PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
CHO NGHIỆP VỤ NGÂN HÀNG BÁN LẺ CỦA AGRIBANK

Bài làm:
I. Giới thiệu về Doanh nghiệp
Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt
Nam, đến nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam
(AGRIBANK) hiện là Ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ
lực trong đầu tư vốn phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn cũng như đối với
các lĩnh vực khác của nền kinh tế Việt Nam.
Hiện tại, NHNo&PTNT được tổ chức và hoạt động theo mô hình Tổng
công ty, là DNNN hạng đặc biệt và là một trong 5 ngân hàng thương mại nhà
nước của Việt Nam. NHNo&PTNT hoạt động theo Luật các tổ chức tín dụng và
chịu sự quản lý trực tiếp của NHNN Việt Nam. NHNo&PTNT là một Ngân hàng
thương mại lớn nhất Việt nam hiện nay cả về vốn điều lệ, tổng tài sản, quy mô
mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng.
II. Môi trường ngành
1. Khách hàng và thị trường
Với lợi thế về qui mô mạng lưới NHNo&PTNT là ngân hàng có số lượng
khách hàng nhiều nhất trong số các NHTM tại Việt Nam; có quan hệ với 1.850
DNNN, 11.881 doanh nghiệp ngoài quốc doanh, 475 hợp tác xã và nhiều khách
hàng khác. Lợi thế về mạng lưới chi nhánh giúp NHNo&PTNT có thể tiếp cận và
phục vụ được một lượng đông khách hàng, đặc biệt là các khách hàng có nhiều
đơn vị, chi nhánh hoạt động trải dài trên nhiều địa phương khác nhau như hệ
thống Kho bạc Nhà nước, Bảo hiểm Xã hội... Với vị thế chủ đạo trong lĩnh vực
nông nghiệp và nông thôn, ngân hàng có mối quan hệ truyền thống chặt chẽ với


khách hàng hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn và được Ngân hàng
Thế giới đánh giá là tiếp cận cho hộ nông dân vay tốt nhất thế giới.
Tuy vậy, NHNo&PTNT hoạt động chủ yếu trong khu vực khách hàng ở

nhánh rộng nhất Việt nam. NHNo & PTNT có trụ sở chính tại Hà nội, hai văn
phòng đại diện miền Trung (đóng tại Đà nẵng) và miền Nam (Đóng tại TPHCM);
có gần 2.500 chi nhánh ở tất cả các tỉnh, thành phố, thị xã, huyện, liên huyện, liên
xã và nhiều ngân hàng lưu động nông thôn. NHNo & PTNT có 8 công ty độc lập,
2 đơn vị sự nghiệp và góp vốn thành lập trong ngân hàng liên doanh Vinasiam,
mua cổ phần và tham gia quản trị 2 ngân hàng thương mại cổ phần và 2 công ty
khác.
Tuy nhiên, NHNo&PTNT đang phụ thuộc chủ yếu vào kênh phân phối
truyền thống là mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch mà chưa xây dựng được
các kênh phân phối trực tiếp và hệ thống giao dịch từ xa lấy CNTT làm cơ sở như
ngân hàng qua điện thoại, qua điện thoại di động, qua internet, ngân hàng trực
tuyến. Trong khi đó thì các kênh phân phối trực tiếp kiểu này và hệ thống giao
dịch từ xa là tiêu chuẩn đối với các ngân hàng quốc tế. Ngay cả một số ngân hàng
trong nước như Vietcombank (với Vietcombanking) và ACB (với Mobilebanking)
đã tiên phong trong việc giới thiệu các loại hình giao dịch tiên tiến này tại Việt
Nam.
Ngân hàng cũng chưa thực hiện việc lập bản đồ mạng lưới tổng thể và tiến
hành phân vùng hoạt động để hợp lý hoá phạm vi cung cấp sản phẩm và dịch vụ,
chưa có qui hoạch sản phẩm và nghiệp vụ cho từng chi nhánh. Hiệu quả hoạt động
của mạng lưới chưa cao, chi phí cao.
III. Chiến lược Marketing cho nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ của NHNo
Đầu tư phát triển mạnh nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ là một phần quan trọng
trong chiến luợc phát triển kinh doanh của NHNo&PTNT. Thị trường ngân hàng
bán lẻ tại các đô thị hiện nay ở Việt Nam còn chưa được ngân hàng quan tâm đúng


mức. Thị trường này sẽ phát triển mạnh mẽ trong tương lai do tỷ lệ tiết kiệm, và tốc
độ tăng trưởng thu nhập cao của khu vực dân cư. Các sản phẩm và dịch vụ phục vụ
cho phân khúc thị trường này nói chung là mang lại hiệu quả đầu tư cao hơn so với
các sản phẩm ngân hàng bán buôn truyền thống như tài trợ, cho vay doanh nghiệp

thu nhập cao. Ngân hàng sẽ xậy dựng các chiến lược tiếp thị, chiến lược sản phẩm
và dịch vụ, và chiến lược giá riêng cho từng nhóm khách hàng này.
c) Phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới đa dạng phụ vụ nhu cầu ngày càng
phức tạp của khách hàng
Xây dựng các điểm giao dịch một cửa cho khách hàng bằng việc thiết kế và
phân phối các sản phẩm đa dạng phù hợp với nhu cầu của khách hàng thông qua các
kênh phân phối khác nhau. Chúng ta sẽ tăng thị phần tiền gửi bằng việc áp dụng hệ
thống lãi suất nhiều bậc và phát triển các sản phẩm tiền gửi liên kết, tiền gửi hỗn hợp
trên nền tảng nâng cấp cơ sở hạ tầng CNTT.
d) Tập trung đầu tư phát triển dịch vụ thẻ tín dụng và cho vay tiêu dùng
NHNo sẽ phát triển mảng thẻ tín dụng để tăng doanh thu tín dụng và dịch vụ.
NHNo sẽ thâm nhập thị trường và tạo chỗ đứng tại thị trường thẻ bằng các chương
trình tiếp thị tập trung, xây dựng một thương hiệu mạnh, áp dụng hệ thống xác định
lãi suất dựa trên hệ số tín dụng của chủ thẻ. Chúng ta cũng sẽ xây dựng các sản
phẩm tín dụng tiêu dùng để bán chéo cho các khách hàng hiện tại.
e) Tối ưu hoá lãi suất tiết kiệm và phát triển các dịch vụ thanh toán và quản lý
nguồn vốn (cash management) nhằm giảm chi phí vốn đầu vào
Áp dụng hệ thống lãi suất tiết kiệm theo nhiều bậc để thu hút các khách hàng
với lượng tiền gửi lớn, đồng thời giảm chi phí vốn đối với các tài khoản có số dư
thấp. NHNo cũng sẽ phát triển các sản phẩm thanh toán và quản lý vốn, dịch vụ thẻ
để thu hút khách hàng mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng số dư trên các tài
khoản này để giảm chi phí vốn, tăng độ ổn định của nguồn vốn.


f) Tái cơ cấu lại mạng lưới chi nhánh và điểm giao dịch nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh
Song song với việc tiếp tục cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thông qua các
phương pháp truyền thống Ngân hàng cũng lập kế hoạch phát huy thế mạnh của hệ
thống CNTT để phân phối nhiều sản phẩm tới khác hàng hơn qua các kênh phân
phối không truyền thống và hệ thống giao dịch trực tuyến. Các sản phẩm chúng ta

ty bất động sản và phát triển địa ốc để xúc tiến sản phẩm cho vay mua nhà trả
góp.
- Cho vay tiêu dùng: Ngân hàng đang có kế hoạch phát triển các sản phẩm tín
dụng cho vay tiêu dùng có đảm bảo và không đảm bảo. So sánh với các
khoản cho vay tín dụng doanh nghiệp thì các khoản vay này có tỷ lệ nợ quá
hạn thấp hơn nhiều.
- Các sản phẩm tín dụng bán lẻ khác: Ngân hàng cũng đang có kế hoạch phát
triển các sản phẩm tín dụng bắc cầu, cầm cố thế chấp tài sản và giấy tờ có giá
(bao gồm cả trái phiếu, cổ phiếu), hạn mức thấu chi...để cung cấp giá trị gia
tăng và tiện ích cho khách hàng.
c) Dịch vụ thẻ tín dụng
- Các sản phẩm và dịch vụ thẻ tín dụng: Ngân hàng đang xây dựng chiến lược
phát triển các sản phẩm thẻ tín dụng phục vụ đại chúng cũng như đáp ứng nhu
cầu của từng thị trường chuyên biệt. Bước đầu các loại thẻ tín dụng chính sẽ
là VISA và MasterCard chia làm ba loại thẻ thông dụng, vàng và
platinum.Ngân hàng sẽ tiến hành nghiên cứu để phát hành thẻ tín dụng nội địa


của riêng mình. Ngân hàng cũng sẽ nghiên cứu và xây dựng các chiến lược và
các chương trình tiếp thị phù hợp mang lại cho các chủ thẻ nhiều đặc quyền
và tiện ích như bảo hiểm miễn phí, thưởng điểm du lịch miễn phí, thưởng vé
máy bay chẳng hạn.
- Quản lý và giám sát thẻ tín dụng: Nguyên tắc và chính sách quản trị tín dụng
đối với các sản phẩm và dịch vụ thẻ tín dụng phải phù hợp với các nguyên
tắc, chính sách và qui trình tín dụng của toàn hệ thống. Hệ thống tính điểm tín
dụng dự kiến được xây dựng sẽ rất hữu ích trong việc xem xét đơn xin phát
hành thẻ tín dụng của khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Qui
trình cấp thẻ và giám sát tín dụng được xây dựng trong phần tín dụng bán lẻ
của sổ tay tín dụng.
d) Các dịch vụ phi tín dụng

khách hàng tại năm thành phố lớn như Hà nội, Hải Phòng, Tp. Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng và Cần Thơ để phục vụ các khách hàng doanh nghiệp. Tại các trung tâm này,
Ngân hàng cũng sẽ xây dựng và đưa vào thử nghiệm hệ thống cán bộ khách hàng
chịu trách nhiệm phát triển quan hệ với một số khách hàng được phân công phụ
trách. Các cán bộ khách hàng này sẽ hợp tác chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm
nâng tỷ lệ bán chéo sản phẩm.
Đào tạo đội ngũ cán bộ khách hàng có hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ, ngoại
ngữ kinh doanh, có ý tưởng phong phú và sáng kiến trong công việc, và sử dụng
thành thạo CNTT, có khả năng xử lý và đáp ứng nhanh chính các yêu cầu của
khách hàng về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng.
Ngân hàng xây dựng chiến lược xâm nhập khách hàng làm cho họ thay đổi
nhận thức từ “đây là ngân hàng có thể chấp nhận được” sang “đây là ngân hàng tốt
nhất”. Xây dựng và duy trì phát triển cơ sở khách hàng, đặc biệt là lòng tin và mối
quan hệ lâu dài với khách hàng.



TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng môn Quản trị Marketing.
2. Nguồn internet.
3. Tài liệu nội bộ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam.