Đề án môn học GVHD: GS.TS. Hoàng Đức Thân
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập và hợp tác phát triển kinh tế giữa các nước trên
thế giới quan hệ kinh tế trong nhiều lĩnh vực được thiết lập và phát triển mạng
mẽ. Đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO và mở cửa thị trường bán lẻ đã
tạo điều kiện cho các công ty, tập đoàn kinh tế của nước ngoài “tấn công” vào
thị trường Việt Nam. Đây là bước tiến thể hiện sự hội nhập của kinh tế, nhưng
đồng thời cũng có nghĩa là các doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh khốc
liệt hơn để tồn tại và phát triển. Một lĩnh vực mới mẻ nhưng đầy tiềm năng
phát triển đã xuất hiện tại Việt Nam và đang ngày càng phát triển đó là hình
thức kinh doanh nhượng quyền thương mại. Nhượng quyền thương mại là
cách để tăng sức mạnh cho các thương hiệu Việt Nam và cũng chính là cách
tốt nhất để quảng bá cũng như tạo nội lực cho thương hiệu đó và cũng là một
việc làm khôn ngoan cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kì hội nhập.
Khủng hoảng kinh tế cũng phần nào ảnh hưởng đến các doanh nghiệp Việt
Nam, kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại chính là giải
pháp tôt giúp cho doanh nghiệp không chỉ đứng vững trong thời kì khủng
hoảng mà còn phát triển mạnh mẽ nhờ những ưu điểm của mình. Với lợi thế
là nước đứng thứ nhất ở Châu Á và đứng thứ hai trên thế giới về xuất khẩu cà
phê thì lĩnh vực kinh doanh cà phê là lĩnh vực đầy tiềm năng phát triển đặc
biệt trong nhượng quyền thương mại.Thương hiệu cà phê Việt với các sản
phẩm có hương vị rất riêng mang đậm bản sắc Việt được rất nhiều người
trong và ngoài nước biết đến thông qua hình thức nhượng quyền thương mại
điển hình là thương hiệu cà phê Trung Nguyên. Ngoài ra còn rất nhiều thương
hiệu cà phê nổi tiếng trên thế giới như IllyCaffe, Gloria Jean’s Coffee…
nhượng quyền vào Việt Nam đặc biệt sau khi Việt mở cửa thị trường bán lẻ từ
ngày 01/01/2009 khiến thị trường kinh doanh cà phê ở Việt Nam càng trở nên
sôi động và cạnh tranh cao. Không để các thương hiệu cà phê trên thế giới
giành thị phần ngay tại sân nhà, cà phê mang thương hiệu Việt cũng tham gia
nhượng quyền trong nước và cả nước ngoài nhằm đưa thương hiệu Việt đến
với bạn bè thế giới.Nhờ những lợi thế về trồng, sản xuất, chế biến cà phê thì

mại lại được chính thức thừa nhận là khởi nguồn tại Mỹ.
Năm 1840, các nhà sản xuất bia của Đức cho phép một vài quán bia
quyền bán sản phẩm của họ. Năm 1851, lần đầu tiên trên thế giới nhà sản xuất
máy khâu Singer của Mỹ ký hợp đồng nhượng quyền kinh doanh đầu tiên cho
đối tác của mình. Singer đã ký hợp đồng nhượng quyền và trở thành người
tiên phong trong hình thức nhượng quyền. Năm 1880 bắt đầu nhượng quyền
bán sản phẩm cho các đại lý độc quyền trong lĩnh vực xe hơi, dầu lửa, gas.
Nhượng quyền thương mại thực sự phát triển mạnh, bùng phát kể từ sau chiến
tranh thế giới thứ II kết thúc(1945).Sự bùng nổ dân số sau chiến tranh đã kéo
theo nhu cầu về các loại sản phẩm và dịch vụ tăng cao.Do vậy nhượng quyền
trở thành mô hình kinh doanh thích hợp với sự ra đời của hàng loạt các nhà
hàng, khách sạn và hệ thống kinh doanh phân phối bán lẻ đồng nhất về cơ sở
hạ tầng, thương hiệu, sự phục vụ để phát triển nhanh chóng trong ngành công
nghiệp thức ăn nhanh và khách sạn.
Vào thập niên 60-70, nhượng quyền th ương mại trở thành phương
thức kinh doanh thịnh hành,thành công và phát triển mạnh không chỉ ở Mỹ
mà còn ở những nước khác như Anh, Pháp Đức…. Theo các nghiên cứu mới
nhất, cứ 12 phút lại có một hệ thống nhượng quyền mới ra đời. Ở Mỹ, 90%
công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thương mại tiếp tục hoạt
động sau 10 năm trong khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa và cũng chỉ có
5% công ty theo hợp đồng thương hiệu thất bại trong năm đầu tiên so với
38% công ty độc lập. Điều đó cho thấy sự bùng nổ hình thức này trên thế giới
là điều tất yếu.Ngày nay nhượng quyền thương mại có mặt tại hơn 150 nước,
tại Châu Âu có khoảng hơn 200 nghìn cửa hàng kinh doanh theo phương thức
nhượng quyền.
Tại Châu Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia cũng nhận thấy lợi ích của
nhượng quyền thương mại đến sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, vì vậy
nhiều chính sách khuyến khích hỗ trợ doanh nghiệp tham gia nhượng quyền
được nghiên cứu , ứng dụng, và phát triển. Theo Hiệp hội nhượng quyền
SV: Phùng Thị Lương Lớp: QTKD TM 49A

miền đất nước.Nhận định rõ được lợi ích mà nhượng quyền đem lại chính phủ
đã xây dựng những quy định pháp lý về nhượng quyền đảm bảo tốt cho việc
triển khai chính sách phát triển nhượng quyền thương mại. Đến thời điểm
này, đã có 3 doanh nghiệp trong nước thực hiện nhượng quyền thương mại là
Cà phê Trung Nguyên, bánh Kinh Đô và Phở 24; ngoài ra còn có 6 nhà bán lẻ
nước ngoài đang hoạt động tại VN là Bourbon Group, Metro Cash&Carry,
Lotteria, KFC, Medicare, Parkson.
SV: Phùng Thị Lương Lớp: QTKD TM 49A
4
Đề án môn học GVHD: GS.TS. Hoàng Đức Thân
1.1.2. Khái niệm về nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền thương mại là hình thức kinh doanh đã được nhiều nước
áp dụng. Để hiểu rõ về nhượng quyền thương mại là gì? Chúng ta cùng xem
xét khái niệm về nhượng quyền thương mại được nêu ra của nhiều trường
phái khác nhau để cái nhìn rõ ràng hơn về nhượng quyền thương mại.
Một số khái niệm nhượng quyền thương mại:
* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Hiệp hội nhượng quyền kinh
doanh quốc tế ( The International Franchise Association) là hiệp hội lớn nhất
nước Mỹ đã nêu ra khái niệm nhượng quyền thương mại như sau: “Nhượng
quyền thương mại là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận
quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới
doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh
doanh( know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu
hàng hoá, phương thức, phương pháp kinh doanh do bên giao sở hữu hoặc
kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh
nghiệp bằng các nguồn lực của mình”.
* Khái niệm của Uỷ ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (The US Federal
Trade Commission – FTC): Khía niệm một hợp đồng nhượng quyền thương
mại là hợp đồng theo đó Bên giao:
- Hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc

sử dụng một tập hợp các quyền độc quyền của bên có quyền bao gồm, quyền
đối với dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và các
quyền độc quyền theo hợp đồng đối với các đối tượng khác như nhãn hiệu
hàng hoá , nhãn hiệu dịch vụ,.."
=> Điểm chung trong tất cả những khái niệm này là việc một Bên độc lập
(Bên nhận) phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu
hàng hóa, các đối tượng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh
doanh đồng bộ do một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được
phép làm việc này, Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế
do Bên giao quy định.
* Nhượng quyền thương mại tại Việt Nam:
Khái niệm về nhượng quyền thương mại ở Việt Nam được nêu ra trong
Luật thương mại năm 2005 tại mục 8, điều 284.Nội dung điều 284 như sau:
- Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên
nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc
mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau:
- Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức
tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu
hàng hoá, tên thương mạ, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu
tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
- Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh
SV: Phùng Thị Lương Lớp: QTKD TM 49A
6
Đề án môn học GVHD: GS.TS. Hoàng Đức Thân
Ngoài ra để hướng dẫn chi tiết Luật thương mại về hoạt động nhượng
quyền thương mại, chính phủ đã ban hành nghị định 35/2006/NĐ-CP và bộ
thương mại ban hành thông tư 09/2006/TT- BTM nhằm hướng dẫn đăng kí
nhượng quyền thương mại.Ta có thể thấy cơ sở pháp lý ở trên đã cung cấp
một cách khá đầy đủ về khái niệm, các nguyên tắc và hướng dẫn tiến hành

7
Đề án môn học GVHD: GS.TS. Hoàng Đức Thân
- Bảo đảm quyền sở hữu trí tuệ đối với đối tượng được ghi trong hợp
đồng nhượng quyền;
- Đối xử bình đẳng với các thương nhân nhận quyền trong hệ thống
nhượng quyền thương mại.
♦ Đối với bên nhận quyền:
Điều kiện hoạt động: thương nhân được phép nhận quyền thương mại khi
có đăng kí kinh doanh nghành nghề phù hợp với đối tượng của quyền thương
mại.
* Quyền của thương nhân nhận quyền:
- Yều cầu thương nhân nhượng quyền cung cấp đầy đủ trợ giúp kĩ thuật
có liên quan đến hệ thống nhượng quyền thương mại;
- Yêu cầu thương nhân nhượng quyền đối xử bình đẳng với các thương
nhân nhận quyền khác trong hệ thống nhượng quyền thương mại.
* Nghĩa vụ của thương nhân nhận quyền:
- Trả tiền nhượng quyền và các khoản thanh toán khác theo hợp đồng
nhượng quyền thương mại;
- Đầu tư đủ cơ sở vật chất, nguồn tài chính và nhân lực để tiếp nhận các
quyền và bí quyết kinh doanh mà bên nhượng quyền chuyển giao;
- Chấp nhận sự kiểm soát, giám sát và hướng dẫn của bên nhượng
quyền; tuân thủ các yêu cầu về thiết kế, sắp xếp địa điểmbán hàng, cung ứng
dịch vụ của thương nhân nhượng quyền;
- Giữ bí mật về bí quyết kinh doanh đã được nhượng quyền, kể cả sau
khi hợp đồng nhượng quyền thương mại kết thúc hoặc chấm dứt;
- Ngừng sử dụng nhãn hiệu hàng hoá, tên thương hiệu, khẩu hiệu kinh
doanh, biểu tượng kinh doanh và các quyền sở hữu trí tuệ khác ( nếu có) hoặc
hệ thống của bên nhượng quyền khi kết thúc hoặc chấm dứt hợp đồng nhượng
quyền thương mại;
- Điều hành hoạt động phù hợp với hệ thống nhượng quyền thương

• Nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ: như sơ mi cao cấp Pierre
Cardin cho An Phước, chuỗi cà phê Trung Nguyên;
• Nhượng quyền công thức sản xuất sản phẩm & tiếp thị : như Coca
Cola;
• Cấp phép sử dụng thương hiệu: như Pepsi nhượng quyền sử dụng
thương hiệu Pepsi cho sản phẩm thời trang may mặc ở Châu Á; nhượng
quyền thương hiệu Hallmark (sản phẩm chính là thiệp) để sản xuất các
sản phẩm gia dụng như ga giường, nệm gối; nhượng quyền sử dụng các
biểu tượng & hình ảnh của Disney trên các sản phẩm đồ chơi, thực
phẩm, đồ da dụng…
• Nhượng quyền “lỏng lẻo” theo kiểu các nhóm dùng chung tên hiệu
thường hay gặp ở các công ty cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, tư vấn
kinh doanh/tư vấn pháp lý .
Nhìn chung đối với mô hình nhượng quyền không toàn diện này, bên
nhượng quyền là chủ thể sở hữu thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ thường không
SV: Phùng Thị Lương Lớp: QTKD TM 49A
9
Đề án môn học GVHD: GS.TS. Hoàng Đức Thân
nỗ lực kiểm soát chặt chẽ hoạt động của bên nhận quyền và thu nhập của bên
nhượng quyền chủ yếu từ việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Bên nhượng quyền
thường có ý định mở rộng nhanh chóng hệ thống phân phối nhằm gia tăng độ
bao phủ thị trường, doanh thu & đi trước đối thủ như trường hợp cà phê
Trung Nguyên hoặc G7 Mart.
Đặc biệt, nhượng quyền thương hiệu trở thành ngành kinh doanh hấp
dẫn và mang lại nhiều lợi nhuận to lớn cho bên nhượng quyền với tư cách là
chủ thể sở hữu thương hiệu mạnh (như Pepsi) và bên nhận quyền khi tiếp
nhận & kinh doanh sản phẩm gắn liền với thương hiệu đó (trường hợp thời
trang Pepsi không có liên hệ gì với sản phẩm “lõi” nước giải khát Pepsi mang
cùng thương hiệu) nhờ sử dụng lợi thế giá trị tài sản thương hiệu đã được phát
triển qua nhiều năm.

thay đổi, mở rộng, phát triển cùng với thị trường để nắm bắt các cơ hội kinh
doanh và không bị các đối thủ cạnh tranh qua mặt.Hình thức nhượng quyền sẽ
giúp doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, xây dựng sự hiện diện của doanh
nghiệp ở khắp mọi nơi với hàng trăm cửa hàng trong và ngoài nước mà không
hình thức kinh doanh nào làm được.
- Thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu. Nhờ việc mở rộng hoạt động kinh
doanh và sự xuất hiện chuỗi cửa hàng ở khắp nơi sẽ đưa hình ảnh về sản
phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng dễ dàng hơn.Ngoài ra chi phí quảng cáo
lại được trải rộng cho rất nhiều cửa hàng nên chi phí cho một đơn vị kinh
doanh là rất nhỏ.Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả thì hình ảnh về sản phẩm
thương hiệu càng được nâng cao, giá trị vô hình của công ty càng lớn mang
lại thuận lợi cho bên nhận quyền khi sử dụng nãhn hiệu thương hiệu của bên
nhượng quyền.
- Tối đa hoá thu nhập.Trong khi nhượng quyền thì trách nhiệm của bên
nhận quyền là phải trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được
kinh doanh với tên và hệ thống của bên nhượng quyền.Bên cạnh đó bên nhận
quyền còn mua sản phẩm, nguyên liệu của bên nhượng quyền để kinh doanh
nhờ đó mà bên nhượng quyền có thể tối đa hoá thu nhập của mình.
- Tận dụng được nguồn nhân lực từ phía nhận quyền.Bên nhận quyền là
người bỏ vốn ra kinh doanh và trực tiếp quản lí cửa hàng của mình do vậy họ
sẽ có trách nhiệm hơn và có động lực để thúc đẩy họ làm việc như vậy bên
nhượng quyền sẽ không cần tuyển nhân lực mà tận dụng được nguồn nhân lực
từ phía nhận quyền.
- Bên nhượng quyền không thể tiếp cận được với tất cả các khách hàng,
các địa điểm và có thông tin đầy đủ về địa phương cho nên nhượng quyền
chính là hình thức giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến người tiêu
dùng qua bên nhận quyền thương mại.
♦ Đối với bên nhận quyền:
- Giảm thiểu rủi ro và tăng khả nămg thành công trong kinh doanh: Việc
bắt đầu một sự nghiệp mới một thương hiệu mới là khá nguy hiểm.Tỷ lệ thất

thuộc với việc mua sắm dưới tên thương hiệu của công ty và điều đó tạo điều
kiện thuận lợi để cạnh tranh với những doanh nghiệp hoạt động độc lập và
thậm chí là cạnh tranh với những đối thủ đáng gờm kinh doanh theo kiểu
nhượng quyền thương hiệu.
- Mua được nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi: bên nhượng quyền luôn
có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên bên
nhận quyền. Do đó, bên nhận quyền có thể mua sản phẩm hoặc nguyên liệu
với giá thấp, khối lượng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các
sản phẩm, nguyên liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh
SV: Phùng Thị Lương Lớp: QTKD TM 49A
12