BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐÔ
***********

TRẦN VĂN GIANG

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK
TẠI ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐÔ
***********

TRẦN VĂN GIANG

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK
TẠI ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI
Chuyên ngành
Mã số

: Quản trị kinh doanh
:

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH


25

1.2.7 Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của doanh nghiệp............28
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp........31
1.3.1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp

31

1.3.2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

34

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

38

CHƯƠNG 2

39

Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý Chi nhánh Vinamilk tại Hà Nội......................41
Hình 2.1: Công nghệ sản xuất sữa Vinamilk

42

Hình 2.3: Thị phần sữa nước của các Công ty tại Hà Nội.........................45
Hình 2.4: Thị phần sữa chua của các Công ty tại Hà Nội..........................46
Hình 2.5: Thị phần sữa bột của các công ty tại Hà Nội.............................46
2. 2.2 .Phân tích mặt hàng tiêu thụ


Hình 2.8: Lý do hài lòng

58

2.3.5. Lựa chọn kênh phân phối của công ty Vinamilk..............................68
Hình 2.10 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm sữa của Vinamilk..................69
Hình 2.11. Quy trình phân phối

69

2.3.6. Chính sách xúc tiến của công ty Vinamilk........................................70
CHƯƠNG 3

80

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP SỮA
VINAMILK

80

TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

80

3.1. Định hướng kinh doanh của công ty CP sữa Vinamik tại Hà Nội giai
đoạn năm 2017-2020

80


BẢNG
Bảng
2.1:
Doanh
thu
sản
phẩm
sữa
của
Vinamilk
.........................................................................................................................
Error: Reference source not found
Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ của Vinamilk tại thị trường Hà Nội
.........................................................................................................................
Error: Reference source not found
Bảng 2.3 Giá sản phẩm sữa Vinamilk và Dutch lady
.........................................................................................................................
Error: Reference source not found
Bảng 2.4. So sánh
giá sản phẩm sữa năm 2016
.........................................................................................................................
Error: Reference source not found
Bảng
2.5.
So
sánh
giá
sản
phẩm
sữa

sữa
nghiên
cứu
.........................................................................................................................
Error: Reference source not found
HÌNH


MỤC LỤC 1
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 5
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5
CỦA DOANH NGHIỆP 5
1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5
1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp 21
1.2.6 Chính sách xúc tiến của doanh nghiệp 25
1.2.7 Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của doanh nghiệp 28
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 31
1.3.1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp 31
1.3.2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp 34
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 38
CHƯƠNG 2 39
Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý Chi nhánh Vinamilk tại Hà Nội 41
Hình 2.1: Công nghệ sản xuất sữa Vinamilk 42
Hình 2.3: Thị phần sữa nước của các Công ty tại Hà Nội 45
Hình 2.4: Thị phần sữa chua của các Công ty tại Hà Nội 46
Hình 2.5: Thị phần sữa bột của các công ty tại Hà Nội 46
2. 2.2 .Phân tích mặt hàng tiêu thụ 47
Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ của Vinamilk tại thị trường Hà Nội 48

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ là một hoạt động vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất,
kinh doanh của một doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp đó hoạt động
trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là
khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Chính vì vậy, các
doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản phẩm
để thu lại vốn đầu tư cũng như lợi nhuận. Thông qua hoạt động này, doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Khi tham gia nền kinh tế thị trường, quá trình sản xuất của doanh nghiệp phải
căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Ta thấy rằng, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền. Đồng thời nhằm
đánh giá chất lượng, giá trị sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Hoạt
động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ
với nhau, cụ thể như: Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu và
dự báo thị trường; tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng; xây dựng chương
trình bán hàng. Để các hoạt động trên đạt hiệu quả cao thì cần phải có những
biện pháp, chính sách phù hợp mới đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đồng
thời để doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh, cần đảm bảo chất lượng
hàng hoá của doanh nghiệp, tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục
tiêu của mình và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa
và các sản phẩm từ sữa. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh
vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Hà Nội và đang sở hữu một mạng
lưới phân phối rộng lớn, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số
1


lượng lớn người tiêu dùng. Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị

của Công ty May Hoa Việt”. Luận văn thạc sỹ, Nguyễn Thu Huyền, Đại học
Thương mại Hà Nội. Luận văn đề cập đến các vấn đề như: khái niệm về thị
trường, các nhân tố của thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, Sự cần thiết của mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản
phẩm. Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty,
tác giả đã tìm ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải pháp
khắc phục những hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên chưa có một đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm công
ty sữa Vinamilk tại Hà Nội. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà
Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình.
3. Mục tiêu của đề tài
Hệ thống hóa làm rõ những cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Phân tích thực trạng, làm rõ những nhân tố ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamikl tại
địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay. Đề xuất những giải pháp để đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của Vinamilk trên địa bàn thành phố Hà Nội giúp công ty phát
triển trong những năm tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu:
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
+ Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội.
- Về thời gian: từ năm 01/2014-05/2017
3


5. Phương pháp nghiên cứu
Phân tích so sánh và tổng hợp: là phương pháp liên quan kết những

CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục
đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất
và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.

5


Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

doanh nghiệp
Sản xuất với thị trường luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà
biểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trước đây,
trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản
phẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu
nghiên cứu thị trường. Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh
giá đúng được vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp
sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm. Mỗi
doanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị trường cần
những mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu để xem khả năng của mình có sản
xuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không? Doanh nghiệp phải xem chất
lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoá mà doanh nghiệp đưa
ra có phù hợp được với thị trường hay không? Từ đó xác định đối tượng
khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá trình sản xuất,
sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ thuận lợi
hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mở rộng quy mô
đầu tư sau này.
Thị trường là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh
tranh. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp,
được tính bằng tỷ số giữa lượng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với
lượng cầu của thị trường về sản phẩm đó. Sức mạnh của doanh nghiệp là khả
năng tác động vào thị trường làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi
thôn tính cả đối thủ cạnh tranh. Người nắm được quy luật biến đổi của thị
trường, phát triển được thị trường là người ở thế thắng. Thị trường càng mở
7


rộng và ổn định, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh
càng phát triển, uy tín của doanh nghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn.
Mở rộng thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi

hàng đó chưa được xác định là tiêu thụ (giống phương thức xuất kho gửi hàng
đi bán)
Trường hợp bán hàng giao tay ba: tức là cả bên cung cấp (bên bán),
doanh nghiệp và người mua càng giao nhận hàng mua, bán với nhau. Khi bên
mua hàng nhận hàng và ký xác nhận vào hóa đơn bán hàng thì hàng đó được
xác định là tiêu thụ. Chứng từ bán hàng trong phương thức này là Hóa đơn
bán hàng giao thẳng .
Phương thức bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng, hàng hóa sẽ không tham gia vào quá trình lưu thông, thực hiện hoàn
toàn giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Tùy từng trường hợp bán hàng
theo phương thức này mà doanh nghiệp lập hóa đơn bán hàng hoặc không lập
hóa đơn bán hàng. Nếu doanh nghiệp lập hóa đơn bán hàng thì cuối ca hoặc
cuối ngày người bán hàng sẽ lập bảng kê hóa đơn bán hàng và lập báo cáo
bán hàng. Nếu không lập hóa đơn bán hàng thì người bán hàng căn cứ vào số
tiền bán hàng thu được và kiểm kê hàng tồn kho, tồn quầy để xác định lượng
hàng đã bán trong ca, trong ngày để lập báo cáo bán hàng. Báo cáo bán hàng
và giấy nộp tiền bán hàng là chứng từ để hạch toán sau này của kề toán.
Phương thức bán hàng trả góp:
Bán hàng trả góp là việc bán hàng thu tiền nhiều lần. Sản phẩm hàng
hóa khi giao cho người mua thì được coi là tiêu thụ, người mua sẽ thanh toán
lần đầu ngay tại thời điểm mua một phần, số tiền thanh toán chậm phải chịu
một tỷ lệ lãi nhất định.
Tóm lại, khi mà nền kinh tế càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều
phương thức tiêu thụ khác nhau mỗi phương thúc đều có ưu và nhược điểm
9


của nó. Do đó, mỗi doanh nghiệp căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, quy mô, vị
trí của doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình những phương thức tiêu thụ hợp
lý, sao cho chi phí thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả tối ưu.

kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích
cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
Xử lý các thông tin đã thu thập: Trong quá trình nghiên cứu thị trường
để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì
vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành
phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng
phương án kinh doanh.
Ra quyết định: Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các
phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu
trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
11


- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng

tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính,
kĩ thuật và công nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác …
Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về
nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh,
khả năng diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay cả những
vấn đề về môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá xã hội có liên
quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin
quan trọng nữa cần thu thập là môi trường kinh doanh và thị trường những
nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Để có thể thu thập và xử lý những
thông tin về thị trường sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải giải đáp được
những vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp?, Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?,
Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ?, Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị
trường là lớn nhất trong từng thời kỳ?, Yêu cầu của thị trường về mẫu mã,
bao gói, phương thức thanh toán, dịch vụ?, Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và
phương thức phân phối sản phẩm?
Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướng
khác nhau nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp đó là nghiên cứu tại
bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu: Thu thập các
thông tin qua các tư liệu như sách báo, tạp chí thương mại, bản tin kinh tế,
thông tin thị trường, các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng
13


nhập khẩu, giá cả thị trường và khả năng biến động. Còn phương pháp nghiên
cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông
tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn

Khi tiến hành phần tích và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câu
hỏi: kế hoạch đề ra có phù hợp với môi trường dự báo không? kế hoạch có
thích hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực của công ty hay
không? có huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay không? kế hoạch có
hiện thực và hiệu quả không? còn có những kiến giải nào khác phương án đề
ra hay không?
Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm:
Xây dựng được kế hoạch mới chỉ hoàn thành một phần công việc, đó
mới chỉ là khả năng trên lý thuyết. Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả
năng đó thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch.
Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành
triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, lãnh đạo doanh
nghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán
bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các
bộ phận thực hiện. Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công
và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồng thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ
tiêu nhiệm vụ.
Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Doanh nghiệp
phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát
15


sinh khi thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểm
tra đối với bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch. Một trong những nội
dung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ
các nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra

cồng kềnh, chi phí tồn kho càng lớn và chiếm dụng nguồn vốn của công ty.
Việc có nhiều danh mục sản phẩm, sẽ giúp cho doanh nghiệp có
nguồn hàng phong phú đa dạng phục vụ cho khách hàng, tuy nhiên nếu danh
mục sản phẩm phát triển không có chiến lược, thì bản thân các sản phẩm
trong cùng công ty cạnh tranh lẫn nhau. Công ty sẽ đầu tư dàn trải và không
tập trung nguồn lực để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với
đối thủ.
Trong các phân khúc lựa chọn, công ty cần phải xác định đâu là phân
khúc chủ lực, đâu là phân khúc tiềm năng, có như vậy mặc dầu công ty có
nhiều sản phẩm, nhưng các sản phẩm đều có mục tiêu, có các tính toán về số
lượng sản xuất và tồn kho phù hợp, đồng thời có những sản phẩm chủ lực để
tập trung nguồn lực của công ty nhằm hoàn thiện và chiếm được thị phần cao,
tạo ra doanh thu lớn và lợi nhuận cao cho công ty.
1.2.4. Xây dựng thực hiện chính sách giá bán của doanh nghiệp
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng
như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ
một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù
17