ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

TRẦN THỊ HIỀN LƢƠNG

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ
TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG
MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - 2019


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS. Phạm Thị Lan Hƣơng

Phản biện 1: TS. Đường Thị Liên Hà
Phản biện 2: PGS.TS. Lê Kim Long

Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế,
Đại học Đà Nẵng vào ngày 10 tháng 3 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài


2
Đối tượng là các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại
tại BIDV Quảng Nam
Phạm vi nghiên cứu: Các khách hàng xuất nhập khẩu có nhu
cầu sử dụng các sản phẩm tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam và
các khách hàng xuất nhập khẩu tiềm năng trên địa bàn tỉnh Quảng
Nam.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận văn bao gồm:
 Phương pháp nghiên cứu định lượng: Dựa trên số liệu thu
thập được để đánh giá mối tương quan giữa thị phần tài trợ thương
mại của BIDV Quảng Nam với các ngân hàng khác, mối tương quan
với sự phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của tỉnh Quảng Nam và
sự tăng trưởng của dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam,
phân tích hiệu quả của từng sản phẩm tài trợ thương mại hiện có
cũng như tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của sự hạn chế.
 Khảo sát bằng bảng hỏi: Thông qua bảng câu hỏi khảo sát để
nắm bắt được những đánh giá khách hàng đối với sản phẩm tài trợ
thương mại của BIDV Quảng Nam, biết được nhu cầu của khách hàng
khi sử dung các sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam.
5. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu sơ đồ, danh
mục tài liệu tham khảo và Phụ lục nội dung chính của luận văn được
kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch
vụ tài trợ thương mại
Chương 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân

4
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO
DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI
1.1. TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI
1.1.1. Tổng quan về sản phẩm dịch vụ
a. Sản phẩm và dịch vụ
Sản phẩm là thứ có thể được đưa ra thị trường để thu hút sự
chú ý, tiếp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn một
nhu cầu đòi hỏi nào đó. Sản phẩm được hiểu không chỉ là bao gồm
các vật thể hữu hình mà còn được hiểu bao gồm dịch vụ, sự kiện, con
người, nơi chốn, tổ chức, ý tưởng, hoặc tổ hợp các thứ đó.
b. Sản phẩm/Dịch vụ mới
Sản phẩm mới có hai dạng, (1) mới đối với công ty, nghĩa là
công ty chưa hề sản xuất hay phân phối và (2) mới đối với thị trường
khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường.
Theo các tác giả Booz, Allen và Hammilton thì có sáu loại sản
phẩm mới đối với doanh nghiệp và thị trường.
- Sản phẩm mới đối với thế giới (new to the world products)
- Loại sản phẩm mới (new product lines)
- Bổ sung chủng loại sản phẩm hiện có
- Cải tiến sửa đổi sản phẩm hiện có
- Sản phẩm được định vị lại
- Sản phẩm giảm chi phí
c. Đặc điểm của dịch vụ
- Tính vô hình
- Tính không tách rời được
- Tính không ổn định
- Tính không lưu giữ được




6
tiếp đến dịch vụ tài chính ngân hàng phát sinh.
+ Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan
trọng triển khai chiến lược sản phẩm.
+ Chính sách của chính phủ và môi trường luật pháp: những
thay đổi về chính sách, luật pháp, chính trị có thể mang lại cơ hội
hình thành những nhóm sản phẩm mới cũng như tạo nên một số
thách thức.
- Hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ:
 Sản phẩm (Product): Lợi ích vật chất và căn bản mà doanh
nghiệp cung cấp cho khách hàng.
 Giá (Price): Chi phí bằng tiền của khách hàng để thụ hưởng
dịch vụ.
 Địa điểm (place): Địa điểm trong Marketing dịch vụ trở
nên rất quan trọng trong tổng thể hoạt động phân phối và nó quyết
định rất lớn trong việc thành công của một mô hình kinh doanh dịch
vụ.
 Truyền thông cổ động (Promotion): Các hình thức truyền
thông cổ động cho sản phẩm dịch vụ và thương hiệu. Truyền thông
qua truyền miệng đặc biệt quan trọng trong kinh doanh dịch vụ.
 Nhân viên (Person): Trong marketing dịch vụ, con người
luôn xuất hiện và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động cung cấp
dịch vụ và ảnh hưởng mãnh mẽ đến chất lượng cảm nhận của khách
hàng đối với dịch vụ được cung ứng.
 Tiến trình (Process): Cung ứng dịch vụ luôn diễn ra theo
một tiến trình. Chất lượng và đặc tính của dịch vụ phụ thuộc khá
nhiều vào việc thiết lập và vận hành tiến trình này như thế nào.
 Môi trường vật chất (Physical environment): Những điều

Thứ hai, tạm ứng tài trợ cho nhập khẩu.
Thứ ba, tài trợ nhập khẩu theo thư tín dụng trả chậm có điều


8
khoản cho phép thanh toán trả ngay (UPAS L/C).
1.2.3. Các đặc thù của hoạt động tài trợ thƣơng mại ảnh
hƣởng đến hoạt động phát triển sản phẩm mới
Thứ nhất, sản phẩm TTTM của bị chi phối bởi các các yếu tố
như lãi suất, thời hạn, môi trường, luật lệ và tập quán quốc tế…
Thứ hai: Rủi ro của các sản phẩm TTTM do gian lận trong
thanh toán.
Thứ ba, trong hoạt động TTTM các ngân hàng thương mại
phải đối mặt với rủi ro tín dụng như nợ xấu, lãi suất biến động, tiền
tệ mất giá, con nợ phá sản, khủng hoảng tài chính và tín dụng…
Thứ tƣ: Năng lực cho vay phụ thuộc vào khả năng huy động
vốn của ngân hàng thương mại mà vốn tự có của ngân hàng là một
phần quan trọng tạo nên năng lực cạnh tranh cho ngân hàng.
Thứ năm: Áp lực phải có sản phẩm để cạnh tranh với các đối
thủ cạnh tranh cũng có thể ảnh hưởng đến tiến trình phát triển sản
phẩm.
Thứ sáu: Mối quan hệ đại lý với các tổ chức định chế, ngân
hàng nước ngoài.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Chương 1 đã trình bày khái quát cơ sở lý luận về sản
phẩm/dịch vụ và sản phẩm dịch vụ mới, tiến trình phát triển sản
phẩm mới, các chức năng của dịch vụ, khái niệm và một số hình thức
hoạt động tài trợ thương mại. Những nội dung được nghiên cứu ở
chương 1 sẽ là cơ sở để đi sâu tìm hiểu về thực trạng dịch vụ TTTM
tại BIDV Quảng Nam.


10
thông lệ quốc tế, chất lượng ngang tầm các ngân hàng tiên tiến trong
khu vực Đông Nam Á.
2.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV
QUẢNG NAM
2.3.1. Hoạt động huy động vốn
So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh luôn hoàn
thành và hoàn thành tốt. Cụ thể huy động vốn cuối kỳ năm 2015 đạt
121.85% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 108.14%, năm 2017 đạt
101.14% kế hoạch giao.
2.3.2. Hoạt động tín dụng
Tăng trưởng tín dụng được kiểm soát chặt chẽ gắn với chất
lượng tín dụng. So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh đều
hoàn thành tốt. Dư nợ tín dụng cuối kỳ năm 2015 đạt 99.82% kế
hoạch giao, năm 2016 đạt 99.78% kế hoạch giao và năm 2017 đạt
99.80% kế hoạch giao.
2.3.3. Một số hoạt động khác
Bên cạnh hai hoạt động chính là huy động và tín dụng,
BIDV Quảng Nam đang chú trọng phát triển hoạt động dịch vụ.
Thu dịch vụ ròng của BIDV Quảng Nam chiếm 20% trong tổng
lợi nhuận trước thuế.
2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM
TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM
2.4.1. Kết quả kinh doanh của dịch vụ tài trợ thƣơng mại
tại BIDV Quảng Nam
Kim ngạch xuất nhập khẩu (XNK) của tỉnh Quảng Nam tăng
đều qua các năm, tỷ lệ tăng tưởng khoảng 7-10%. Bắt kịp xu hướng
tăng trưởng XNK của tỉnh, BIDV Quảng Nam đã không ngừng đẩy



12
theo hợp đồng khung cũng chiếm tỷ lệ thấp.
b. Tài trợ thương mại xuất khẩu
Nguồn thu từ cho vay hỗ trợ xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ
trong tổng nguồn thu từ hoạt động tài trợ thương mại xuất khẩu.
Nguồn thu từ sản phẩm chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất mặc dù
chiếm tỷ lệ cao trong hoạt động tài trợ thương mại xuất khẩu, tuy
nhiên mức phí thu từ sản phẩm này chưa tương xứng với dư địa tại
thị trường Quảng Nam.
2.5. KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG ĐỂ ĐÁNH GIÁ SẢN
PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA BIDV QUẢNG NAM
Dựa trên nguồn dữ liệu do Cục Hải Quan Quảng Nam cung
cấp về danh sách các công ty XNK trên địa bàn, bằng cách khảo sát
tại quầy (tại BIDV Quảng Nam) hoặc đến gặp trực tiếp các doanh
nghiệp XNK đã và chưa phát sinh giao dịch tại BIDV Quảng Nam
thông qua công cụ khảo sát là bảng câu hỏi, đã khảo sát 35 khách
hàng xuất nhập khẩu trên địa bàn Quảng Nam, kết quả thu được như
sau: hầu hết các khách hàng đều sử dụng sản phẩm TTTM tại nhiều
ngân hàng, các khách hàng không đánh giá cao sản phẩm TTTM của
BIDV so với các ngân hàng khác, có một số ý kiến yêu cầu BIDV
Quảng Nam phải cải tiến hoặc phát triển thêm các tiện ích của sản
phẩm.
2.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TTTM
TẠI BIDV QUẢNG NAM
2.6.1. Qui mô chƣa tƣơng xứng với nhu cầu thị trƣờng
Hiện tại trên địa bàn tỉnh Quảng Nam có khoảng 400 doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh XNK tập trung chủ yếu tại các
KCN, nhưng số lượng khách hàng XNK giao dịch thường xuyên



14
2.7.4. Trình độ cán bộ thực hiện giao dịch tài trợ thƣơng
mại tại chi nhánh còn thiếu sót
2.7.5. Tình trạng cạnh tranh giữa Ngân hàng trên địa bàn
2.7.6. Mạng lƣới hệ thống ngân hàng đại lý chƣa đƣợc tận
dụng một cách hiệu quả
2.7.7. Công tác tiếp thị và bán sản phẩm TTTM còn nhiều
hạn chế
2.7.8. Bất cập trong mô hình tổ chức hoạt động dịch vụ
tài trợ thƣơng mại
2.8. SỰ PHÂN QUYỀN CỦA BIDV TRONG HOẠT ĐỘNG
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
Theo quyết định của HĐQT Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
triển Việt Nam thì các Chi nhánh của BIDV có thể tham gia đề xuất
phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm cải tiến nâng cao
chất lượng, tiện ích các sản phẩm, dịch vụ đã có. Mức độ phân quyền
cho Chi nhánh trong tiến trình phát triển sản phẩm là Chi nhánh được
tham gia một số khâu như sau:
 Phát triển ý tưởng sản phẩm
 Phát triển chiến lược Marketing
 Phân tích kinh doanh
 Tiếp thị thử nghiệm và thương mại hóa:
 Việc quyết định giới thiệu Marketing và cung cấp sản phẩm
mới cho đối tượng khách hàng nào cũng do Chi nhánh tự quyết định.


15
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Chương 2 của bài luận văn đã phân tích tổng thể thực trạng

Tăng thị phần của sản phẩm TTTM tại các địa bàn trọng điểm
như các Khu công nghiệp, các cụm Khu công nghiệp, ở các ngành
hàng chủ lực của tỉnh như ô tô, thủy sản, cát….Đặc biệt chú trọng
phát triểm khách hàng cho nhóm khách hàng FDI.
Tập trung phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại có chiều
sâu về chất lượng. Gia tăng thị phần nhờ thiết kế những sản phẩm
riêng theo đặc điểm của khách hàng.
3.3. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO HOẠT ĐỘNG TÀI
TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM
3.3.1. Phát triển các sản phẩm TTTM mới chƣa đƣợc
triển khai tại BIDV
a. Nghiên cứu triển khai sản phẩm tài trợ thương mại trọn gói
 Các nhân tố giúp hình thành ý tưởng phát triển sản


17
phẩm tài trợ thương mại trọn gói:
+ Trình độ nghiệp vụ ngoại thƣơng của khách hàng:
Hiện tại có rất nhiều các doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt
động XNK nhưng chưa có nhiều kinh nghiệm và kiến thức về thông
lệ trong hoạt động ngoại thương, thiếu khả năng đàm phán, thương
lượng khi ký kết hợp đồng ngoại thương.
+ Các sản phẩm hiện có của đối thủ cạnh tranh:
Để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác BIDV phải
nghiên cứu thiết kế sản phẩm có tiện ích gia tăng giúp khách hàng
thực hiện tốt các khâu trong hoạt động xuất nhập khẩu chứ không
riêng gì các hoạt động thanh toán.
+ Mối quan hệ với các cơ quan nhà nƣớc, công ty Bảo hiểm
và công ty giao nhận:
BIDV là một trong những NHTM đầu tiên phối hợp với Tổng

chi phí về nhân sự tiền lương, các chi phí khác không thay đổi. Qua
đó, dự kiến doanh số TTTM sẽ tăng lên, thu từ sản phẩm tài trợ
thương mại cũng tăng lên đáng kể.
+ Phát triển sản phẩm tài trợ thƣơng mại trọn gói: Để xây
dựng được dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói, BIDV Quảng Nam
cần phải có lộ trình hợp lý với một số bước cơ bản như sau:
- Xây dựng các chính sách, quy trình nghiệp vụ liên quan đến
dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói.
- Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức cung cấp dịch
vụ có liên quan.
- Chào bán sản phẩm ra thị trƣờng (thƣơng mại hóa):
Sau khi xây dựng các quy trình thực hiện sản phẩm, triển khai
ký kết các thỏa thuận hợp tác với các công ty giao nhân, bảo hiểm,
… BIDV Quảng Nam sẽ tiến hành giới thiệu và chào bán sản phẩm
ra thị trường. Tập trung giới thiệu sản phẩm này đến các doanh


19
nghiệp mới thành lập, vì các doanh nghiệp mới thành lâp này thường
rất ít kinh nghiệm.
b. Phát triển sản phẩm UPAS T/T
- Một số yếu tố tác động đến việc hình thành ý tƣởng sản
phẩm UPAS T/T
+ Khách hàng: Tại BIDV Quảng Nam có Công ty Cổ phần
Ôtô Trường Hải là khách hàng hoạt động kinh doanh XNK chiếm
phần lớn qui mô về doanh số và thu nhập của sản phẩm tài trợ
thương mại. Hiện tại khách hàng đang có nhu cầu chuyển phương
thức thanh toán bằng UPAS LC sang T/T.
+ Hệ thống ngân hàng Đại Lý: Với hệ thống mạng lưới ngân
hàng đại lý rộng lớn gồm 1682 ngân hàng và chi nhánh ngân hàng;

nghiệp FDI
BIDV Quảng Nam định hướng trong từng thời kỳ, trên cơ sở
tình hình thị trường, mức độ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng và
mục tiêu kinh doanh của hệ thống, thực hiện xây dựng một số sản
phẩm TTTM dành riêng cho khách hàng FDI.
b. Chiến lược phát triển sản phẩm TTTM vào các doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (doanh nghiệp FDI)
- Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển doanh nghiệp FDI
 Nhân tố bên ngoài:
* Môi trường kinh doanh:
Các yếu tố thuộc môi trường (chính trị, pháp luật) chi phối
mạnh mẽ đến việc phát triển nền khách hàng FDI. Sự ổn định về môi
trường là một trong những tiền đề quan trọng trong việc thu hút
khách hàng FDI.
* Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế ổn định thì sẽ thu hút được nhiều khách
hàng FDI, và cơ hội để phát triển nền khách hàng FDI của Ngân


21
hàng.
* Môi trường văn hóa xã hội:
Sự giao thoa văn hóa, đặc điểm về xã hội cũng khiến các
doanh nghiệp FDI quan tâm khi nghiên cứu thị trường trong việc đầu
tư, ảnh hưởng đến sự phát triển của nền khách hàng FDI.
* Đối thủ cạnh tranh:
Một ngân hàng muốn phát triển bền vững trước hết phải tồn tại
trong môi trường cạnh tranh do đó việc phân tích và dự báo mức độ
cạnh tranh của ngân hàng là nhiệm vụ quan trọng của ngân hàng.
 Nhân tố bên trong:

hút đầu tư FDI.
Các ngân hàng đối thủ cạnh tranh cũng chỉ vừa bắt đầu các cơ
chế chính sách đẩy mạnh phát triển nền khách hàng FDI trong những
năm gần đây.
 Thách thức (T)
Về sản phẩm của BIDV phải cạnh tranh khốc liệt với các ngân
hàng nước ngoài và NHTM cổ phần nhà nước như Vietcombank và
Vietinbank. Các KH FDI có thói quen sử dụng các NH chính quốc,
chưa có niềm tin đối với các NHTM Việt Nam, bao gồm cả BIDV
c. Phát triển sản phẩm TTTM vào các doanh nghiệp FDI
- Sản phẩm: Tăng cường bán các sản phù hợp với nhu cầu
của khách hàng trong điều kiện lãi suất cho vay của BIDV không
thật sự cạnh tranh so với các TCTD khác. Đặc biệt kết hợp sử dụng
các sản phẩm sẵn có của BIDV như là sản phẩm LC kết hợp với
mua bán ngoại tệ kỳ hạn như sau:
- Giá (phí, lãi suất): Để giải quyết vấn đề cạnh tranh về giá
phí, tỷ giá, Chi nhánh BIDV Quảng Nam xây dựng các chính sách về
gói sản phẩm riêng (nhưng vẫn đảm bảo phù hợp quy định của TSC).
- Kênh phân phối: Nghiên cứu mở rộng các phòng giao dịch


23
và lựa chọn các địa điểm gần các khu công nghiệp thuận tiện trong
việc tiếp cận và phục vụ khách hàng FDI thay vì đặt các phòng giao
dịch gần thị trấn thị tứ
- Truyền thông: Tăng cường mối quan hệ với các đơn vị quản
lý nhà nước lĩnh vực thu hút đầu tư, đăng ký đầu tư, triển khai đầu tư
tại địa phương như: Ban quản lý các khu công nghiệp, Khu kinh tế
mở, Sở kế hoạch đầu tư. Tổ chức các buổi hội thảo cho các doanh
nghiệp FDI để giới thiệu các sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV