BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
***************

PHẠM THỊ THY

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
VẠN THANH XUÂN

Ngành: Quản trị kinh doanh thương mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Ths. LÊ THÀNH HƯNG

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2011

 


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại học Nông
Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Vạn Thanh Xuân” do Phạm Thị Thy,
sinh viên khóa 33, ngành quản trị kinh doanh thương mại, đã bảo vệ thành công trước hội
đồng vào ngày

.

Người hướng dẫn

tháng

năm 2011


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên, con xin bày tỏ lòng tri ân đối với cha mẹ, người đã sinh thành và
dưỡng nuôi con, làm chỗ dựa vững chắc cho con về vật chất cũng như tinh thần trong suốt
hành trình cuộc đời con.
Đối với Quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm thành phố Hồ Chí Minh, tôi xin
chân thành cảm ơn Quý thầy cô đã truyền đạt cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm
sống quý báu trong suốt khóa học. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân đến thầy Lê Thành
Hưng, thầy đã tận tâm hướng dẫn, đóng góp và xây dựng để tôi có thể hoàn thành bài
Khóa luận này một cách tốt nhất.
Đồng thời cũng xin cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH MTV Vạn
Thanh Xuân. Trong thời gian vừa qua, các cô chú anh chị đã tận tình giúp đỡ, tạo điều
kiện cho tôi được tiếp xúc thực tế và thu được vốn kinh nghiệm cho bản thân.
Và cũng xin cảm ơn tất cả bạn bè đã giúp đỡ, đóng góp, xây dựng và chia sẻ kiến
thức trong bốn năm học vừa qua để hoàn thiện kiến thức cho mình.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời chúc sức khỏe đến gia đình, Quý thầy cô trường Đại học
Nông Lâm cùng Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên của công ty TNHH MTV Vạn Thanh
Xuân.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Phạm Thị Thy

 


NỘI DUNG TÓM TẮT

 


MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục các bảng
Danh mục các hình
CHƯƠNG 1. ĐẶT VẤN ĐỀ

1

1.1

Đặt vấn đề

1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

2

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể



CHƯƠNG 3. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

9

3.1

9

Cơ sở lý luận
3.1.1 Khái niệm bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm

9

3.1.2 Vai trò của đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.

10

3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.

12

3.1.4 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.
3.1.5 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm
3.2

 


2009 – 2010.

26

4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ của Công Ty qua hai năm 2009 – 2010.

27

4.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ từng nhóm sản phẩm qua hai năm 2009 –
2010.

27

4.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực qua hai năm 2009 – 2010.
4.3

4.4

Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công Ty.

35
37

4.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công Ty.

37

4.3.2 Dự đoán khối lượng tiêu thụ với phương pháp hồi quy đa biến.



 


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

WTO

Tổ chức thương mại thế giới.

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn thương mại một thành viên.

TP HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Bảng 4.7 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng mascara qua hai năm 2009 – 2010.

32

Bảng 4.8 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng son qua hai năm 2009 – 2010.

33

Bảng 4.9 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng son qua hai năm 2009 – 2010.

33

Bảng 4.10 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng bộ cọ hai năm 2009 – 2010.

34

Bảng 4.11 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng bộ cọ qua hai năm 2009 – 2010.

34

Bảng 4.12 Bảng kết quả tình hình tiêu thụ theo khu vực qua hai năm 2009 - 2010.

36

Bảng 4.13 Các mặt hàng sản phẩm của công ty.

40

Bảng 4.14 Đơn giá các sản phẩm của công ty.


6

Hình 2. Sơ đồ các kênh phân phối.

21

Hình 3 . Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của khách hàng.

38

 
 

 


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Nền kinh tế Việt Nam sau khi gia nhập WTO đã có những bước phát triển lớn và
đạt được nhiều thành tựu nhất định. Riêng hoạt động thương mại, nước ta được hưởng
quy chế thành viên của WTO, điều này tạo cơ hội cho việc mở rộng thị trường, nâng cao
kim ngạch xuất nhập khẩu, tăng tổng mức lưu chuyển bán lẻ và doanh thu dịch vụ. Thị
trường trong nước phát triển sôi động với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú.
Trong sự phát triển chung đó, sẽ coi là thiếu sót nếu không nhắc đến thị trường mỹ phẩm
Việt Nam . Với dân số gần 86 triệu dân ( theo Tổng cục thống kê tính đến 1/4/2009), tốc
độ tăng trưởng kinh tế cao và thu nhập người dân ngài càng được cải thiện, Việt Nam trở
thành một thị trường đầy triển vọng.
Hơn chục năm về trước, thị trường mỹ phẩm Việt Nam chưa sôi động như hiện

vực về hai mặt giá trị và sản lượng.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, ước lượng khối lượng
tiêu thụ.
- Định hướng và đề ra một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm
của công ty một cách hiệu quả.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân.
Phạm vi thời gian: 01/03/2011 đến 25/05/2011.
Phạm vi nội dung : Đề tài nghiên cứu về tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm chủ yếu
của Công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân.
2 
 


1.4. Cấu trúc khóa luận
Khóa luận gồm 5 chương trình bày những vấn đề sau:
Chương 1: Mở đầu
Trình bày lý do chọn đề tài, lý do chọn công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân và
đề ra mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, cấu trúc khóa luận.
Chương 2: Tổng quan
Trình bày tổng quan về công ty, các vấn đề liên quan đến cơ cấu bộ máy tổ chức
của công ty, sơ lược tình hình kinh doanh của công ty.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày các vấn đề, cơ sở lý thuyết liên quan đến việc nghiên cứu. Trình bày các
phương pháp nghiên cứu được áp dụng cho quá trình thực hiện đề tài.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận.
Trình bày nội dung phân tích, những kết quả thu thập được qua quá trình nghiên
cứu thực tế ở công ty.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Tổng kết lại những kết quả đã nghiên cứu được và đưa ra cách giải quyết, kiến

Các loại son: Son dưỡng bóng môi ( Embisu Lipgloss), son môi dưỡng ẩm lau phai
( Embisu long lasting silky lipstick).
4 
 


Dụng cụ trang điểm: bộ cọ trang điểm chuyên nghiệp ( 18 cây, 21 cây, 23 cây)
Thị trường phân phối:
Khu vực phía Bắc: Hà Nội
Khu vực Bắc miền Trung: Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà nẵng.
Quảng Nam, Quảng Ngãi.
Khu vực Nam miền Trung và Cao nguyên: Bình Thuận, Ninh Thuận, Khánh Hòa,
Phú Yên, Bình Định, Lâm Đồng, Đắc Nông, Đắc Lắc, Gia Lai Kon Tum.
Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh.
Khu vực Đông Nam Bộ: Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước,
Tây Ninh.
Khu vực miền Tây: An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Bạc Liêu, Bến Tre, Tiền
Giang, Cần Thơ, Vĩnh Long, Trà Vinh, Sóc Trăng.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

5 
 


Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
 

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH

THUẾ - XNK

NHÂN VIÊN
GIAO NHẬN

Nguồn: Phòng kinh doanh
Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các phòng ban:
Giám đốc công ty:
Phụ trách chung, chịu trách nhiệm toàn diện về các hoạt động của công ty.
6 
 


Xác định chính sách, mục tiêu, chiến lược phát triển của công ty.
Đảm bảo cung cấp đầy đủ nguồn lực cho các bộ phận.
Chịu trách nhiệm trước khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty.
Phân công trách nhiệm và quyền hạn cho các trưởng bộ phận.
Phó giám đốc kinh doanh:
Thực hiện các chỉ thị từ giám đốc về chiến lược kinh doanh.
Điều hành các công việc kinh doanh hằng ngày trong công ty.
Thực hiện phân công công tác cho các nhân viên kinh doanh để đạt chỉ tiêu kinh doanh
do giám đốc đề ra.
Tạo các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, PR cho sản phẩm.
Thủ quỹ và nhân viên văn phòng:
Lập sổ quỹ tiền mặt, hệ thống sổ thu –chi tiền mặt, quản lý chi phí văn phòng, lưu tr74
hồ sơ công ty, tạo các hợp đồng lao động, theo dõi ngày phép của nhân viên, và nhận các
chỉ đạo trực tiếp từ Giám đốc.
Phòng kế toán:
Là phòng chuyên môn, nghiệp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho Giám đốc
trong các hoạt động quản lý, tổ chức về tài chính, kế toán và báo cáo, thống kê trong công

nhất. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm các công ty thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh.
Thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩmn ” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,
nhưng tuỳ vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà
thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Trong đề tài này, tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với tư cách là một quá trình.
Với cách tiếp cận này thì “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động
trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm
tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng
sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.
Tiêu thụ là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính
độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiêm vụ tiêu thụ và tiêu thụ tốt không chỉ
phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh doanh hàng. Để tiêu thụ
tốt sản phẩm có rất nhiều uyêú tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu cần phải được giải
quyết tốt từ các khâu trước đó (chiến lược, kế hoạch kinh doanh/đầu tư/tổ chức...) ở các
9 
 


bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing/tạo nguồn, thu
mua/tài chính phân tích tài chính ...) cũng như từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị
viên trung gian và các nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm không
chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận kinh doanh mà cần được khẳng định và
điều hành với tư cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt
động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ .
- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ .
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà các vấn đề trung tâm của
quá trình sản xuất : sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất bằng cách nào? Cho ai?
đều do Nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, các doanh nghiệp nói
chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải tự mình quyết định cả ba vấn đề trung
tâm của doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động như: Nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu và xác định nhu cầu vật tư, xác định nguồn vật tư, tiếp nhận vật tư... trong đó
tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng. Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo
nghĩa rộng, tiêu thụ là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ nghiên cứu
thị trường, xác định nhu cầu khách hàng cho đến việc đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ ,...nhằm đạt được một hiệu quả cao nhất.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là
việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

11 
 


Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một
nhu cầu nào đó . Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất, kinh doanh
với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình

loại thị trường khách hàng như sau:
_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch
vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua
hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản
xuất kinh doanh khác.
_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ
cho mục đích bán lại để kiếm lời.
_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá dịch vụ
cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao
tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
_ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản
xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là
không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ tham
gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm hàng được
thực hiện.

 Các nhà bán lẻ.

13 
 


Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp cho
doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đến người
tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn có các nhà trung gian ở
cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ được nhiều và nhanh hàng
hoá nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung

kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng
năng lực mua hàng tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể
vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích
thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực
tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh
nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng
hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng sẽ mua nhiều hơn
và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá.
b) Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
 Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu
cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý.
Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình
trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều
này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp
cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.

 Nhóm nhân tố về giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. Giá thành tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh
nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là cơ
sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều
15