BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV
BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM(VBI)

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

PHẠM THU HƯƠNG

Hà Nội, tháng 05 năm 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV
BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM(VBI)

Ngành: Kinh doanh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

1.1.2.Khái niệm Bancassurance........................................................................6
1.1.3.Các mô hình bancassurance....................................................................8
1.1.3.1.Mô hình thỏa thuận phân phối............................................................8
1.1.3.2.Mô hình liên doanh............................................................................11
1.1.3.3.Mô hình sở hữu đơn nhất (mô hình tập đoàn tài chính )...................13
1.2. Hoạt động bancassuarance của công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng.......19
1.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc hình thành Bancassurance tại Việt Nam..........19
1.2.2.Các sản phẩm bancassuarance..............................................................19
1.2.3.Các kênh phân phối bancassuarance....................................................23
1.2.4.Lợi ích của bancassuarance đối với ngân hàng, công ty bảo hiểm và
khách hàng......................................................................................................25
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bancassuarance của các công ty
bảo hiểm.............................................................................................................. 27
1.3.1. Nhân tố khách quan..............................................................................27
1.3.2. Nhân tố chủ quan..................................................................................28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI
CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM (VBI)....................................................................................................................31


2

2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam...............................................................................................31
2.1.1. Lịch sử hình thành................................................................................31
2.1.2. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................32
2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của VBI trong thời gian qua............36
2.2. Thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance tại Công ty TNHH
MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương VN (VBI)..........................36
2.2.1. Mô hình Bancassurance đang áp dụng tại VBI..................................36

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Bảng tổng hợp các yếu tố của các mô hình Bancassurance
Bảng 1.2: Các kênh phân phối của Bảo hiểm
Bảng 1.3: Lợi ích của bancassurance
Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm con người năm 2016
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu hoạt động của VBI qua các năm
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh hoạt động bancassurance tại VBI qua một số năm

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm con người của VBI qua các năm
Biểu đồ2.2 : Tỷ trọng các sản phẩm con người của VBI năm 2016
Biểu đồ 2.3: Doanh thu& bồi thường bảo hiểm con người năm 2014, 2015 và 2016
Biểu đồ 2.4: Doanh thu& bồi thường Bảo hiểm Trách nhiệm
Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của VBI qua các năm
Biểu đồ 2.6: Biểu đồ doanh thu từ bancassurance so với doanh thu từ các kênh phân
phối khác tại VBI qua các năm
Biểu đồ 2.7: Tăng trưởng lợi nhuận của VBI qua các năm
Biểu đồ 2.8: Tăng trưởng thị phần VBI năm 2008 và 20162

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm
Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối
Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm
Hàng Không
Hình 1.4: Biểu đồ Mô hình liên doanh


5



Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng BIDV

MIC

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Quân Đội

ROA

Chỉ tiêu sinh lợi trên tổng tài sản

ROE

Chỉ tiêu sinh lợi trên vốn chủ sở hữu

Seabank

Ngân hàng TMCP Đông Nam Á

TMCP

Thương mại cổ phần

VBI

Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam

VNI


Sau khi tìm hiểu được những hạn chế của VBI, luận văn đề xuất một số giải
pháp trong thời gian tới nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ
Pháp.Bancassuarance (banca + assurance) là một trong những hình thức bán chéo
sản phẩm giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đang ngày càng phổ biến và trở
thành một kênh phân phối chiến lược của các công ty bảo hiểm.Tại Việt Nam,
bancassurance đã xuất hiện từ khá lâu khoảng những năm 1990 và không còn là một
thuật ngữ mới mẻ.Tuy nhiên, hoạt động liên kết này vẫn còn ở bước phát triển và
hứa hẹn đem lại nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển về sau.
Trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến
những thay đổi trong hoạt động bancassurance với sự ra đời và phát triển của rất
nhiều các liên kết giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm như sự ra đời của công ty
bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công
Thương (VBI), sự ra đời của công ty bảo hiểm Sài Gòn- Hà Nội(BSH),liên kết giữa
Bảo Việt và HSBC, liên kết giữa công ty bảo hiểm dầu khí và Techcombank. Việc
vận dụng bancassurance vào triển khai hoạt động kinh doanh đã giúp các doanh
nghiệp bảo hiểm tăng doanh số và phát triển thị phần tuy nhiên sự tăng trưởng này
vẫn chưa tương xứng với tiềm năng có thể đạt được; tiêu biểu trong số các mô hình
bancassurance đầy tiềm năng phát triển phải kể tới công ty bảo hiểm Ngân hàng
BIDV (BIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI).Là một trong bốn
ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, với hệ thống khách hàng và các phòng
giao dịch dải khắp các tỉnh thành, ngân hàng Công Thương có tiềm năng phát triển
và có nguồn khách hàng lớn để thực hiện và triển khai mô hình bancassurance. Tuy
nhiên tính đến thời điểm hiện tại hoạt động của VBI vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và

nghiên cứu hoạt động bancassurance một cách cụ thể hơn khi áp dụng những kiến
thức đó vào hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu cho một doanh nghiệp cụ thể để từ đó
đưa ra những giải pháp phát triển cho doanh nghiệp.
Cho đến thời điểm hiện tại thì vẫn chưa có nghiên cứu chính thức nào về
việc triển khai và phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm ngân
hàng Công Thương. Chính vì vậy, đây chính là một động lực thôi thúc em quyết
định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu với mong muốn rằng những nghiên cứu của
mình sẽ phần nào sẽ đưa ra được những giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tăng
trưởng kinh doanh của VBI trong thời gian tới.


3

3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài triển khai và làm rõ những mục đích sau:
 Phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo
hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam(VBI). Những thành tựu, kết quả
đạt được trong thời gian vừa qua và những hạn chế cần khắc phục trong thời gian
tới.
 Dựa vào đó, em cũng đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy hiệu
quả của mô hình bancassuarance tại VBI trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bancassurance đang được vận hành và áp
dụng tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu: tình hình thực hiện và triển khai bancassurance tại VBI
tính từ năm 2008 cho đến 2016 thông qua các số liệu hoạt động kinh doanh tính từ
thời điểm 2008 đến 2016. Tác giả sẽ dựa vào những số liệu kinh doanh của doanh
nghiệp để phân tích tình hình hoạt động Bancass trong khoảng thời gian từ 2008
đến 2016 để từ đó thấy được những điểm đã làm được của doanh nghiệp và những
điểm hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới.

thành lập Asurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD- Công ty Bảo hiểm hỗn
hợp ( kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty bảo hiểm
này hoạt động dựa trên cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các
khách hàng của Ngân hàng. Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng
sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà
không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này là hoạt động khởi
đầu cho bancassurance.
Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và đã trở
thành một kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân
thọ ngày nay.Đến đầu thế kỷ 21, bancassuarance đã phát triển mạnh mẽ tại các nước
thuộc liên minh châu Âu (EU).Số liệu thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm
kinh doanh được thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ
Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế
giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ
này[1].
Ở khu vực châu Á- Thái Bình Dương, bancassuarance bán và thu về 13%
trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ[48].Sở dĩ tại các nước phương Tây hoạt động
bancassurance mạnh mẽ hơn tại khu vực các nước châu Á đó là do hoạt động
bancassurance tại đây sớm hơn bên cạnh đó là các yếu tố về mức đời sống, thu
nhập, ý thức tham gia bảo hiểm của người dân.


6

Hiện nay, bancassuarance được coi như một kênh phát triển chiến lược đem
lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Sở dĩ,
bancassurance lại phát triển mạnh mẽ như ngày nay đó là nhờ:
 Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính “trọn gói” của người tiêu dùng. Ví dụ,
khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của

doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó ngân hàng có vai trò thực hiện
việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tùy thuộc theo mức độ
thỏa thuận hợp tác của hai bên và hưởng phí hoa hồng như các đại lí bán bảo hiểm.
Một cách tổng quát, bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng tham gia
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và
phòng giao dịch của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác
nhau tuỳ theo hình thức bancassurance.

Thẻ
tín
dụng

BH
mất
thẻ
tín
dụng

Quản
lý
dòng
tiền

BH
nhân
thọ

Cho
vay
thế


SẢN
PHẨM
CỦA
CÔNG
TY BẢO
HIỂM

Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm


8

Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống như thông qua các đại lý bảo
hiểm, môi giới bảo hiểm thì bancassurance là một kênh phân phối mới nhưng đã thể
hiện được những vượt trội và đem lại nhiều hiệu quả cao.
Thông qua kênh phân phối bancassuarance, cơ sở dữ liệu khách hàng của các
doanh nghiệp bảo hiểm được mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho
ngân hàng, khách hàng, và cho cả các doanh nghiệp bảo hiểm.Đồng thời
bancassurance cũng tạo dựng nên sự đồng bộ và trọn gói trong việc khai thác các
dịch vụ tài chính liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.
1.1.3.Các mô hình bancassurance
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, các công ty bảo hiểm luôn
muốn tìm kiếm kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cao cũng như giảm bớt dần sự
phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống. Đối với các ngân hàng thương mại,
tham gia bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất.Vì vậy, mô
hình bancassurance đang là hướng đi mới mở ra nhiều tiềm năng không chỉ cho các
công ty bảo hiểm mà còn chon các ngân hàng.
Dựa vào mức độ quan hệ hợp tác giữa các công ty bảo hiểm với các ngân


Ngân hàng 1

Ngân hàng 3

Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối
Trong số hai mươi chín doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tại thị trường Việt
Nam hiện nay Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) là một doanh
nghiệp tiêu biểu đang hoạt động mô hình bancassurance dưới hình thức đại lý phân
phối. VNI hiện nay đang tiến hành liên kết với một số ngân hàng thương mại để
thực hiện hoạt động bancassurance như: Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình
hay Ngân hàng thương mại nhà Hà Nội (HDBank). VNI kí hợp đồng hợp tác cung
cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các ngân hàng nói trên hay các ngân hàng trên trở
thành các đại lý tổ chức của VNI.


10
Tổng công ty Cổ phần
Bảo hiểm Hàng không
(VNI)

Ngân hàng
TMCP An Bình

Ngân hàng TMCP
HDbank

Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm
Hàng Không


- Mô hình phân phối đại lý được chia ra làm 2 cấp độ. Cấp độ đơn giản đó
là: hai bên chỉ cần chia sẻ cho nhau một phần cơ sở dữ liệu trong thỏa thuận hợp
tác. Còn đối với cấp độ phức tạp mà thường các công ty bảo hiểm hay hướng tới và
mong muốn đạt được đó là liên minh chiến lược. Với cấp độ phức tạp thì các công
ty bảo hiểm và ngân hàng thường nắm giữ cổ phần của nhau.Lúc này ngân hàng sẽ
phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của doanh
nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm lúc này cũng là lựa chọn ưu tiên số một
của ngân hàng khi tiến hành bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.

 Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phânphối
 Đối với ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm cung cấp cơ sở dữ liệu khách
hàng, cơ sở dữ liệu marketing để tiến hành việc bán bảo hiểm. Ngân hàng cũng có
trách nhiệm quản lý và thúc đẩy bán hàng và thực hiện các hoạt động báo cáo
bancassurane phối hợp với công ty bảo hiểm.
 Đối với Công ty bảo hiểm: có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù
hợp với sản phẩm của Ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo
hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp
nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải thực hiện
nhiệm vụ thanh toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên.
1.1.3.2.Mô hình liên doanh
Mô hình này có nghĩa là: doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng liên kết và
thành lập nên một pháp nhân thứ ba để triển khai cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có


12

thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân này độc
lập nên giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác
phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm



13

- Khái quát: Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn
nhất định để kinh doanh tuy nhiên đây là hình thức được các nhà đầu tư quốc tế ưa
thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát.
-Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nhau thỏa
thuận thành lập nên pháp nhân thứ ba. Do pháp nhân này độc lập nên giữa ngân
hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản
phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách
hàng của ngân hàng.
- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: pháp nhân thứ ba là được hình thành từ sự
thỏa thuận của công ty bảo hiểm và ngân hàng vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển
của pháp nhân này thìngân hàng và công ty bảo hiểm phải có sự phối hợp chặt chẽ
và cam kết liên dài lâu cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, chiến lược phân phối
sản phẩm và trên hết phải có sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối lâu dài.
-Về sản phẩm được phân phối :Trong mô hình này, việc thiết kế sản phẩm
hoàn toàn do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân
hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình
này sẽ có những tích hợp sao cho phù hợp với các sản phẩm của ngân hàng.
-Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :Trong mô hình này
thì lợi ích của các bên sẽ căn cứ theo lợi nhuận kết quả hợp động kinh doanh của
liên doanh. Ngoài ra nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa
thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu
được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối.

 Trách nhiệm của các bên khi tham gia mô hình liên doanh
 Đối với ngân hàng: cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng, phối hợp với đối tác
liên doanh để bán hàng và quản lý khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng phải thực hiện

tiến hành khai thác qua ngân hàng mẹ.

Ngân hàng Nông
nghiệp Agribank


15

Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Nông
nghiệp (ABIC)
Hình 1.7: Mô hình bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Nông nghiệp

Ngân hàng

Công ty bảo
hiểm

Tập đoàn tài
chính

Công ty chứng
khoán

Khác

Công ty tài
chính