MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Xu thế hóa, quốc tế hóa toàn cầu đã và đang đặt ra những cơ hội lẫn thách thức mới đối với hệ
thống ngân hàng nước ta trong tiến trình hội nhập và mở cửa, kéo theo đó hoạt động ngoại thương và thị
trường ngoại hối đang diễn ra cực kỳ sôi động và hấp dẫn. Hiện nay, hệ thống ngân hàng thương mại
Việt Nam đang từng bước chuyển mạnh sang hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường, thực hiện
nhiều dịch vụ ngân hàng hiện đại đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hoạt động kinh
doanh ngoại tệ là một nghiệp vụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, là chiếc cầu nối
giữa nền kinh tế trong nước và thế giới, nó tạo ra môi trường kinh doanh ngoại tệ cho các ngân hàng
đồng thời cung cấp những công cụ hiệu quả phòng ngừa rủi ro hối đoái cho khách hàng.
Vì vậy, việc mở rộng hoạt động kinh doanh ngoại tệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng không chỉ
đối với hoạt động kinh doanh ngoại hối của chính bản thân ngân hàng, đưa ngân hàng lên một tầm cao
mới, vươn ra trên khu vực và thế giới mà còn đối với khách hàng của ngân hàng và cả nền kinh tế.
Xuất phát từ lý do nêu trên, tác giả đã lựa chọn vấn đề: “Giải pháp mở rộng hoạt động kinh
doanh ngoại tệ tại chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Thành phố Đà Nẵng
(NHNo&PTNT)” làm đề tài nghiên cứu cho Luận văn tốt nghiệp Cao học của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận liên quan đến thị trường ngoại hối, các nghiệp vụ kinh doanh ngoại
tệ trên thị trường ngoại hối, các vấn đề liên quan đến mở rộng hoạt động kinh doanh ngoại tệ của ngân
hàng thương mại; Phân tích thực trạng mở rộng và đánh giá kết hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại
NHNo&PTNT (tên viết tắt tiếng Anh: Agribank) Đà Nẵng trong khoảng thời gian từ 2007 đến 2009; Đề
xuất một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh Agribank Đà
Nẵng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Hoạt động kinh doanh ngoại tệ của chi nhánh Agribank Đà Nẵng trong giai đoạn từ năm 20072009.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp điều tra, khảo sát, tìm hiểu, đánh giá, xây dựng mô hình lý thuyết và các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm phái sinh của khách hàng doanh nghiệp; Xử lý thông tin
định tính, định lượng, thống kê, so sánh, …
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Làm rõ vấn đề lý luận về ngoại hối và kinh doanh ngoại hối ở các ngân hàng thương mại Việt

phương tiện thanh toán có giá trị ngoại tệ trong đó giá cả mỗi đồng được quyết định bởi nhiều yếu tố.
[11,17]
1.1.2. Đặc điểm thị trường ngoại hối
Thị trường ngoại hối là thị trường mang tính giao dịch mang tính chất quốc tế, thị trường ngoại
hối là thị trường hoạt động liên tục 24 trên 24.
1.1.3. Chức năng của thị trường ngoại hối
Giúp khách hàng thực hiện các giao dịch thương mại quốc tế; Phòng ngừa rủi ro, gắn liền với
chức năng hoạt động của NHTM; Phương tiện giúp luân chuyển các khoản đầu tư quốc tế, tín dụng
quốc tế, các giao dịch tài chính quốc tế; Thể hiện vai trò can thiệp của NH trung ương trong việc điều
hành chính sách tiền tệ nhằm ổn định đồng tiền trong nước.
1.1.4. Những thành viên tham gia thị trường ngoại hối
1.1.4.1. Theo đối tượng
Các nhà thương mại và đầu tư; Các ngân hàng thương mại và các ngân hàng đầu tư; Các cá nhân
hay hộ gia đình; Ngân hàng Trung ương (Central Bank).
1.1.4.2. Theo chức năng
Các nhà kinh doanh (dealers); - Các nhà mua giới (brokers); - Các nhà đầu cơ (speculators); Các nhà kinh doanh chênh lệch giá (arbitrageurs).
1.2. Các nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ trên thị trường ngoại hối
Trên thị trường ngoại hối có 5 nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ phổ biến đó là: nghiệp vụ kinh
doanh ngoại tệ giao ngay, kỳ hạn, hoán đổi, tương lai và quyền chọn.
1.2.1. Nghiệp vụ mua bán ngoại tệ giao ngay (Currency Spot)
Nghiệp vụ mua bán ngoại tệ giao ngay là nghiệp vụ trong đó việc chuyển giao ngoại tệ được
thực hiện ngay hoặc trong phạm vi hai ngày làm việc kể từ khi thỏa thuận hợp đồng mua bán.[7,41]
1.2.2. Nghiệp vụ mua bán ngoại tệ kỳ hạn (Currency Forward)
Thị trường kỳ hạn bao gồm những giao ước được thỏa thuận hôm nay cho việc mua bán ngoại
hối được thực hiện trong tương lai. Giá kỳ hạn có thể bằng giá giao ngay nhưng thông thường nó cao
hơn hoặc thấp hơn so với giá giao ngay.
Nghiệp vụ mua bán ngoại tệ có kỳ hạn là nghiệp vụ trong đó hai bên cam kết mua và bán một
khoản ngoại tệ nhất định theo một tỷ giá được xác định ngay khi hợp đồng được ký kết, song việc
chuyển vốn sẽ được thực hiện vào một thời điểm tương lai đã xác định trước.[8,62]
1.2.3. Nghiệp vụ hoán đổi ngoại tệ (Currency Swap)

Tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh của ngân hàng ở mỗi giai đoạn mà có sự ưu tiên khác
nhau. Mở rộng quy mô nhằm gia tăng thị phần sẽ tất yếu tăng rủi ro hoặc giảm sút hiệu quả kinh doanh.
Ngân hàng có thể lựa chọn ưu tiên gia tăng chỉ tiêu này mà chấp nhận giảm ở mức có thể về chỉ tiêu
hiệu quả kinh doanh hay chấp nhận rủi ro tăng ở mức độ kiểm soát được, nhằm đạt được mục tiêu kỳ
vọng mà Ban điều hành NHTM muốn hướng đến.
1.3.3. Tiêu chí đánh giá về mở rộng hoạt động kinh doanh ngoại tệ
+ Tốc độ tăng doanh số mua bán: là tỷ lệ phần trăm giá trị giao dịch mua bán ngoại tệ tăng thêm
tại một thời điểm đang xét so với mốc thời điểm so sánh, chỉ tiêu này phản ánh qui mô tăng trưởng của
hoạt động kinh doanh ngoại tệ.
+ Tốc độ tăng số lượng khách hàng giao dịch: là tỷ lệ phần trăm số lượng khách hàng giao dịch
mua bán ngoại tệ tăng thêm tại một thời điểm đang xét so với mốc thời điểm so sánh. Số lượng khách
hàng ở đây bao gồm: khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, các tổ chức tín
dụng được phép mua bán ngoại tệ.
+ Số lượng và cơ cấu các loại tiền tệ giao dịch: là mức độ đa dạng các loại ngoại tệ mà ngân
hàng có khả năng kinh doanh
+ Mở rộng các nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ phái sinh: là khả năng ngân hàng có thể triển khai
và thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ phái sinh thể hiện ở một số chỉ tiêu như doanh số mua
bán các nghiệp vụ phái sinh, số dư cam kết ngoại bảng các nghiệp vụ phái sinh.
- Tốc độ tăng doanh số mua bán các nghiệp vụ phái sinh: là tỷ lệ phần trăm giá trị giao dịch mua
bán ngoại tệ các nghiệp vụ phái sinh bao gồm: kỳ hạn, hoán đổi, quyền chọn tăng thêm tại một thời
điểm đang xét so với mốc thời điểm so sánh
- Số dư cam kết ngoại bảng các nghiệp vụ phái sinh: là số dư ngoại bảng cam kết mua bán các
nghiệp vụ phái sinh tại một thời điểm nhất định. Sự gia tăng hay giảm sút của chỉ tiêu này thể hiện việc
ký kết thêm hợp đồng mới hay đến hạn thanh toán hợp đồng.
1.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngoại tệ của NHTM
Kinh doanh ngoại tệ của NHTM là một hoạt động rất khó khăn và phức tạp, gắn bó chặt chẽ với
nhiều lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế quốc dân, vì thế nó chịu nhiều tác động của nhiều nhân tố như:
1.3.4.1. Những nhân tố nội tại bản thân ngân hàng
Mỗi ngân hàng đều có khả năng kiểm soát được những nhân tố thuộc về chủ quan ngân hàng đó,
đó là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh ngoại tệ của ngân hàng. Các nhân tố

đảm bảo về lãi nhưng lại kích thích được khách hàng về mặt kinh tế. Ngoài ra, chiến lược mở rộng
nghiệp vụ ra thị trường ngoại hối quốc tế, không chỉ đơn thuần chỉ là Spot mà còn có kỳ hạn, hoán
đổi… nhất là trong thời kì các NHTM nước ta đang đổi mới để hội nhập vào thị trường tài chính khu
vực và quốc tế.
d. Uy tín ngân hàng
Hoạt động kinh doanh ngoại tệ của ngân hàng trước hết nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Vì vậy, ngân hàng càng đáp ứng nhu cầu thì ngân hàng càng thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch và
uy tín cùng vị thế của ngân hàng càng được nâng cao. Mặt khác, khi uy tín của NH được nâng cao thì
càng nhiều khách hàng có nhu cầu thanh toán quốc tế tìm đến, từ đó ngân hàng đó càng có điều kiện để
phát triển hoạt động kinh doanh ngoại tệ, mở rộng hoạt động thanh toán quốc tế, mở rộng quan hệ đại lý
với ngân hàng nước ngoài, ngày càng nâng cao vị thế trên thương trường quốc tế.
e. Khả năng của ban lãnh đạo
Để theo dõi, chỉ đạo việc kinh doanh ngoại tệ có hiệu quả và đề ra được phương hướng chiến
lược mở rộng kinh doanh thì trước hết, ban lãnh đạo của Sở giao dịch cần nắm bắt được sự thay đổi của
các văn bản, quan điểm chỉ đạo điều hành của Chính phủ, thường xuyên theo dõi tình hình biến động
của thị trường, có cái nhìn toàn diện, bao quát kết hợp với đầu óc phân tích tổng hợp, linh hoạt sáng tạo,
đưa ra các quyết định kịp thời, không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh hoặc hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất, hình
thành dựa trên cơ sở thực tế và tư duy chiến lược của mình.
Để có được phẩm chất này đòi hỏi người lãnh đạo phải dày dặn kinh nghiệm và tích luỹ nghề
nghiệp vững vàng, ham hiểu biết… Ban lãnh đạo phải thường xuyên lập ra kế hoạch kinh doanh, thực
hiện kiểm tra kiểm soát đầy đủ chặt chẽ để xử lý kịp thời những vướng mức và khó khăn cho hoạt động
kinh doanh ngoại tệ được thông suốt và nhanh chóng. Có chiến lược kinh doanh đúng đắn và giải pháp
kịp thời sẽ góp phần thực hiện công việc một cách có kế hoạch, hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả kinh
doanh.
1.3.4.2. Các nhân tố bên ngoài
a. Chính sách quản lý ngoại hối quốc gia; b. Chính sách điều hành tỷ giá hối đoái; c. Sự phát triển của
thị trường ngoại hối; d. Tình hình kinh tế, chính trị, xã hội
Tổng kết chương 1: Trong chương 1, luận văn đã giải quyết được vấn đề nghiên cứu sau: Cung cấp các
khái niệm, đặc điểm, các thành phần tham gia trị trường ngoại hối; Các khái niệm cũng như ưu, nhược
điểm các nghiệp vụ trên thị trường ngoại hối; Khái niệm, mục đích, phân loại hoạt động KDNT của các

hàng trong và ngoài nước. Với hệ thống Dealing – hệ thống mua bán ngoại tệ trực tuyến – nhanh chóng
và chính xác, tỷ giá được cập nhập một cách kịp thời, các giao dịch mua bán chỉ trong tích tắc và tự
động hoàn toàn sau khi được phê duyệt đã góp phần tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả kinh doanh
ngoại tệ đáng kể.
Tóm lại, với kết quả tổng nguồn vốn huy động năm 2009 là 4.238 tỷ đồng đã đưa Agribank Đà
Nẵng là một trong các chi nhánh liên tục thừa vốn qua các năm trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam
và là chi nhánh dẫn đầu so với các chi nhánh NHNo trong khu vực miền Trung, đặc biệt trong bối cảnh
các ngân hàng thương mại trong cả nước liên tục thiếu vốn thì đây là kết quả đáng khích lệ. Như vậy
nguồn vốn tăng trưởng là cơ sở để chi nhánh tăng trưởng dư nợ, trong đó có tăng trưởng tín dụng xuất
nhập khẩu, từ đó thúc đẩy hoạt động thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ phát triển, phù hợp với
xu thế phát triển chung và định hướng của chi nhánh nói riêng. Kết quả hoạt động kinh doanh tại chi
nhánh từ năm 2007 đến năm 2009 được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh tại chi nhánh từ 2007 đến 2009
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu
2007
2008
2009
2008/2007
2009/2008
Số tiền
Tốc độ
Số tiền
Tốc độ
1- Nguồn vốn
2- Dư nợ
3- Dư nợ quá
hạn
4- Tổng thu
4.1-Thu từ

11,35
18,00

96.152
448.495

147.890
575.043

186.589
529.040

51.738
126.548

53,81
28,22

38.699
(46.003)

26,17
(8,00)

426.072

549.741

495.710



9.311

9.914

1.258

15,62

603

6,48

402.781

513.476

436.455

110.695

27,48

(77.021)

(15,00)

273.882

353.759

21.153
29.673
26.624
8.520
40,28
5.4- Chi phí
quản lí
20.052
21.751
17.676
1.699
8,47
5.5- Chi
NVKD
67.897
80.095
59.794
12.198
17,97
5.6- Chi khác
14.672
15.361
5.892
689
4,70
6-Chênh
lệch thu chi
45.714
61.567
92.585

- Quản lý tập trung, thống nhất đồng thời khuyến khích được tính chủ động sáng tạo của Sở giao
dịch, Chi nhánh, đảm bảo kinh doanh an toàn, hiệu quả.
- Các Chi nhánh trong hệ thống NHNo&PTNT và các đơn vị trực thuộc không được: mua bán
ngoại tệ với nhau hoặc bán ngoại tệ cho các tổ chức tín dụng khác. Chi nhánh cấp 1 được mua bán ngoại
tệ nội bộ với chi nhánh cấp 2, chi nhánh cấp 3 và phòng giao dịch trực thuộc.
- Chi nhánh cấp 2 có tài khoản ngoại tệ trực tiếp tại Sở giao dịch được thực hiện mua bán ngoại
tệ với SGD nhưng phải tuân thủ theo quy định phân cấp, ủy quyền về loại hình giao dịch, hạn mức giao
dịch, hạn mức trạng thái do Giám đốc Chi nhánh cấp 1 quyết định.
- Không thu phí mua bán ngoại tệ của khách hàng và không thực hiện việc mua bán USD, VND
qua loại ngoại tệ khác.
- Loại hình giao dịch: Giao ngay, kỳ hạn, hoán đổi.
- Kỳ hạn giao dịch: theo văn bản 1452/2004/QĐ-NHNN ngày 10/11/2004.
• Tỷ giá giao dịch
- Trên cơ sở quy định hiện hành của NHNN về phương pháp tính toán và xác định tỷ giá, Giám
đốc SGD thông báo tỷ giá ngoại tệ tham khảo hằng ngày đến các Chi nhánh thông qua module CS trong
màn hình IPCAS. Thời gian thông báo tỷ giá trước 8h00 sáng hàng ngày.
- Trong ngày, nếu tỷ giá có biến động, SGD có trách nhiệm thông báo tỷ giá mới đến các Chi
nhánh như đã nêu trên.
- Tỷ giá mua bán USD giữa SGD và chi nhánh ấn định theo cơ chế thống nhất một tỷ giá để đảm
bảo lợi ích cho cả Chi nhánh bán và Chi nhánh mua. Tỷ giá mua và bán các loại ngoại tệ khác (ngoài
USD) giữa SGD và chi nhánh thực hiện trên cơ sở giá thị trường nhưng phải đảm bảo tính cạnh tranh
với các NHTM khác.
- Giám đốc Chi nhánh cấp 1 được phép ấn định tỷ giá trong các giao dịch mua bán tiền mặt, giao
ngay, kỳ hạn, hoán đổi, quyền chọn theo quy định hiện hành của NHNN và NHNo.
- Xác định tỷ giá trong giao dịch kỳ hạn, hoán đổi 1.
• Qui định về thủ tục mua bán ngoại tệ
- Quy định về mức ký quỹ: Đối với giao dịch hối đoái kỳ hạn và hoán đổi thì KH phải thực
hiện ký quỹ tại Agribank ĐN theo tỷ lệ sau: Mức ký quỹ 5% giá trị hợp đồng cho các giao dịch
USD/VND. Mức ký quỹ 7-10% giá trị hợp đồng cho các giao dịch có loại ngoại tệ khác với giao
dịch USD/VND nêu trên.

kéo theo sự suy giảm kim ngạch XNK và đầu tư nước ngoài cả nước nói chung cũng như Đà Nẵng nói
riêng. Và đây chính là nguyên nhân gián tiếp khiến cho doanh số mua bán ngoại tệ tại chi nhánh
Agribank-ĐN giảm mạnh trong năm 2009.
Thứ hai, nguyên nhân chính khiến cho hoạt động KDNT của chi nhánh trong năm 2009 gặp
nhiều khó khăn là tỷ giá biến động mạnh trong năm 2008 và 2009. Thêm vào đó, DN và dân cư găm giữ
ngoại tệ, kỳ vọng TG tăng nên không chịu bán ngoại tệ cho chi nhánh.
2.2.2.2. Phân tích theo đối tượng khách hàng
a. Tình hình mua ngoại tệ theo đối tượng
Bảng 2.3: Doanh số mua ngoại tệ theo đối tượng
ĐVT: 1.000 USD quy đổi

(Nguồn: Phòng Nguồn vốn và Kế hoạch tổng hợp CN Agribank ĐN)
Agribank ĐN tiến hành mua với tất cả các đối tượng có ngoại tệ không phân biệt nguồn gốc,
loại ngoại tệ, gồm 4 nguồn chủ yếu sau: Tổ chức kinh tế (TCKT): chủ yếu là các doanh nghiệp xuất
khẩu, các dự án đầu tư vốn nước ngoài; Sở giao dịch NHNo&PTNT Việt Nam; Ngân hàng cơ sở: là các
chi nhánh quận huyện, phòng giao dịch trực thuộc Agribank Đà Nẵng; Khách hàng cá nhân (KHCN):
gồm khách du lịch quốc tế và dân cư.
Bảng 2.3 cho thấy, tỉ trọng mua ngoại tệ từ các đối tượng trên có xê dịch qua từng năm, chi
nhánh chủ yếu mua ngoại tệ từ các TCKT, tỷ lệ này chiếm khoảng 2/3 tổng nguồn mua của chi nhánh,
nhưng nguồn này đang có xu hướng giảm qua 3 năm gần đây. Nguồn mua chiếm tỷ trọng thứ hai là từ
SGD, ngược lại với nguồn mua từ TCKT, nguồn này lại có xu hướng tăng, chiếm 30% doanh số mua
năm 2009. Tiếp theo là mua từ các ngân hàng cơ sở, tăng 11.838 USD vào năm 2008 và đến năm 2009

7


lại sụt giảm mạnh, giảm 61,31%. Và đối tượng cuối cùng chiếm tỷ trọng mua thấp nhất là KHCN. Cụ
thể mua từ các đối tượng trên như sau:
- Đầu tiên là TCKT, về số tương đối tỉ trọng mua từ KH này bình quân hàng năm đạt xấp xỉ 67%
tổng doanh số mua, là nguồn cung ngoại tệ chủ lực của chi nhánh. Doanh số mua từ nguồn này giảm

năm 2009 mua từ đối tượng này chỉ đạt 580 nghìn USD, so với năm 2008 giảm 50 nghìn USD tương
đương giảm 7,94%. Nguyên nhân chính của sự giảm sút này là do TG năm 2008 và 2009 diễn biến thất
thường, có nhiều biến động lớn, người dân có tâm lý găm giữ ngoại tệ nên việc mua ngoại tệ từ đối
tượng này gặp rất nhiều khó khăn.
b. Tình hình bán ngoại tệ theo đối tượng
Theo điều 8 mục 3 của Pháp lệnh ngoại hối do Chính phủ ban hành ngày 13/12/2005 số
28/2005/PL-UBTVQH11 quy định rõ “Người cư trú được mua, chuyển, mang ngoại tệ ra nước ngoài
phục vụ cho các nhu cầu hợp pháp” những nhu cầu này được Chính phủ quy định rõ trong nghị định số
160/2006/NĐ-CP quy định chi tiết về Pháp lệnh ngoại hối. Có thể nói rằng sự ra đời của Pháp lệnh
ngoại hối năm 2005 và quyết định số 1452/2004/QĐ-NHNN của Thống đốc NHNN về giao dịch hối

8


đoái của các TCTD được phép hoạt động ngoại hối đã tạo nền tảng pháp lý cho các NHTM tham gia
KDNT. Dựa trên nền tảng pháp lý như vậy, Agribank ĐN tiến hành bán ngoại tệ chủ yếu cho các đối
tượng sau:
- TCKT: chủ yếu là các DN nhập khẩu.
- Cá nhân: phần lớn là công dân nước Việt Nam.
- SGD NHNo&PTNT Việt Nam.
- NHNo cơ sở.
Bảng 2.7: Doanh số bán ngoại tệ theo đối tượng tại Agribank-ĐN
ĐVT: 1.000 USD quy đổi

(Nguồn: Phòng Nguồn vốn và Kế hoạch tổng hợp CN Agribank ĐN)
- Trong tổng doanh số bán thì tỷ trọng bán cho SGD chiếm tỷ lệ cao nhất. Năm 2007 và 2008 thì doanh
số bán này không có sự thay đổi nhiều, nhưng đến 2009 lại sụt giảm mạnh, chỉ đạt 49.163 nghìn USD
do tổng doanh số mua vào năm 2009 giảm so với 2 năm trước, hơn nữa năm 2009 TG biến động mạnh,
cầu ngoại tệ lớn hơn cung ngoại tệ, nhu cầu thanh toán hàng nhập của doanh nghiệp lớn, nhu cầu
chuyển tiền du học của KHCN nhiều hơn.



doanh số bán cho KHCN chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh số bán, chỉ chiếm chưa tới 1%.
Nguyên nhân là do cung ngoại tệ của chi nhánh khan hiếm nên chi nhánh không thể đáp ứng 100% nhu
cầu của KH. Do đó, để nâng cao uy tín, duy trì mối quan hệ thân thiết với KH; chi nhánh chủ trương tập
trung ưu tiên bán ngoại tệ cho những KH lớn, cụ thể là các DN xuất khẩu, đối với KHCN chỉ nhánh chỉ
có thể đáp ứng một lượng nhỏ.
Nhận xét chung: Tốc độ tăng doanh số bán năm 2009 đạt (16,04%) trong khi năm 2008 đạt
5,44%, điều này không phải là do nhu cầu ngoại tệ năm 2009 ít đi, mà là do chi nhánh không có đủ
ngoại tệ cần thiết để bán ra thị trường. Có thể nói rằng, làm sao để cung – cầu ngoại tệ cân bằng hiện
đang là một bài toán khó cho chi nhánh nói riêng và cả hệ thống NH nói chung.
Chi nhánh và đặc biệt là NHNN cần có biện pháp mạnh hơn để lượng ngoại tệ nhàn rỗi ngoài
lưu thông chảy về NH theo nhiều hướng khác nhau, ít nhất góp phần làm cung cầu ngoại tệ xích lại gần
nhau hơn, qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động KDNT.
2.2.2.3.Phân tích theo loại tiền tệ
Qua bảng số liệu có thể nhận thấy rằng hoạt động mua bán ngoại tệ tại Agribank ĐN chủ yếu
phổ biến với đồng USD, chiếm tỷ lệ đa số và giảm đều qua 3 năm.
Năm 2007 tỷ trọng mua vào bán ra của đồng USD chiếm 98,9%, giảm còn 94,77% năm 2008 và
còn 93,42% năm 2009. Điều này chứng tỏ USD là đồng tiền mạnh, được yêu thích sử dụng trong các
hợp đồng ngoại thương. Chiếm tỷ trọng tiếp theo là đồng EUR, ngược lại với đồng USD, tỷ trọng mua
vào bán ra đồng EUR tăng qua các năm nhưng vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh số mua bán, tăng
từ 0.76% năm 2007 lên 5,67%.
Xu hướng này là điều tất yếu do trình trạng căng thẳng USD trong những năm gần đây, NH
không đủ nguồn USD để cung cấp cho cho khách hàng, buộc khách hàng phải chuyển qua thanh toán
bằng một số loại ngoại tệ khác, điển hình là đồng EUR. Còn các loại ngoại tệ khác doanh số mua bán
không đáng kể, doanh số giao dịch thay đổi thất thường.
Bảng 2.9: Doanh số mua ngoại tệ theo loại ngoại tệ
ĐVT: 1.000 USD qui đổi

10

Mặc dù, nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ phái sinh đã được NHNN đưa vào triển khai thực hiện
chính thức từ đầu năm 1998 (mở đầu bằng giao dịch kỳ hạn và hoán đổi) nhưng nhìn chung ở hầu hết
các NH, các sản phẩm hối đoái phái sinh này vẫn chưa đạt được hiệu quả cao, chưa phát huy được tối đa
mục đích là phục vụ nhu cầu của khách hàng, bảo hiểm rủi ro về tỷ giá và kinh doanh sinh lời.
a.Tình hình mua ngoại tệ theo nghiệp vụ:
Bảng 2.11: Doanh số mua ngoại tệ theo nghiệp vụ
ĐVT: 1000 USD quy đổi

(Nguồn: Phòng Nguồn vốn và Kế hoạch tổng hợp CN Agribank ĐN)
Về doanh số mua ngoại tệ, dựa vào bảng 13 ta dễ dàng nhận thấy rằng doanh số mua ngoại tệ tại
chi nhánh 100% là mua từ giao dịch Spot năm 2007, nhưng đến năm 2008, chi nhánh đã bắt đầu mua kỳ
hạn, doanh số mua kỳ hạn còn rất thấp chiếm 3% và mua kỳ hạn tăng mạnh năm 2009, chiếm 13,35%
doanh số mua ngoại tệ năm 2009. Chi nhánh mua số ngoại tệ kỳ hạn này toàn bộ là đồng USD và toàn
bộ là mua từ SGD. Sở dĩ chi nhánh mua kỳ hạn từ SGD là do tình hình tỷ giá năm 2008 và 2009 có biến
động mạnh, cung và cầu ngoại tệ USD luôn mất cân đối, SGD không đủ nguồn giao ngay đáp ứng cho
các chi nhánh, nên đã tập trung thực hiện những giải pháp điều hòa nhu cầu ngoại tệ như tập trung hỗ
trợ ngoại tệ cho các khách hàng truyền thống, ưu tiên các đối tượng trả nợ vay hoặc thanh toán L/C. Đặc

11


biệt SGD đã sử dụng công cụ phái sinh – giao dịch bán USD kỳ hạn như một công cụ điều hòa cung cầu
ngoại tệ hữu hiệu.
Chi nhánh hoàn toàn không mua USD kỳ hạn của các doanh nghiệp, nguyên nhân là do:
- Phần lớn các doanh nghiệp trên địa bàn thiếu hiểu biết sâu sắc về các công cụ phòng ngừa rủi
ro.
- Các doanh nghiệp chưa quen tâm lý cần sử dụng các công cụ phòng ngừa rủi ro. Điều này xuất
phát từ thực tế cơ chế điều hành TG của chúng ta chưa thật sự linh hoạt, TG được xác định hàng ngày
không phản ánh đúng bản chất quan hệ cung cầu ngoại tệ trên thị trường. Bên cạnh đó, là do chủ trương
phát triển kinh tế của Chính phủ là khuyến khích hoạt động xuất khẩu nên TG được điều chỉnh có xu

hợp với tương quan cung cầu ngoại tệ. - Đảm bảo được nguồn ngoại tệ cho khách hàng trả nợ vay và
thánh toán L/C từ sớm trong bối cảnh thị trường thiếu hụt ngoại tệ. - Tỷ trọng mua bán kỳ hạn USD tăng
lên giúp cải thiện được lợi nhuận kinh doanh trong mảng kinh doanh ngoại tệ của chi nhánh.
2.3. Đánh giá kết quả hoạt động KDNT tại CN NHNo&PTNT TP Đà Nẵng
Trong hơn 3 năm trở lại đây, doanh số hoạt động KDNT của Agribank ĐN luôn đạt cao. KDNT
luôn được coi là thế mạnh góp phần hỗ trợ phát triển các dịch vụ khác như thanh toán xuất nhập khẩu,

12


thanh toán phi mậu dịch, cung cấp tín dụng, hỗ trợ du học… Với chính sách khách hàng phù hợp, phí
dịch vụ cạnh tranh và chính sách tỷ giá linh hoạt, hoạt động KDNT tại Agribank ĐN không ngừng tăng
trưởng, trở thành một trong số ít các ngân hàng dẫn đầu về các nghiệp vụ KDNT trong hệ thống các
NHTM Việt Nam. Bên cạnh đó, Agribank ĐN hiện đang áp dụng hệ thống quản lý hoạt động KDNT
bằng công nghệ, các giao dịch được truyền đi và thực hiện một cách nhanh chóng, quản lý rủi ro thông
qua việc kiểm soát chặt chẽ các trạng thái ngoại tệ và thực hiện báo cáo kinh doanh hàng tuần.
Cùng với sự gia tăng về doanh số mua bán ngoại tệ là sự gia tăng lợi nhuận từ hoạt động KDNT.
Bảng 2.13: Kết quả hoạt động KDNT của CN Agribank ĐN
ĐVT: triệu đồng

(Nguồn: Phòng Nguồn vốn và Kế hoạch tổng hợp CN Agribank ĐN)
Biểu đồ 2.5: Lãi/lỗ KDNT tại CN Agribank ĐN

Nhìn chung, thu từ KDNT qua các năm đều tăng trưởng rất tốt. Năm 2007, thu từ KDNT là 593
triệu đồng, sang 2008 mức thu này tăng 921 triệu đồng tương đương 155,31% do lãi lỗ KDNT và phí
mua bán với SGD đều tăng. Đến 2009 thì mức thu này tăng vượt trội do phí mua bán với SGD tăng đột
ngột, đạt 3.853 triệu đồng.
Lãi KDNT có sự biến động lên xuống. Năm 2007, TG ít biến động, chỉ lên xuống quanh quẩn
1%, mặc dù doanh số mua bán cũng lớn nhưng lãi cũng không nhiều. Sang năm 2008, là năm mà lãi
KDNT cao nhất, đạt 1.129 triệu đồng, một phần do doanh số mua bán cao nhất, một phần là vào thời

pháp giúp chi nhánh mở rộng hoạt động KDNT.
2.4.2. Phương pháp nghiên cứu: Phiếu khảo sát ý kiến khách hàng; Qui mô chọn mẫu; Công cụ phân
tích số liệu.
2.4.3. Mô tả các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm phái sinh của các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu trên địa bàn thành phố Đà Nẵng
Về phía khách hàng, mỗi một sản phẩm, dịch vụ, công nghệ mới khi được tung ra thị trường đều
gây ra phản ứng đối với họ. Phản ứng này tích cực hay tiêu cực dẫn đến quyết định sử dụng hay không
sử dụng. Và phản ứng, quyết định đó bị chi phối bởi nhiều nhân tố.
Dựa trên bài nghiên cứu của GS Yogesh Malhotra ở viện nghiên cứu Brint Institute và GS
Dennis F.Galletta ở trường đại học Bittsburgh, hai tác giả cho rằng khi khách hàng cá nhân quyết định
sử dụng một sản phẩm, dịch vụ, công nghệ mới thì bị ảnh hưởng bởi một số nhân tố.
Những nhân tố đó được cụ thể hóa qua mô hình TAM [22] (mô hình chấp nhận sản phẩm công
nghệ mới – The technology Acceptance Model)
Mô hình 1 : Mô hình chấp nhận sản phẩm công nghệ mới

Những nhân tố
t ác động bên
ngoài

Nhận thấy
sản phẩm
mới có ích

Nhận thấy
SP mới dễ
sử dụng

Thái độ
về việc sử
dụng

Ý định sử dụng sản
phẩm hối đoái phái
sinh

Quyết định sử dụng sản
phẩm hối đoái phái sinh

Mức ký quỹ
Giá cả hợp lý
Quan hệ với NH
Tỷ giá biến động
Khả năng sẵn sàng của ngân hàng:
+ Thủ tục
+ Qui trình nhanh chóng
+ Trình độ chuyên môn và thái độ của nhân viên
+ Chính sách Marketing
+ Cơ sở vật chất…
Tuy nhiên việc đưa ra những nhân tố trên không phải là tất cả những nhân tố và không phải chỉ
có những nhân tố này ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm phái sinh đối với khách hàng, nhưng
do điều kiện hạn chế nên không thể kiểm soát được tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng
sản phẩm phái sinh của khách hàng.
Mô hình lý thuyết của các nhân tố ảnh hưởng đến ý định sử dụng sản phẩm phái sinh:
YYĐSD = β 0 + β 1* YTPL + β 2* SHB + β 3* SP + β 4* MKQ + β 5* GC
+ β 6* QH + β 6* DVTV + u
Mô hình lý thuyết của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm phái sinh:
YQĐSD = β 0 + β 1* YĐSD + β 2* KNSS + β 3* TGBĐ + β 4* DVTV + u
2.4.4. Kiểm định mô hình
(1) Mối quan hệ giữa dịch vụ tư vấn sản phẩm phái sinh (DVTV), yếu tố pháp luật (YTPL), sự
hiểu biết của doanh nghiệp về sản phẩm phái sinh (SHB), sản phẩm đa dạng (SP), mức ký quỹ (MKQ),
giá cả hợp lý (GC), quan hệ với khách hàng (QH), tỷ giá biến động (TG) và ý định sử dụng sản phẩm

YTPL
SHB
SP
MKQ
GC
QH
DVTV

Hệ số β
2.037
-0.121
0.481
-0.147
-0.102
-0.711
-0.033
0.287

Giá trị t
5.438
-1.326
4.438
-1.660
-1.217
-4.621
-0.377
2.297

Mức ý nghĩa
0.000

Hệ số β
Giá trị t
Mức ý nghĩa
Hằng số
2.179
8.816
0.000
1
YĐSD
0.278
6.390
0.000
2
KNSS
0.210
3.826
0.000
3
DVTV
-0.056
-0.669
0.504
4
TG
-0.151
-2.387
0.018
Mô hình thực tiễn của nhân tố này được thiết lập như sau:
YQĐSD = 3.781 +0.278 * YĐSD + 0.21 * KNSS - 0,151 * TG + u
Các nhân tố tồn tại trong 2 mô hình thực tiễn ở trên bao gồm: sự hiểu biết của doanh nghiệp,

Giao dịch
Spot
Forward
Swap
Option
Tổng

170
15
3

90.42
7.98
1.60

0

0

188

100

Bên cạnh đó, trong 170 doanh nghiệp được điều tra thì có 62 doanh nghiệp có giao dịch ngoại tệ
với Agribank ĐN, chiếm tỷ lệ 21.67% trong tổng số các ý kiến trả lời của các doanh nghiệp (có nhiều
doanh nghiệp giao dịch ngoại tệ với nhiều ngân hàng khác nhau). Đây là một con số tương đối, chứng tỏ
thị phần để chi nhánh tăng thêm số lượng khách hàng là rất khả quan.
Bảng 3.2: KQKS về các DN có quan hệ giao dịch mua bán ngoại tệ với các ngân hàng
Ý kiến
Tỷ lệ (%)


286

100

Tổng

Dựa trên KQKS về số lượng doanh nghiệp giao dịch ngoại tệ tại Agribank và các sản phẩm ngoại
tệ mà các doanh nghiệp đó đang sử dụng thì về phía ngân hàng, để hoạt động kinh doanh ngoại tệ ngày
càng phát triển thì chi nhánh cần phải hoàn thiện các nghiệp vụ đã thực hiện, cụ thể:
- Giữ uy tín với khách hàng: thanh toán đúng hạn, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng,
đảm bảo đúng tỷ giá công bố.
- Kết quả khảo sát cho thấy, mức giá cả hợp lý là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến
YĐSD sản phẩm phái sinh của các doanh nghiệp. Vì vậy, chi nhánh cần phải cân nhắc đưa ra mức tỷ giá
mua bán hợp lý (tỷ giá mua bán giao ngay, tỷ giá mua bán kỳ hạn) cạnh tranh so với các ngân hàng khác
trên địa bàn.
- Chi nhánh cần hoàn thiện các nghiệp vụ KDNT thông qua việc kết hợp các tiện ích của các
nghiệp vụ với nhau và có thể bắt đầu từ lúc khách hàng đến tìm hiểu giao dịch bằng việc giới thiệu
nghiệp vụ, tư vấn cho khách hàng nên sử dụng nghiệp vụ nào, cách thức thực hiện… cho đến khâu cuối
cùng là khi khách hàng thực hiện xong hợp đồng.
- Mở rộng mạng lưới đại lý thu đổi ngoại tệ: các đại lý thu đổi ngoại tệ sẽ làm tăng tính sẵn sàng
của ngân hàng đối với khách hàng trong việc trao đổi ngoại tệ, các đại lý thu đổi ngoại tệ được đặt rải
rác sẽ làm giảm tâm lý ngại đi xa đồng thời có thể giảm thời gian chờ đợi của khách hàng. Mặc dù, tỷ
giá mua ngoại tệ của chi nhánh thấp hơn so trên thị trường tự do nhưng đổi lại khách hàng sẽ cảm thấy
yên tâm hơn khi đổi ngoại tệ tại các điểm đại lý như: đảm bảo số tiền VND mà khách hàng nhận được là
tiền thật, không bị phạt nếu bị phát hiện mua ở thị trường chợ đen, không bị lừa đảo… Mặt khác, tại các
đại lý thu đổi ngoại tệ của chi nhánh khách hàng có thể mua được nhiều loại ngoại tệ khác nhau như
USD, EUR, GBP… Trong khi đó, các tiệm vàng chỉ mua bán một phổ biến đồng USD và một số loại
khác như AUD, EUR, SGD, GBP, CAD nhưng số lượng không nhiều. Như vậy, các đại lý thu đổi ngoại
tệ hơn hẳn các tiệm vàng về số loại ngoại tệ mua vào.

tạp đòi hỏi khách hàng và các giao dịch viên là các cán bộ ngân hàng phải am hiểu về sản phẩm này.
Đặc biệt là nhân viên KDNT phải có trình độ chuyên môn cao về lĩnh vực ngoại hối, am hiểu các kỹ
thuật nghiệp vụ phái sinh ngoại hối.
- Điều kiện về công nghệ (công nghệ thông tin): Bên cạnh điều kiện về trình độ cán bộ thì vấn
đề công nghệ thông tin cho ngân hàng, cần có một phần mềm hiện đại, xử lý nhanh chóng thông tin
cũng là điều kiện cần thiết để ứng dụng nghiệp vụ phái sinh ngoại hối.
- Bên cạnh các điều kiện trên thì điều kiện quan trọng nhất là SGD phải có lộ trình triển khai áp
dụng nghiệp vụ này thì chi nhánh mới có thể mở rộng được nghiệp vụ này. Trước hết, SGD cần phải
thành lập tổ nghiên cứu triển khai các sản phẩm phái sinh, thành phần tham gia phải có sự tham gia của
các Ban liên quan của NHNo&PTNT Việt Nam. Tổ nghiên cứu sẽ nghiên cứu các điều kiện, điều khoản
của sản phẩm phái sinh và các điều kiện khác để triển khai sản phẩm dịch vụ, tham mưu đề xuất Tổng
giám đốc trong việc điều hành đàm phám với các định chế tài chính. Rà soát các văn bản hiện hành về
quản lý ngoại hối, nghiên cứu soạn thảo văn bản, quy trình thực hiện các nghiệp vụ phái sinh trong hệ
thống NHNo, đề xuất các phương án phòng ngừa rủi ro và các giải pháp để triển khai sản phẩm phái
sinh.
Tổ chức đào tạo những chuyên gia đầu ngành về kinh doanh ngoại tệ, chú trọng nghiên cứu các
sản phẩm phái sinh, mời các ngân hàng nước ngoài tổ chức đào tạo các sản phẩm phái sinh, cử cán bộ
học tập kinh nghiệm tại các ngân hàng nước ngoài, đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng và chuyên
nghiệp trong việc thực hiện các sản phẩm phái sinh.
• Khó khăn vướng mắc
Cơ chế điều hành tỷ giá chưa thật sự linh hoạt, không phản ảnh đúng quan hệ cung cầu trên thị
trường ngoại hối; Tính thanh khoản của thị trường ngoại hối chưa cao, cơ chế pháp lý hướng dẫn nghiệp
vụ này của NHNN chưa rõ ràng; Thói quen sử dụng sản phẩm giao ngay của khách hàng.
• Lộ trình, biện pháp triển khai
Chi nhánh chỉ có thể triển khai nghiệp vụ này khi NHNN có thể cho phép và hướng dẫn các
NHTM tiến hành nghiệp vụ quyền chọn tiền tệ, Từ đó SGD mới có văn bản chỉ đạo cho phép và hướng
dẫn các chi nhánh thực hiện. Vì quyền chọn rất phức tạp về nội dung nghiệp vụ, do đó cần triển khai
từng bước, từ đơn giản đến phức tạp, cụ thể là:
- Trước tiên, chỉ thực hiện quyền chọn giữa VND và USD. Sau khi đã quen rồi thì có thể mở
rộng quyền chọn giữa VND và các loại ngoại tệ khác;

động tài trợ ngoại thương và thanh toán xuất nhập khẩu. Hay nói cách khác, giữa chúng có mối quan hệ
hỗ trợ nhau, hoạt động này thuận lợi sẽ tạo điều kiện cho hoạt động kia phát triển. Do đó, hoạt động
KDNT cần được ban lãnh đạo NH điều hành trong mối quan hệ tương hỗ với các nghiệp vụ khác, như
vậy mới xử lý được linh hoạt giữa lãi suất, tỷ giá và mức phí trong phạm vi cho phép, trên cơ sở tính
toán lợi ích tổng thể cuối cùng mà khách hàng mang lại khi đồng thời sử dụng nhiều loại sản phẩm dịch
vụ của ngân hàng. Để làm được điều đó, ban lãnh đạo NH cần có chính sách khách hàng chiến lược theo
hướng ưu đãi đối với khách hàng xuất nhập khẩu để tạo thuận lợi cho việc chủ động tự cân đối ngoại tệ
và nâng cao lợi nhuận.
 Đối với doanh nghiệp xuất khẩu: Trong xu hướng cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để thu
hút được nguồn ngoại tệ từ nhóm khách hàng xuất khẩu, chi nhánh cần xác định đối tượng cho vay
chính, ví dụ tập trung cho vay vào những nhóm hàng xuất khẩu chính của thành phố như hàng dệt may,
hàng thủy sản, hàng tiểu thủ công nghiệp… Từ đó, xây dựng chính sách ưu đãi đối với các DN xuất
khẩu những mặt hàng này, tạo điều kiện cho DN được vay vốn nhằm thu hút được số ngoại tệ mua vào
từ đối tượng này. Cụ thể chính sách ưu đãi đối với DN này là về lãi suất và về điều kiện vay vốn.
+ Về lãi suất: Để thu hút KH, chi nhánh có thể Marketing sản phẩm theo hướng mới với khẩu
hiệu mới “Khách hàng tham gia quyết định lãi suất” hay lãi suất này là lãi suất thỏa thuận sao cho vừa
đảm bảo lợi ích của DN vừa đem lại lợi ích tối ưu cho NH. Việc tuyên truyền thông điệp trên nhằm tạo
ra điểm khác biệt với thị trường – lãi suất cho vay của sản phẩm này hầu hết được các NH yết giá cố
định - tạo cho khách hàng có cảm giác mình được chủ động hơn trong quá trình quyết định mức lãi suất.
Phân loại khách hàng xuất khẩu, KH xuất bán ngoại tệ cho chi nhánh thì lãi suất thấp hơn KH vừa xuất
vừa nhập. Ngoài ra, chi nhánh cần phải đẩy mạnh hỗ trợ khách hàng này bằng cách: Giảm lãi suất chiết
khấu chứng từ xuất khẩu; thế chấp L/C và hợp đồng xuất khẩu để mở L/C nhập khẩu… những giải pháp
mang tính thiết thực này sẽ hấp dẫn trong việc thu hút doanh nghiệp xuất khẩu đến với chi nhánh hơn.
+ Về điều kiện vay vốn: Sản phẩm này áp dụng cho khách hàng xuất khẩu có nguồn thu ngoại tệ
chắc chắn nên chi nhánh có thể cho DN vay không cần tài sản đảm bảo, việc đảm bảo ở đây là uy tín
của DN (đối với DN lớn, có quan hệ thân quen) hoặc cho vay có đảm bảo bằng tài sản qua thế chấp L/C
do bên nhập khẩu mở cho DN trong đó NH tham gia với tư cách là NH thanh toán L/C.

19


3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ khác: Ngoài một số giải pháp cơ bản nhằm mở rộng hoạt động kinh
doanh ngoại tệ tại chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Thành phố Đà Nẵng như
đã trình bày trên, trên thực tiễn hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh, nghiên cứu đề cập thêm
một số giải pháp hỗ trợ khác để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ngoại tệ.
3.2.5.1. Tiếp cận các dự án của thành phố
Hiện nay, Agribank Đà Nẵng đang là ngân hàng phục vụ 05 dự án của thành phố, trong đó có hai
dự án đang đi vào giai đoạn cuối, số tiền giải ngân không còn nhiều. Chi nhánh cần phải tìm kiếm các
dự án mới để duy trì và phát triển mảng lợi nhuận này. Chi nhánh cần nắm bắt thông tin về các dự án
của thành phố thông qua mối quan hệ, báo chí…, từ đó tiếp cận, marketing, thuyết phục đơn vị về kinh
nghiệm và lợi thế của chi nhánh trong công tác làm ngân hàng phục vụ và phối hợp với NHNo&PTNT
Việt Nam, các sở ban ngành thành phố để chi nhánh Agribank ĐN được chọn làm ngân hàng phục vụ dự
án. Nếu được chọn làm ngân hàng phục vụ thì đây là một lợi thế rất lớn cho chi nhánh, chi nhánh vừa có
được số dư tiền gửi lớn, vừa mua được nguồn ngoại tệ lớn và thường xuyên đều đặn khi các dự án thực
hiện giải ngân, vừa phát triển được các dịch vụ kèm theo như chuyển tiền trong và ngoài nước, tài trợ
thương mại, thanh toán lương qua thẻ….
3.2.5.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến Marketing
Bảng 3.3: KQKS về nguyên nhân DN chưa sử dụng sản phẩm hối đoái phái sinh

20


Như vậy, nguyên nhân chính khiến các doanh nghiệp còn chưa mạnh dạn sử dụng các giao dịch
này là do tỷ giá ít biến động – khoảng 70 ý kiến chiếm tỷ lệ khoảng 37.63% - Chính vì thế, DN ít có tâm
lý phòng ngừa rủi ro ngoại hối cho các dòng tiền phải thu và phải trả bằng ngoại tệ. Thứ đến là doanh
nghiệp chưa thật sự am hiểu về sản phẩm phái sinh, có 65 ý kiến chiếm khoảng 34.95% có tâm lý ngại
sử dụng vì các doanh nghiệp chưa có sự hiểu biết, kiến thức về sản phẩm phái sinh. Dẫn đến thói quen
là khi nào có nhu cầu mua/bán ngoại tệ với ngân hàng thì sẽ thực hiện giao dịch Spot. Những nguyên
nhân khác chiếm tỷ lệ không đáng kể.
Dựa trên KQKS và kiểm định mô hình ảnh hưởng đến YĐSD sản phẩm phái sinh, sự không am
hiểu, thiếu hiểu biết là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến YĐSD sản phẩm phái sinh của doanh

Một đặc thù của hoạt động KDNT là tính không ổn định của tỷ giá hay thông tin về thị trường,
về tỷ giá thường xuyên thay đổi. Do đó, hệ thống cung cấp thông tin của ngân hàng phải thật sự nhanh
nhạy, phải cập nhật nhanh trước những thay đổi mang tính tức thời của thị trường như thế mới tạo lợi
thế cạnh tranh. Vì vậy, chi nhánh cần phải trang bị cho bộ phận KDNT những phương tiện thiết bị thật
tiên tiến và hiện đại.
3.2.2.5. Nâng cao hiệu quả Marketing ngân hàng
Dựa theo kết quả khảo sát thì khả năng sẵn sàng của ngân hàng là nhân tố ảnh hưởng đến QĐSD
sản phẩm phái sinh của khách hàng. Khả năng sẵn sàng của ngân hàng bao gồm các yếu tố thuộc về bản
thân ngân hàng như thủ tục, qui trình mua bán, trình độ thái độ của nhân viên, uy tín của ngân hàng,
chính sách Marketing…
Thêm vào đó, trong tổng số 170 doanh nghiệp được điều tra có 62 doanh nghiệp có quan hệ giao
dịch ngoại tệ với Agribank ĐN thì có 27 doanh nghiệp có ý kiến hài lòng và 14 doanh nghiệp có ý kiến
khá hài lòng với giao dịch ngoại tệ tại Agribank ĐN. Bên cạnh đó, cũng còn 14 ý kiến không hài lòng,
chiếm 22.58%, đòi hỏi Agribank ĐN phải nỗ lực nhiều hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bảng 3.4: KQKS về sự hài lòng của khách hàng khi giao dịch ngoại tệ tại Agribank ĐN

21


Vì vậy việc nâng cao khả năng sẵn sàng của ngân hàng cũng là hoàn thiện và nâng cao các yếu
tố trên. Và đặc biệt dưới áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì chi nhánh Agribank ĐN
cần đặc biệt chú trọng hơn nữa đến vấn đề nâng cao uy tín ngân hàng, nâng cao hiệu quả chính sách
Marketing để thu hút và giữ lòng trung thành của khách hàng.
Quảng bá sản phẩm dịch vụ là hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ thu hút được nhiều sự quan
tâm nhất của khách hàng và thị trường. Công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm của Agribank ĐN không
chỉ nhằm vào những sản phẩm dịch vụ mới mà còn cả những sản phẩm dịch vụ đang có. Một thực trạng
hiện nay là vẫn còn đại bộ phận khách hàng thậm chí là cả nhân viên của ngân hàng cũng chưa nắm bắt
hết các sản phẩm dịch vụ mà Agribank ĐN đang triển khai cung cấp. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói
chung và sản phẩm về kinh doanh ngoại tệ nói riêng phải được xây dựng quảng bá nâng tầm với vị thế
của NHTM lớn



quân và thường xuyên điều chỉnh linh hoạt biên độ này cho phù hợp với thị trường hơn. Đây là cơ sở để
NHTM cũng như doanh nghiệp quen dần với các công cụ phòng chống rủi ro tỷ giá.
3.3.2.4. Chuyển biện pháp kết hối sang công cụ tỷ giá thị trường
Để thúc đẩy thị trường ngoại hối phát triển, chính sách quản lý ngoại hối phải được đổi mới theo
hướng tự do hóa, giảm việc can thiệp trực tiếp, tăng sử dụng các biện pháp kinh tế trong điều hành chính
sách quản lý ngoại hối, đặc biệt là sử dụng công cụ tỷ giá, đồng thời tạo quyền chủ động trong việc mua
bán và sử dụng ngoại tệ của các doanh nghiệp và NHTM. Chính vì vậy biện pháp kết hối cần được xóa
bỏ, chứ không chỉ giảm xuống 0%, thay vào đó là sử dụng công cụ tỷ giá để điều tiết cung cầu ngoại tệ
trên thị trường ngoại hối.

KẾT LUẬN
Đề tài nghiên cứu đã đạt được những kết quả nghiên cứu chủ yếu sau đây: Hệ thống hóa, nêu lý
luận về thị trường ngoại hối, đặc điểm, chức năng và những thành viên tham gia vào thị trường ngoại
hối; Tìm hiểu các khái niệm, cơ chế hoạt động cũng như những ưu nhược điểm các nghiệp vụ kinh
doanh trên thị trường ngoại hối; Đề xuất khái niệm về kinh doanh ngoại tệ và phân loại hoạt động kinh
doanh ngoại tệ của ngân hàng thương mại, khái niệm mở rộng hoạt động kinh doanh ngoại tệ và các tiêu
chí đánh giá hoạt động kinh doanh ngoại tệ của ngân hàng cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động KDNT; Tìm hiểu các văn bản về quản lý ngoại hối của NHNN, về hoạt động kinh doanh ngoại tệ
của NHNo&PTNT Việt Nam, phân tích thực trạng, tình hình kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh Agribank
thành phố Đà Nẵng theo các tiêu chí từ năm 2007 đến năm 2009 và đánh giá kết quả kinh doanh ngoại
tệ của chi nhánh trong thời gian qua; Tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng khi giao dịch ngoại tệ với chi
nhánh và nhu cầu sử dụng sản phẩm phái sinh của khách hàng khi ngân hàng đưa ra các sản phẩm phái
sinh dựa vào sự đánh giá của khách hàng.
Từ những vấn đề nêu trên, đề tài đã đề xuất hệ thống các giải pháp bao gồm 4 giải pháp trực
tiếp: (i) Hoàn thiện các nghiệp vụ giao ngay, kỳ hạn, hoán đổi; (ii) Triển khai nghiệp vụ quyền chọn tiền
tệ (Currency Options); (iii) Tư vấn cho khách hàng thanh toán đa dạng các loại ngoại tệ; (iv) Phát triển
các hoạt động có liên quan đến KDNT và 5 giải pháp hỗ trợ: (i) Tiếp cận các dự án của thành phố; (ii)
Tăng cường hoạt động xúc tiến Marketing; (iii) Triển khai dịch vụ tư vấn sản phẩm phái sinh miễn phí,