Header Page 1 of 142.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

DƯƠNG THANH TÙNG

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GIAI ĐOẠN 2012-2017 CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN LA XUYÊN VÀNG - NAM ĐỊNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. CAO TÔ LINH

Hà Nội – Năm 2013
Footer Page 1 of 142.


Header Page 2 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

LỜI CAM ĐOAN
Tác giả luận văn xin cam kết những ý tưởng, nội dung và đề xuất
trong luận văn này là kết quả của quá trình học tập, tiếp thu các kiến
thức từ Thầy giáo hướng dẫn và các Thầy, Cô trong viện Kinh tế và

trình học tập và hoàn thành luận văn.

Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn Tiến sỹ Cao Tô Linh - Viện Kinh tế và
Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình
giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn Thạc sỹ này.

Trong quá trình nghiên cứu, mặc dù đã có sự cố gắng của bản thân, song do
khả năng và kinh nghiệm có hạn, nên luận văn không tránh khỏi một số thiếu sót
ngoài mong muốn vì vậy tôi rất mong được quý thầy cô giáo, các đồng nghiệp góp
ý để các nghiên cứu trong luận văn này được áp dụng vào thực tiễn.

Hà Nội, tháng 8 năm 2013
Học viên

Dương Thanh Tùng

 

Dương Thanh Tùng
 

Footer Page 3 of 142.

2

Viện Kinh Tế & Quản Lý 


Header Page 4 of 142.


1.5.3. Giai đoạn quyết định ................................................................................37
1.6. Kết luận chương 1 ...........................................................................................38
 

Dương Thanh Tùng
 

Footer Page 4 of 142.

3

Viện Kinh Tế & Quản Lý 


Header Page 5 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CĂN CỨ ĐỂ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LA XUYÊN VÀNG
GIAI ĐOẠN 2012 - 2017 .........................................................................................40
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng ..................................40
2.1.1. Thông tin tổng quan .................................................................................40
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ............................................................41
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ.................................................................................42
2.1.4. Cơ cấu tổ chức ..........................................................................................43
2.1.5. Thiết bị và năng lực sản xuất kinh doanh.................................................45
2.1.6. Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty ...........................................50


Header Page 6 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP
HỖ TRỢ TƯƠNG ỨNG CHO CÔNG TY CP LA XUYÊN VÀNG GIAI ĐOẠN
2012 – 2017 ...........................................................................................................82
3.1. Định hướng kinh doanh dài hạn của Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng ........82
3.2. Chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng giai đoạn 20122017 .......................................................................................................................82
3.2.1. Phát biểu chiến lược kinh doanh giai đoạn 2012 – 2017. ........................82
3.2.2. Mục tiêu chiến lược kinh doanh tới năm 2017.........................................83
3.2.3. Các giải pháp chiến lược hỗ trợ................................................................83
3.3. Các giải pháp chiến lược để Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng đạt được mục
tiêu chiến lược cho giai đoạn 2012 – 2017. ...........................................................84
3.3.1. Giải pháp 1: Duy trì và phát triển hệ thống bán hàng trực tiếp ................84
3.3.2. Giải pháp 2: Nâng cao năng lực nghiên cứu và phát triển mẫu mã sản
phẩm ...................................................................................................................86
3.3.3. Giải pháp 3: Thu hút và duy trì nhân lực chất lượng cao, cụ thể là nghệ
nhân, nhân viên kỹ thuật cao cấp .......................................................................90
3.3.4. Giải pháp 4: Xây dựng mối quan hệ hợp tác theo chiều ngang nhằm khai
thác khả năng outsourcing (thuê ngoài) để tăng tính linh hoạt trong sản xuất...92
3.4. Kết luận chương 3. ..........................................................................................94
PHẦN KẾT LUẬN ...................................................................................................95
TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................96

 


Bảng 2.8 : Doanh số tiêu thụ của công ty theo nhóm sản phẩm ...............................75
Bảng 2.9: Ma trận SWOT Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng ..................................78
Bảng 2.10. QSPM để lựa chọn chiến lược ................................................................79
Bảng 3. 1: Mục tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty đến năm 2017 .........83
Biểu đồ 2. 1: Tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu gỗ qua các năm.............................63
 

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2. 1: Bộ máy công ty .......................................................................................43
Sơ đồ 2. 2: Quy trình sản xuất...................................................................................46
Sơ đồ 2.3 : Kênh phân phối của công ty ...................................................................76

 

Dương Thanh Tùng
 

Footer Page 7 of 142.

6

Viện Kinh Tế & Quản Lý 


Header Page 8 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội
DANH MỤC HÌNH VẼ

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Lợi nhuận kinh doanh trong nền kinh tế thị trường là mục tiêu lớn nhất của
mọi doanh nghiệp. Để đạt được điều đó thì doanh nghiệp phải cạnh tranh hiệu quả
thông qua các công cụ cạnh tranh như chất lượng tốt, giá cả hợp lý, dịch vụ tốt, mẫu
mã đa dạng... Hơn tất cả những điều đó thì các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho
mình một chiến lược kinh doanh dài hạn với hướng đi phù hợp nhằm phát huy tối
đa nội lực của mình để thích nghi một cách tốt nhất với những sự biến động của môi
trường kinh doanh.
Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng – Nam Định là doanh nghiệp chuyên sản
xuất, kinh doanh mặt hàng gỗ đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và quốc tế.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ở thị trường trong và ngoài nước trong lĩnh vực
gỗ ngày càng gay gắt, môi trường kinh doanh luôn biến động phức tạp và nhiều rủi
ro, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải có chiến lược, hướng đi cụ
thể cho riêng mình. Hiện tại, lý do hình thành cũng như các căn cứ cho kinh doanh
đều dựa trên cái nhìn ngắn hạn, thiếu một sự đầu tư cho một cách nhìn, cách làm
việc dài hạn. Việc hình thành chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện, tận dụng
các cơ hội, sử dụng hiệu quả hơn các nguồn lực, nâng cao khả năng cạnh tranh trên
trường quốc tế.
Là một thành viên trong Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng – Nam Định, tôi
muốn mang những kiến thức và thông tin đã được học góp sức mình vào việc củng
cố và phát triển công ty. Đó là lý do tôi chọn đề tài “ Hoạch định chiến lược kinh
doanh giai đoạn 2012 - 2017 tại Công ty Cổ phần La Xuyên Vàng – Nam Định”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Đề tài phân tích, đánh giá hiện trạng năng lực sản xuất kinh doanh cũng như
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp nhằm chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội và nguy cơ để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ Phần
La Xuyên Vàng.
 

− Chỉ ra được những cơ hội và những thách thức mà Công ty Cổ Phần La
Xuyên Vàng đang và sẽ phải đối mặt. Bên cạnh đó đánh giá những điểm mạnh,
điểm yếu tương đối của doanh nghiệp so với những đối thủ cạnh tranh để từ đó đề
ra những chiến lược kinh doanh phù hợp.
− Đề xuất chiến lược kinh doanh hợp lý cho doanh nghiệp tới năm 2017.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạch định chiến lược
Chương 2: Phân tích và đánh giá các căn cứ hoạch định chiến lược kinh
doanh tại Công ty Cổ Phần La Xuyên Vàng giai đoạn 2012 - 2017.
Chương 3: Đề xuất chiến lược kinh doanh và các giải pháp hỗ trợ tương
ứng cho Công ty Cổ Phần La Xuyên Vàng giai đoạn 2012 - 2017

 

Dương Thanh Tùng
 

Footer Page 10 of 142.

9

Viện Kinh Tế & Quản Lý 


Header Page 11 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

Footer Page 11 of 142.

10

Viện Kinh Tế & Quản Lý 


Header Page 12 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

1.1.2. Quản trị chiến lược
1.1.2.1. Khái niệm
Có nhiều khái niệm về quản trị chiến lược:
Theo Garry D. Smith: “Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu các môi
trường hiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức đề ra, thực
hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được các mục tiêu đó trong
môi trường hiện tại cũng như tương lai”.
Theo Fred R. David: “Quản trị chiến lược có thể được định nghĩa như là một nghệ
thuật, một khoa học thiết lập, thực hiện và đánh giá các quyết định liên quan đến nhiều
chức năng cho phép một tổ chức quản trị chiến lược tập trung vào việc hợp nhất việc
quản trị, tiếp thị, tài chính, kế toán, sản xuất, nghiên cứu phát triển và các hệ thống thông
tin các lĩnh vực kinh doanh để đạt được thành công của tổ chức”.
1.1.2.2. Sự cần thiết của quản trị chiến lược
Quá trình quản trị chiến lược giúp cho các tổ chức thấy rõ mục đích và hướng
đi của mình, giúp cho lãnh đạo xem xét và xác định được tổ chức đi theo hướng nào
và khi nào đạt được mục tiêu đề ra.
Quá trình quản trị chiến lược là một quá trình quản trị thường xuyên, liên tục

B
Khoaa Hà Nội

1..1.3. Hoạch
h định chiiến lược
1..1.3.1. Khá
ái niệm
Hoạchh định chiếnn lược là quuá trình thiiết lập sứ mạng,
m
thựcc hiện điều tra nghiên
n
cứ
ứu để xác định các mặt
m mạnh yếu
y bên troong, nguy cơ và cơ hội
h bên nggoài của tổ
ổ
chhức, đề ra các
c mục tiêu dài hạnn xây dựng và lựa chọọn các chiếến lược thaay thế. Cácc
nhhà chiến lư
ược phải phân
p
tích và
v đánh giáá các yếu tố
t bên tron
ng và bên ngoài ảnh
h
hư
ưởng đến hoạt
h

Dương Than
nh Tùng
 

Footer Page 13 of 142.

12

Viện
n Kinh Tế & Quản Lýý 


Header Page 14 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

− Phân tích yếu tố vĩ mô gồm các yếu tố: chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hoá
xã hội, quốc tế, công nghệ, tự nhiên. Xem xét mối quan hệ giữa các yếu tố tương
tác với nhau như thế nào ảnh hưởng đến tổ chức.
− Phân tích yếu tố vi mô gồm các yếu tố: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà
cung cấp, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế để tổ chức nhận ra mặt
mạnh, mặt yếu của mình liên quan đến cơ hội và nguy cơ mà ngành đó gặp phải.
1.1.3.2. Lợi ích của hoạch định chiến lược
Một tổ chức muốn tồn tại và phát triển phải có chiến lược của mình nếu không
sẽ nhận lấy hậu quả nghiêm trọng trong hoạt động nếu thiếu chiến lược hay áp dụng
một chiến lược sai lầm. Vì vậy, giai đoạn hoạch định chiến lược có ý nghĩa rất quan
trọng, giúp các chiến lược gia hiểu tường tận các yếu tố về con người, các bộ phận
bên trong tổ chức cũng như phân tích và đánh giá các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng


T
Trường
Đại
Đ Học Bách
B
Khoaa Hà Nội

• Chiếến lược bộộ phận:
Bao gồ
ồm rất nhiiều loại chhiến lược như
n là: chiến lược mở
m rộng ngành, chiến
n
lư
ược nâng cao
c chất lư
ượng, chiến lược phát triển, nâng cao nguồn nhânn lực, tăng
g
cư
ường cơ sở
ở vật chất,…
…

Hìn
nh 1.2. Mốối quan hệ giữa
g
chiến
n lược tổngg quát và chiến
c

m cũng như lâu dài của tổ chứ
ức.
• Chiếến lược dự
ựa trên ưu thế
t tương đối:
đ
Hoạchh định chiến lược bắtt đầu từ viiệc dựa vàoo phân tíchh, so sánh sản phẩm
m
haay dịch vụ có chi phí tương đốii nhỏ so vớ
ới đối thủ cạnh
c
tranh, qua đó tìm
m ra ưu thếế
tư
ương đối củủa mình, dự
ựa vào đó để
đ xây dựnng chiến lư
ược cho mìnnh.

D
Dương Than
nh Tùng
 

Footer Page 15 of 142.

14

Viện
n Kinh Tế & Quản Lýý 

gồm các bước sau:

 

Dương Thanh Tùng
 

Footer Page 16 of 142.

15

Viện Kinh Tế & Quản Lý 


Header Page 17 of 142.

L
Luận văn Th.S QTK
TKD

T
Trường
Đại
Đ Học Bách
B
Khoaa Hà Nội

Hình
h 1.3. Quy trình
t

ởi đầu cho việc
v hoạch
h định chiếnn lược.
Theo mô
m hình củủa Garry D. Smith nggay từ khởi điểm khôn
ng xác địnhh mục tiêu
u
vàà bước ngaay vào phâân tích các yếu tố ảnhh hưởng đếến tổ chức, điều này không
k
phù
ù
hợ
ợp vì phải phân tích yếu
y tố khônng cần thiếết cho tiến trình
t
hoạch
h định chiếến lược.
D
Dương Than
nh Tùng
 

Footer Page 17 of 142.

16

Viện
n Kinh Tế & Quản Lýý 



ờng hoạt độ
ộng có tínhh chất trọngg điểm, khôông lan maan. Sau khii
phhân tích môi
m trường hoạt
h
động xong ta xáác định lại các mục tiêu
t
hoạt độộng của tổ
ổ
chhức từ đó lựa chọn raa các chiến lược hợp lý
l hơn.
Việc định hướnng trước cũũng ảnh hư
ưởng đến tiiến trình hooạch định cchiến lượcc
phhát sinh từ
ừ tư tưởng chủ quan trong suy nghĩ, đó là
l nhược điểm
đ
trongg tiến trình
h
hooạch định chiến
c
lược mà ta phảii cân nhắc..

D
Dương Than
nh Tùng
 

Footer Page 18 of 142.


h
đến một
m ngànhh cụ thể.
• Môii trường bêên trong: gồồm các yếuu tố nội tại trong mộtt tổ chức.
Các mức
m độ của điều kiện môi trườnng và mối tương quaan giữa chúúng có thểể
đư
ược minh họa
h trên hìnnh 1.6:

Hì 1.6. Mối
Hình
M tương quan
q
giữa các mức độ
đ của điều
u kiện môi trường
N
Nguồn:
Giááo trình Quuản lý Doaanh nghiệp
p
1..4.1. Phân tích môi trường
t
vĩ mô
m
Môi trư
ường vĩ mô bao trùm
m lên hoạt động
đ
của tấất cả các tổổ chức. Sự biến động

Các yếu tố kinh tế
.............................
…………………

Mức độ quan
trọng đối với
ngành (a)

Mức độ tác động
Tính chất tác
đối với tổ chức
động
(b)

3 = cao
2 = TB
1 = thấp

+ tốt
3 = nhiều
- xấu
2 = TB
1 = ít
0 = không tác
động

Điểm
cộng
dồn
+ (a.b)



Header Page 21 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp
nhất đối với tổ chức.
1.4.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật
Môi trường này bao gồm hệ thống các đường lối, chính sách, quan điểm, xu
hướng chính trị ngoại giao của chính phủ và hệ thống pháp luật hiện hành. Chính
phủ có vai trò điều tiết nền kinh tế vĩ mô và có mối quan hệ tốt đối với các tổ chức.
Trong mối quan hệ này thì chính phủ đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích,
tài trợ, quy định, ngăn cấm, … lại vừa là khách hàng đối với các tổ chức trong các
khoản chi tiêu của mình; đồng thời chính phủ cũng là nhà cung cấp các dịch vụ
công cộng, thông tin, … cho các tổ chức. Bên cạnh đó, các tổ chức cũng phải hiểu
rõ và tuân thủ những quy định của pháp luật. Do vậy các tổ chức cần nhạy cảm với
những biến động phức tạp trong môi trường chính trị, pháp luật để từ đó có những
điều chỉnh phù hợp nhằm tận dụng được các cơ hội và tránh được những nguy cơ
xảy ra cho tổ chức.
1.4.1.3. Yếu tố văn hóa xã hội
Môi trường này bao gồm các yếu tố như sở thích vui chơi giải trí, phong cách
sống, chuẩn mực đạo đức, dân trí, tỷ lệ tăng dân số, … Những thay đổi về nhân
khẩu, văn hoá xã hội có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các quyết định về
sản phẩm, dịch vụ và thị trường người tiêu dùng.
1.4.1.4. Yếu tố công nghệ
Hiện nay, với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật, những công nghệ cũ
bị đào thải là tất yếu. Theo sự phát triển của khoa học, công nghệ ngày một thay đổi

u tố tự nhiên
Phân tích môi trư
ường tự nh
hiên bao gồồm việc xeem xét đếnn các vấn đề
đ ô nhiễm
m
m
môi trường, nguồn nănng lượng ngày
n
càng khan hiếm
m, khoáng sản,
s
tài nguuyên thiên
n
nhhiên bị khaai thác bừa bãi, khí hậậu, … ngoàài ra cần lư
ưu ý các thiiên tai tronng tự nhiên
n
nhhư bão lũ, dịch bệnh để dự trù các
c biện phháp đối phóó trong quáá trình hoạạt động sản
n
xuuất kinh do
oanh của tổổ chức.
1..4.2. Phân tích môi trường
t
vi mô
m

Hình 1.77. Mô hình năm tác lự
ực cạnh trranh
N


21

Viện
n Kinh Tế & Quản Lýý 


Header Page 23 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

về giá. Ngược lại, sự cạnh tranh cũng có thể làm tăng nhu cầu, tăng mức độ khác
biệt sản phẩm trong ngành, dẫn đến tăng lợi ích cho toàn ngành khi các doanh
nghiệp tham gia cuộc chiến cạnh tranh về quảng cáo, khuyến mãi. Cuộc cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp hiện tại trong ngành thường xảy ra do các nguyên nhân sau:
− Các đối thủ cạnh tranh đông đảo hoặc có quy mô tương đương nhau
− Tốc độ tăng trưởng của ngành không cao, các công ty muốn giành thị phần.
− Chi phí cố định và chi phí lưu kho cao, các công ty cần khai thác hết năng
lực của mình.
− Sự thiếu vắng tính khác biệt của sản phẩm giữa các công ty và về các chi
phí chuyển đổi không cao khi chuyển sang dùng sản phẩm thay thế.
− Ngành có năng lực dư thừa, cung nhiều hơn cầu thị trường.
− Tính đa dạng của ngành cũng có ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh
− Sự đặt cược vào ngành cao cũng dẫn đến cạnh tranh khốc liệt
− Khi có các rào cản rút lui, buộc các công ty phải cạnh tranh để tồn tại.
1.4.2.2. Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các doanh nghiệp ngoài việc đối đầu với các đối thủ cạnh tranh hiện thời còn
phải tính đến sự cạnh tranh của các đối thủ mới sẽ xâm nhập vào ngành trong tương

các đối thủ tiềm ẩn mới như là: kinh nghiệm, bí quyết, quyền sở hữu công nghệ,
tiếp cận trước nguồn nguyên liệu…
Bảng 1.2. Bảng tổng hợp môi trường cạnh tranh
Yếu tố

Mức độ quan
trọng đối với
ngành (a)

Các đối thủ cạnh 3 = cao
2 = TB
tranh
1 = thấp
.............................
…………………

Mức độ tác
động đối với
tổ chức (b)

Tính chất
tác động

+ tốt
3 = nhiều
- xấu
2 = TB
1 = ít
0 = không tác
động


Header Page 25 of 142.

Luận văn Th.S QTKD

Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội

− Khi chỉ có ít nhà cung cấp nắm quyền thống trị hệ thống phân phối, họ tạo
ra các áp lực về giá, chất lượng và phương thức thanh toán.
− Khi sản phẩm thay thế không có sẵn, người mua không có sự lựa chọn khác
ngoài sản phẩm của nhà cung cấp.
− Khi người mua chỉ mua một tỷ trọng nhỏ trong sản lượng của nhà cung cấp,
ảnh hưởng của người mua đối với nhà cung cấp rất nhỏ.
− Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng và quyết định
sự thành công trong hoạt động của người mua.
− Khi sản phẩm của nhà cung cấp có tính khác biệt, được người mua đánh giá
cao và người mua không thể chọn các nguồn cung cấp khác.
− Khi người mua phải tốn một khoản chi phí cao nếu thay đổi nhà cung cấp.
− Khi nhà cung cấp đe dọa hội nhập về phía trước, kiểm soát cả đầu ra thong
qua đầu tư mở rộng hoặc mua đứt hoạt động phía người mua.
− Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các nhà cung cấp, tạo sự liên kết với
các nhà cung cấp, tránh áp lực về phía nhà cung cấp xảy ra
1.4.2.4. Khách hàng
Khách hàng được coi là một phần của công ty. Doanh nghiệp nào biết tạo sự
thỏa mãn lợi ích khách hàng sẽ có nhiều khách hàng trung thành và tạo lợi thế cho
doanh nghiệp mình. Thông thường người mua muốn có những sản phẩm dịch vụ
với giá rẻ nhưng chất lượng cao. Áp lực từ khách hàng đối với các doanh nghiệp khi
đặt trong những trường hợp sau:
− Khi lượng người mua nhỏ nên người bán phải phụ thuộc người mua.
− Khi người mua một sản lượng lớn và tập trung, điều này có ảnh hưởng đến