HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------

PHẠM THỊ HOÀNG ANH

QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC TẠI CÔNG TY DỊCH
VỤ MOBIFONE KHU VỰC 1

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
(Theo định hướng ứng dụng)

HÀ NỘI - NĂM 2018


HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------

PHẠM THỊ HOÀNG ANH

QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ
MOBIFONE KHU VỰC 1
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
(Theo định hướng ứng dụng)

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. AO THU HOÀI

HÀ NỘI - NĂM 2018



trình nghiên ứu ủa riêng t i C
lu n văn

n p ho

trung thự Những t

ng

số iệu ết quả nêu trong
iệu đ

sử dụng trong lu n

văn ó nguồn gố v trí h dẫn rõ r ng
Tác giả luận văn

PHẠM THỊ HOÀNG ANH


ii

LỜI CẢM ƠN
Tr ớ tiên, tôi xin gửi ời ả

n

thầy


n đến Ban gi

đố – Họ viện

C ng nghệ B u hính Viễn th ng đã giúp đỡ t i trong qu tr nh họ t p
tại Họ viện.
.

Tác giả luận văn

PHẠM THỊ HOÀNG ANH


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN............................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................. ii
MỤC LỤC ...................................................................................................................... iii
DANH MỤC C C CHỮ VIẾT TẮT............................................................................. v
DANH MỤC C C BẢNG ............................................................................................ vi
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................ vii
MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC ..................... 7
1.1. Đối tác kinh doanh ................................................................................................. 7
1 1 1 Kh i niệ

về đối t ......................................................................................... 7

1 1 2 Vai trò ủa đối t

2 1 2 Chứ năng, nhiệ
213C

vụ v quyền hạn ................................................................ 29

ấu tổ hứ ................................................................................................. 31

2 1 4 Kết quả inh doanh ủa C ng ty dị h vụ Mo iFone Khu vự 1 .................. 33
2 1 5 Quan hệ đối t

tại C ng ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1.......................... 33


iv

2.2. Thực trạng về đối tác kinh doanh và quản trị quan hệ đối tác ...................... 35
2 2 1 Thự trạng về ựa họn, quản ý, tổ hứ v quy hoạ h đối t .................... 35
2 2 2 Xây dựng v ph t triển

ối quan hệ với đối t ............................................ 38

2 2 3 Thự trạng về sự h i òng ủa đối t

............................................................ 41

2.3. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động quản trị quan hệ đối tác của
MobiFone Khu vực 1 .................................................................................................. 50
2 3 1 Ưu điể

về quản trị quan hệ đối t



v

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nguyên nghĩa

CPFR

Collaborative planning, forecasting, and replenishment

CRM

Customer Relationship Management

KH

Khách hàng

MobiFone

Tổng C ng ty viễn th ng Mo iFone

MobiFone KV1

C ng ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1

PRM

Bảng 2 3:

Tổng số Đại ý huyên Mo iFone KV1 .................................................... 34

Bảng 2 4:

Đ nh gi

Bảng 2.5:

So s nh nhân viên

Bảng 2 6:

Phân oại Đại ý huyên theo h nh ảnh ...................................................... 40

Bảng 2 7:

Xếp hạng Đại lý chuyên ............................................................................. 41

Bảng 2 8:

Mứ đ h i òng ủa đối t

Bảng 2.9:

Mứ đ hài lòng về chính sách h p tác ..................................................... 44

Bảng 2.10:


Hình 1.3:

Mô hình CPFR ............................................................................................. 18

Hình 1.4:

Quy tr nh quản trị quan hệ đối t

H nh 1 5

M h nh đ nh gi hiệu quả ủa hệ thống quản trị quan hệ đối t

Hình 2.1:

Thị phần (thuê ao)

Hình 2.2:

M h nh tổ hứ hoạt đ ng ủa Tổng C ng ty Viễn th ng Mo iFone ...... 32

Hình 2.3:

M h nh tổ hứ hoạt đ ng ủa C ng ty dị h vụ Mo iFone KV1 ............. 33

Hình 2.4:

C

Hình 2.5:



1

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Ng y nay, ên ạnh vai trò quan trọng ủa h h h ng (sau đây viết tắt
KH) đối với t ng doanh nghiệp th vấn đề quan hệ đối t
quan tâ

inh doanh

ng đ

do tính ạnh tranh, p ự t những yêu ầu ủa KH v đối thủ ạnh tranh.

Nhiều doanh nghiệp u n

ong

nhất nh

i í h ngo i việ

nâng ao tối đa

Những doanh nghiệp nắ
doanh nghiệp th nh
phân phối, nh
h ađ



ng, họ gây dựng đ

v giữ đ

ới

ao gồ

ia, hi

nh

th ng tin

ây giờ, sự ạnh tranh giữa

doanh

nghiệp h ng qu gay gắt do nhiều r o ản t địa í, thuế quan, th ng tin,… việ
quản trị quan hệ đối t
é

quan trọng

(Partner Relationship Management - PRM) ị xe

ng hoạt đ ng quản trị quan hệ KH.

Thự tế ho thấy, doanh nghiệp


hay KH chính là tài
trung th nh, rồi đến

năng

để quản trị ngo i

đến hả năng tiếp
ung ứng sản phẩ
t

v đ

những doanh nghiệp

p, phần ớn trong số họ h a thự hiện quản trị quan hệ đối t , hoặ thự

Phải hẳng định r ng, hi doanh nghiệp đặt
tâ

ng

Rất nhiều doanh nghiệp ph sản hoặ d ng hoạt đ ng hỉ sau

hiện quản trị quan hệ đối t
sản,

nhẹ v


2
Na , th việ quản trị quan hệ đối t
n sản phẩ
đối t

vẫn òn

h ng hoặ hầu nh
đặt iệt

ới

h ng quan tâ

Tuy nhiên, trong hoảng 10 nă

tế Việt Na

việ

ẻ,

đến việ quản trị quan hệ

trở ại đây sự ph t

ng nh viễn th ng di đ ng đã

v a


ạng nh Mo iFone, VinaPhone, Viette , Gte …

thế n o để quản trị quan hệ đối t
thị tr ờng quố tế

để p dụng quản trị quan hệ đối t

ng

ng h a đ

để ph t triển đ

tại

t âu hỏi ớn

Xuất ph t t thự tế thiếu hụt hung ý thuyết
vấn đề ấp thiết

ủa

nói hung,

ớn nh ng việ quản trị quan hệ đối t

thị tr ờng trong n ớ v xa

ẽ ủa nền inh


doanh nghiệp viễn th ng nói riêng v doanh nghiệp Việt Na
nghiệp ắt đầu quan tâ

doanh nghiệp hỉ

ản v

h nh h p í

tại n ớ ta hiện nay, đồng thời đây

ng chính

Lãnh đạo Tổng Công ty Viễn th ng Mo iFone (sau đây gọi

tắt

Mo iFone) nói chung và Công ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1 (sau đây gọi

tắt

MobiFone KV1) nói riêng trăn trở, suy nghĩ Nh n thứ đ

t i sản ủa doanh nghiệp, doanh nghiệp
dựng đ

uốn th nh

ng phải ó đối t , phải xây


p dụng thự tế tại MobiFone KV1


3
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Đề t i đi sâu v nghiên ứu về quan hệ đối t , đ nh gi hoạt quản trị quan hệ
đối t

tại MobiFone KV1. T đó đ a ra

đ ng quản trị quan hệ đối t
t

hiện tại, t

iế

giải ph p nh

tại Công ty, nh

thê

đối t

tạo

nâng ao hiệu quả hoạt

ối quan hệ tốt h n với

giả Ti

2013 ủa hai t

Har o and Tirthan ar Sen S h trắng “White paper - ROI of PRM” an

h nh ởi Chane Wave nă
quan ủa T

giả v Nhó

hu n hổ v

2013 [26] C
t

giả về

hía ạnh h

t i iệu n y ho ra những nh n định hủ
ý u n iên quan đến quản trị đối t

ta đều thấy việ nghiên ứu v t

tòi p dụng quản trị quan hệ đối t

đ

thu t ngữ, h i niệ


doanh nghiệp h ng thấy đ

đ

tại Việt Na

tiến h nh, ngay ả ý thuyết

Điều n y ó thể do sự thiếu hụt về
“Việt Na

trong

nhau

T những đề t i nghiên ứu về hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

ít

t số t i iệu

h a ó hay p dụng h a đồng

nghiên ứu về quản trị quan hệ đối t
h nh nổi

rõ r ng gi trị

Ở trong n ớ , quản trị quan hệ đối t


4
vự h ng tiêu dùng tại Việt Na ” ủa t
Đề t i “Chất

ng quan hệ đối t

giả Trịnh Thị Nh Trang nă

v sự t

doanh nghiệp ữ h nh Việt Na ” ủa t
[15] là những nghiên ứu hiế

đ ng đối với ết quả inh doanh ủa
giả Nguyễn Thị Thu Mai nă

ủa doanh nghiệp h a thự sự đ

họ , h a ó nghiên ứu quản trị đối t
ứu về Đại ý huyên trong

2009

hoi

Trong hoạt đ ng doanh nghiệp, việ xây dựng v quản trị
đối t , n i

2009 [18];


ền vững dựa trên a

ết ủa Công ty

ối quan hệ trụ

t: với

KH, với đối t , v với t ng nhân viên ủa Công ty, việ nghiên ứu về quan hệ đối
t

v hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

để p dụng

vấn đề u n đ

u tiên

trong định h ớng ph t triển ủa MobiFone KV1.
T i nh n thấy

vấn đề về quản trị quan hệ đối t

ng nh tại MobiFone KV1 h a đ
xin a

đoan đây


p

t số

Để đạt

ụ tiêu sau đây:

vấn đề iên quan đến quản trị quan hệ

t số vấn đề về ý u n quản trị quan hệ đối t

trong điều iện

nền inh tế ạnh tranh v h i nh p quố tế
Thứ hai , th ng qua việ t
ở

hiểu thự trạng vấn đề quản trị quan hệ đối t

t đ n vị inh doanh điển h nh nh MobiFone KV1 để đ nh gi đúng thự trạng
ng t

nh

quản trị quan hệ đối t

x

p ăn ứ

quản trị quan hệ đối t

hính s h ủa MobiFone

ang tính hệ thống v

hả thi nh

thự

tại MobiFone KV1 trong thời gian tới

4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối t

ng nghiên ứu: Đề t i t p trung nghiên ứu

đến quản trị quan hệ đối t
với

hoạt đ ng iên quan

Trong thự tế, ó rất nhiều iểu đối t

t doanh nghiệp Trong hu n hổ u n văn n y, v

h

nhau đối



n với ý thuyết v thự tiễn, ụ thể nh sau:
Ph
ản, nổi

ng ph p nghiên ứu ý thuyết: Tổng h p và phân tích
t về quản trị quan hệ đối t

ý thuyết

t nhiều nguồn t i iệu: s h, gi o tr nh, tạp

hí, internet…
Ph

ng ph p nghiên ứu thự tế: Sử dụng

hứng v duy v t ị h sử để
hệ đối t

rõ ản hất v

tại MobiFone KV1; Ph

ph

nhân tố t

ph p hảo s t nghiên ứu t i iệu đ
đ


, t i dùng ph

ng

sở ý
ng

tại MobiFone
đối tác.

ng ph p tổng h p, thống ê,

phân tí h, so s nh…, t đó đ a ra những ết u n v đề xuất giải ph p đẩy
hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

o

inh doanh tại MobiFone KV1.

ạnh


6
6. Kết cấu của luận văn
Với

ụ đí h v nhiệ

vụ nghiên ứu nêu trên, ngo i

1.1. Đối tác kinh doanh

1.1.1. Khái niệm về đối tác
Đối t

ối quan hệ ph p ý đ

kinh doanh

giữa hai hoặ nhiều
hữu H p t

h nh th nh ởi thỏa thu n

nhân để tiến h nh inh doanh với t

t doanh nghiệp với nhiều hủ sở hữu,

đầu t v o inh doanh [3] M t số đối t
doanh, trong hi

t số h

ng ó tr h nhiệ

ao gồ

ó thể ao gồ

đối t


i í h giữa

hia sẻ để nâng ao vị thế ạnh tranh ủa

nhau

ên, trong đó,

ỗi ên đối t

Nh v y, ó thể hiểu h i qu t định nghĩa về quan hệ đối t

ó

[5].

nh sau: “Q

.

1.1.2. Vai trò của đối tác với doanh nghiệp
Đối với ất
dựng đ

quan hệ

ang ại nhiều

t

ấ , quan hệ tốt ó thể giúp doanh nghiệp h ng ự ại đ
nh p thị tr ờng v sự ạnh tranh ủa

đ nh gi nh

đối thủ Quan hệ đối t

t nguồn “vốn” v h nh ủa doanh nghiệp, nếu đối t

nhiều hả năng tồn tại v ph t triển những doanh nghiệp

sự iên
đ

tốt th sẽ ó

ạnh Vốn quan hệ sẽ ó


8
t

dụng tạo ra uy tín, năng ự để tăng
ạnh tranh ủa
T ứ

, quản trị quan hệ đối t
ủa

nh trên

, quản trị quan hệ đối t

nhanh v sâu h n v o
thâ

sự

hu vự thị tr ờng Ng y nay, hi thị tr ờng

ở r ng, tự do inh doanh, ng ời

h

ạnh tranh v hạn hế đ

đối thủ

ng sản phẩ

sản phẩ

ờng sứ

giúp doanh nghiệp tăng hả năng thâ

thị tr ờng

nhau, quản trị quan hệ đối t
nh p v o thị tr ờng



hó hăn với tổn thất thấp nhất, hi doanh nghiệp gặp
ặt t i hính

Nh v y, quan hệ đối t

ó vai trò quan trọng trong sự tồn tại v ph t triển

ủa doanh nghiệp

1.1.3. Mối quan hệ với đối tác kinh doanh
C

đối t

ùng hia sẻ

inh doanh ó

gi trị, quy tắ để giải quyết vấn đề hung Quan niệ

hỉ ra những hía ạnh
ủa

ối quan hệ với nhau trên tinh thần tự nguyện,

ản ủa quan hệ đối t

ên, nh ng h a đề



h , để tạo thê

ủa

ng t , vấn đề hung

ên vốn

p

n y tuy đã

t yếu tố đặ

ối quan hệ với đối t

i í h giữa

iệt
Quan

ên trong đó nguồn

ỗi ên đối t . Quan hệ trong
hủ thể ó iên quan, đ

oi

nhân hoặ doanh nghiệp s ng tạo ra, nh


h h , đó hính

ên hữu quan

ết ụ

hiến

nhau Theo phạ

đối t

nhân hay nhó

quan hính

ng thu
ót

giới hữu

đ ng, v

hịu

, họ ó quyền đòi hỏi đối với th nh tí h ủa

doanh nghiệp
C


1.1.4. Phân loại các mối quan hệ đối tác
Tùy thu
t

v o oại quan hệ đối t

ó thể ó nhiều oại đối t
iết giữa

oại đối t

h

v

ấp

inh doanh h

ủa quan hệ đối t ,

nhau D ới đây

t đối

giả thí h sự h

nhau:


đối t

ó

t số h

nhau ủa

ấp ao C

ó giới hạn: C

ra th nh
đối t

oại h nh sau:

hung tha

hoản n đối t

C

gia quản
đối t

ó

gia quản ý


n y ó thể ó những nhiệ

vụ,

nhau [17].

b. Căn cứ vào các loại hình hợp tác
Tr ớ

hi ắt đầu quan hệ đối t

định oại h nh h p t

Có thể phân th nh

- M t sự h p t

inh doanh ao gồ

h ng ng y ủa doanh nghiệp
hoản n v

inh doanh, doanh nghiệp ần phải quyết
oại h nh h p t
đối t

tha

những ng ời ó tr h nhiệ



h ng ó nghĩa

vụ ph p ý
- H p doanh tr h nhiệ
thể ó

t số đối t

hữu hạn t

ng tự nh Công ty h p danh, nh ng ó

hung

c. Căn cứ theo mức độ hợp tác
Trong việ xây dựng
Peter B o
h pt

đ

ó thể ó

đã đ a ra

t

h nh phân oại



ứ đ

nh sau:

y ao v tính đồng thu n ao: Đồng

- Đ tin

ng đồng,

[30] Theo ng,

- Đ tin

- Đ tin

h pt

ối quan hệ h p t

ng”,

ụ đí h nh ng hó đi hung trên on đ ờng âu d i

y thấp v tính đồng thu n hó x

định: Ng ời ó xu h ớng ất

hỉ “ngồi xe ”

Trong nă

nhó

ng ời n y, đồng

nghiệp; ng ời ất đồng ý iến thự ra
ao trong

ạn v

oi

inh rất

ụ đí h sẽ cùng với doanh

ụ thể nh

Những ng ời “ngồi xe ” thự sự

t i sản ủa doanh

hả năng trở th nh đồng

vấn đề h ; những ng ời hỉ hung

nghiệp trong việ giải quyết t ng việ
nghiệp



d. Căn cứ vào cấp độ m i trường kinh doanh
Mỗi doanh nghiệp đều ó rất nhiều yếu tố ần quan tâ

đ

i tr ờng ủa doanh nghiệp [19]. Những yếu tố n y ó những t
đến hiệu quả inh doanh ủa doanh nghiệp Trong t ng
doanh nghiệp đ

thiết

nhất về tên gọi trong
i tr ờng n y đ
v

phân oại Có t
,

t số t

hệ ủa doanh nghiệp với
tổ hứ v

i tr ờng,

giả hia

giả h


ối quan

nhân Doanh nghiệp phải thiết

p quan

nhân ở n ớ ngo i

hất

giả

do xu thế to n ầu hóa đòi hỏi

doanh nghiệp phải hoạt đ ng inh doanh trong

i tr ờng quố tế Mụ tiêu ủa

doanh nghiệp trong

nh đầu t n ớ ngo i h p t

ối quan hệ n y

inh doanh, h p t

hế tạo sản phẩ

nghệ tiên tiến hay



ờng t

yếu tố quố tế

Nếu hia theo ấp đ
doanh ủa doanh nghiệp gồ

ủa

i tr ờng inh doanh th quan hệ trong inh

quan hệ h nh d ới đây:


12

MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ
1 Quan hệ về ặt ng nghệ thế giới
2 Quan hệ về
3 Quan hệ về

ặt tiêu dùng thế giới
ặt nhân ự thế giới

4 Quan hệ về

ặt h i nh p inh tế quố tế

5. Quan hệ về

hính trị
i tr ờng
ng nghệ

MÔI TRƢỜNG TÁC NGHIỆP
1 Quan hệ với đối thủ ạnh tranh

THEO CẤP ĐỘ
MÔI TRƢỜNG

2 Quan hệ với KH
3. Quan hệ với ng ời ung ứng

KINH DOANH

4 Quan hệ với đối thủ ạnh tranh tiề ẩn
5 Quan hệ với hủ h ng thay thế
MÔI TRƢỜNG NỘI BỘ
1 Quan hệ về

ặt ao đ ng

2 Quan hệ trong sản xuất
3 Quan hệ về t i hính
4 Quan hệ marketing
5. Quan hệ nghiên ứu ph t triển

Hình 1.2: Quan hệ của doanh nghiệp theo cấp độ m i trường kinh doanh
N
:[19]

tổ

doanh nghiệp

i tr ờng quố tế Mụ tiêu ủa doanh nghiệp
nh đầu t n ớ ngo i h p t

ới hoặ góp vốn inh doanh hoặ

ua

inh doanh, h p
ng nghệ tiên tiến


13
hay

ở r ng thị tr ờng

xử ý tốt

ụ tiêu ra n ớ ngo i V v y, doanh nghiệp ần hú ý v

ối quan hệ n y Nếu xây dựng tốt

sẽ ảnh h ởng tí h ự đến

ối quan hệ trong


t quan hệ đối t

h nh n y gắn iền với

h phân oại thứ ba, t

Với

ứ đ

h

ứ đ t n trọng ủa doanh

ng

ủa

C ng ty với C ng ty, trong hi

ăn ứ v o oại h nh h p t .

giả thấy h ng phù h p với Mo iFone KV1 v

tại Mo iFone KV1 h ng đ

h ng hia th nh

đối t



Mo iFone KV1 h ng đẩy ạnh việ h p t
đối t

n h

ng trong giải quyết t ng việ

n o đó V đây

h phân oại thứ hai, t

Với

h tiếp

ối quan hệ trong qu tr nh ph t triển đến

nghiệp đối với
đ

nh trên với

hứ v

nhân ở

doanh nghiệp phải hoạt đ ng inh

i tr ờng quố tế Còn ản thân đối t


ng ph p v

inh doanh

hiến

t thu t ngữ trong inh doanh đ
để ải thiện

sử dụng để

ối quan hệ giữa Công ty và các


14
Hiện nay tồn tại nhiều
t số họ giả ph
-T

h hiểu h

nhau về quản trị quan hệ đối t

ng tây nh sau:

giả Ti

Har on and Tirthan ar Sen (The Forrester Wave™: Partner


-T

đạt đ

t

đối t , đặ

iế

iệt

ng

h tăng

KH, để hỗ tr hiệu
ng

ờng h p t

với

đối t

inh doanh trên
đả

tác ho phép
việ sử dụng


( ên trong v

iệt quan trọng đối với sự th nh

- Quản ý quan hệ đối t

iên

òn ó thể

doanh nghiệp trong việ ph t triển quan hệ gắn ó với

đối t

t

ền vững [32];

ỡng nhu ầu v thói quen ủa họ nh

ết h p

đòi hỏi

h để ải thiện hả năng sinh ra doanh thu

sự ph t triển hung v

ối quan hệ tốt đẹp với


hiến

ủa họ th ng qua việ

ng sự (1998), quản trị quan hệ đối t

quả ho hoạt đ ng sản xuất v

quan nh

hả năng dựa trên we

Mụ đí h hung ủa quản trị quan hệ đối

triết ý v văn hóa inh doanh h ớng v o

và

v

ối quan hệ đối

giả Wood v Gray (1991), quản trị quan hệ đối t

inh doanh nh

hiến

ề

v

t hiến

đối t

ủa họ C

inh doanh để ải thiện giao tiếp giữa

ứng dụng phần

Công ty tùy hỉnh v sắp xếp
huyển v
số nh

th ng tin thời gian thự

h

ho tất ả

ề

quan hệ phứ tạp ủa quan hệ đối t

nh
phần

quy trình này. C


p ho

đối t

sẽ ần

đối t

th ng tin về sản phẩ

M t h

ng ph p sử dụng ao đ ng để quản ý

ở r ng, những ph

t số

sử dụng để
đối t

v

n h ng

nhiều so với
t hệ thống
t n i duy nhất
n sản phẩ


Công ty

hoạt đ ng ần thiết để quản ý gi n tiếp v

để dễ d ng truy

Salesfor e o

iệu

hi nghĩ r ng quản trị quan hệ

n h ng trự tiếp ủa doanh nghiệp ó thể ần Với
đ

t

th ờng

ung ấp ó thể sử dụng để tự đ ng ho

Nh ng điều n y ỏ ỡ những h

quản trị quan hệ đối t
ho

ó

ung ấp đ i hi


t phần ủa quản trị quan hệ KH [31];

t định nghĩa h

p đến

ho phép

ênh ó ần thiết ho quản trị quan hệ đối t

t thự thể riêng iệt hay hỉ
đề

h

đối t

đã ết h p

so s nh với quản trị quan hệ KH v

- Theo

ng

ảng tính ó hỗ tr We đ

ứng dụng phần




16
quan hệ đối t
hứ

t xu h ớng quản ý quan hệ KH đã trở nên phổ iến hi

ắt đầu hú ý đến những

hệ ó ý nghĩa với tất ả
Chiến
òng
t

i í h to ớn ủa việ xây dựng v duy tr

đối t

t p trung v o việ giữ ho

h quản ý tất ả

iên ết v ng ời

nh v y tạo ra

ối quan hệ giữa
tăng thê



nh

th nh viên ủa ênh (

n ại) ung ấp ho KH ênh

ối quan hệ âu d i
ề

ối quan

inh doanh ủa họ hứ h ng t p trung v o KH.

quản trị quan hệ đối t
ng

tổ

ể q

ộ

Công ty khi t

d

ù
.



ủa

ng ty,

ng

đến quan hệ KH là làm

ó hả năng ung ấp

sản phẩ

v dị h vụ

ở r ng với giải ph p ho n hỉnh h n

1.2.2. Mô hình quản trị quan hệ đối tác
a. Ti p cận chu i trong quản trị quan hệ đối tác
Bản hất ủa

ối quan hệ đối t

Chuỗi ung ứng này ao gồ

n

trong

Công ty v hoạt đ ng inh doanh ần thiết để


ối iên ết phía trên v phía d ới, trong

nhau, s ng tạo ra gi trị d ới h nh thứ sản phẩ
ủa

v

th nh viên trong huỗi ung ứng ở phía trên

ụ đí h tạo ra gi trị ớn h n ho ng ời sử dụng, với hi phí