Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

ĐẶT VẤN ĐỀ
Ông cha ta đã có câu: “Cái răng, cái tóc là góc con người”. Điều đó cho thấy tầm
quan trọng của “cái răng, cái tóc” đối với mỗi chúng ta. Nhận thức được điều đó nên
từ thời xưa, người Việt Nam đã biết dùng cau để đánh răng. Và giờ đây, khi xã hội
ngày càng phát triển, việc chăm sóc răng miệng cũng ngày càng được nhiều người
quan tâm hơn. Để thỏa mãn các nhu cầu, đòi hỏi ấy của con người thì những sản
phẩm chăm sóc răng miệng tốt và hiệu quả hơn đã được ra đời. P/S là một sản phẩm
như vậy. Là sản phẩm kem đánh răng của hãng Unilever, P/S có một chỗ đứng khá
vững chắc trên thế giới cũng như trong thị trường Việt Nam. Hiện nay P/S vẫn chiếm
phần lớn thị trường Việt Nam tuy nhiên một số hãng khác cũng đã cạnh tranh mạnh
mẽ với P/S. Trước những khó khăn đó P/S đã phải đưa những giải pháp marketing để
có thể cạnh tranh được với những hãng kem đánh răng khác và để hãng Unilever thu
về được lơi nhuận nhiều hơn, phát triển bền vững hơn.Với đề tài nghiên cứu như trên,
chúng tôi mong rằng sẽ tìm hiểu được về người tiêu dùng kem đánh răng P/S. Qua đó
đưa ra các giải pháp Marketing hợp lý cho sản phẩm này hơn.

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
1


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU
1.1.Sơ lược về tập đoàn Unilever
-

Là một công ty đa quốc gia sản xuất
các mặt hàng tiêu dùng như giặt tẩy,


•

Các sản phẩm của kem đánh răng P/S:

- Kem đánh răng P/S Bảo vệ 2 lần (xuất hiện từ năm 1998)
- Kem đánh răng P/S Muối (năm 2000)
- Kem đánh răng P/S Trà Xanh (năm 2002)
- Kem đánh răng P/S Ba Lần Trắng (2004)
- Kem đánh răng P/S Ngừa sâu răng Vượt trội (2005)
- Kem đánh răng P/S Lõi Xanh (2007)
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
2


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

- Kem đánh răng P/S Bé Ngoan
- Nước súc miệng P/S
- Bàn chải đánh răng P/S
- Kem đánh răng P/S trà xanh hoa cúc
Chúng ta phát triển sản phẩm không chỉ chăm sóc sức khỏe răng miệng cho mỗi cá
nhân mà còn giúp họ có một nụ cười thật tự tin,quyến rũ ,thoải mái thể hiện mình
trước đám đông hay giao tiếp tốt hơn.
•

Định hướng chiến lược

Với kinh nghiệm của công ty, P/S là dòng sản phẩm chất lượng tốt,phù hợp với phong
cách tiêu dùng của người dân Việt Nam và được bán rộng rãi ở các cửa hàng tạp hóa
trên toàn quốc.Chất lượng vượt trội của sản phẩm đã giúp cho thị trường được mở

khác: Oral B, Collgate…
Còn nhiều công nghệ không áp dụng được tại
Việt Nam do chi phí cao, vì vậy phải nhập

Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn

khẩu từ nước ngoài nên tốn kém chi phí
Nguồn lực bị hạn chế nên cơ hội phát triển so

cầu nên có tài chính vững mạnh

với các đối thủ lớn

Tiếp tục nỗ lực đảm bảo chất lượng sản

Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu nên

phẩm,thường xuyên cứu trợ,tài trợ chương

chiến lược quảng bá sản phẩm của P/S còn

trình chăm sóc sức khỏe răng miệng cho

chưa phù hợp với văn hóa Á Đông nói chung

khách hàng.

và Việt Nam nói riêng

Cơ hội


đình ở Việt Nam

thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản

-Dễ dàng xuất khẩu sang các nước trên thế giới vì phẩm thấp
Việt Nam có bờ biển dài và nhiều cảng lớn.
2.2.Phân tích cạnh tranh
•

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hóa, dịch vụ đa dạng, phong phú,
người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi
doanh nghiệp đều cố gắng tạo một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng,
một uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh
riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cách khác, đưa thương hiệu vào
tâm trí khách hàng.

•

Trên thị trường Việt Nam hiện tại có rất nhiều sản phẩm phục vụ cho nhu cầu
chăm sóc răng miệng.Vì thế để có được một thị phần lớn như ngày hôm nay,
P/S đã đầu tư rất nhiều cho công tác cải tiến kỹ thuật sản xuất, mẫu mã và chất
lượng sản phẩm. Ngoài những nhãn hiệu P/S ra còn có những nhãn hiệu khác
như Colgate, Oral B,Close up,….Đó là những đối thủ cạnh tranh đáng gườm
của P/S. Trong tình hình kinh tế mở rộng như hiện nay ở Việt nam thì P/S còn
có những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của các sản phẩm nước ngoài. Do đó P/S
cần khẳng định mình và tìm chiến lược kinh doanh chiêu thị hiệu quả để tạo
hình ảnh tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng Việt Nam.

•

chất lượng tốt.
-Xâm nhập thị trường trên toàn quốc
-Tổ chức nhiều sự kiện hấp dẫn để thu hút khách hàng
-Tạo ra nhiều hương vị để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
6


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

CHƯƠNG 3: HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG
3.1. Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng
-Văn hóa: Hầu hết mọi người ai cũng sử dụng kem đánh răng mỗi ngày, việc sử dụng
ngày 1 đến 2 lần hoặc có thể 3 lần thì tùy thuộc vào mỗi người. Đánh răng cũng như
một thói quen văn hóa.
-Thu nhập: thu nhập ảnh hưởng khá lớn đến người tiêu dùng, quyết định đến sản phẩm
mà khách hàng lựa chọn, nếu có mức thu nhập cao thì sản phẩm được lựa chọn sẽ tốt
hơn, và không phổ biến đối với những ai có thu nhập thấp.
-Độ tuổi: Đối với mỗi lứa tuổi khác nhau sự lựa chọn sản phẩm kem đánh răng khác
nhau
-Tâm sinh lí: Đối với trẻ em, khi thấy ba mẹ hoặc người thân trong gia đình đánh răng
thường xuyên thì chúng cũng học theo và coi đó như một thói quen. Đối với tuổi vị
thành niên thì tâm lí phải sử dụng kem đánh răng thường xuyên và lựa chọn sản phẩm
nào chất lượng lại được thấy rõ ràng hơn.
3.2.Quá trình ra quyết định
• Xác định nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận ra những nhu cầu của khách hàng? Làm
thế nào mà họ muốn? Hoặc họ không hài lòng với các sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh? để làm cho sản phẩm đáp ứng sự hài lòng của khách hàng.
• Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp cần biết dịch vụ khách hàng sẽ được tìm kiếm

người tiên phong đầu tiên trên thị trường.Vì vậy,sẽ để lại ấn tượng lâu phai trong tâm
trí khách hàng
• Người tiêu dùng: Thực tế cho thấy mức độ nắm bắt kiến thức của khách hàng sản
phẩm ngày càng cao. Họ biết làm thế nào để tối đa hóa sức mạnh của các phương tiện
truyền thông, quảng cáo trên truyền hình, ... để đưa sản phẩm gần gũi hơn với người
tiêu dùng. Tuy nhiên, sức mạnh của quảng cáo không phải là một tác động tích cực.
• Sản phẩm: doanh nghiệp liên tục cải thiện và nâng cao chất lượng, thiết kế, tính năng
của sản phẩm, nó cũng là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của thương
hiệu.
• Xu hướng: Việt Nam là một đất nước với một cơ cấu dân số trẻ, đây là một phần lớn
của thị trường tiêu dùng tại Việt Nam. Những người trẻ tuổi có xu hướng tìm đến
những điều mới, họ thích sự đổi mới. Vì vậy, đây cũng là cơ hội để phát triển các sản
phẩm mới trên thị trường.

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
8


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

• Sản phẩm hài lòng: Trong cuộc khảo sát, đánh giá sự hài lòng với các tiêu chí khác
nhau của người tiêu dùng đối với thương hiệu mà họ đang sử dụng kem đánh răng, các
tiêu chí được xem xét để được hài lòng tương đối cao, đó là: hương vị và chất lượng.

CHƯƠNG 4 : PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG-LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
4.1 Tổng quan về thị trường:

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
9


4.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
P/S muốn đem đến cho người tiêu dùng là một nhãn hiệu chăm sóc sức khỏe
răng miệng chủ yếu cho mỗi gia đình Việt Nam,P/S giúp bảo vệ răng khỏi sâu,chắc

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
10


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

răng,trắng răng…..P/S không chỉ phát triển ở đó mà ngày càng cải tiến hơn về chuẩn
loại với việc tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng,phong phú,với nhiều tính năng vượt
trội,giá cả hợp lý,ngày càng thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng,phù hợp với mọi
lứa tuổi:người lớn,trẻ em,thanh thiếu niên,….đây cũng chính là thị trường mục tiêu
mà P/S muốn nhắm đến.
Tùy thuộc vào hương vị hay mỗi đặc tính riêng của sản phẩm mà chúng ta có
thể chọn được khách hàng mục tiêu.Chẳng hạn:
Thị trường mục tiêu P/S White Now muốn nhắm đến là những người có nhu cầu làm
đẹp,ước mơ có được một hàm răng trắng sáng với nụ cười thật tự tin và quyến rũ.Đối
tượng mục tiêu của P/S White Now là độ tuổi:18-40 tuổi,Xã hội :Tầng lớp trí thức có
thu nhập trung bình khá trở lên,Tâm lý khách hàng:Những người năng động,cởi mở và
luôn thể hiện mình trước mọi người và thích giao tiếp.
4.2.3.Điểm khác biệt:
- Hương vị độc đáo và thuận tiện: Hầu như chưa có đối thủ nào trên thị trường có sản
phẩm chất lượng cao, nhiều hương vị đa dạng như P/S
-Xu hướng nhu cầu: kem đánh răng là nhu cầu cần thiết, nên P/S lại càng được quan
tâm hơn khi có nhiều sản phẩm đa dạng, vượt trội hơn so với các công ty đối thủ.
- Bao gói chất lượng. Trang trí trên bao bì của P/S cũng thể hiện sự khác biệt, thu hút
người tiêu dùng.

chặn doanh số bán hàng, thực hiện các chiến lược bán hàng của công ty trong
thời gian dài, nó sẽ làm cho uy tín thương hiệu bị mất, giảm sút trên thị trường.
 Thứ Hai: từ người tiêu dùng sẽ phản ứng tiêu cực, bởi doanh thu bán hàng, sẽ

tạo ra kèm theo tâm lý giá rẻ chất lượng kém, ngay cả khi nhân viên bán hàng
kêu gọi cho phép hoạt động của tổ chức có liên quan. Mục tiêu cao nhất của
giai đoạn này đầu tiên là dán nhãn thương hiệu để tiếp cận người tiêu dùng.
Mang theo mong đợi, cao hơn giai đoạn của sản phẩm, tăng lợi nhuận, ổn định
thị trường, mở rộng phạm vi kinh doanh bận rộn, nâng cao uy tín của công ty
trên thị trường .... và điều này cũng là mục tiêu của tiếp thị.
5.2.Chiến lược marketing mix
5.2.1.Product (Sản phẩm):
Ngày nay, các sản phẩm của P/S đã được đa dạng hóa và hiện nay công ty đang
quan tâm đến việc giảm trọng lượng bao bì. Bao bì rất quan trọng, nó bảo vệ sản
phẩm, cho phép vận chuyển sản phẩm một cách an toàn. Việc cải tiến bao bì là một
cách tiết kiệm vật liệu, năng lượng và vận chuyển. Bên cạnh việc cải tiến công thức
chế tạo bao gói, công ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu tiêu dung của người Việt và tìm
ra các phương pháp kỹ thuật mới, nguyên vật liệu mới để sản xuất ra các sản phẩm đa
dạng hơn, tốt hơn, thỏa mãn thị hiếu người tiêu dùng. Đặc biệt các sản phẩm của công
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
12


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

ty hiện nay đã có thêm logo chống hàng giả nhằm giúp khách hàng có thể nhận biết
hàng thật- hàng giả, mang lại cảm giác an tâm khi sử dụng.
5.2.2.Price (Giá):
Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập thấp,
P/S đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản phẩm nhằm đem lại mức giá cả hợp lý cho

đối thủ cạnh tranh.
5.2.3.Place (Phân phối):
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
13


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

Các sản phẩm kem đánh răng P/S được phân phối ở thị trường đã có thông qua những
nhà phân phối thực phẩm. Những nhà phân phối này sẽ lấy hàng từ công ty, tồn kho,
sau đó phân phối đến các cửa hàng bán lẻ. Sau khi thị trường mở rộng, công ty sẽ
dùng thêm đội ngũ môi giới, những người có nhiệm vụ tìm kiếm mối quan hệ với các
chuỗi bán lẻ, bản sỉ để đảm bảo khả năng tiếp cận khách hàng cho sản phẩm. Các
điểm bán lẻ được cấp tủ bay hàng năm, tiết kiệm tối đa không gian trong cửa hàng của
họ và tính bắt mắt sản phẩm. Hệ thống cửa hàng phân phối bán lẻ trải dài từ Bắc vào
Nam nên nhãn hiệu kem đánh răng P/S ngày càng phổ biến và càng được người tiêu
dùng tin cậy. Hiện nay công ty có hơn 350 nhà phân phối lớn và khoảng 150.000 cửa
hàng bán buôn và bán lẻ trên toàn quốc vì vậy sản phẩm của công ty tràn ngập khắp
thị trường Việt Nam.
Hình 2 :Sự phát triển của hệ thống phân phối sản phẩm của Unilever
Kênh phân
2011
2012
2013
2014
2015
phối/Năm
Nhà phân phối lớn
57
125

hiệu P/s trong lòng NTD.
- Chương trình P/S Bảo vệ nụ cười Việt Nam, nhãn hàng P/S, Công ty TNHH
Quốc tế Unilever Việt Nam, phối hợp cùng Bộ Y tế, Bộ Giáo dục và Đào tạo.Đây là
chương trình mang tính nhân văn sâu sắc .Với sự cam kết 1 triệu nụ cười Việt Nam
hàng năm là chuỗi hoạt động thiết thực dành cho các em học sinh như cấp phát 1 triệu
bộ sản phẩm chăm sóc sức khỏe răng miệng P/S, khám và tư vấn, điều trị cho các em
học sinh. Đồng thời các thông điệp về chăm sóc sức khỏe răng miệng luôn được cập
nhật và chuyển tải đầy đủ đến học sinh thông qua kịch truyền thông, hướng dẫn chải
răng đúng cách, cung cấp các kiến thức về việc chăm sóc và bảo vệ rang. Đặc biệt, với
việc là nhà tài trợ chính cho cuộc thi Giọng hát Việt nhí 2013, một game show khá ăn
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
14


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

khách trên truyền hình trong thời gian gần đây, các hoạt động giao lưu với các thí sinh
trong Giọng hát Việt nhí thu hút hang triệu trẻ em và các bậc phụ huynh.
- Không dừng lại ở đó, lễ hưởng ứng “Ngày sức khỏe răng miệng thế giới 20-3”
đã diễn ra tại Hà Nội với nhiều hoạt động tuyên truyền thiết thực, mang tính giáo dục
và ý nghĩa cộng đồng cao, thu hút hơn 7 triệu học sinh tiểu học trên toàn quốc cùng
tham gia và cam kết chải răng sáng và tối. Đây cũng là lần đầu tiên, Liên đoàn Nha
khoa Quốc tế (FDI) phối hợp cùng Hội Răng hàm mặt Việt Nam (VOSA) và chương
trình P/S Bảo vệ nụ cười Việt Nam của Công ty TNHH Quốc Tế Unilever Việt Nam
mang “Ngày sức khỏe răng miệng thế giới” đến với công dân Việt Nam
- Ngoài ra các hoạt động bán hàng trực tiếp, các chương trình khuyến mãi, giảm
giá: mua kem đánh răng tặng bàn chải...chương trình bốc thăm trúng thưởng cũng thu
hút được số đông NTD tham gia.
Nhờ chiến lược Marketing đúng đắn, mang lại hiệu quả cao mà doanh số bán hàng
của P/S luôn tăng trưởng ổn định trong 4 năm gần đây nhờ vào việc quảng bá tốt

www.123doc.com

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
16


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
17