Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
PHẦN I:
PHƯƠNG PHÁP LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT
VÀ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm về hệ thống chiến lược của doanh nghiệp và phân loại
1. Định nghĩa, đặc điểm:
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướng
hoạt động kinh doanh có mục tiêu trong một thời gian dài cùng với hệ thống
chính sách, biện pháp và cách thức phân bổ nguồn lực để thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp trong một thời gian tương ứng.
Chiến lược là tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng như các kế
hoạch chủ yếu để đạt được mục tiêu đó. Chiến lược cho thấy công ty đang và
sẽ thực hiện hoạt động kinh doanh gì, trên lĩnh vực kinh doanh nào.
Cần phân biệt khái niệm chiến lược kinh doanh với các chính sách kinh
doanh. Nếu CLKD là một chương trình hành động tổng quát hướng tới thực
hiện mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp thì các chính sách kinh doanh là cách
thức, chỉ dẫn trong việc phân bổ, sử dụng nguồn lực và thực hiện các nghiệp
vụ kinh doanh trong những tình huống cụ thể, bộ phận cấu thành của CLKD,
như là một phương tiện để thực hiện các mục tiêu trong hoạt động kinh
doanh cua doanh nghiệp
2. Các loại chiến lược trong hệ thống các chiến lược của doanh nghiệp
Trong một doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh được cần có
nhiều chiến lược kinh doanh. Các loại hình chiến lược chủ yếu là:
- Chiến lược về mặt hàng và dịch vụ kinh doanh: Chiến lược này chỉ rõ
doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng nào để kinh doanh, cần tiến hành những dịch
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
vụ gì để thoả mãn nhu cầu thị trường, mặt hàng nào cần loại bỏ. Đây là chiến

doanh nghiệp trên thị trường củng cố vị trí của họ mang lại lợi ích dài hạn cho
doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược kinh doanh bắt nguồn từ những ưu điểm
cơ bản, tác động của chiến lược trong kinh doanh so với doanh nghiệp không
xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
Thứ nhất, có chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ mục
đích và hướng đi của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Từ đó doanh
nghiệp thấy cần tổ chức bộ máy kinh doanh theo hướng nào? Cần phải làm gì
để gặt hái được thành công trong kinh doanh và biết được khi nào doanh
nghiệp đạt được tới mục tiêu đã định.
Thứ hai, trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng
tạo ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro.
Có chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp chủ động tận dụng tối đa các cơ hội kinh
doanh khi chúng vừa xuất hiện đồng thời giảm bớt rủi ro trên thương trường.
Thứ ba, nhờ vận dụng chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ gắn
liền các quyết định đề ra với các điều kiện của môi trường, giúp cân đối giữa
một bên là tài nguyên, nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp với bên kia là
các cơ hội thị trường bảo đảm thực hiện tốt các mục tiêu đề ra.
Thứ tư, trong môi trường cạnh tranh gay gắt, thông qua phân tích toàn
diện đầy đủ các yếu tố của môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp giúp
doanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp tổng
thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Trong một doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể được xây dựng
cho từng khu vực thị trường, từng thị trường hoặc từng đoạn thị trường… Tuỳ
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, các chiến lược kinh doanh được cụ
thể hoá thành các kế hoạch kinh doanh.
III. Phương pháp xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

tranh khốc liệt.
Phân tích môi trường: môi trường bao gồm toàn bộ những yếu tố kinh
tế, công nghệ, xã hội, chính trị liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.
Môi trường của doanh nghiệp luôn biến đổi. Một số yếu tố thay đổi của môi
trường có thể được dự báo trước, một số thì không thể dự đoán trước được.
Có những yếu tố trong một thời gian dài mới biến đổi, nhưng có những yếu tố
thay đổi rất nhanh chỉ trong một thời gian ngắn.
2. Xác định và nhận thức cơ hội
Xác định được cơ hội là nền tảng để doanh nghiệp lập các mục tiêu,
mục đích cho một chiến lược, đồng thời giúp xác định chương trình hành
động cụ thể dựa trên các lợi thế doanh nghiệp đanh có, hoặc ngược lại chống
rủi ro đang đến.
Đa số các cơ hội dành cho doanh nghiệp xuất phát từ thị trường. Thời
cơ thị trường được hiểu theo nghĩa khái quát là sự vận động của thị trường tạo
ra được các khả năng kinh doanh, nếu doanh nghiệp khai thác được các khả
năng đó thì sẽ tạo được nhiều lợi thế và có khả năng chiến thắng trong cạnh
tranh. Những yếu tố thường dẫn đến sự xuất hiện thời cơ đối với doanh
nghiệp là:
- Sự thay đổi của môi trường lớn
- Sự xuất hiện công nghệ mới và phương pháp quản lý mới
- Sự thay đổi giá cả thị trường
- Xu thế tiêu dùng
- Trào lưu và tâm lý tiêu dùng
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
3. Các phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh
Xây dựng chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại có
ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp. Tùy thuộc

xuống các đơn vị chức năng và các đơn vị trực thuộc.
- Các phòng ban chức năng dự thảo chiến lược của đơn vị mình cho
phù hợp với chiến lược của công ty. Chiến lược này thông báo cho các bộ
phận trực thuộc.
- Các đơn vị trực thuộc xây dựng cụ thể các mục tiêu, biện pháp cho
hoạt động của mình.
b. Xây dựng chiến lược từ dưới lên
Theo phương pháp này các đơn vị cơ sở tự xây dựng chiến lược của
đơn vị mình, sau đó gửi lên cấp trên trực tiếp, để tổng hợp lại thành chiến
lược chung của công ty.

Lãnh đạo doanh nghiệp
Chiến lược cấp doanh nghiệpLãnh đạo các phòng, ban
Chiến lược cấp phòng, banLãnh đạo các đơn vị
trực thuộc
Chiến lược các đơn vị
trực thuộc

Sơ đồ 3.2. Phương pháp xây dựng chiến lược từ dưới lên
c. Kết hợp hai phương pháp trên
Phương pháp này có thể được mô tả theo quy trình sau:

Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
7

vững của doanh nghiệp có thể được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau, do
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
đó đòi hỏi phải có những chiến lược khác nhau: tăng trưởng tập trung, tăng
trưởng bằng con đường hội nhập hoặc bằng con đường đa dạng hoá.
* Chiến lược tăng trưởng tập trung: là chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm
vào những thế mạnh hiện có của doanh nghiệp, vào các lĩnh vực quan trọng,
chủ lực mà không có sự thay đổi bất kỳ yếu tố nào khác. Ba phương án chủ
đạo của chiến lược tăng trưởng tập trung là: thâm nhập thị trường, phát triển
thị trường và phát triển sản phẩm.
- Thâm nhập thị trường: là tìm cách tăng trưởng các hàng hoá, dịch vụ
hiện đang kinh doanh trên các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp có thể tăng
thị phần của mình bằng các giải pháp sau:
+ Tăng sức mua của khách hàng;
+ lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh
+ Hoặc mua lại từ các đối thủ cạnh tranh
Đặc trưng của chiến lược thâm nhập thị trường có thể mô tả ở bảng sau:
Hàng hoá Thị trường
Hiện tại Hiện tại
- Phát triển thị trường: là tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm
nhập vào các thị trường mới để bán các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh
nghiệp kinh doanh. Để phát triển thị trường doanh nghiệp có thể có các giải
pháp sau:
+ Tìm kiếm thị trường mới trên các địa bàn mới
+ Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới
+ Tìm ra các giá trị sử dụng mới của hàng hoá doanh nghiệp đang kinh doanh.
Đặc trưng của chiến lược phát triển thị trường được thể hiện ở bảng sau:
Hàng hoá Thị trường

Mới Hiện tại
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
· Có thể trưng dụng được các cán bộ quản trị có kinh nghiệm, có năng
lực hoặc nâng cao được trình độ quản lý của cán bộ hiện tại ở doanh nghiệp
Chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hóa, có 3 hình thức chủ yếu
sau đây:
- Đa dạng hóa đồng tâm: đa dạng hóa đồng tâm là tìm cách tăng trưởng
bằng cách hướng tới những thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợp
với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Đa dạng hóa đồng tâm cần tranh
thủ phát huy các yếu tố nội lực của doanh nghiệp như khả năng phát triển sản
phẩm, phát triển hoạt động marketing để mở rộng thị trường…
Đặc trưng của chiến lược này được biểu hiện ở bảng sau:
Hàng hóa Thị trường
Mới Mới
- Đa dạng hóa theo chiều ngang: là tìm cách tăng trưởng bằng tiêu thụ
hàng hóa mới trên thị trường hiện tại. Những sản phẩm này khác về công
nghệ sản xuất đối với những sản phẩm hàng hóa hiện doanh nghiệp đang kinh
doanh, nhưng có liên quan đến việc bán các sản phẩm hiện tại
Đặc trưng của chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang
Hàng hóa Thị trường
Mới Hiện tại
- Đa dạng hóa tổ hợp: là tìm cách tăng trưởng bằng cách đưa ra thị
trường mới các sản phẩm mới không có liên quan về mặt công nghệ với
những sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh.
Đặc trưng của chiến lược đa dạng hóa tổ hợp
Hàng hóa Thị trường
Mới Mới
Có thể sử dụng chiến lược đa dạng hóa tổ hợp để khắc phục những hạn

thực hiện chiến lược này cần một số điều kiện nhất đinh. Đó là doanh nghiệp
phải có vốn lớn, có trình độ quản lý tốt, tính linh hoạt trong điều hành, tổ
chức nhân sự và các điều kiện kỹ thuật khác.
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
b) Các chiến lược suy giảm
Trong những điều kiện nhất định, doanh nghiệp cần phải có chiến lược
suy giảm thích hợp để có được sự ổn định bền vững trong sự phát triển.
Những trường hợp sau chiến lược suy giảm được coi là phù hợp:
· Doanh nghiệp cần sắp xếp lại để tăng cường hiệu quả sau một thời
gian tăng trưởng nhanh
· Khi trong ngành hoặc lĩnh vực kinh doanh không còn cơ hội tăng
trưởng dài hạn và kinh doanh có lãi
· Khi nền kinh tế không ổn định
· Xuất hiện các cơ hội hấp dẫn hơn các cơ hội kinh doanh mà doanh
nghiệp đang theo đuổi.
Ở cấp doanh nghiệp có 4 chiến lược suy giảm
* Chiến lược cắt giảm chi phí: đây là giải pháp lùi bước để thực hiện
việc tổ chức lại. Chiến lược cắt giảm chi phí được hiểu là chiến lược mang
tính tạm thời, ngắn hạn, hướng vào việc giảm bớt các bộ phận không mang lại
hiệu quả, hoặc những khó khăn tạm thời kiên quan đến các điều kiện môi
trường kinh doanh.
Trọng tâm của chiến lược này là đưa ra giải pháp giảm các chi phí quản
lý, điều hành hoạt động kinh doanh, các biện pháp loại trừ sản phẩm kém hiệu
quả, giảm chi phí lao động phát sinh, thúc đẩy tăng năng suất lao động.
* Chiến lược thu lại vốn đầu tư: chiến lược này diễn ra khi doanh
nghiệp sang nhượng hoặc đóng cửa một tong những đơn vị kinh doanh của
mình nhằm thay đổi cơ bản nội dung hoạt động.

kênh phân phối trên thị trường mới.
Chiến lược thị trường sẽ được doanh nghiệp xem xét và lựa chọn trong
những trường hợp sau:
+ Khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống có
xu hướng giảm
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
+ Sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hòa và suy thoái dẫn
đến việc tiêu thụ trên thị trường hiệ tại gặp nhiều kho khăn
+ Doanh nghiệp gặp những thời cơ có thể khai thác được những đoạn
thị trường mới.
d) Chiến lược sản phẩm: là nền tảng, xương sống của chiến lược kinh
doanh. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho xí nghiệp thực hiện được các mục
tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh. Phân loại chiến lược sản phẩm:
- Căn cứ vào thị trường chiến lược:
+ chiến lược chủng loại
+ chiến lược hoàn thiện sản phẩm
+ chiến lược đổi mới sản phẩm
- Căn cứ vào sản phẩm kết hợp với thị trường tiêu thụ
+ sản phẩm hiện có trên thị trường
+ sản phẩm hiện có trên thị trường mới
+ sản phẩm cải tiến trên thị trường hiện có
+ sản phẩm trên thị trường hiện có
+ sản phẩm mới trên thị trường
e) Chiến lược giá: là việc quy định mức giá bán, có thể là mức giá bán
cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian. Chiến lược giá
là quan trọng vì:
+ giá ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán ra của doanh nghiệp

trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường kết quả
thực hiện các chính sách đó. Quảng cáo là toàn bộ các phương tiện nhằm
thông tin tới công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Những chiến lược chức năng này đóng góp một phần cho sự thành
công của doanh nghiệp. Tùy từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng
những chiến lược này ra sao cho phù hợp với hoàn cảnh của mình.
5. Lựa chọn và đánh giá chiến lược kinh doanh
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
Nguyên tắc lựa chọn và đánh giá: khi xây dựng chiến lược kinh doanh
để đưa vào lựa chọn doanh nghiệp dựa trên những nguyên tắc nhất định sau:
- Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp.
- Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi: nhằm đảm bảo cho các
chiến lược được lựa chọn tránh được những sai lầm do không sát thực tế.
- Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa
doanh nghiệp và thị trường về mặt lợi ích. Cụ thể là mối quan hệ giữa người
sản xuất và người tiêu dùng, giữa người mua và người bán. Doanh nghiệp
hoạch định chiến lược kinh doanh phải dựa vào mục tiêu đôi bên cùng có lợi.
Tiêu chuẩn để lựa chọn và đánh giá:
- Tiêu chuẩn về định lượng: đó là tiêu chuẩn về mặt tổng doanh thu,
lợi nhuận…
- Tiêu chuẩn về định tính: có những chiến lược không xác định được
bằng tiêu chuẩn định lượng do vậy phải có các tiêu chuẩn định tính để lụa
chọn đánh giá như độ an toàn trong kinh doanh, sự thích nghi của chiến lược
với thị trường.
Phương pháp lựa chọn:
- Chọn một số ít hoặc vừa đủ các tiêu chuẩn đặc trưng cho mục tiêu chủ
yếu của doanh nghiệp.

Hoạch và Đầu Tư HÀ Nội, được chuyển đổi từ Công ty TNHH Toji Việt Nam
( Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102005722 ngày 26 tháng 6 năm
2002 ) theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 18 tháng 5 năm 2006.
Trụ sở chính :
Số 45 – Khu Giáo Dục – Phường Trung Hòa – Quận Cầu Giấy – Hà Nội.
Điện thoại : 04.7830939
Fax: 047830969
Email: [email protected]
Vốn điều lệ: 22.680.000.000 VND
Mã số thuế: 0101261431
2. Quá trình hoạt động
Quá trình hoạt động của công ty chia làm 2 giai đoạn với lĩnh vực
chính là kinh doanh.
Từ năm 2002 đến năm 2009:
Nhiệm vụ:
- Chuyên cung cấp tủ bảng điện cho các công trình công nghiệp, xây
dựng và thương mại. Toji Việt Nam luôn luôn phát triển trở thành công ty
cung cấp tủ bảng điện hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp các sản phẩm chất
lượng quốc tế với giá thành cạnh tranh và các dịch vụ chuyên nghiệp.
Với cam kết về một kỹ thuật ưu việt, công ty Toji Việt Nam đã đạt
được những kiểm định quốc tế:
Phạm Thị Tuyết QTKD Thương mại 48C
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
+ Kiểm nghiệm điển hình ASTA của Anh quốc ( phòng thử nghiệm ở Úc).
+ Cán thử nghiệm theo tiêu chuẩn Việt Nam ( TCVN ).
Sản phẩm cung cấp:
- Tủ đóng cắt trung thế đến 36 kV
- Tủ đóng cắt hạ thế 0,4 kV dòng điện đến 6300A