Nội dung chủ yếu
của việc cân bằng
đàm phán
Khả năng đàm phán là kỹ xảo khó đoán nhất trong đàm phán. Một
phán đoán tốt, tương đối chính xác cần rất nhiều sự phân tích dựa
vào tài liệu, trong đó kinh nghiệm cũng là một trong những nhân tố
quan trọng.

Ví dụ, trong một cuộc đàm phán, những việc cần quyết đoán sẽ theo
nhau mà đến, hơn nữa quyết đoán càng nhanh thì càng giành được cơ
hội trước.
Có nên kiên trì điều này hay không? Vấn đề này cần phải ra sức theo
đuổi hay là buông xuôi? Có thể dùng điều kiện gì để đổi lấy điều kiện
này? Phát giá trước hay là đợi đối phương ra giá? Nếu nên phát giá trước
thì đưa ra cái giá bao nhiêu để có thể giành được mức giá thấp nhất… Ở
đây cần có một phương pháp so sánh.
Lowsan quyết định tu sửa lại cái bếp của anh ta và tìm đến Lochan, một
kiến trúc sư kiêm thiết kế nội thất. Đây là một nhà thiết kế có danh tiếng.
Lochan đến xem bếp của Lowsan và nghe những yêu cầu của Lowsan về
việc thiết kế cái bếp, giới thiệu với Lowsan về những kinh nghiệm thành
công của mình và bảo đảm chất lượng đối với việc thiết kế bếp, đồng
thời thể hiện sự mong muốn được làm việc cho Lowsan.
Lowsan hỏi về vấn đề giá cả.
Lochan ra giá 5000 USD và nói rõ đây là giá thông thường, bao gồm cả
những chi phí khác. Anh ta sẽ đưa cho Lowsan bản thiết kế tu sửa bếp.
Đương nhiên, trong lúc trang hoàng lại, anh ta còn có thể mua giúp dụng
cụ nhà bếp, cung cấp cho Lowsan những dịch vụ đặc biệt khác. Lowsan
cảm thấy giá đó tương đối đắt, thử thăm dò xem “giá thông thường”
khác là bao nhiêu, nếu không làm toàn bộ thì có thể bớt đi một chút tiền
được không, ví dụ như không cần anh ta trông coi chỉ đạo, tuy có thể
bao gồm cả khoản đó vào trong cái giá 5000 USD, giảm cái giá cơ bản

trước bản thiết kế thi công là 1000 USD, không có ý đồ ăn cắp bản thiết
kế của anh ta. Nếu bản thiết kế của anh ta không tồi thì sẽ thi công theo
bản thiết kế đó, nếu không vừa lòng thì mời người khác giỏi hơn.
Như vậy thì chỉ mất oan có 1000 USD.Nếu Lowsan kiên nhẫn một chút
thì anh ta phải để cho Lochan biết rằng không phải là anh ta không thể
thiếu bản thiết kế của Lochan.
Sau vài lần bàn bạc, Lowsan đề nghị: “Lochan à, tôi rất muốn anh làm
công việc này, nhưng nhất định phải cho tôi xem trước bản thiết kế của
anh. Nếu bản thiết kế không hợp với ý tôi thì tôi sẽ không trả anh toàn
bộ chi phí đâu”.
Lowsan nói tiếp: “Anh đã giới thiệu về năng lực của anh và cũng đã