ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM
–––––––––––––––––––––

LÊ THỊ THANH TÂM
TÊN ĐỀ TÀI
“TÌM HIỂU VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÁN BỘ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG THUỐC THÚ Y MARPHAVET CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THUỐC THÚ Y ĐỨC HẠNH MARPHAVET ”

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Hệ đào tạo: Chính quy
Chuyên ngành: Kinh tế nông nghiệp
Khoa: KTNN & PTNT
Khóa học : 2013 - 2017

Thái Nguyên, 2017


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM
–––––––––––––––––––––

LÊ THỊ THANH TÂM
TÊN ĐỀ TÀI
“TÌM HIỂU VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÁN BỘ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG THUỐC THÚ Y MARPHAVET CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THUỐC THÚ Y ĐỨC HẠNH MARPHAVET ”

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Xin chân thành cảm ơn!
Thái Nguyên, ngày

tháng

Sinh viên

Lê Thị Thanh Tâm

năm 2017


ii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 3.1: Phân tích lợi nhuận từ hoạt động bán hàng năm 2013 – 2015
của công ty CP thuốc thú y Đức Hạnh Marphavet........................28
Bảng 3.2: Doanh thu của tổng ty thuốc thú y Tập đoàn BMG năm
2013 - 2015....................................................................................31
Bảng 3.3: Giới thiệu về hoạt động bán hàng của công ty...............................48


iii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang

Hình 2.1: Các nhân tố cấu thành sản phẩm..............................................8
Hình 2.2: Biểu đồ mô hình chu kỳ sống của sản phẩm............................9
Hình 3.1: Sơ đồ quy trình sản xuất thuốc bột.........................................26
Hình 3.2: Sơ đồ quy trình sản xuất thuốc nước......................................26

Kilogam (đơn vị đo khối lượng)
Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương
Công ty cổ phần
Cổ phần
Cán bộ công nhân viên
Đại học
Trách nhiệm hữu hạn


v
MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................i
DANH MỤC CÁC BẢNG...............................................................................ii
DANH MỤC CÁC HÌNH................................................................................iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT..................................................................iv
MỤC LỤC.........................................................................................................v
Phần 1: MỞ ĐẦU............................................................................................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................1
1.2.1. Mục tiêu chung........................................................................................1
1.2.2. Mục tiêu cụ thể........................................................................................2
1.2.2. Về thái độ................................................................................................2
1.3. Nội dung và phương pháp thực hiện..........................................................2
1.3.1. Nội dung thực tập....................................................................................2
1.3.2. Phương pháp thực hiện............................................................................2
1.4. Thời gian và địa điểm thực tập...................................................................3
Phần 2: TỔNG QUAN....................................................................................4
2.1. Về cơ sở lý luận..........................................................................................4
2.1.1. Một số khái niệm liên quan đến nội dung thực tập.................................4

4.2.1. Đối với công ty......................................................................................55
4.2.2. Đối với nhà nước...................................................................................56
TÀI LIỆU THAM KHẢO


1

Phần 1
MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh
nghiệp phải lựa chọn cho mình một chiến lược, quy trình hoạt động kinh doanh
tốt. Trong thời gian thực tập tại Công Ty em đã quan sát và tìm hiểu được
những vấn đề tổng quan về công ty, thấy được tình hình thực hiện hoạt động
sản xuất của công ty nói chung và tình hình hoạt động marketing nói riêng. Qua
quá trình quan sát và tham gia làm việc tại công ty em nhận thấy được những
điểm mạnh và những mặt tồn đọng trong hoạt động và công tác marketing và
đề xuất một số giải pháp nhằm marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của công ty ngày càng hiệu quả hơn. Do đó, em đã chọn chuyên đề tốt nghiệp
“Tìm hiểu vai trò, chức năng và nhiệm vụ của cán bộ phát triển thị trường
thuốc thú y Marphavet của Công ty CP thuốc thú y Đức Hạnh Marphavet”. Em
thực hiện đề tài này vì những lý do: Mức độ cạnh tranh trên thị trường thuốc
Thú y, thuốc Thú y ngày càng gay gắt, nếu không có sự nghiên cứu một cách
đầy đủ về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì không thể nâng cao
được năng lực cạnh tranh. Muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường thì đòi
hỏi Marphavet phải có một lực lượng cán bộ thị trường chuyên nghiệp và lớn
mạnh thương hiệu Marphavet thông tin về khách hàng chỉ được thực hiện bởi
các nhân được nhiều khách hàng biết đến. Việc tìm kiếm thông tin thị trường,
viên kinh doanh, thông tin được thu thập chỉ mang tính chất chủ quan và sơ
lược..

1.3.2. Phương pháp thực hiện
1.3.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu và số liệu thứ cấp
Tài liệu được thu thập từ các báo cáo của Công ty, các bài báo, website,
các kênh tin tức của Công ty giai đoạn 2014 – 2016.


3

1.3.2.2. Sử dụng bộ công cụ PRA linh hoạt
- Bộ công cụ phân tích về không gian: ở đây em không sử dụng bộ
công cụ này để xây dựng sa bàn, vẽ sơ đò, đi lát cắt,... mà sử dụng chúng để
tìm hiểu về không gian, mô hình của công ty, quy mô của công ty,.....
- Bộ công cụ phân tích theo thời gian: không còn là việc lập biểu đồ
theo hướng thời gian, lược sử,.. mà là tìm hiểu cả quá trình hình thành và phát
triển của công ty.
- Bộ công cụ phân tích cơ cấu: lập cách bảng biểu về doanh thu khu
vực và trong cả nước.
- Tiến hành phỏng vấn linh hoạt (Phỏng vấn bán cấu trúc)
- Các công cụ phân tích: thảo luận, xin tư vấn,...
- Chủ động quan sát và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của công ty, cách
thức đối phó của công ty,...
1.4. Thời gian và địa điểm thực tập
- Thời gian thực tập: Từ ngày 20/05/2016 đến ngày 20/11/2016
- Địa điểm: Tổng Công ty CP thuốc thú y Đức Hạnh Marphavet Trung Thành – Phổ Yến – Thái Nguyên


4

Phần 2
TỔNG QUAN

kinh doanh. Người ta gọi marketing trong giai đoạn này là marketing truyền
thống (tradition marketing)[4].
Tất nhiên một định nghĩa marketing như vậy không phản ánh đầy đủ
nội dung cơ bản của marketing hiện đại ngày nay, cũng như đáp ứng đầy đủ
yêu cầu của tình hình kinh tế thế giới cũng như của từng nước đã có nhiều
thay đổi về mọi mặt, chính vì vậy, thuật ngữ về marketing được hiểu và định
nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Sau đây là những định nghĩa mang tính học
thuật về marketing:
-

Theo Phillip Kotler, marketing là những hoạt động của con người

hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng
thông qua quá trình trao đổi[6].
-

Viện Marketing Anh quốc cho rằng marketing là quá trình tổ chức và

quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua
của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản
xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa[6].
-

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, marketing là một quá trình lập kế

hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ
trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động
trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân[6].
- Theo Mc. Carthy, marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai,

Representatives): Là vị trí tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhiều nhất. Họ
chịu trách nhiệm tìm kiếm, kết nối, giao dịch và chăm sóc khách hàng, lên kế
hoạch bán hàng, phát triển khách hàng,…[4]
-

Giám sát bán hàng (Supervisor): Là người quản lí một khu vực thị

trường nhỏ với công việc chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng và
quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng.[4]
-

Phụ trách bán hàng khu vực (Area Sales Maneger): ASM thường

quản lý từ 3-5 Supervisor. ASM chịu trách nhiệm lập kế hoạch và tổ chức


7

triển khai thực hiện kế hoạch xúc tiến và bán hàng cho khu vực thị trường
mình phụ trách; lên kế hoạch và tham gia tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện
nhân viên; theo dõi khách hàng hiện có, phát triển khách hàng mới; báo cáo
và theo dõi doanh số bán sản phẩm định kỳ; phân tích số liệu bán hàng, chất
lượng sản phẩm và so sánh với sản phẩm cạnh tranh nhằm đề xuất giải pháp
phát triển thị trường; và những công việc khác.[4]
2.1.1.3. Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị
được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường
mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil
Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức
thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị

và tín
dụng

Nhãn
hiệu

Đặc điểm
Lợi ích
cơ bản

Chất
lượn
g

Dịch
vụ
sau
khi
mua

Kiểu dáng

Bảo
hành

thể Sản phẩm
cụ

Sản phẩm gia
tăng


9

Doanh số

Trưởng
thành
Tăng trưởng

Suy thoái

Mở đầu

Thời gian

Hình 2.2: Biểu đồ mô hình chu kỳ sống của sản phẩm
-

Place: Kênh phân phối: là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân

phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng
hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
[1]

Đối với các chiến lược Maketing xưa thì kênh phân phối mở rộng trong
lĩnh vực mà người dùng quan tâm nhưng hiện nay với các kênh mạng Internet
phát triển mạnh mẽ thì dường như nó là một mã nguồn mở, công khai với tất
cả người dùng.
Nhưng chúng ra cần lưu ý dù công khai quảng bá sản phẩm đến đâu thì
cũng nên đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng.

gởi catalogue cho khách hàng, quan hệ công chúng và đặc biệt hiện nay các
doanh nghiệp thường xuyên sử dụng dịch vụ quảng cáo trả phí trên Google và
Facebook. Các hình thức này giúp thương hiệu, uy tín cũng như sản
phẩm/dịch vụ lan xa hơn được nhiều người biết hơn.
2.1.1.4. Vai trò của Marketing
a. Đối với nền kinh tế
Marketing làm giảm cách biệt khoảng cách giữa người sản xuất và
người tiêu dùng, cách biệt về không gian, khác biệt về thời gian, về giá trị,
khác biệt nhau về quyền sở hữu, cách biệt nhau về chủng loại số lượng, cách
biệt nhau về thông tin.
b. Vai trò đối với doanh nghiệp
Marketing giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng, định hướng hoạt
động cho từng sản phẩm dịch vụ, cung cấp cơ sở thông tin để hoạch định
chiến lược cho toàn bộ doanh nghiệp.


11

c. Tầm quan trọng của hoạt động Marketing
Ngày nay, hoạt động marketing rất quan trọng đối với sự phát triển của
công ty. Marketing giúp đánh giá tiềm năng, định hướng cho từng sản phẩm,
cung cấp cơ sở thông tin để hoạch định chiến lược hoạt động cho toàn bộ
công ty. Marketing kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, có tác dụng
lớn khi công ty đưa một sản phẩm mới ra thị trường và giúp sản phẩm của
công ty trở nên nổi bật hơn. Bên cạnh đó, hoạt động marketing đã dựng lên
thêm những rào cản dưới dạng giấy phép sản xuất, sự cần thiết phải có những
chi phí lớn cho việc kích thích, sự cần thiết phải thiết lập quan hệ hợp tác với
những nhà cung ứng hay các đại lý đã nổi tiếng… Hoạt động marketing của
đơn vị: nghiên cứu tiếp thị là một quá trình tìm hiểu về thị trường, nhu cầu
sản phẩm, đối thủ cạnh tranh để từ đó có chiến lược hợp lý là tung sản phẩm

- Tổ chức hỗ trợ khách hàng về cách thức bán hàng.
- Thường xuyên kiểm tra phát hiện ra các trì trệ trong kênh phân phối.
* Chức năng yểm trợ
Gồm các hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo, hội chợ, khuyếch
trương sản phầm. các dịch vụ bán hàng nhằm tăng nhanh doanh số bán ra,
tăng lợi nhuận.
Chức năng này rất quan trọng vì nó góp phần nâng cao lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
* Nhiệm vụ của Marketing
- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh.
- Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường.
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường.
2.1.1.6. Nguyên tắc của marketing
* Xuất phát từ nhu cầu
- Đây là nguyên tắc đặc trưng cho lý luận marketing hiện đại.(bán cái
thị trường cần chứ không bán cái mình có)
* Liên tục cạnh tranh
- Theo nguyên tắc này Marketing phải kiểm soát được tình hình cạnh
tranh trên thị trường và sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp đề xuất các
biện pháp điều chỉnh để thích ứng với tình hình cạnh tranh.


13

- Quán triệt nguyên tắc liên tục cạnh tranh đòi hỏi các nhân viên, nhân
viên Marketing phải thấm thuần triết lí: “Thị trường là chiến trường luôn
nhạy cảm với cạnh tranh và chấp nhận”
* Nguyên tắc năng động
- Theo nguyên tắc này marketing phải kiểm soát được tiềm lực của đối
thủ, tình hình chung của thị trường để sẵn sàng có đối sách phản ứng trước

cầu và sở thích của từng vùng địa lý.
+ Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: là phân chia thị
trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác,
giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp,
học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc.
+ Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý: là người mua được chia
thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân
cách. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc
điểm tâm lý rất khác nhau.
+ Phân khúc thị trường theo hành vi: người mua được chia thành nhiều
căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối phó với
sản phẩm. Nhiều người làm marketing tin chắc rằng các biến hành vi là điểm
xuất phát tốt nhất để tạo dựng các khúc thị trường. Không phải tất cả các phân
khúc thị trường đều hữu ích như nhau. Khúc thị trường là một nhóm người
tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích
của marketing. Thị trường bao gồm rất nhiều loại tiêu dùng, nhiều nhu cầu
khác nhau.
* Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường:
- Đo lường được: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường
đều đo được. Các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường.
- Khá lớn: những thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để
phục vụ. Khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng
để thực hiện một chương trình marketing riêng.


15

- Có thể tiếp cận được. Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục
vụ có hiệu quả.
- Có thể phân biệt được: các khúc thị trường này khác biệt nhau về

đại trà. Mục đích là nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong
tâm trí mọi người. Cơ sở để chọn marketing không phân biệt là tiết kiệm
chi phí.
+ Marketing có phân biệt: công ty hoạt động một số khúc thị trường,
thiết kế những chương trình khác nhau cho từng khúc thị trường và tung ra ở
mỗi khúc những sản phẩm khác nhau. Marketing có phân biệt thường tạo ra
được tổng mức tiêu thụ lớn hơn so với marketing không phân biệt. Điều đó
nói lên một lẽ đơn giản là có thể tăng tổng mức tiêu thụ bằng cách bán chủng
loại sản phẩm đa dạng hơn thông qua những kênh đa dạng hơn, tuy nhiên nó
làm tăng thêm nhiều loại chi phí.
+ Marketing tập trung: công ty thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm
được trong một thị trường lớn thì nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của
một hay vài tiểu thị trường. Marketing tập trung có thể gặp bất trắc hơn hai
trường hợp trên, chẳng hạn thị trường đó có thể bị mất trắng.
2.1.1.8. Khái niệm thuốc thú y
Hiện nay, khái niệm thuốc thú y cũng đã rất quen thuộc đối với người
dân, đặc biệt là nhà chăn nuôi, khái niệm này cũng đã được thể hiện rõ trên
các văn bản pháp luật Nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, cụ thể:
Trích Điều 3, khoản 23 Pháp lệnh thú y năm 2004: “Thuốc thú y là
những chất hoặc hợp chất có nguồn gốc từ động vật, thực vật, vi sinh vật,
khoáng chất, hóa chất được dùng để phòng bệnh, chuẩn đoán bệnh, chữa
bệnh hoặc để phục hồi, điều chỉnh, cải thiện các chức năng của cơ thể động
vật, bao gồm dược phẩm, hóa chất, vắc xin, hoocmon, một số chế phẩm sinh
học khác và một số vi sinh vật dùng trong thú y”.
Trích Điều 3, khoản 21 Luật thú y năm 2015: “Thuốc thú y là đơn chất
hoặc hỗn hợp các chất bao gồm dược phẩm, vắc-xin, chế phẩm sinh học, vi
sinh vật, hóa chất được phê duyệt dùng cho động vật nhằm phòng bệnh, chữa
bệnh, chuẩn đoán bệnh, điều chỉnh, phục hồi chức năng sinh trưởng, sinh sản
của động vật”.


gia cầm phát triển tốt, giá gia cầm hơi tăng, người chăn nuôi có lãi, chăn nuôi