BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


VŨ NGỌC DUY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU
THỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KAROFI – CHI
NHÁNH MIỀN NAM ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


VŨ NGỌC DUY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU
THỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KAROFI – CHI
NHÁNH MIỀN NAM ĐẾN NĂM 2020
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng)
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS HỒ TIẾN DŨNG


3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. .......................................................................... 3
4. Phương pháp nghiên cứu:........................................................................................ 3
5. Ý nghĩa thực tiễn đề tài. .......................................................................................... 4
6. Kết cấu đề tài. .......................................................................................................... 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ. .............................................. 5
1.1. Tổng quan về chiêu thị ..................................................................................... 5
1.1.1. Khái niệm về chiêu thị................................................................................ 5
1.1.2. Vai trò của chiêu thị. ................................................................................. 6
1.1.3. Chức năng của chiêu thị. ............................................................................ 8
1.2. Các thành phần của chiêu thị. ........................................................................... 9
1.2.1. Quảng cáo. .................................................................................................. 9
1.2.1.1. Khái niệm quảng cáo. .............................................................................. 9
1.2.1.2. Các hình thức quảng cáo. ........................................................................ 9
1.2.2. Khuyến mãi. ............................................................................................. 10
1.2.2.1. Khái niệm khuyến mãi. ......................................................................... 10
1.2.2.2. Các hình thức khuyến mãi. .................................................................... 10
1.2.3. Quan hệ công chúng ................................................................................ .12
1.2.3.1. Khái niệm quan hệ công chúng. ............................................................ 12
1.2.3.2. Các hình thức quan hệ công chúng. ...................................................... 12
1.2.4. Bán hàng cá nhân. .................................................................................... 13
1.2.4.1. Khái niệm bán hàng cá nhân. ................................................................ 13


1.2.4.2. Các hình thức bán hàng cá nhân. ........................................................... 14
1.2.5.Tiếp thị trực tiếp. ....................................................................................... 14
1.2.5.1. Khái niệm tiếp thị trực tiếp.................................................................... 14
1.2.5.2. Các hình thức tiếp thị trực tiếp. ............................................................. 14
1.3. Quản trị hoạt động chiêu thị. .......................................................................... 15
1.3.1.Các yếu tố trong ấn định tổ hợp truyền thông tiếp thị............................... 15
1.3.2.Xác định mục tiêu chiêu thị....................................................................... 16

2.2.3.3. Về hoạt động quan hệ công chúng. ....................................................... 35
2.2.3.4. Về hoạt động bán hàng cá nhân. ........................................................... 37
2.2.3.5. Về hoạt động tiếp thị trực tiếp. .............................................................. 39
2.2.4. Về ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị. ............................................ 40
2.2.5.Phân tích thực trạng các hoạt động marketing ảnh hưởng đến hoạt động
chiêu thị tại công ty cổ phần Karofi- chi nhánh miền Nam. .............................. 41
2.2.5.1. Về sản phẩm. ......................................................................................... 42
2.2.5.2. Về giá cả. ............................................................................................... 43
2.2.5.3. Về phân phối. ........................................................................................ 44
2.3. Đánh giá chung về hoạt động chiêu thị tại công ty cổ phần Karofi- chi nhánh
miền Nam. .............................................................................................................. 46
2.3.1.Ưu điểm trong hoạt động chiêu thị............................................................ 46
2.3.2.Hạn chế trong hoạt động chiêu thị. ........................................................... 47
Tóm tắt chương 2. ..................................................................................................... 49
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN KAROFI–CHI NHÁNH MIỀN NAM ĐẾN NĂM
2020. .......................................................................................................................... 50
3.1. Định hướng và mục tiêu hoạt động chiêu thị tại công ty Karofi - chi nhánh
miền Nam đến năm 2020. ...................................................................................... 50
3.1.1.Định hướng hoạt động chiêu thị. ............................................................... 50
3.1.2.Mục tiêu hoạt động chiêu thị. .................................................................... 50
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty cổ phần Karofi- chi
nhánh miền Nam đến năm 2020. ........................................................................... 51
3.2.1. Về nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu. ..................... 51
3.2.2. Về các hoạt động chiêu thị. ...................................................................... 53
3.2.2.1. Hoạt động quảng cáo. ............................................................................ 53


3.2.2.2. Hoạt động khuyến mãi. ......................................................................... 56
3.2.2.3. Hoạt động quan hệ công chúng. ............................................................ 60

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình doanh thu-lợi nhuận 2014-2016. .............................................. 23
Bảng 2.2: Tổng hợp đánh giá độ tin cậy thang đo. ................................................... 27
Bảng 2.3: Các chương trình quảng cáo nổi bật của Karofi trong năm 2016. ........... 29
Bảng 2.4: Các chương trình khuyến mãi cho nhà phân phối năm 2016. .................. 33
Bảng 2.5: Các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng năm 2016. ............... 34
Bảng 2.6: Hoạt động quan hệ công chúng tại chi nhánh miền Nam. ........................ 36
Bảng 2.7: Thống kê trình độ học vấn khu vực phía Nam ......................................... 38
Bảng 2.8: Các khóa học được tổ chức tại chi nhánh năm 2016. ............................... 38
Bảng 2.9: Các chương trình tiếp thị trực tiếp năm 2016. .......................................... 39
Bảng 2.10: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị toàn chi nhánh 2014- 2016. ... 40
Bảng 2.11: Tỷ lệ phân bổ ngân sách cho các hoạt động chiêu thị năm 2016. .......... 41
Bảng 2.12: Danh mục sản phẩm kinh doanh tại chi nhánh miền Nam năm 2016. ... 42
Bảng 2.13: Thống kê mô tả thang đo các yếu tố. ...................................................... 46
Bảng 3.1 : Đề xuất chương trình quảng cáo trên truyền hình. .................................. 54
Bảng 3.2: Đề xuất tài trợ chương trình truyền hình. ................................................. 54
Bảng 3.3: Đề xuất chương trình triển khai các điểm đặt bảng quảng cáo ngoài trời
tại các tỉnh thành khu vực phía Nam ......................................................................... 55
Bảng 3.4: Đề xuất quà tặng khuyến mãi theo mùa vụ. ............................................. 58
Bảng 3.5: Đề xuất chương trình khuyến mãi tại chi nhánh miền Nam. .................... 59
Bảng 3.6: Nội dung triển khai chương trình "Tận tâm vì tương lai Việt". ............... 61
Bảng 3.7: Đề xuất chương trình đào tạo các trung tâm phân phối............................ 64
Bảng 3.8: Kế hoạch triển khai quầy kệ giai đoạn 2017-2020. .................................. 65
Bảng 3.9: Phân bổ ngân sách chiêu thị dự kiến giai đoạn 2017-2020. ..................... 68
Bảng 3.10: Đề xuất các hội nghị khách hàng thường niên. ...................................... 72
Bảng 3.11: Kế hoạch triển khai hoạt động Khuyến mãi - 2017-2020. ..................... 73
Bảng 3.12: Kế hoạch triển khai hoạt động PR giai đoạn 2017-2020. ....................... 73
Bảng 3.13: Kế hoạch triển khai hoạt động Quảng cáo - 2017-2020. ........................ 74



dùng. Với tốc độ tăng trưởng ước tính 6,4% giai đoạn 2017-2020, cùng với những
cam kết của chính phủ về việc cải thiện môi trường kinh doanh sẽ tạo nên những cơ
hội rất lớn cho doanh nghiệp và thúc đẩy chi tiêu từ người tiêu dùng. Trong bối
cảnh đó, thị trường máy lọc nước Việt Nam với tốc độ tăng trưởng trung bình 12%
giai đoạn 2014-2016 được kỳ vọng sẽ tiếp tục giữ vững tốc độ tăng trưởng ổn định
trong thời gian tới.
Theo thống kê của GFK (2016), thị trường máy lọc nước Việt Nam đạt giá trị
4.325 tỷ đồng trong năm 2016 (sản lượng bán ra đạt 780.000 sản phẩm) với sự góp
mặt của các thương hiệu lớn đến từ trong và ngoài nước như Kangaroo, Karofi, AO
Smith, Korihome, Alaska, Sunhouse, Coway, Sharp, Panasonic, Sanyo, Sanaky và
các hãng nhỏ khác. Trong đó Kangaroo (35,1%), AO smith (26,1%) và Karofi
(15,8%) là ba thương hiệu dẫn đầu thị trường với 72% thị phần.
Riêng tại thị trường các tỉnh phía Nam, tương quan giữa các hãng có sự khác
biệt, Karofi chiếm lĩnh 16,1% thị phần, Kangaroo nắm giữ 40,3% và AO Smith sở
hữu 18,7% thị phần, còn lại là các thương hiệu khác như Korihome, Sunhouse,
Sanaky,.... Xét riêng với Karofi, thị trường các tỉnh phía Nam có vai trò đặc biệt
quan trọng khi chiếm đến 41,1% doanh số, điều đó cho thấy tính sống còn của thị
trường phía Nam đối với sự phát triển của Karofi.
Trong giai đoạn 2014-2016, Karofi đã đầu tư mạnh cho các hoạt động
marketing hỗn hợp. Trong đó, hoạt động chiêu thị được ưu tiên hàng đầu với nguồn
ngân sách lớn để xây dựng các chương trình quảng cáo trên truyền hình, các chương
trình khuyến mãi, các sự kiện và các hội thảo chuyên đề. Tất cả các hoạt động trên
đều hướng đến mục tiêu chung là giữ vững thị phần và tăng trưởng doanh số. Tuy
nhiên, Kangaroo - đối thủ lớn nhất và cũng là doanh nghiệp thống lĩnh thị trường
cũng đang thực hiện những chương trình tương tự và đạt được hiệu quả tốt hơn so


2

với Karofi. Kangaroo với 40,3% thị phần đang ngày càng lớn mạnh, tăng trưởng về

3

về thực trạng các hoạt động chiêu thị của chi nhánh trong thời gian qua, qua đó có
được các đề xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động chiêu thị để thúc đẩy doanh số bán
hàng, mở rộng thị phần và đạt được các mục tiêu chiến lược đề ra.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
Luận văn được tác giả thực hiện với các mục tiêu nghiên cứu sau đây:
 Phân tích thực trạng các hoạt động chiêu thị tại công ty cổ phần Karofi - chi
nhánh miền Nam.
 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động chiêu thị tại công ty cổ
phần Karofi - chi nhánh miền Nam đến năm 2020.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động chiêu thị tại công ty cổ phần
Karofi - chi nhánh miền Nam.
Đối tượng khảo sát: Khách hàng có nhu cầu, khách hàng đã và đang sử dụng
sản phẩm máy lọc nước Karofi.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Do có những hạn chế nhất định về không
gian và thời gian nên nghiên cứu được giới hạn như sau:
+ Về không gian: Trong phạm vi ngành máy lọc nước, các số liệu phân tích
chủ yếu tại Công ty cổ phần Karofi - chi nhánh miền Nam và một số doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh khác trong ngành.
+ Về thời gian: Các số liệu tại Công ty cổ phần Karofi - chi nhánh miền Nam
được nghiên cứu trong giai đoạn 2014-2016.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tác giả sử dụng phương pháp nghiên
cứu định tính kết hợp với phương pháp nghiên cứu định lượng.
Về nghiên cứu định tính: nghiên cứu định tính dùng để điều chỉnh và bổ sung
các biến quan sát trong thang đo các hoạt động của hoạt động chiêu thị bao gồm: quảng
cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.
Phương pháp thảo luận nhóm: Dựa trên các biến quan sát trong thang đo hoạt

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện các hoạt động chiêu thị tại công ty cổ phần
Karofi - chi nhánh miền Nam đến năm 2020.


5

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ.
1.1. Tổng quan về chiêu thị.
1.1.1. Khái niệm về chiêu thị.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về chiêu thị, theo Philip Kotler và Amstrong
(2012) cho rằng “Toàn bộ hoạt động chiêu thị của một công ty, còn được gọi là tổ
hợp truyền thông marketing - là sự pha trộn đặc thù của quảng cáo, quan hệ công
chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và các công cụ marketing trực tiếp mà công
ty sử dụng để truyền tải một giá trị khách hàng sao cho thuyết phục và xây dựng
quan hệ khách hàng”.
Theo Solomon (2010): Một kế hoạch chiêu thị hỗn hợp được cấu thành bởi
các yếu tố gồm Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và
bán hàng trực tiếp. Mỗi một yếu tố của chiêu thị hỗn hợp có vai trò, lợi ích và công
dụng riêng biệt. Thách thức của chiêu thị ngày nay là kết hợp chúng một cách hiệu
quả để đạt được các mục tiêu truyền thông và cuối cùng là có được mối quan hệ có
lợi nhuận lâu dài với công chúng mà doanh nghiệp hướng đến.
Chiêu thị là một liên kết truyền thông giữa người bán và người mua với mục
đích truyền tải thông tin, tác động và thuyết phục khách hàng tiềm năng ra quyết
định mua hàng. Chiêu thị hỗn hợp hướng tới việc xác định bao nhiêu sự quan tâm
của khách hàng tới từng danh mục sản phẩm và sự phân bổ ngân sách dành cho
từng danh mục sản phẩm. Một kế hoạch chiêu thị có thể bao gồm nhiều mục tiêu
mở rộng như tăng doanh thu, xây dựng giá trị thương hiệu, chấp nhận sản phẩm
mới, tạo ra sự cân bằng về thương hiệu, định vị sự cạnh tranh và tạo dựng hình ảnh
công ty. Thông qua hoạt động chiêu thị, tổ chức có thể thuyết phục và nhắc nhở thị

nghe thấy. Đặc biệt với các công ty mới cần phải thực hiện nhiều hoạt động chiêu
thị để thông báo cho khách hàng biết họ là ai và họ cung cấp những gì.
Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp, hỗ trợ chiến lược định vị: Tất cả doanh
nghiệp thường sử dụng chiêu thị để cung cấp thông tin giới thiệu sản phẩm và
thương hiệu của mình đến với khách hàng mục tiêu.
Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung
gian phân phối: Chiêu thị không những giúp gia tăng nhu cầu từ khách hàng mà còn
giúp cho các đại lý suy nghĩ hiệu quả hơn trong việc đẩy mạnh bán hàng.


7

Thứ hai, đối với người tiêu dùng:
Cung cấp thông tin, kiến thức: Các hoạt động chiêu thị trực tiếp cung cấp
thông tin về sản phẩm của mình, bên cạnh đó, để thuyết phục khách hàng ra quyết
định mua hàng, doanh nghiệp phải cung cấp những kiến thức có lợi cho khách hàng
để giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm, việc này giúp khách hàng có thêm những
kiến thức liên quan trong trong lĩnh vực mà doanh nghiệp đang phát triển.
Cung cấp lợi ích kinh tế: thông qua các hoạt động chiêu thị của doanh
nghiệp, người tiêu dùng nhanh chóng có được những thông tin mong muốn về
doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, qua đó
giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, thời gian, công sức làm gia tăng lợi ích kinh tế
cho người tiêu dùng. Đồng thời, chiêu thị tạo nên áp lực cạnh tranh trong ngành,
buộc doanh nghiệp phải cải tiến các hoạt động marketing nhằm phục vụ cho người
tiêu dùng tốt hơn.
Thứ ba, đối với xã hội:
Chiêu thị có vai trò quan trọng trong xã hội để đưa xã hội hướng đến sự thịnh
vượng và các hoạt động có lợi. Chiêu thị mang lại nhận thức cho mọi người trong
xã hội về những điều mà họ không biết rõ về sự quan trọng của nó, như kiến thức có
ích về sản phẩm, sức khỏe, giáo dục, nhân đạo...làm cho xã hội nâng cao nhận thức

theo đuổi của đối thủ cạnh tranh.
Hai là, chức năng khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên:
Thông qua việc cung cấp thông tin về sản phẩm/dịch vụ, chiêu thị giúp khách
hàng hiểu về sản phẩm và những lợi ích mà khách hàng nhận được, qua đó kích
thích nhu cầu và thúc đẩy khách hàng thực hiện quyết định mua hàng.
Đối với nhân viên, chiêu thị giúp chủ doanh nghiệp và nhân viên thấu hiểu
nhau hơn, giúp nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình để đạt được mục
tiêu trong quá trình thực hiện các hoạt động chiêu thị. Đồng thời, làm gia tăng niềm
tin của nhân viên và các đơn vị phân phối về sự phát triển và uy tín của tổ chức.
(Qazi Muhammad Haris, 2012).
Ba là, chức năng liên kết, tạo quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối,
người tiêu dùng và các nhóm công chúng: Nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu
dùng cuối cùng và các nhóm công chúng là những mắt xích quan trọng trong một


9

chuỗi cung ứng của một tổ chức. Việc đảm bảo thông tin được truyền tải một cách
xuyên suốt, nhất quán từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng sẽ tạo nên một
lợi thế cạnh tranh bền vững. Một chiến lược chiêu thị hiệu quả phải có sự tham gia
và phối hợp giữa các mắt xích với nhau.
1.2. Các thành phần của chiêu thị.
1.2.1. Quảng cáo.
1.2.1.1. Khái niệm quảng cáo.
Kotler và Armstrong (2012) cho rằng quảng cáo là mọi hình thức giới thiệu
và quảng bá phi cá nhân về ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ do một nhà tài trợ xác định
chi trả.
Quảng cáo giúp phân biệt sản phẩm của công ty và sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh: đây là một chức năng rất quan trọng của quảng cáo, nghĩa là, xác định
một sản phẩm và phân biệt nó với những sản phẩm khác. Điều này tạo ra nhận thức

đoạn phim quảng cáo trên các trang mạng. Ngày nay internet rất phổ cập đến nhiều
gia đình, đó là một lợi thế để các doanh nghiệp khai thác quảng cáo sản phẩm và
thương hiệu ở các mạng trên internet.


Quảng cáo phát thanh: tác động bằng âm thanh, là những đoạn quảng cáo

bằng lời nói hay âm nhạc.


Quảng cáo qua bưu điện: Gửi thư đến nhà các khách hàng kèm theo

thông tin giới thiệu về công ty và sản phẩm. Chi phí khá rẻ, nhưng tác dụng thấp vì
mỗi thư chỉ tác động được đến một gia đình.


Ngoài ra còn có các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên các

phương tiện vận chuyển, quảng cáo qua ấn phẩm danh bạ doanh nghiệp, quảng cáo
trên bảng hiệu ngoài trời, tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn, quảng cáo trên bao bì
sản phẩm, quảng cáo truyền miệng, quảng cáo SMS, quảng cáo qua các chương
trình giới thiệu sản phẩm tại các nơi công cộng.
1.2.2. Khuyến mãi.
1.2.2.1. Khái niệm khuyến mãi.
Theo Nagle & Holden (2002) cho rằng những hoạt động khuyến mãi là
không thể thiếu để thúc đẩy doanh số bán hàng, tạo nhận thức về thương hiệu cũng
như xây dựng giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Khi thực hiện các
chương trình khuyễn mãi luôn cần một khoản chi phí đáng kể. Việc sử dụng đúng
công cụ khuyến mãi cho đúng sản phẩm, áp dụng đúng thị trường mục tiêu sẽ ảnh
hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng. Người tiêu dùng ra quyết định mua hàng

hội tham gia rút thăm trúng thưởng hoặc tham gia vào một cuộc thử thách để trải
nghiệm sản phẩm.
Gói thưởng: Khi mua hàng và tích lũy đủ tới số lượng yêu cầu, khách hàng
sẽ nhận được một gói thưởng (Giá trị và số lượng gói thưởng sẽ quyết định).
Hoàn tiền: khi mua sản phẩm khách hàng sẽ có cơ hội tích lũy điểm, tem
hoặc tiền hoàn theo từng sản phẩm. Khách hàng có thể sử dụng được số tiền hoàn
này cho các mua sắm lần sau.
Thỏa thuận giảm giá: Khách hàng sẽ được mua sản phẩm với giá thấp hơn
giá gốc. Loại chương trình này được thiết kế để tăng doanh số bán hàng ngoài mùa
hoặc trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường.


12

Chương trình khách hàng trung thành: Sẽ có nhiều cấp độ khác nhau và
khi khách hàng đạt tới được cấp độ cao hơn thì sẽ có những ưu đãi hấp dẫn hơn.
Chắc chắn rằng để có thể nâng cao được cấp độ của mình khách hàng phải mua sắm
nhiều hơn.
1.2.3. Quan hệ công chúng.
1.2.3.1. Khái niệm quan hệ công chúng.
Theo viện quan hệ công chúng Hoa Kỳ cho rằng: "Quan hệ công chúng là nỗ
lực có chủ ý, có kế hoạch và duy trì để thiết lập và duy trì sự hiểu biết lẫn nhau giữa
tổ chức và công chúng".
"Quan hệ công chúng là chức năng quản lý đặc biệt giúp thiết lập và duy trì
đường truyền thông, hiểu biết, chấp nhận và hợp tác giữa tổ chức và công chúng;
liên quan đến việc quản lý các vấn đề nhằm giúp ban quản lý nắm giữ thông tin và
phản hồi ý kiến từ công chúng. Quan hệ công chúng xác định và nhấn mạnh trách
nhiệm của ban quản lý đển việc phục vụ lợi ích của cộng đồng. Quan hệ công chúng
giúp ban quản lý cập nhật và thực hiện sự thay đỏi hiệu quả, phục vụ như một hệ
thống cảnh báo sớm giúp dự đoán chính xác xu hướng. Những nghiên cứu, khẩu

Dưới kênh bán lẻ: Khách hàng tiềm năng đến tự hỏi để tìm hiểu về sản
phẩm. Công việc của nhân viên bán hàng là để đảm bảo cung cấp được những thông
tin đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giới thiệu các sản phẩm đến với khách hàng.
Dưới kênh trực tiếp: Nhân viên bán hàng ghé thăm các khách hàng tiềm năng
nhằm mục đích làm cho họ biết về một sản phẩm mới mà công ty đang tung ra hoặc
nó có thể có một đề nghị mới mà khách hàng không thể có được từ thị trường mở.
1.2.5. Tiếp thị trực tiếp.
1.2.5.1. Khái niệm tiếp thị trực tiếp.
Tiếp thị trực tiếp là việc sử dụng các kênh trực tiếp tới người tiêu dùng
(Consumer - direct - CD) để tiếp cận và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng
mà không cần sử dụng các nhà tiếp thị trung gian. (Philip Kotler & Kevin Keller,
2013, trang 555).
1.2.5.2. Các hình thức tiếp thị trực tiếp.
Các nhà tiếp thị trực tiếp có thể sử dụng một số kênh để tiếp cận khách hàng
tiềm năng như gửi thư trực tiếp, tiếp thị qua catalogue, tiếp thị qua điện thoại,
truyền hình tương tác, các ki- ốt, các trang web và các thiết bị di động (Philip Kotler
& Kevin Keller, 2013, trang 555). Các hình thức tiếp thị phổ biến gồm:
Thư trực tiếp: gửi một đề nghị, thông báo, nhắc nhở cho khách hàng thông
qua thư, tờ rơi, tờ gập, DVD.