BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN
TẠI VIETCOMBANK- CHI NHÁNH HÀ NỘI

Chuyên ngành: Tài chính ngân hàng

PHẠM HÙNG SƠN

Hà Nội - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Phát triển hoạt động cho vay khách hàng Thể nhân

tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội

Ngành: Tài chính-Ngân hàng-Bảo hiểm
Chuyên ngành: Tài chính-Ngân hàng
Mã số: 60340201

Họ và tên học viên: Phạm Hùng Sơn

Người hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Việt Dũng

2

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
CHO VAY ĐỐI VỚI THỂ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI.........
1.1. Hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại........................................
1.1.1. Quan niệm về hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại................
1.1.2. Phân loại hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại........................
1.2. Hoạt động cho vay đối với thể nhân của Ngân hàng thương mại............
1.2.1. Khái niệm................................................................................................
1.2.2. Đặc điểm.................................................................................................
1.2.2.1. Số lượng khoản vay nhiều nhưng giá trị mỗi khoản vay thường nhỏ
.......................................................................................................................
1.2.2.2. Chi phí trên một đồng vốn cho vay khá lớn......................................
1.2.2.3. Cho vay thể nhân thường chịu ảnh hưởng lớn của môi trường kinh tế,
văn hóa – xã hội.............................................................................................
1.2.2.4. Mức độ rủi ro của các khoản vay thường cao..................................
1.2.3. Phân loại.................................................................................................
1.2.3.1. Căn cứ vào phương thức hoàn trả.....................................................
1.2.3.2. Căn cứ vào đối tượng vay.................................................................
1.2.3.3. Căn cứ vào mục đích vay..................................................................
1.2.3.4. Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ................................................
1.3. Phát triển hoạt động cho vay thể nhân của Ngân hàng thương mại.......
1.3.1. Quan điểm...............................................................................................
1.3.2. Sự cần thiết phát triển cho vay thể nhân..................................................

Vietcombank Hà Nội..........................................................................................
2.3.1 Những kết quả đạt được:..........................................................................
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân:.............................................................
2.3.2.1 Hạn chế:.............................................................................................
2.3.2.2. Nguyên nhân....................................................................................


4

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
ĐỐI VỚI THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK – CHI NHÁNH HÀ NỘI.........
3.1. Định hướng phát triển................................................................................
3.1.1. Định hướng kinh doanh chung của Vietcombank Hà Nội giai đoạn 20172018..................................................................................................................
3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay thể nhân của Vietcombank Hà Nội........
3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với thể nhân tại
Vietcombank Hà Nội .........................................................................................
3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách tín dụng của Ngân hàng...........................
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách khách hàng thể nhân...............................
3.2.2.1. Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu...............................................
3.2.2.2. Phân loại khách hàng........................................................................
3.2.2.3. Duy trì mối quan hệ tốt và lâu dài với khách hàng...........................
3.2.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm....................
3.2.3.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing trong ngân hàng.............................
3.2.3.2. Tăng cường mở rộng mạng lưới cung cấp các sản phẩm cho vay thể
nhân...............................................................................................................
3.2.3.3. Tăng cường bán chéo sản phẩm, nhất là đối với cho vay thể nhân...
3.2.4. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự..................................................
3.2.4.1. Nâng cao năng lực điều hành của bộ máy quản lý............................
3.2.4.2. Nâng cao năng lực trình độ chuyên môn và đạo đức của cán bộ khách
hàng thể nhân................................................................................................

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của Vietcombank Hà Nội.............................................

BẢNG
Bảng 2.1: Chỉ tiêu huy động và dư nợ cho vay tại Vietcombank Hà Nội
năm..........................................................................................................................
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietcombank Hà Nội qua các năm..44
Bảng 2.3 : Số lượng khách hàng thể nhân và các khoản vay thể nhân tại
Vietcombank Hà Nội qua các năm..........................................................................
Bảng 2.4: Doanh số cho vay Khách hàng thể nhân qua các năm.............................
Bảng 2.5: Tình hình dư nợ cho vay Khách hàng thể nhân qua các năm..................
Bảng 2.6: Thu lãi từ hoạt động cho vay thể nhân qua các năm................................
Bảng 2.7: Tình trạng nợ quá hạn, nợ xấu trong hoạt động cho vay khách hàng thể
nhân qua các năm....................................................................................................
Bảng 2.8: Cho vay khách hàng thể nhân theo loại hình qua các năm......................
Bảng 2.9: Dư nợ cho vay khách hàng thể nhân theo kỳ hạn qua các năm...............
Bảng 2.10: Dư nợ cho vay thể nhân theo tài sản đảm bảo qua các năm..................

BIỂU ĐỒ
Biểu 2.1 : Tình hình dư nợ cho vay Khách hàng thể nhân qua các năm..................
Biểu 2.2: Tình hình thu lãi từ hoạt động cho vay thể nhân qua các năm.................
Biểu 2.3: Cơ cấu cho vay khách hàng thể nhân.......................................................
Biểu 2.4: Cơ cấu cho vay khách hàng thể nhân phân theo kỳ hạn cho vay..............


7

TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm
có 3 chương:

thống thông tin. Cuối cùng là một số kiến nghị đối với các cơ quan có thẩm quyền
nhằm tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động cho vay thể nhân.


9

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Mặc dù chịu ảnh hưởng của những diễn biến phức tạp của nền kinh tế thế
giới trong những năm qua, nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tiếp tục
được duy trì ổn định và tăng trưởng ở mức hợp lý: Tốc độ tăng trưởng GDP của
Việt Nam năm 2016 đạt 6,21%/năm, (năm 2015 là 6,68%/năm), thu nhập bình quân
đầu người năm 2011 đạt 2.215 USD (năm 2015 là 2.109 USD/người/năm) ( Theo
Tổng cục Thống kê). Cùng với sự ổn định của nền kinh tế, đời sống của người dân
ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu dùng và các nhu cầu đầu tư như mua nhà
đất, ô tô, phát triển kinh doanh…của các cá nhân và hộ gia đình tăng mạnh, đặc biệt
là tại các TP lớn như Hà Nội, TP HCM. Đây thực sự là mảnh đất màu mỡ cho các


10

Ngân hàng nhằm tìm kiếm lợi nhuận cũng như góp phần thực hiện chủ trương kích
cầu tiêu dùng và phát triển kinh tế tư nhân của Chính Phủ.
Hoạt động cho vay là một trong những hoạt động chính của các ngân hàng
thương mại ở Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế hiện nay, cho vay đối với các khách
hàng doanh nghiệp vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay của các ngân
hàng. Phân đoạn thị trường cho vay đối với khách hàng thể nhân (cá nhân và hộ gia
đình) mặc dù đã được các ngân hàng quan tâm nhưng chưa thực sự được khai thác
hiệu quả. Trong khi đó, tại các ngân hàng nước ngoài, cùng với sự phát triển công
nghệ và kinh nghiệm lâu năm, mảng hoạt động này đã có sự phát triển vượt bậc.


-

hàng thể nhân của Ngân hàng thương mại, từ đó làm rõ thêm về tầm quan trọng của
hoạt động này trong hoạt động kinh doanh của một Ngân hàng.
Phân tích thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân

-

tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội, từ đó xác định những kết quả đạt được, hạn
chế và nguyên nhân.
Đưa ra những giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay đối với

-

khách hàng thể nhân tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội. Trên cơ sở đó, góp phần
phát triển hoạt động cho vay nói chung của Chi nhánh.
3.

Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động cho vay vốn đối với

-

khách hàng thể nhân (sau đây gọi tắt là Thể nhân) của Ngân hàng thương mại.
Phạm vi nghiên cứu của luận văn là hoạt động cho vay vốn đối với

-

Thể nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2012 đến


Những đóng góp của đề tài:
Trên phương diện lý luận: Tác giả làm rõ và nhấn mạnh được vai trò, xu

hướng phát triển của hoạt động cho vay đối với thể nhân trong hoạt động chung của
các ngân hàng hiện nay.
-

Trên phương diện thực tiễn: Tác giả đã phân tích, đánh giá thực trạng hoạt

động cho vay đối với thể nhân tại Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội. Từ đó, đề ra
một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động này tại Vietcombank- Chi nhánh Hà
Nội. Tác giả cũng đã có một số kiến nghị hữu ích đối với Chính phủ, Các Bộ ngành,
NHNN và Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam nhằm hoàn thiện những vấn
đề liên quan đến đề tài nghiên cứu.
6.

Kết cấu luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm

những phần chính sau:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động cho vay đối với Thể
nhân của Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay đối với Thể nhân tại
Vietcombank – Chi nhánh Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với Thể nhân tại
Vietcombank- Chi nhánh Hà Nội


13


-

Căn cứ theo thời hạn cho vay

-

Căn cứ tài sản bảo đảm

-

Căn cứ vào hình thái giá trị trong quan hệ cho vay


14

-

Căn cứ vào độ rủi ro

-

Căn cứ theo phương thức vay vốn

-

Căn cứ vào phương thức hoàn trả vốn…

Tuy nhiên, trong phạm vi luận văn này để phục vụ cho mục đích nghiên cứu,
tác giả chỉ quan tâm đến cách phân loại căn cứ vào đối tượng khách hàng vay vốn.

Điều này là do nhu cầu thực tế của thể nhân chủ yếu là tiêu dùng và phát triển kinh
doanh hộ kinh doanh cá thể. Tuy nhiên, số lượng khách hàng thể nhân lại nhiều hơn
so với các doanh nghiệp, bởi vì khách hàng thể nhân là những đối tượng không có
tư cách pháp nhân thông thường, họ là những cá thể không xác định như một người
hay một hộ gia đình nào đó.
Đặc điểm này đòi hỏi các NHTM muốn phát triển được cho vay thể nhân
phải có những chiến lược tìm kiếm và chăm sóc khách hàng, nhằm gia tăng số
lượng khách hàng giao dịch, tạo sự tin tưởng cho khách hàng vay vốn khi đến ngân
hàng.
1.2.2.2. Chi phí cho vay lớn
Chi phí cho vay đối với khách hàng thể nhân bao gồm chi phí của các khâu
tìm kiếm, thu thập thông tin khách hàng; xác minh, xử lý các thông tin thu thập
được; giải ngân và kiểm soát sau cho vay…. Do các khoản cho vay thể nhân thường
có quy mô nhỏ, trong khi số lượng các khoản vay lại lớn nên thời gian và chi phí
thẩm định thường sẽ cao hơn so với các loại hình cho vay khác.
1.2.2.3. Ảnh hưởng lớn của môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội
Cho vay thể nhân thường rất nhạy cảm với chu kỳ kinh tế. Thật vậy, trong
thời kỳ kinh tế mở rộng, khi người dân cảm thấy lạc quan về tương lai, họ có nhu
cầu vay vốn nhiều hơn, cho vay thể nhân sẽ phát triển. Ngược lại, khi nền kinh tế
rơi vào tình trạng suy thoái, rất nhiều khách hàng cảm thấy không lạc quan, tin
tưởng thì họ sẽ hạn chế vay ngân hàng.
Mặt khác, nhu cầu vay vốn của khách hàng thể nhân rất đa dạng và phức tạp
do các nhóm dân cư khác nhau về thu nhập, giới tính, địa vị xã hội, độ tuổi, tập


16

quán, thói quen tiêu dùng… sẽ có những nhu cầu riêng và khác nhau. Vì vậy, để có
thể phục vụ tốt nhất khách hàng, phát triển cho vay đòi hỏi các NHTM phải có sự
phân đoạn khách hàng, từ đó có các chính sách cho vay phù hợp.

do hoàn toàn thực hiện tự động bằng công nghệ ngân hàng, phần lớn là không có
bảo đảm và thường áp dụng cho các khách hàng có độ tín nhiệm cao, thu nhập đều
đặn và kỳ thu nhập ngắn.
Cho vay từng lần: Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân và hộ kinh doanh
cá thể để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản
vay đáo hạn. Qui mô của các khoản vay này tương đối nhỏ, phần lớn các khoản vay
loại này được dùng để chi trả cho các mục đích thiếu vốn tạm thời của các cá nhân
trong trường hợp họ có nhu cầu đổi nhà, mua đồ gia dụng, xây sửa nhà… trong khi
nhà cũ chưa bán được hoặc có GTCG chưa đến hạn nhưng lại cần tiền để chi tiêu
gấp hoặc các hộ kinh doanh cá thể thiếu vốn lưu động...
Cho vay theo hạn mức: Cho vay theo hạn mức là nghiệp vụ cho vay trong đó
ngân hàng thoả thuận cấp cho khách hàng hạn mức cho vay. Hạn mức cho vay có
thể tính cho cả kỳ hoặc cuối kỳ. Trong khoảng thời gian nhất định theo thoả thuận,
khách hàng được ngân hàng cho phép thực hiện việc vay và trả làm nhiều lần.
Khách hàng vay có thể vay tới mức tối đa, hoàn trả tất cả hoặc một phần số tiền đã
vay sau đó lại vay tiếp, có thể lên đến mức tối đa… cho tới khi hết thời hạn rút vốn
quy định trong hợp đồng. Trường hợp này chỉ áp dụng cho các hộ kinh doanh cá thể
vay vốn lưu động phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2.3.2. Căn cứ vào đối tượng vay
Việc thẩm định và xét duyệt cho vay đối với khách hàng chủ yếu là dựa vào
nguồn trả nợ của họ. Vì vậy, việc phân loại khách hàng theo công việc và thu nhập
sẽ thuận lợi cho ngân hàng trong việc thiết kế sản phẩm để phù hợp với mọi đối
tượng vay và đảm bảo trả nợ ngân hàng đầy đủ và đúng hạn.
-

Phân loại khách hàng theo mức thu nhập.

+ Những khách hàng có mức thu nhập thấp.
Thông thường nhu cầu vay vốn của những cá nhân này rất ít, thu nhập của họ
không đủ để trang trải cho các hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn những nhu cầu tiêu


Phân loại khách hàng theo tình trạng công việc hay lao động.

Thông thường nhu cầu vay của các cá nhân khác nhau phụ thuộc vào tình
trạng tài chính của họ, hơn nữa tình trạng tài chính lại phụ thuộc vào vị trí công tác
của họ hay công việc của các lao động cá nhân. Từ đó ta có thể xếp loại khách hàng
theo tình trạng công tác hay lao động:


19

Những người làm công ăn lương: Là những công nhân làm việc trong các
doanh nghiệp và được hưởng lương theo tháng.
Những người có công việc kinh doanh: Là chủ doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh
doanh cá thể, thu nhập của họ phụ thuộc vào công việc kinh doanh của họ.

Những người hành nghề chuyên nghiệp: Các chuyên gia tư vấn, kiến trúc
sư, ca sĩ, bác sĩ….
Những người làm nghề lao động tự do: Những người buôn bán nhỏ, làm
nghề thủ công, lao động thời vụ….
Đối với những nhóm khác nhau có mức thu nhập cũng như sự ổn định về thu
nhập khác nhau. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định cho vay của ngân
hàng, nguồn trả nợ cả gốc và lãi của Khách hàng.
1.2.3.3. Căn cứ vào mục đích vay
Căn cứ vào mục đích vay có thể chia ra các hình thức cho vay như: Cho vay
mua nhà/căn hộ chung cư, xây dựng và sửa chữa nhà ở, cho vay mua biệt thự, cho
vay đầu tư nhà/văn phòng cho thuê, cho vay hoán đổi nhà, cho vay mua ô tô, xe
máy, cho vay du học, cho vay xuất khẩu lao động, cho vay mua đồ da dụng, cho vay
đầu tư, kinh doanh chứng khoán, cho vay phát triển kinh tế tư nhân, cho vay tiêu
dùng hợp pháp khác,…

21

cấp hàng hoá. Đây là hình thức Ngân hàng cho vay đối với công ty bán lẻ để trên cơ
sở đó công ty bán lẻ bán chịu cho khách hàng vay vốn Ngân hàng.

Sơ đồ 1.2: Cho vay gián tiếp thông qua các công ty bán lẻ
Ngân hàng ký hợp đồng mua nợ từ công ty bán lẻ, thông thường ngân hàng
mua lại các khoản nợ mà công ty bán lẻ đã bán chịu cho Khách hàng vay gồm phiếu
ghi nợ và các cam kết bảo đảm cho khoản mua chịu.
(1)

Công ty bán lẻ ký hợp đồng mua bán chịu hàng hoá thông thường Khách

hàng vay phải trả trước từ 20% - 40% giá trị tài sản tài sản mua trả góp và cam kết
thanh toán số tiền còn lại, người mua cũng đồng ý dùng tài sản mua trả góp làm tài
sản thế chấp.
(2)

Công ty bán lẻ giao tài sản cho Khách hàng vay, nhưng vẫn nắm quyền sở

hữu tài sản.
(3)

Công ty bán lẻ tập hợp các phiếu bán hàng có thoả mãn các điều kiện, tiêu

chuẩn cho vay của ngân hàng, chuyển cho ngân hàng đề nghị ngân hàng mua lại các
phiếu bán hàng chịu.
(4)

Sau khi xem xét Ngân hàng sẽ mua lại phiếu bán hàng theo một tỷ lệ so

nếu như các khoản nợ không được thanh toán và nó cũng bảo vệ cho nhà cung cấp
khỏi những thiếu hụt tạm thời về tài chính và được gọi là “khoản dự trữ”.
Khoản dự trữ là khoản chênh lệch tạo ra từ số tiền công ty bán lẻ cấp cho
người mua để tài trợ cho hợp đồng và số tiền ngân hàng trả cho công ty bán lẻ dưới
hình thức chiết khấu phiếu nợ.
Bên cạnh đó, Ngân hàng và công ty bán lẻ thoả thuận với nhau khi khoản dự
trữ vượt quá một tỷ lệ phần trăm nào đó của các phiếu nợ chưa thanh toán thì phần
thặng dư sẽ trả cho nhà cung cấp, tỷ lệ dự trữ thay đổi tuỳ thuộc vào mức độ rủi ro
của phiếu nợ.
Ưu điểm của cho vay gián tiếp :
Ngân hàng tiết kiệm chi phí marketing khách hàng, giảm được chi phí cho
vay, thẩm định khoản vay. Đồng thời ngân hàng cũng dễ dàng tăng doanh số cho
vay, nguồn gốc cho việc mở rộng khách hàng và các hoạt động ngân hàng khác.
Hơn nữa, các Công ty bán lẻ cũng chịu trách nhiệm giám sát khoản cho vay
trong một giới hạn nhất định, như khách hàng không trả nợ đúng hạn, hoặc việc tái
sở hữu hoặc bán các hàng hoá tái sở hữu. Trong trường hợp ngân hàng có quan hệ
tốt với các công ty bán lẻ cho vay gián tiếp mang tính an toàn cao, giảm bớt rủi ro.
Khách hàng có thể mua hàng hoặc sử dụng các dịch vụ trước khi họ tích luỹ đủ tiền.


23

Nhược điểm của cho vay gián tiếp:
Ngân hàng ít có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đã được công ty bán
lẻ bán chịu sản phẩm, do đó hạn chế việc kiểm soát chất lượng cho vay của các
khoản vay này cũng như không đánh giá được khả năng thu nhập, nhân thân của
khách hàng.
Thiếu sự kiểm soát của ngân hàng khi công ty bán lẻ thực hiện việc bán chịu
hàng hoá, cơ hội lừa đảo, xuyên tạc, giả mạo có thể xảy ra.
Kỹ thuật cho vay gián tiếp có tính phức tạp cao.