1
Th.S Dinh Tien Minh 1
CHƯƠNG 9
CHIẾN LƯC XÚC TIẾN
(Promotion strategy)
Th.S Dinh Tien Minh 2
Mục tiêu chương 9
1. Chỉ ra tầm quan trọng của xúc tiến trong
Marketing
2. Trình bày đặc điểm, khái quát của các hoạt
động quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến
mãi, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp.
2
Th.S Dinh Tien Minh 3
9.1. Khái quát về xúc tiến
 Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp
truyền thông trực tiếp với khách hàng.
 “Xúc tiến là những nỗ lực của doanh
nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm,
cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc
tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều
hơn và nhanh hơn”
.
Th.S Dinh Tien Minh 4
- Quảng cáo
- Bán hàng trực tiếp
- Khuyến mãi
- Tuyên truyền/ QHCC
- Sản phẩm
-Giá cả

Quảng cáo
Khuyến mãi
Tuyên truyền
Bán trực tiếp
Quảng cáo
Khuyến mãi
Tuyên truyền
Bán trực tiếp
Người
tiêu
thụ
Người
tiêu
thụ
Truyền
miệng
Truyền
miệng
Công
chúng
Công
chúng
Hệ thống truyền thông tiếp thò một công ty hiện đại
Hình 9.2: Mô hình truyền thông marketing
Th.S Dinh Tien Minh 6
ª Mục tiêu của xúc tiến:
Bàng
quan
Chưa biết
Biết về sản phẩm

5
Th.S Dinh Tien Minh 9
ª Tầm quan trọng của xúc tiến:
Ư Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thò
trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất
cả đều cần hoạt động xúc tiến.
Ư Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải
thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây
dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng.
Ư Đối với những sản phẩm đã được khách hàng
nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận
thức để được ưa thích hơn.
Ư Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc
nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ.
Th.S Dinh Tien Minh 10
ª Những lợi ích của xúc tiến:
1. Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
2. Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.
3. Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
4. Quảng bá sản phẩm hiện có.
5. Tái đònh vò hình ảnh hoặc công dụng của những
sản phẩm bán chậm hay bão hòa.
6. Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
7. Giới thiệu các điểm bán.
8. Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
9. Thúc đẩy khách hàng mua.
10.Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
11.Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
12.Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
13.Cung cấp dòch vụ sau khi bán cho khách hàng.

tiếp
Tuyên
truyền
HTD
HCN
Hình 9.4: Mức hiệu quả tương đối của các công cụ xúc
tiến tùy thuộc vào loại sản phẩm
7
Th.S Dinh Tien Minh 13
ª Giai đoạn sẵn sàng của người mua
Hình 9.5: Mức hiệu quả tương đối của các công cụ xúc
tiến ở những giai đoạn khác nhau của tiến trình mua
Quảng cáo/
Tuyên truyền
Bán trực tiếp
Khuyến mãi
Các giai đoạn sẵn sàng của người mua
Mua tiếp
Biết Tin MuaHiểu
Tính hiệu quả
Th.S Dinh Tien Minh 14
ª Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Hình 9.6: Mức hiệu quả tương đối của các công cụ xúc tiến
ở những giai đoạn khác nhau của vòng đời sản phẩm
Quảng cáo/
Tuyên truyền
Bán trực tiếp
Khuyến mãi
Các giai đoạn vòng đời sản phẩm
Trưởng thànhTăng trưởng