TÓM LƯỢC
Chúng ta thấy rằng ô tô ngày càng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hiện đại.
Chiếc ô tô giờ đây không chỉ là phương tiện đi lại đơn thuần mà còn được coi như một
biểu tượng của giàu có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thu
nhập cao cùng với điều kiện đường xá ở các thành phố lớn. Việt Nam, một quốc gia đang
phát triển, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, mức sống của nhân dân ngày càng được cải
thiện. Vì vậy, thị trường ôtô của Việt Nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng
khi nhu cầu về ô tô ngày một tăng cao. Minh chứng rõ nhất cho điều này là việc xuất hiện
trên thị trường hàng loạt những thương hiệu xe nổi tiếng thế giới như: Audi, Bentley,
Rolls-Royce, Honda, Toyota,….Đây chính là điều kiện hết sức thuận lợi cho các DN kinh
doanh nhập khẩu ô tô trên thị trường. Song những thách thức của hội nhập kinh tế quốc tế
cũng như trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế đã làm bùng nổ cạnh tranh gay gắt giữa các
liên doanh ô tô và các DN thương mại khiến họ phải nỗ lực, cố gắng rất nhiều mới có thể
tồn tại và phát triển. Do vậy, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các DN kinh
doanh ô tô trở nên hết sức cần thiết.
Sau khi thực tập tại công ty TNHH ô tô VTC, nắm bắt tình hình thực tế và vận dụng
những kiến thức lý luận, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC” làm đề tài khóa luận tốt
nghiệp. Phương pháp chủ yếu được sử dụng trong khóa luận là thu thập và phân tích các
dữ liệu sơ cấp (thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn) và các dữ liệu thứ cấp (giáo
trình, luận văn, các trang web, báo cáo kết quả kinh doanh của công ty). Nội dung đề tài
tập trung giải quyết một số lý luận cơ bản liên quan đến tiêu thụ sản phẩm ô tô, tìm hiểu
thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này; phân tích những thành công, hạn chế và
nguyên nhân của chúng từ đó đề xuất hướng các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các
thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại đã trang bị cho em những nền tảng kiến thức cơ
bản về các môn học cơ sở và chuyên ngành Kinh tế thương mại cũng như những kiến
thức thực tế trong suốt 4 năm qua.
Em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới cô giáo Th.S Vũ Thị Hồng Phượng,

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty TNHH ô tô VTC từ năm 2009-2012.
Bảng 2.2. Tình hình hoạt động thương mại của công ty trong giai đoạn 2009-2012.
Bảng 2.3. Cơ cấu các loại xe tiêu thụ của công ty giai đoạn 2009-2012.
Bảng 2.4. Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC giai đoạn
2009 – 2012 trên thị trường Hà Nội
Bảng 2.5. Tỷ suất lợi nhuận của công ty TNHH ô tô VTC giai đoạn 2009-2012.
Biểu đồ 2.1. Doanh thu - lợi nhuận- sản lượng của công ty TNHH ô tô VTC từ năm
2009 - 2012.
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu sản phẩm ô tô nhập khẩu và phân phối của công ty TNHH ô tô VTC
trong năm 2012.
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP Chính phủ
CTKM Chương trình khuyến mại
DN Doanh nghiệp
ĐH Đại học
SX-KD Sản xuất – kinh doanh
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TTSP Tiêu thụ sản phẩm
UBND Ủy ban nhân dân
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận
Mỗi DN đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó mục tiêu cơ bản, lâu
dài và quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của DN chỉ được thực hiện khi thị
trường của DN được củng cố và mở rộng. Để có thể phát triển nhanh, bền vững và đảm
bảo sức cạnh tranh trên thị trường hiện nay thì việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa được coi
là vấn đề quan trọng có tính thời cuộc đối với mỗi công ty. Để hoạt động tiêu thụ sản
phẩm được diễn ra thuận lợi, nhanh chóng thì công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cần
phải được quan tâm nhiều hơn, bởi việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ không những giúp
cho DN nhanh chóng bán được hàng, đem đến sự thỏa mãn về sản phẩm cho khách hàng

thị trường Hà Nội là vấn đề mà công ty quan tâm nhất hiện nay. Bởi nếu thực hiện tốt sẽ
giúp công ty có thể đạt doanh thu cao, tối đa hóa lợi nhuận và khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường. Nói cách khác, việc nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty là vô cùng cấp thiết.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Nghiên cứu về thực trạng và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trên thị trường không
phải là vấn đề mới. Thực tế, thời gian qua cũng đã có một số công trình nghiên cứu như:
Luận văn tốt nghiệp: “Củng cố và mở rộng tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội của
công ty cổ phần ô tô Trường Hải” - Sinh viên Đặng Thị Lộc - ĐH KTQD - 2008
Luận văn đã phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Hà Nội của
công ty CP ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007, qua đó đánh giá kết quả và hạn
chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô Trường
Hải. Từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô chi
nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007.
Luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô
tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thiên Ngọc An” – SV Bùi Thị Hương –
ĐH Thương Mại - 2011
Luận văn đã phân tích đánh giá thực trạng phát triển thương mại sản phẩm ô tô của
công ty TNHH Thiên Ngọc An nói riêng cũng như khái quát tình hình PTTM sản phẩm ô
tô trên địa bàn Hà Nội nói chung trên các khía cạnh: Quy mô thương mại, chất lượng
PTTM sản phẩm ô tô và hiệu quả thương mại. Phân tích các thành công, hạn chế và
nguyên nhân của những hạn chế. Qua đó đề xuất các giải pháp thị trường đối với bản thân
DN cũng như với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô
tô trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
Chuyên đề tốt nghiệp: “Thực trạng hoạt động nhập khẩu ô tô của công ty CP xuất
nhập khẩu ô tô Hà Nội” – SV Nguyễn Thanh Hương – ĐH KTQD - 2009
Giống như nhiều đề tài khác đề tài mới chỉ sử dụng các phương phương pháp thống kê,
so sánh, tổng quan tài liệu mà chưa có quá trình tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp
2
khách hàng, cán bộ công nhân viên công ty. Chuyên đề cũng đã nghiên cứu thực trạng

- Trình bày khái quát về sản phẩm ô tô và một số lý thuyết liên quan đến hoạt động
TTSP ô tô?
- Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong DN là gì?
- Các nguyên tắc và chính sách đẩy mạnh tiêu thụ?
3
- Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ?
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty trong giai đoạn 2009-2012?
- Những thành công, hạn chế của công ty trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm?
Tại sao lại có những hạn chế nói trên?
- DN cần có những giải pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường
Hà Nội trong giai đoạn 2013-2015?
- Nhà nước cần phải là gì để thúc đẩy sự phát triển của thị trường ô tô trong nước
cũng như có những biện pháp nào để tháo gỡ khó khăn cho các DN kinh doanh ô tô
như công ty TNHH ô tô VTC?
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ và tình hình đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội
4.2. Mục tiêu nghiên cứu
- Về mặt lý luận: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm ô tô, từ đó tạo nền tảng, cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu
thụ ô tô của công ty trên địa bàn Hà Nội
- Về mặt thực tiễn: Tiến hành khảo sát, điều tra, nắm rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm
ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội. Bên cạnh đó cần chỉ ra những tồn
tại, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó để xác định đúng đắn, trọng tâm
vấn đề của thị trường cần giải quyết để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô. Cuối cùng là đề
xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước nhằm đẩy mạnh tiêu thụ cho các DN
kinh doanh ô tô nói chung và công ty TNHH ô tô VTC nói riêng trên địa bàn Hà Nội.
4.3. Phạm vi nghiên cứu
Để phản ánh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội là một vấn đề
bao hàm nhiều nội dung. Tuy nhiên để phù hợp với điều kiện về thời gian, kinh phí, mục

 Phương pháp điều tra: là phương pháp sử dụng một số câu hỏi hoặc phiếu điều tra
đã có sẵn các phương án lựa chọn liên quan đến một chủ đề nhất định gửi tới đối tượng
được điều tra và ghi chép lại những thông tin phản hồi từ những đối tượng này để phân
tích đánh giá chủ đề đó một cách khách quan.
 Phương pháp phỏng vấn: là phương pháp dùng một hệ thống các câu hỏi bằng
miệng hoặc trên giấy tờ, không có các phương án lựa chọn sẵn nhằm thu được các thông
tin nói lên nhận thức thái độ của cá nhân họ đối với một sự kiện hay một chủ đề được hỏi.
Sử dụng phương pháp này, em đã lập 1 phiếu điều tra, phỏng vấn kết hợp (phụ lục 1)
thông qua các câu hỏi liên quan đến vấn đề nghiên cứu với mục đích khai thác thông tin
từ người được điều tra, phỏng vấn như: đánh giá về tình hình tiêu thụ ô tô của công ty
thời gian vừa qua, nhân tố nào có ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình tiêu thụ của DN, các
hoạt động xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đã được đẩy mạnh ra sao,…
5
Đối tượng được điều tra phỏng vấn chủ yếu là cán bộ, công nhân viên công ty TNHH ô
tô VTC. Số lượng phiếu phát ra là 15.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đề tài sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, dựa trên các nguồn tài liệu đã có
hoặc tồn tại dưới dạng dữ liệu thô rồi sau đó tiến hành xử lý. Dữ liệu được thu thập từ các
báo cáo tài chính, báo cáo bán hàng, đơn đặt hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty. Ngoài ra còn thu thập các thông tin liên quan đến đề tài trên giáo trình, bài
giảng, tạp chí ô tô, xe máy và các trang web điện tử. Đặc biệt là tham khảo một số khóa
luận, luận văn, chuyên đề có liên quan đến đề tài để tiến hành nghiên cứu vấn đề đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội một cách kỹ lưỡng, đảm bảo tính xác
thực trong bài khóa luận.
5.2. Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu
- Phương pháp thống kê: Là một phương pháp sau khi thu thập số liệu ta thiết kế các
nghiên cứu định lượng, tóm tắt thông tin, đưa ra các kết luận dựa trên các số liệu và cuối
cùng là ước lượng kết quả hiện tại hoặc dự báo tương lại.
Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp như nhật ký mua hàng, nhật ký bán hàng, nhật ký thu chi,
báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh … Em đã tiến hành thống kê các số liệu thành

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của các DN thương mại; là
khâu cuối cùng của hoạt động SX – KD. Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa sản xuất và tiêu dùng. TTSP được thực hiện thông qua hoạt động buôn bán nhờ
7
đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội.
Đứng trên góc độ nào đó, TTSP còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo
nghĩa hẹp, TTSP như là hoạt động bán hàng đồng nghĩa với việc DN chuyển quyền sở
hữu hàng hóa của mình cho khách hàng đồng thời được coi là một quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh
tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu
mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất.
Tóm lại : Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất,
chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận.
1.2. Một số lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Khái quát về sản phẩm ô tô
1.2.1.1. Đặc điểm của sản phẩm ô tô
Một chiếc ô tô có đến 20000 - 30000 chi tiết, bộ phận khác nhau. Do sản phẩm có kết
cấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao nên quá trình lắp ráp sản
phẩm đòi hỏi sự chính xác tuyệt đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh
hưởng thị trường, làm giảm uy tín của hãng (phải thu hồi sản phẩm). Đa số các xe hơi 4
bánh trở lên đều sử dụng động cơ đốt trong để tiêu thụ nhiên liệu như xăng, dầu diesel,
các nguyên liệu hóa thạch hay nhiên liệu sinh học sản phẩm ôtô có kết cấu phức tạp. Ô tô
là sản phẩm có giá trị rất lớn. Do đặc điểm này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại
hàng hóa tiêu dùng đặc biệt. Ví dụ: xe hơi Honda có giá từ 700 triệu đồng đến 1,8 tỷ
đồng, xe hơi Mercedes-Benz có giá từ 700 triệu đồng đến 5,7 tỷ đồng ,…Các sản phẩm ô
tô nhập khẩu của công ty có sự đa dạng về chủng loại, phong phú về nhãn mác từ các
dòng xe bình dân đến những loại xe hạng sang như Ford, Toyota, Honda, Deawoo,

hay Honda Odyssey.
• Phân khúc J - xe SUV: Có thể vượt qua những địa hình khó với hệ dẫn động 2 cầu,
xe SUV thường có khoảng sáng gầm cao với thiết kế thân xe có thế đứng thẳng và kiểu
hình hộp vuông vức. Những người thích xe SUV có thể chọn Ford Explorer, BMW X5,
Toyota RAV4, Volkswagen Touareg hay Cadillac Escalade EXT.
1.2.1.3. Vai trò của ô tô trong cuộc sống hiện đại
9
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của tiến bộ khoa học kỹ thuật, xe hơi
ngày càng trở nên phổ biến và thâm nhập sâu hơn vào đời sống kinh tế xã hội toàn cầu.
Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế này. Ô tô là một mặt hàng có tính đặc thù riêng:
đặc điểm nổi bật của ô tô là sản phẩm mang giá trị rất cao. Chiếc ô tô từ lâu đã không chỉ
được coi là phương tiện đi lại đơn thuần mà các nhà chế tạo không ngừng trang bị cho nó
vô số tiện ích khác, khiến ô tô giờ đây như một mái nhà di động, một biểu tượng của giàu
có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thu nhập cao cùng với điều
kiện đường xá ở các thành phố lớn. Đây cũng là một mặt hàng được bảo hộ mạnh của
thuế quan. So với vốn đầu tư các mặt hàng khác thì vốn đầu tư vào ô tô lớn hơn rất nhiều.
Ngành sản xuất ô tô gắn liền với sự phát triển của khoa học kỹ thuật – 1 ngành phát triển
như vũ bão. Chính vì thế đồng vốn bỏ ra đầu tư vào ô tô dù có khả năng sinh lời cao
nhưng đi kèm với nó là rất nhiều rủi ro không những chỉ là thu hồi chậm mà còn có thể
không thu hồi được nếu không bắt kịp với thời đại. Thị trường ô tô hiện nay rất sôi động
và kinh doanh mặt hàng này đang là nguồn lợi cho rất nhiều công ty.
1.2.2. Một số lý thuyết liên quan đến hoạt động TTSP ô tô
1.2.2.1. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong DN
• Tạo lập nguồn hàng
Nghiên cứu thị trường: Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của
DN, đặc biệt đối với công tác TTSP, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, nó quyết định đến hiệu quả TTSP. DN phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả
năng thâm nhập và mở rộng thị trường của DN, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán
một sản phẩm nào đó của DN và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá

TTSP đóng vai trò quan trọng. Chiến lược TTSP là định hướng tiêu thụ sản phẩm của DN
trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu
của chiến lược bao gồm mặt hàng tiêu thụ tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở
rộng thị trường.Trong đó cần chú trọng việc xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán
buôn và bán lẻ). Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của DN bằng tính toán tổng hợp những
chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở
khai thác tối đa các khả năng có thể có của DN trong kỳ kế hoạch.
• Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng.
11
Với các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: tặng quà, hội thảo, triển lãm, hội
nghị khách hàng,…để thu hút sự chú ý của mọi người, tác động vào tâm lý của khách
hàng, thuyết phục họ những lợi ích, hấp dẫn của hàng hóa để họ có quyết định mua hàng
cũng như có những ấn tượng tốt về hình ảnh của DN.
• Tổ chức hoạt động bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa
với khách hàng hoặc đáp ứng tức thời nhu cầu về hàng hóa của khách.trong quá trình bán
hàng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học. Với mục tiêu “vui lòng khách
đến, vừa lòng khách đi”.
1.2.2.2. Sự cần thiết của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là
khâu quyết định. Các DN chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn, phải
tiếp tục quá trình tái SX - KD. TTSP đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện
tồn tại phát triển của xã hội. Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp
nhận, sức TTSP của DN thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín DN, sự hợp lý hoá các dây
chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của DN.
Hoạt động TTSP gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp người sản xuất hiểu
được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường, khách hàng từ đó có biện
pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. TTSP
trở thành căn cứ quan trọng để DN lập kế họach, SX - KD hợp lý về thời gian, số lượng,
chất lượng, tình cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với người

với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng,
nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích
hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
DN về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó
tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết
với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của DN
chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và
thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ
kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc
13
đó tái sản xuất không diễn ra. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và
chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại
của quá trình thực hiện SX - KD của DN.
1.3. Nội dung, nguyên tắc, chỉ tiêu của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Nguyên tắc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô.
1.3.1.1. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô phải dựa trên quan điểm đường lối của
Đảng và Nhà nước, thực hiện theo đúng những quy định của pháp luật về tiêu thụ sản
phẩm.
Hoạt động SX – KD trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đòi hỏi các
DN phải tuân thủ chấp hành đúng các đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước đã đề
ra. Các hoạt động SX - KD của DN phải thực hiện đúng theo chủ trương công nghiệp hóa
hiện đại hóa, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào trong hoạt động sản
xuất và phải dựa theo định hướng phát triển của đất nước.
Ngoài ra để có thể hoạt động lâu dài trên thị trường các DN cần phải chú trọng tới các
quy phạm pháp luật đối với hoạt động SX - KD và TTSP. Tạo môi trường kinh doanh
pháp lý, trung thực, không kinh doanh sản phẩm trái phép, không thực hiện các hành vi
gian lận thương mại: buôn bán hàng giả, hàng cấm, hàng kém chất lượng gây ảnh hưởng
xấu tới người tiêu dùng và các DN, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước.
Các DN cần phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái, không vì lợi ích của DN mà

và năng lực của người bán mà có các giải pháp đẩy mạnh TTSP cho phù hợp.
1.3.2. Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ
1.3.2.1. Chính sách giá
Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và
quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận của DN. Vì vậy việc
định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh
của DN so với đối thủ cạnh tranh. Các DN xây dựng chính sách giá cả dựa trên cơ sở phối
hợp chặt chẽ với các chính sách khác. Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ
chính sách tiêu thụ với giới hạn chặt chẽ hơn. Người sản xuất không thể tự ý đặt giá cao
vì người mua luôn có xu hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất,
15
song cũng không thể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của khách
hàng. Bên cạnh đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điều
chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường. Tuy vậy, việc định giá phải phù hợp với các
mục tiêu mà công ty đặt ra như: Tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập và
chiếm lĩnh thị trường. Chính sách giá cả phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu là:
Chi phí sản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường. Vì vậy, một chính
sách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quả phân tích những tác
động tổng hợp từ hai phía đó.
1.3.2.2. Chính sách sản phẩm
Mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ hàng
hóa: DN sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Cách thức đưa ra sản phẩm như thế
nào? Nên tập trung vào một hay nhiều mặt hàng? Luôn là những câu hỏi đầu tiên khi DN
bắt tay vào kinh doanh. Và đây cũng là những cơ sở để DN nghiên cứu, xác lập, triển khai
các chính sách kinh doanh phù hợp về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng
đắn với từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó có thể giảm được rủi ro khi đưa
sản phẩm vào thị trường. Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của DN việc lựa chọn cho
đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ
hàng hóa của DN và ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của DN. Mặt hàng kinh
doanh là lời giải đáp cho DN về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và tổng chi phí, bao gồm cả chi phí cơ hội. Lợi
nhuận tăng DN có thêm cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh.
LN = DT – TC
Trong đó: LN là lợi nhuận của DN;
DT là tổng doanh thu tiêu thụ và TC là tổng chi phí.
17
Từ chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ trong kỳ ta xác định được hoạt động TTSP của DN có đạt
hiệu quả không. Nếu LN < 0 thì DN đang thua lỗ; LN = 0 thì DN hòa vốn; LN> 0 thì DN
có lãi.
- Thị phần của doanh nghiệp:
Thị phần là phần thị trường TTSP mà DN chiếm lĩnh. Thị phần phản ánh số lượng sản
phẩm tiêu thụ của riêng DN so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên một thị trường. Công thức
xác định thị phần DN:
Thị phần = x 100%
Thị phần của DN càng cao thì quy mô của DN càng lớn. Con số phần trăm của DN
chính là tỷ lệ % chiếm lĩnh quy mô trên thị trường.
1.3.3.2. Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm
- Cơ cấu sản lượng tiêu thụ: Nếu DN tiêu thụ n sản phẩm trên thị trường thì sản lượng
sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của DN được xác định bằng công thức:
Q = (i = 1…n)
Trong đó: Q là sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ; là sản lượng TTSP thứ i.
Cơ cấu sản lượng tiêu thụ trong kỳ cần xét được tỷ trọng giữa số lượng của từng sản
phẩm cụ thể trong tổng n sản phẩm của DN
= x 100
Trong đó: là tỷ trọng sản lượng của sản phẩm i.
- Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm: Nếu DN tiêu thụ n sản phẩm trên thị trường
thì doanh thu sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của DN được xác định bằng công thức:
18
DT = ( i = 1…n)
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

trên một đồng chi phí bỏ ra.
Trong đó: M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ;
Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ; F: Chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu
Chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ trình độ sử dụng nguồn nhân lực của DN càng cao
và ngược lại.
1.3.3.5. Một số chỉ tiêu hiệu quả bộ phận:
- Hiệu quả sử dụng vốn:
Vốn kinh doanh của DN là số tiền ứng trước về các tài sản cần thiết nhằm thực hiện các
nhiệm vụ cơ bản của kinh doanh. Hiệu quả sử dụng vốn trong DN được đánh giá bằng 2 chỉ
tiêu:
và
Trong đó:
V
: là số vốn bình quân sử dụng trong năm
LN: là lợi nhuận đạt được trong kỳ; M: là doanh thu
20