Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh
Khoa Kinh tế - Luật
Nhóm thực hiện
1. Phạm Nguyễn Quỳnh Anh K064020234
2. Nguyễn Thị Hồng Chánh K064020241
3. Phạm Thị Thanh Hoa K064030263
4. Phạm Hà Mi K064020287
5. Nguyễn Ngọc Thuý Nga K064020295
6. Nguyễn Phượng Hoàng Oanh K064020311
7. Đặng Thị Phương Thảo K064020326
8. Lê Thị Thanh Thảo K064020328
9. Vũ Thị Thu Thuỷ K064020342
10. Trần Minh Trang K064020355
11. Lê Nguyễn Thanh Trúc K064020360
1
Mục lục
Mục lục……………………………………………………………………………………………………………………… 3
Lời mở đầu……………………………………………………………. 4
Phần nội dung…………………………………………………………. 5
I. Tổng quan về chính sách thu nợ trong MNCs…………………… 5
1. Khoản phải thu trong MNCs…………………………………… 5
2. Chính sách tín dụng thương mại (chính sách bán chịu)……….. 6
3. Vấn đề ảnh hưởng đến chính sách tín dụng trong MNCs……… 7
4. Các biện pháp quản lý nợ phải thu……………………………12
5. Các bước thu hồi nợ……………………………………… 14
II. Các cách thức thu hồi nợ của MNCs…………………………… 18
A. Leter…………………………………………………………. 18
B. Telephone…………………………………………………… 23
C. Cash discount………………………………………………… 24
D. Interests and Penalties……………………………………….. 25
E. Credit insurance………………………………………………. 30

rất quan trọng và cũng không hề đơn giản đặc biệt là những khoản nợ xấu. Thu hồi các
khoản phải thu chính là một cách để quay vòng vốn đầu tư cho MNCs, đảm bảo cho
guồng máy của MNCs diễn ra liên tục, xuyên suốt. Do vậy, việc thu hồi nợ cần có những
chính sách và phương pháp cụ thể nhằm hạn chế những khoản nợ xấu và đảm bảo lợi ích
của toàn MNCs.
3
Phần nội dung
I. Tổng quan về chính sách thu nợ trong MNCs
1. Khoản phải thu trong MNCs
Trong hoạt động kinh doanh của các MNCs, do nhiều nguyên nhân luôn
tồn tại các khoản vốn trong thanh toán như các khoản phải thu, các khoản tạm
ứng... Trong số các khoản phải thu, khoản phải thu từ khách hàng chiếm tỷ trọng
lớn nhất, phát sinh thường xuyên và có tính chất chu kỳ.
Khoản phải thu là số tiền khách hàng nợ doanh nghiệp do mua chịu hàng
hóa hoặc dịch vụ. Có thể nói hầu hết các công ty đều phát sinh các khoản phải thu
nhưng với mức độ khác nhau, từ mức không đáng kể cho đến mức không thể kiểm
soát nổi. Kiểm soát khoản phải thu liên quan đến việc đánh đổi giữa lợi nhuận và
rủi ro.
1.1. Ý nghĩa của các khoản phải thu
Sự tồn tại các khoản phải thu xuất phát từ lý do:
Công ty thực hiện chính sách bán chịu để thu hút khách hàng, đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
Xu hướng ngày càng gia tăng của hình thức thanh toán không dùng tiền
mặt trong thanh toán quốc tế.
1.2 Điểm bất lợi khi phát sinh các khoản phải thu
Phát sinh các chi phí quản lý, thu hồi nợ, chi phí nhân viên quản lý.
Công ty có thể gánh chịu rủi ro mất vốn do không thu hồi được nợ.
Kìm hãm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động, ứ đọng vốn khâu lưu
thông, làm thiếu vốn khâu sản xuất.
Công ty bị mất chi phí cơ hội của vốn.

 Dự kiến quy mô sản phẩm hàng hoá dịch vụ tiêu thụ.
 Giá bán sản phẩm, dịch vụ nếu bán chịu hoặc không bán chịu.
 Các chi phí phát sinh do việc tăng thêm các khoản nợ.
5
 Đánh giá mức chiết khấu (thanh toán) có thể chấp nhận.
 Xác định nợ phải thu trung bình và kỳ thu tiền trung bình.
Kỳ thu tiền
bình quân
= Số dư bình quân các khoản phải thu
Doanh thu bán chịu bình quân một ngày
Nợ phải thu bình
quân dự kiến
=
Doanh thu bán chịu
bình quân một ngày
x
Kỳ thu tiền
bình quân
Thời gian thu hồi nợ càng ngắn thì doanh nghiệp càng có nhiều tiền để
quay vòng vốn. Việc tìm ra kỳ thu hồi nợ bán hàng trung bình của một công ty sẽ
cho biết công ty đó phải mất bao lâu để chuyển các khoản phải thu thành tiền mặt.
Cũng như các hệ số khác, kỳ thu hồi nợ trung bình phải được xem xét trong mối
liên hệ với các thông tin khác. Nếu hệ số này lớn hơn số ngày trong chính sách
bán chịu của công ty cho thấy công ty gặp khó khăn trong việc thu hồi nợ đúng
hạn và cần xem xét lại chính sách bán chịu của mình, ngược lại hệ cố này nhỏ hơn
thì chính sách bán chịu của công ty là đúng đắn.
3. Vấn đề ảnh hưởng đến chính sách tín dụng thương mại trong
MNCs
3.1. Tiêu chuẩn bán chịu
Tiêu chuẩn bán chịu là:

Thay đổi điều khoản bán chịu lại liên quan đến thay đổi thời hạn bán chịu
và thay đổi tỷ lệ chiết khấu
3.2.1. Thời hạn bán chịu
8
MH3 - Mô hình mở rộng thời hạn bán chịu

MH4 - Mô hình rút ngắn thời hạn bán chịu

3.2.2. Thay đổi tỷ lệ chiết khấu
9
Điều khoản chiết khấu liên quan đến hai vấn đề: thời hạn chiết khấu và tỷ
lệ chiết khấu.
Thời hạn chiết khấu là khoảng thời gian mà nếu người mua thanh toán
trước hoặc trong thời gian đó thì người mua sẽ được nhận tỷ lệ chiết khấu.
Tỷ lệ chiết khấu là tỷ lệ phần trăm của doanh thu hoặc giá bán được khấu
trừ nếu người mua trả tiền trong thời hạn chiết khấu. Thay đổi tỷ lệ chiết khấu ảnh
hưởng đến tốc độ thu tiền đối với các khoản phải thu. Nhưng tỷ lệ chiết khấu sẽ
làm giảm doanh thu ròng, do đó, giảm lợi nhuận. Liệu giảm chi phí đầu tư khoản
phải thu có đủ bù đắp thiệt hại do giảm lợi nhuận hay không.
MH5 - Mô hình Tăng tỷ lệ chiết khấu
MH6 - Mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu
10
Chính sách tăng tỷ lệ chiết khấu hay bất kỳ chính sách bán chịu nào cũng
cần được xem xét thường xuyên xem có phù hợp với tình hình thực tiễn hay
không. Sau khi thực hiện chính sách gia tăng tỷ lệ chiết khấu, do tình hình thay
đổi, nếu tiết kiệm chi phí không đủ bù đắp cho lợi nhuận giảm, khi ấy công ty cần
thay đổi chính sách chiết khấu. Nếu công ty muốn xem xét có nên quyết định
giảm tỷ lệ chiết khấu lại hay không thì tiến hành phân tích mô hình.
3.3 . Ảnh hưởng của rủi ro bán chịu
Trong các mô hình đã phân tích ở trên, đều chưa đề cập tới tổn thất do nợ

khách hàng đang nợ tiền, chỉ ra tổng khoản tiền nợ và khoảng thời gian khoản nợ
kéo dài. Bảng thống kê này có nhiều hình thức khác nhau ở mỗi MNCs. Dưới đây
là 1 bảng ví dụ của Robins PLC:
Age analysis of debtors as at 30 September 1999
Account
number
Customer
name
Balance
Up to
30 days
31-60
days
61-90
days
Over
90 days
B002 Brennan plc 294.35 220.15 65.40 8.80 0.00
G007 Goodridge Ltd 949.50 853.00 0.00 96.50 0.00
T005 Taylor plc 371.26 340.66 30.60 0.00 0.00
T010 Thorpe Ltd 1,438.93 0.00 0.00 567.98 870.95
T011 Tinnion Ltd 423.48
_______
312.71
_______
110.77
_______
0.00
_______
0.00

có liên quan được tính vào chi phí quản lý doanh nghiệp .
- Cần thiết lập một thời gian biểu cho việc thu hồi nợ (Timeline for
collection process) nhằm phác thảo lại các hoạt động trong quá trình đòi nợ. Ví dụ
1 bảng Timeline:
Days Past
Due
Suggested Action
0-15 days Step 1
Organization Contacts Customer with Friendly Reminder Letter. This is
intended to let the customer know that the invoice is past due.
16-30 days Step 2
Organization Contacts Customer by Phone-- This phone call is intended to
enable the organization and the customer to identify and discuss any
problems with the sale or merchandise or to identify reason for late payment.
31-45 days Step 3 Organization Contacts Customer with a Billing Letter.
46-60 days Step 4 Organization Contacts Customer by Phone
61-75 days Step 5 Organization Contacts Customer with Billing Letter.
76-90 days Step 6
Organization Contacts Customer with Collection Agency Letter. This is
intended to give the customer one last opportunity to pay prior to turning the
invoice over to a collection agent.
91-120 days Step 7 1st Placement of Debt with Collection Agency
Ngày
quá hạn
Các
bướ
c
Hoạt động
0-15 1 Liên lạc với khách hàng bằng thư nhắc nhở, mục đích thông báo cho KH biết
hoá đơn đã hết thời hạn.

5.4. Nhờ các đại lý thu hồi nợ (debt collection agency) : nếu khoản nợ vẫn
không có khả năng được thanh toán thì MNCs nên chuyển giao cho các debt
collection agency. Các đại lý này sẽ được trả phí cho các nghiệp vụ họ thực hiên.
Các nghiệp vụ này có thể là
 Thu hồi nợ hộ
 Forfaiting
 Factoring
 Invoice discounting
 Credit Insurance
5.5. Tham gia kiện, tố tụng
Khi sự tham gia của bên thứ ba là không khả quan thì doanh nghiệp sẽ đứng
trước hai sự lựa chọn: hoặc nhờ tới sự can thiệp pháp luật về nợ khó đòi hoặc kết
thúc quá trình đòi nợ, xoá khoản nợ khó đòi. Lựa chọn này cần thiết được đánh
15
giá chính xác do có sự đánh đổi khoản tiền thu được với khoản phí tham gia kiện
tụng cũng như là mối quan hệ với khách hàng. Các nghiệp vụ liên quan có thể kể
đến như:
 Small-claims court
 Arbitration (trọng tài)
 Mediation (hoà giải)
Không có một chính sách thu hồi nợ nào là tối ưu có thể chỉ ra cho các
MNCs. Chính sách hay cách thức thu nợ sẽ khác nhau ở mổi công ty trong từng
hoàn cảnh khác nhau, đối với từng công ty khác nhau, ở mức độ cạnh tranh và
môi trường kinh doanh khác nhau khác nhau.
Ví dụ dưới đây là tiến trình thu nợ theo thời gian với giá trị các khoản nợ
khác nhau của The Office of the State Controller (OSC), một công ty hàng đầu
trong quản lý tài chính và báo cáo tài chính ở Colorado.
(đơn vị: $1000)
16
Tuổi

Qúa hạn
61-90
ngày
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ 3
Gọi điện liên lạc nhắc việc
trả chậm, nhận hứa trả và gửi
xác nhận đồng ý.
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ
3 Gọi điện liên lạc nhắc
việc trả chậm, nhận hứa trả
và gửi xác nhận đồng ý
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ
3
Gọi điện liên lạc nhắc việc
trả chậm, nhận hứa trả và
gửi xác nhận đồng ý
Qúa hạn
90+
ngày
Gửi Khthu tới Collection
agency riêng. Nêu danh sách
khoản nợ và con nợ với bản
kê khai hoá đơn của gói nợ.
Từ chối các dịch vụ đối với
khoản nợ trái với luật quốc tế
và quốc gia.
Gửi Khthu tới Collection
agency riêng. Nêu danh
sách khoản nợ và con nợ
với bản kê khai hoá đơn

 Hãy tỏ ra nghiêm khắc, viết ngắn gọn nhưng cặn kẽ, súc tích.
 Đính kèm phiếu thanh toán.
 Nhắc lại các điều khoản hợp đồng.
 Yêu cầu hoàn tất việc thanh toán ngay lập tức, hoặc gửi kế hoạch thanh
toán (thư bảo đảm).
 Hãy nằng nặc đòi thanh toán hoặc đòi phải trả lời bằng văn bản.
*Thư thứ tư: Yêu cầu
 Yêu cầu cụ thể và dứt khoát.
18
 Hãy yêu cầu (tối thiểu) thanh toán một phần khoản nợ ngay lập tức.
 Sử dụng các công cụ gây tác động trực quan (hãy làm nổi bật bức thư
của mình trong đống thu từ).
 Nên đính kèm bản sao phiếu nợ.
 Thông báo về ngày bắt đầu có hiệu lực của các hoạt động kiện tụng ra
tòa.
 Giải thích cho khách hàng biết cách làm thế nào để tránh được kiện
tụng (thanh toán ngay).
2. Tạo ra sự khác biệt cho thư đòi nợ.
Dưới đây là một số phương pháp làm cho bức thư đòi nợ khác với những
văn bản khác, tạo dấu ấn với con nợ:
- Cách gửi thư đóng một vai trò quan trọng: bức thư nghiêm trọng nhất là
bức thư được gửi qua nhân viên giao nhận. Khi đó, khách hàng - con nợ phải ký
xác nhận vào tờ biên nhận.
- Một phương pháp đơn giản để làm nổi bật bức thư là sử dụng các loại
giấy đặc biệt. Người nhận sẽ giữ lá thư trong tay và hiểu rằng có điều gì đó đặc
biệt hơn những thứ hàng ngày vẫn nhận. Điều này tạo ra sự chú ý hơn của người
nhận đối với văn bản. Một số công ty sử dụng các tờ giấy dán mua sẵn lên bì thư
với thông tin được thể hiện trên đó rằng bức thư này nằm dưới sự kiểm soát đặc
biệt. Điều này có vẻ như rất khác biệt so với chuẩn văn bản thông thường, nhưng
lại rất hiệu quả. Nếu muốn sử dụng phương pháp ít tốn kém thì nên đặt mua một

hàng về việc chuyển sự việc lên tòa án hoặc bên thứ ba.
“Xin thông báo với ông rằng, liên quan đển khoản tiền (thông tin về khoản
nợ) mà ông nợ công ty chúng tôi, tòa án đã bắt tay vào việc (ngày). Ông vẫn có
thể ngưng sự việc lại khi thanh toán (số nợ) vào ngày nhận được bức thư này.”
Khi bạn lên kế họach hành động bằng cách gửi thông báo nhắc nhở, hãy
kết hợp nó với qui trình quản trị tín dụng chung. Hãy xác định bằng cách nào hệ
thống này có thể liên kết với hệ thống nhóm khách hàng và ở giai đoạn nào thì
cùng lúc bạn thông báo về các dịch vụ của công ty bạn hoặc của các cộng sự pháp
lý phù hợp với con nợ.
20