BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN
TẠI VIETCOMBANK- CHI NHÁNH HÀ NỘI

Chuyên ngành: Tài chính ngân hàng

PHẠM HÙNG SƠN

Hà Nội - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Phát triển hoạt động cho vay khách hàng Thể nhân

tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội

Ngành: Tài chính-Ngân hàng-Bảo hiểm
Chuyên ngành: Tài chính-Ngân hàng
Mã số: 60340201

Họ và tên học viên: Phạm Hùng Sơn

Người hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Việt Dũng

2

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
CHO VAY ĐỐI VỚI THỂ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI.........
1.1. Hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại........................................
1.1.1. Quan niệm về hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại................
1.1.2. Phân loại hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại........................
1.2. Hoạt động cho vay đối với thể nhân của Ngân hàng thương mại............
1.2.1. Khái niệm................................................................................................
1.2.2. Đặc điểm.................................................................................................
1.2.2.1. Số lượng khoản vay nhiều nhưng giá trị mỗi khoản vay thường nhỏ
.......................................................................................................................
1.2.2.2. Chi phí trên một đồng vốn cho vay khá lớn......................................
1.2.2.3. Cho vay thể nhân thường chịu ảnh hưởng lớn của môi trường kinh tế,
văn hóa – xã hội.............................................................................................
1.2.2.4. Mức độ rủi ro của các khoản vay thường cao..................................
1.2.3. Phân loại.................................................................................................
1.2.3.1. Căn cứ vào phương thức hoàn trả.....................................................
1.2.3.2. Căn cứ vào đối tượng vay.................................................................
1.2.3.3. Căn cứ vào mục đích vay..................................................................
1.2.3.4. Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ................................................
1.3. Phát triển hoạt động cho vay thể nhân của Ngân hàng thương mại.......
1.3.1. Quan điểm...............................................................................................
1.3.2. Sự cần thiết phát triển cho vay thể nhân..................................................

Vietcombank Hà Nội..........................................................................................
2.3.1 Những kết quả đạt được:..........................................................................
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân:.............................................................
2.3.2.1 Hạn chế:.............................................................................................
2.3.2.2. Nguyên nhân....................................................................................


4

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
ĐỐI VỚI THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK – CHI NHÁNH HÀ NỘI.........
3.1. Định hướng phát triển................................................................................
3.1.1. Định hướng kinh doanh chung của Vietcombank Hà Nội giai đoạn 20172018..................................................................................................................
3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay thể nhân của Vietcombank Hà Nội........
3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với thể nhân tại
Vietcombank Hà Nội .........................................................................................
3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách tín dụng của Ngân hàng...........................
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách khách hàng thể nhân...............................
3.2.2.1. Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu...............................................
3.2.2.2. Phân loại khách hàng........................................................................
3.2.2.3. Duy trì mối quan hệ tốt và lâu dài với khách hàng...........................
3.2.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm....................
3.2.3.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing trong ngân hàng.............................
3.2.3.2. Tăng cường mở rộng mạng lưới cung cấp các sản phẩm cho vay thể
nhân...............................................................................................................
3.2.3.3. Tăng cường bán chéo sản phẩm, nhất là đối với cho vay thể nhân...
3.2.4. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự..................................................
3.2.4.1. Nâng cao năng lực điều hành của bộ máy quản lý............................
3.2.4.2. Nâng cao năng lực trình độ chuyên môn và đạo đức của cán bộ khách
hàng thể nhân................................................................................................

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của Vietcombank Hà Nội.............................................

BẢNG
Bảng 2.1: Chỉ tiêu huy động và dư nợ cho vay tại Vietcombank Hà Nội
năm..........................................................................................................................
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietcombank Hà Nội qua các năm..44
Bảng 2.3 : Số lượng khách hàng thể nhân và các khoản vay thể nhân tại
Vietcombank Hà Nội qua các năm..........................................................................
Bảng 2.4: Doanh số cho vay Khách hàng thể nhân qua các năm.............................
Bảng 2.5: Tình hình dư nợ cho vay Khách hàng thể nhân qua các năm..................
Bảng 2.6: Thu lãi từ hoạt động cho vay thể nhân qua các năm................................
Bảng 2.7: Tình trạng nợ quá hạn, nợ xấu trong hoạt động cho vay khách hàng thể
nhân qua các năm....................................................................................................
Bảng 2.8: Cho vay khách hàng thể nhân theo loại hình qua các năm......................
Bảng 2.9: Dư nợ cho vay khách hàng thể nhân theo kỳ hạn qua các năm...............
Bảng 2.10: Dư nợ cho vay thể nhân theo tài sản đảm bảo qua các năm..................

BIỂU ĐỒ
Biểu 2.1 : Tình hình dư nợ cho vay Khách hàng thể nhân qua các năm..................
Biểu 2.2: Tình hình thu lãi từ hoạt động cho vay thể nhân qua các năm.................
Biểu 2.3: Cơ cấu cho vay khách hàng thể nhân.......................................................
Biểu 2.4: Cơ cấu cho vay khách hàng thể nhân phân theo kỳ hạn cho vay..............


7

TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm
có 3 chương:

thống thông tin. Cuối cùng là một số kiến nghị đối với các cơ quan có thẩm quyền
nhằm tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động cho vay thể nhân.


9

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Mặc dù chịu ảnh hưởng của những diễn biến phức tạp của nền kinh tế thế
giới trong những năm qua, nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tiếp tục
được duy trì ổn định và tăng trưởng ở mức hợp lý: Tốc độ tăng trưởng GDP của
Việt Nam năm 2016 đạt 6,21%/năm, (năm 2015 là 6,68%/năm), thu nhập bình quân
đầu người năm 2011 đạt 2.215 USD (năm 2015 là 2.109 USD/người/năm) ( Theo
Tổng cục Thống kê). Cùng với sự ổn định của nền kinh tế, đời sống của người dân
ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu dùng và các nhu cầu đầu tư như mua nhà
đất, ô tô, phát triển kinh doanh…của các cá nhân và hộ gia đình tăng mạnh, đặc biệt
là tại các TP lớn như Hà Nội, TP HCM. Đây thực sự là mảnh đất màu mỡ cho các


10

Ngân hàng nhằm tìm kiếm lợi nhuận cũng như góp phần thực hiện chủ trương kích
cầu tiêu dùng và phát triển kinh tế tư nhân của Chính Phủ.
Hoạt động cho vay là một trong những hoạt động chính của các ngân hàng
thương mại ở Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế hiện nay, cho vay đối với các khách
hàng doanh nghiệp vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay của các ngân
hàng. Phân đoạn thị trường cho vay đối với khách hàng thể nhân (cá nhân và hộ gia
đình) mặc dù đã được các ngân hàng quan tâm nhưng chưa thực sự được khai thác
hiệu quả. Trong khi đó, tại các ngân hàng nước ngoài, cùng với sự phát triển công
nghệ và kinh nghiệm lâu năm, mảng hoạt động này đã có sự phát triển vượt bậc.


hàng thể nhân của Ngân hàng thương mại, từ đó làm rõ thêm về tầm quan trọng của
hoạt động này trong hoạt động kinh doanh của một Ngân hàng.
-

Phân tích thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân

tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội, từ đó xác định những kết quả đạt được, hạn
chế và nguyên nhân.
-

Đưa ra những giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay đối với

khách hàng thể nhân tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội. Trên cơ sở đó, góp phần
phát triển hoạt động cho vay nói chung của Chi nhánh.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
-

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động cho vay vốn đối với

khách hàng thể nhân (sau đây gọi tắt là Thể nhân) của Ngân hàng thương mại.
-

Phạm vi nghiên cứu của luận văn là hoạt động cho vay vốn đối với

Thể nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2012 đến
năm 2016.

4. Phương pháp nghiên cứu:
- Cơ sở phương pháp luận: Tác giả sử dụng phương pháp duy vật biện chứng


Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm
những phần chính sau:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động cho vay đối với Thể
nhân của Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay đối với Thể nhân tại
Vietcombank – Chi nhánh Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với Thể nhân tại
Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội


13

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO
VAY ĐỐI VỚI THỂ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1. Hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại.
1.1.1. Quan niệm về hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
Cho vay là một trong ba hoạt động chính của Ngân hàng thương mại bao gồm:
Cho vay, huy động vốn và các hoạt động dịch vụ khác.
Hoạt động cho vay của ngân hàng có thể được hiểu là một hình thức cấp tín
dụng, theo đó ngân hàng (bên cho vay) giao hoặc cam kết giao cho bên vay một
khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo
thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Cho vay là chức năng kinh tế hàng đầu của các NHTM, để tài trợ cho chi tiêu
của các doanh nghiệp, cá nhân/hộ gia đình và các cơ quan chính phủ. Hoạt động
cho vay của ngân hàng có mối quan hệ mật thiết đối với tình hình phát triển kinh tế
tại địa bàn ngân hàng hoạt động.
1.1.2. Phân loại hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
Tuỳ theo mục đích nghiên cứu, quản lý khác nhau mà người ta thường phân

Căn cứ vào độ rủi ro

-

Căn cứ theo phương thức vay vốn

-

Căn cứ vào phương thức hoàn trả vốn…

Tuy nhiên, trong phạm vi luận văn này để phục vụ cho mục đích nghiên cứu,
tác giả chỉ quan tâm đến cách phân loại căn cứ vào đối tượng khách hàng vay vốn.
Căn cứ vào tiêu thức này thì hoạt động cho vay được chia thành hai loại là: Cho vay
đối với Doanh nghiệp và cho vay đối với Thể nhân.
1.2. Hoạt động cho vay đối với thể nhân của Ngân hàng thương mại
1.2.1. Khái niệm
Cho vay đối với thể nhân (hay còn gọi tắt là cho vay thể nhân) là hình thức tài
trợ vốn cho các cá nhân, hộ kinh doanh cá thể sử dụng vào mục đích phát triển sản
xuất kinh doanh cá thể hoặc tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá
dịch vụ của họ trước khi tích luỹ đủ phương tiện thanh toán và tài trợ vốn đầu tư,
vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh của mình.
Đây là hình thức cho vay phát triển những năm gần đây và xuất phát từ nhu
cầu vay vốn chủ yếu cho hoạt động tiêu dùng (bao gồm cả tiêu dùng cho hoạt động
sản xuất như: mua máy móc thiết bị, công cụ lao động, nguyên vật liệu phục vụ cho
hoạt động sản xuất và tiêu dùng cho sinh hoạt) đang ngày một tăng cao trong nền
kinh tế. Đặc biệt là tiêu dùng cho sinh hoạt vì loại hình tiêu dùng này được coi là
mục tiêu cuối cùng của quá trình sản xuất, nó thúc đẩy sản xuất phát triển, khuyến
khích quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá.
Các NHTM Việt Nam hiện nay rất coi trọng phát triển loại hình cho vay này,
bởi hoạt động tiêu dùng là khâu rất quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Hình

cầu vay vốn nhiều hơn, cho vay thể nhân sẽ phát triển. Ngược lại, khi nền kinh tế
rơi vào tình trạng suy thoái, rất nhiều khách hàng cảm thấy không lạc quan, tin
tưởng thì họ sẽ hạn chế vay ngân hàng.
Mặt khác, nhu cầu vay vốn của khách hàng thể nhân rất đa dạng và phức tạp
do các nhóm dân cư khác nhau về thu nhập, giới tính, địa vị xã hội, độ tuổi, tập


16

quán, thói quen tiêu dùng… sẽ có những nhu cầu riêng và khác nhau. Vì vậy, để có
thể phục vụ tốt nhất khách hàng, phát triển cho vay đòi hỏi các NHTM phải có sự
phân đoạn khách hàng, từ đó có các chính sách cho vay phù hợp.
1.2.2.4. Mức độ rủi ro cao của các khoản vay
Cho vay thể nhân có đặc điểm là nguồn trả nợ thông thường là thu nhập
thường xuyên của người đi vay như lương, thưởng, trợ cấp. Mức độ ổn định của các
nguồn thu nhập phụ thuộc vào tình trạng sức khỏe, công việc của khách hàng vay
vốn. Tình hình tài chính của khách hàng thể nhân có thể thay đổi nhanh chóng tùy
theo tình trạng công việc, sức khỏe của họ. Điều này, ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng thu hồi nợ của các ngân hàng.
Vấn đề thông tin bất cân xứng và rủi ro đạo đức cũng có ảnh hưởng nhiều tới
rủi ro của các khoản cho vay thể nhân. Các thông tin của khách hàng thể nhân
thường không rõ ràng và minh bạch như các báo cáo tài chính của doanh nghiệp,
1.2.3. Phân loại
1.2.3.1. Căn cứ vào phương thức hoàn trả.
Dựa vào phương thức hoàn trả của khoản vay người ta chia ra thành các hình
thức cho vay cụ thể như:
Cho vay trả góp: là hình thức cho vay, theo đó ngân hàng cho phép khách
hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn cho vay đã thoả thuận thường theo tháng
hoặc theo quý). Cho vay trả góp thường áp dụng đối với các khoản cho vay trung
hoặc dài hạn. Những khoản vay này được dùng để mua sắm những tài sản có giá trị

1.2.3.2. Căn cứ vào đối tượng vay
Việc thẩm định và xét duyệt cho vay đối với khách hàng chủ yếu là dựa vào
nguồn trả nợ của họ. Vì vậy, việc phân loại khách hàng theo công việc và thu nhập
sẽ thuận lợi cho ngân hàng trong việc thiết kế sản phẩm để phù hợp với mọi đối
tượng vay và đảm bảo trả nợ ngân hàng đầy đủ và đúng hạn.
-

Phân loại khách hàng theo mức thu nhập.
+ Những khách hàng có mức thu nhập thấp.
Thông thường nhu cầu vay vốn của những cá nhân này rất ít, thu nhập của họ

không đủ để trang trải cho các hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn những nhu cầu tiêu
dùng đa dạng của mỗi cá nhân hoặc nuôi sống chính bản thân. Nếu những người


18

này có cơ hội vay vốn để mua sắm các hàng hoá dịch vụ mang tính thiết yếu nhưng
nằm ngoài khả năng chi trả của họ hoặc giúp tạo công ăn việc làm cho họ và gia
đình là rất tốt. Nhóm đối tượng này sẽ ít có cơ hội tiếp cận với nguồn vốn vây của
Ngân hàng mà chủ yếu phải thông qua các đoàn, hội hay các chương trình hỗ trợ tín
dụng của Nhà nước như hội Nông dân, hội Phụ nữ, hội làm kinh tế trang trại…Tuy
nhiên, ngân hàng cần có những biện pháp quản lý các món vay một cách phù hợp
để tránh hiện tượng khách hàng không trả được nợ.
+ Những khách hàng có thu nhập trung bình.
Nhu cầu vay đối với nhóm người này có xu hướng tăng cao trong tương lai,
chủ yếu sử dụng vào mục đích tiêu dùng trong sinh hoạt hoặc mua sắm những tài
sản có giá trị như: nhà, căn hộ chung cư, sửa chữa nhà, họ muốn chi tiêu trước khi
họ có được một nguồn thu nhập trong tương lai nhằm nâng cao đời sống. Đây là
nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng lớn trong các khoản cho vay thể nhân tại các ngân

Những người làm nghề lao động tự do: Những người buôn bán nhỏ, làm
nghề thủ công, lao động thời vụ….
Đối với những nhóm khác nhau có mức thu nhập cũng như sự ổn định về thu
nhập khác nhau. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định cho vay của ngân
hàng, nguồn trả nợ cả gốc và lãi của Khách hàng.
1.2.3.3. Căn cứ vào mục đích vay
Căn cứ vào mục đích vay có thể chia ra các hình thức cho vay như: Cho vay
mua nhà/căn hộ chung cư, xây dựng và sửa chữa nhà ở, cho vay mua biệt thự, cho
vay đầu tư nhà/văn phòng cho thuê, cho vay hoán đổi nhà, cho vay mua ô tô, xe
máy, cho vay du học, cho vay xuất khẩu lao động, cho vay mua đồ da dụng, cho vay
đầu tư, kinh doanh chứng khoán, cho vay phát triển kinh tế tư nhân, cho vay tiêu
dùng hợp pháp khác,…
1.2.3.4. Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ.
Cho vay gián tiếp:
Phần lớn cho vay của Ngân hàng là cho vay trực tiếp. Bên cạn đó Ngân hàng
cũng phát triển các hình thức cho vay gián tiếp, Cho vay gián tiếp có thể được thực
hiện một cách gián tiếp thông qua các tổ chức trung gian: Tổ, đội, hội, nhóm.


Ngân hàng

3
(3)

(1)

(3)

Khách hàng vay


(3) Công ty bán lẻ tập hợp các phiếu bán hàng có thoả mãn các điều kiện, tiêu

chuẩn cho vay của ngân hàng, chuyển cho ngân hàng đề nghị ngân hàng mua lại các
phiếu bán hàng chịu.
(4) Sau khi xem xét Ngân hàng sẽ mua lại phiếu bán hàng theo một tỷ lệ so

với số tiền ghi trên phiếu nợ, tỷ lệ này phụ thuộc vào:
+ Khả năng thanh toán của người mua hàng


22

+ Chất lượng của tài sản thế chấp
+ Thời hạn của các khoản phải thu
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng cùng thời kỳ
+ Chi phí theo dõi, kiểm soát khoản vay
(5) Ngân hàng sẽ có quyền sở hữu đối với các khoản nợ mà ngân hàng đã mua

lại, đồng thời thông báo cho khách hàng biết và chuyển số tiền đang nợ công ty bán
lẻ cho ngân hàng.
Thông thường các công ty bán lẻ (người bán nợ) cam kết dành ra một khoản
để bù đắp một phần hay toàn bộ những tổn thất mà ngân hàng có thể phải gánh chịu
nếu như các khoản nợ không được thanh toán và nó cũng bảo vệ cho nhà cung cấp
khỏi những thiếu hụt tạm thời về tài chính và được gọi là “khoản dự trữ”.
Khoản dự trữ là khoản chênh lệch tạo ra từ số tiền công ty bán lẻ cấp cho
người mua để tài trợ cho hợp đồng và số tiền ngân hàng trả cho công ty bán lẻ dưới
hình thức chiết khấu phiếu nợ.
Bên cạnh đó, Ngân hàng và công ty bán lẻ thoả thuận với nhau khi khoản dự
trữ vượt quá một tỷ lệ phần trăm nào đó của các phiếu nợ chưa thanh toán thì phần
thặng dư sẽ trả cho nhà cung cấp, tỷ lệ dự trữ thay đổi tuỳ thuộc vào mức độ rủi ro

Theo phương thức này khi công ty bán lẻ bán cho ngân hàng các khoản nợ mà
Khách hàng vay đã mua chịu, công ty bán lẻ cam kết sẽ thanh toán cho ngân hàng toàn
bộ các khoản nợ nếu khi đến hạn Khách hàng vay không thanh toán cho ngân hàng.
-

Tài trợ truy đòi hạn chế:

Theo phương thức này trách nhiệm của công ty bán lẻ đối với các khoản nợ
mà Khách hàng vay mua chịu không thanh toán cho ngân hàng chỉ giới hạn trong
một chừng mực nhất định, phụ thuộc vào các điều khoản đã thoả thuận giữa ngân
hàng và công ty bán lẻ.
-

Tài trợ miễn truy đòi:

Theo phương thức này sau khi bán các khoản nợ cho ngân hàng công ty bán lẻ
không còn trách nhiệm cho việc những người mua chịu có hoàn trả nợ được không.
Phương thức này chứa đựng nhiều rủi ro nên chi phí cho các khoản vay này thường cao
hơn nhiều so với các khoản vay khác, đồng thời ngân hàng cũng thẩm định rất kỹ trước