LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập và nghiên cứu, tìm hiểu cũng như quá
trình thực hiện đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam
Giác”, em đã hoàn thành bài khóa luận của mình. Để có được thành
quả này, em xin được cảm ơn Nhà trường, các thầy cô trong khoa
kinh tế - Luật nói chung và bộ môn kinh tế thương mại nói riêng đã
giúp đỡ em có những kiến thức chuyên ngành, là nền tảng vững chắc
để vận dụng thực hiện được đề tài này.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất đến
Th.S VŨ TAM HÒA, người đã nhiệt tình hướng dẫn chỉ bảo, sửa chữa
và giúp đỡ tận tình em trong suốt thời gian thực hiện đề tài khóa
luận.
Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty
cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác đã tạo điều kiện giúp đỡ
em trong quá trình thực tập tại công ty, đặc biệt là cô, chú, anh, chị
trong phòng kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em để em có
thể hoàn thành tốt được bài khóa luận này.
Tuy nhiên, do kiến thức cũng như kinh nghiệm còn hạn chế nên
bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em rất
mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa
luận này được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2016
Sinh Viên

ĐẶNG
CÔNG

1


G
22
29
30
31
34


DANH MỤC VIẾT TẮT
ST
T
1
2
3
4

TỪ VIẾT TẮT

Ý NGHĨA

DTBH
LN
HĐQT
VTKTXM

Doanh thu bán hàng
Lợi nhuận
Hội đồng quản trị
Vật tư kỹ thuật xi
măng


kinh

doanh là thước đo cuối cùng

trong suốt thời kì hoạt động và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Muốn thành công trong tương lai thì hiện tại, công ty cần thường
xuyên phân tích kết quả kinh doanh, vì thông qua việc phân tích này
sẽ giúp cho các nhà quản trị đánh giá đầy đủ, chính xác mọi diễn
biến và biết được những mặt mạnh, mặt yếu của công ty trong mối
qua hệ với môi trường xung quanh, xác định rõ nguyên nhân và sự
ảnh hưởng của các yếu tố làm ảnh hưởng tới lợi nhuận. Ngoài ra,
công ty phải tìm tòi, sáng tạo, tìm ra hướng đi riêng cho mình và có
các giải pháp cụ thể để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh
5


hơn, đảm bảo đời sống cho người lao động, làm tròn nghĩa vụ đối
với nhà nước.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của công ty ở trên và tầm quan
trọng cũng như lợi ích mà việc phân tích kết quả kinh doanh mang
lại và những cơ hội thách thức trong môi trường kinh doanh gay gắt
như hiện nay là lý do mà em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm xi măng trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần
xây dựng và thương mại Tam Giác” làm đề tài khóa luận tốt
nghiệp.
Ý nghĩa của đề tài là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty có
ý nghĩa vô cùng quan trọng. Phân tích hoạt động kinh doanh là cơ
sở quan trọng để đưa ra các quyết định kinh doanh của công ty, là
công cụ quan trọng trong những chức năng quản trị có hiệu quả của

chỉ mới đề cập đến sản phẩm nói chung.

 Đề tài 2: “giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng xi măng của công
ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền Bắc”, tác Giả Trần
Thị Sim (2009), khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Thương Mại.
Đề tài tiếp cận nghiên cứu những giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền
Bắc tập chung ở tiêu thụ bằng hình thức bán buôn. Qua những phân
tích đánh giá về tình hình tiêu thụ và những tồn tại của công ty, tác
giả đã đưa ra những giải pháp thiết thực nhằm khắc phục những tồn
tại, nhưng đề tài chỉ tập chung nghiên cứu những hoạt động tiêu thụ
bằng hình thức bán buôn trong khi các công ty xi măng ngoài hình
thức tiêu thụ sản phẩm như vậy còn có hình thức bán lẻ trực tiếp tại
nhà máy, văn phòng đại diện, bán tại chỗ cho các công ty xây dựng.

 Đề tài 3: “giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty
giầy Thượng Đình Hà Nội” tác giải Nguyễn Thu Hằng, trường Đại học
Thương Mại.
Nội dung của đề tài khóa luận dựa trên lý luận về tiêu thụ sản
phẩm qua đó đưa ra những khái niệm về tiêu thụ hàng hóa, đề tài đã
xác định tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa, nội dung và các
nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa. Đánh giá tổng quan tình
hình và ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan và khách quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm giày trên thị trường Hà Nội.
Các đề tài cập nhật chi tiết đến các vấn đề tiêu thụ sản phẩm,
vai trò, nội dung, quá trình tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoặc phân tích thực trạng
tiêu thụ sản phẩm của các công ty khác. Qua đó, tác giả nhìn nhận
vấn đề nghiên cứu một cách tổng quát và có kiến thức nhất định về
vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặc dù cùng nghiên cứu về


- Khái niệm sản phẩm xi măng? Tiêu thụ sản phẩm là gì? Vai trò của
tiêu thụ đối với doanh nghiệp là như thế nào? Nội dung, quá trình

-

tiêu thụ sản phẩm gồm những gì?
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng

-

của công ty?
Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường Hà
Nội của công ty Tam Giác trong giai đoạn 2013 – 2015 như thế nào?
Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng

-

của công ty trên thị trường Hà Nội hiện nay.
Qua số liệu thu thập được, đưa ra những phân tích, đánh giá thực
trạng tiêu thụ của công ty hiện nay ra sao? Các kết quả đạt được và
những khó khăn, hạn chế còn tồn tại là gì? Nguyên nhân của những

-

hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm xi măng là gì?
Những giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi
măng trên thị trường Hà Nội của công ty trong thời gian tới

4. Mục đích nghiên cứu

Nội dung: đề tài tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng hóa về sản phẩm
xi măng. Cụ thể hơn, đó là thực trạng về tiêu thụ sản phẩm xi măng
của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác. Thông qua đi
sâu tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích, đánh giá về tình hình thực tiễn
để đưa ra những giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ các dòng sản
phẩm xi măng của công ty trong thời gian tới.

• Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài nghiên cứu này em đã sử dụng các phương
pháp sau:
-

Phương pháp tiếp cận thực tế: Số liệu được thu thập trực tiếp tại
công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác đó là các báo
9


cáo tài chính của công

ty. Ngoài ra còn cập nhật thông tin từ bên

ngoài qua các phương tiện thông

tin như

sách

báo,


Chương 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại
Tam Giác.
Chương 3. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
xi măng trên địa bàn Hà Nội tại công ty cổ phần xây dựng và
thương mại Tam Giác

10 10


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM XI MĂNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TAM GIÁC

1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu
tài sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán giao hàng và người
mua nhận hàng. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển
vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả
mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất
chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.”


những góc độ khác nhau.
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều
hành bởi các mệnh lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân
theo quy luật cung - cầu. Nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong
xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh
doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà nước, từ đó nhà nước
lại phân phối các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Chính vì
quan hệ kinh tế như vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không
được các doanh nghiệp quan tâm, hay nói đúng hơn là không cần
quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu. Có thể hiểu,
trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá
theo số lượng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng
mà nhà nước quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở
thành một hoạt động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển
của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trường với sự cạnh tranh khốc
liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng
cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng hàng hoá bán ra nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đã trở
thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc
tiêu thụ sản phẩm như: nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường,
thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bộ
máy quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm…

1.1.4.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng trên

Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong

nền kinh tế thị trường đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và
quy mô thị trường của doanh nghiệp không ngừng được mở
rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố,
trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể
coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết
quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi
nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc
tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người
tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô
hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu
hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp
13 13


của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng. Xét về lâu
dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát
triển của doanh nghiệp.
- Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường biểu hiện bằng % doanh số hay số lượng hàng hoá
bán được so với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế
của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
- Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm được sản
xuất ra để bán chứ không phải để người sản xuất ra nó tiêu dùng,


- Pi: giá bán của mặt hàng thứ i

- Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
LN =∑ Qi(Pi – Zi – CPi – Ti)
Trong đó:

- Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i

- Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
- Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i
- CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i
- Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trong đó:

- Qtt: số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

- Qkh: số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm về mặt hiện vật.

Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp được thực hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm để đưa hệ số này ngày càng cao.

1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại
Tam Giác

Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường bằng các
phương pháp: nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông
qua các số liệu đã có sẵn (phương pháp bàn giấy).
- Phương pháp điều tra trực tiếp: Là phương pháp sử dụng lực
lượng trực tiếp, tiếp cận với thị trường để nghiên cứu thông qua các
hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Điều tra thị trường
bằng phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và
do đó chi phí kinh doanh lớn. Nhìn chung, phương pháp trực tiếp
nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn kém và không đưa ra được
kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên sử dụng phương
pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết
luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm
tra thêm các kết luận đã đưa ra từ phương pháp bàn giấy.
- Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy): Doanh
nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián
tiếp (phương pháp bàn giấy). Theo phương pháp này, việc nghiên
cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh
nghiệp tạo ra như các số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh
doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết quả
quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hang… hoặc từ các dữ
liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như các số liệu của các cơ quan
thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố
của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường…). Hoạt
16 16


động thông tin kinh tế càng phát triển, phương pháp bàn giấy càng
đóng vai trò quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trường.
Bước 2. Xử lí thông tin
Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin

Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp
cần xây dựng được kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm xi măng của
mình trong năm hoạt động.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ
bản sau:
17 17


- Nhiệm vụ nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch
đối với một số doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.
- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
trong kỳ báo cáo.
* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tiến hành qua 3
giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh
nghiệp cần tiến hành các công việc sau:
+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao
động, tiền vốn, có thể huy động trong năm kế hoạch.
+ Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ
động bàn và ký các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp
đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm).
- Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III).
Căn cứ vào những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh
nghiệp tiến hành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ
công nhân viên và tiến hành dự thảo dự thảo trước cấp trên.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng
tháng 12 của năm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh

ra.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của
doanh nghiệp là giá cả của sản phẩm phải bù đắp được chi phí sản
xuất kinh doanh và có lãi. Các chính sách định giá bán là: chính sách
định giá từ chi phí, định giá theo thị trường, chính sách định giá thấp,
chính sách định giá cao, chính sách ổn định giá bán, chính sách bán
phá giá.
* Chính sách định giá theo thị trường: đây là cách định giá
khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản
phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Tuy nhiên
doanh nghiệp cũng có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu
chất lượng, uy tín của sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp cao hơn
các doanh nghiệp khác, ngược lại có thể đưa ra mức giá thấp hơn.

19 19


* Chính sách phân phối, bán hàng và xúc tiến bán hàng
Tất cả các chính sách này đều liên quan đến việc xây dựng kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm.

1.3.3. Chính sách phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá
- Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch
vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm
về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc
mà người tiêu dùng mong muốn.
- Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hưởng lớn
đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc
tiến bán hàng. Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với

chức phân phối hàng hoá hợp lý tới người tiêu dùng cuối cùng là cần
thiết, điều đó làm hàng hoá lưu thông nhanh hơn, tiết kiệm được chi
phí lưu thông và các chi phí khác giúp cho doanh nghiệp thu được lợi
nhuận tối đa.
- Mạng lưới thông tin thị trường: Vai trò của thông tin thị
trường đối với việc sản xuất và lưu thông hàng hoá là khác nhau. Đối
với việc lưu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay
đổi cung - cầu trên thị trường. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn
đến việc ra quyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ
chính xác và hợp lý, làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh
chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần nắm bắt được
các thông tin về thị trường để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù
hợp với yêu cầu của thị trường.
- Các thành phần phụ trợ: Hệ thống kho tàng bến bãi, các
phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ thống cửa hàng là
khâu không thể thiếu được của quá trình phân phối sản phẩm. Tuỳ
thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho
tàng, bến bãi ... cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các
kênh tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp.

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu
doanh nghiệp sản xuất lựa chọn hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ
phải thực hiện mọi chức năng liên quan không chỉ đến sản xuất mà
còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp
đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn. Để lựa
chọn kênh phân phối nào, người ta thường dựa vào tiêu thức chi phí
kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ. Ngoài ra, người sản xuất còn phải

trong trường hợp sản xuất và tiêu dùng liên tục cũng không thể
không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các chi phí khác do
tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra.
Thứ ba: Chức năng cân đối về số lượng. Giữa sản lượng sản
xuất một loại hàng hoá và lượng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một
khoảng cách lớn. Việc rút ngắn khoảng cách này chỉ có thể do doanh
nghiệp thương mại thực hiện bằng việc thu gom hàng từ nhiều
doanh nghiệp khác nhau (như hàng nông sản, hàng tiểu thủ công…).
Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình
hình ngược lại: doanh nghiệp thương mại chia nhỏ sản lượng tạo ra
để đưa đến người tiêu dùng với sản lượng thích hợp.
22 22


Thứ tư: Chức năng cân đối về chất lượng. Chương trình sản xuất
của doanh nghiệp sản xuất và chương trình thu gom hàng hoá của
doanh nghiệp thương mại là khác nhau. Thương mại phải hướng tới
người mua, tập hợp các chủng loại hàng hoá phù hợp với người mua
theo địa điểm và không gian. Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác định
cân đối cung - cầu trên một phạm vi thị trường rộng lớn mà không đi
sâu vào các vấn đề cụ thể, chi tiết.
Thứ năm: Chức năng thông tin tư vấn. Thông qua việc mua bán
trên thị trường, doanh nghiệp thương mại đã thực hiện sự tiếp xúc
giữa các thành viên kinh tế. Chính nhờ chức năng thông tin và tư vấn
của mình, doanh nghiệp thương mại đã khai thác khả năng bán hàng
cho người sản xuất và khả năng mua hàng cho người tiêu dùng và do
đó gắn người sản xuất với người tiêu dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối
kia tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
và doanh nghiệp sẽ quyết định sử dụng phương thức nào có hiệu quả

dụng cụ bán hàng...
- Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phương thức
thúc đẩy quá trình bán hàng một cách hữu hiệu nhất.

b) Công tác xúc tiến bán hàng
Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò
quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm
tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó
tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục
người mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của
doanh nghiệp. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động:
* Quảng cáo:
Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý
của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp làm cho khách hàng quen biết, có thiện cảm và ngày càng
tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp. Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn
khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Để
lôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử dụng cũng phải được
chú ý sử dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì).
Quảng cáo vừa đi trước và vừa tiến hành song song với bán hàng.
Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Tuỳ vào đặc
điểm của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cũng như đặc điểm của doanh
24 24


nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau để quảng
cáo như báo chí, áp phích, rađio, tivi, phim ảnh, hội trợ triển lãm…
Bên cạnh việc lựa chọn phương tiện, việc lựa chọn thời điểm và địa

thông... để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanh

25 25