Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ: Chặng nước rút - Tự cứu mình!
Thị trường ngân hàng bán lẻ VN hứa hẹn sẽ sôi động với sự tham gia của các đối thủ đến
từ bên ngoài. Tuy nhiên, trước khi cuộc đua bắt đầu, các NH trong nước đánh giá ra sao về
thực lực của ngân hàng nội địa và sẽ tận dụng cơ hội như thế nào? Diễn đàn Doanh nghiệp
tọa đàm với những “người trong cuộc”.
Nói ngân hàng trong nước yếu kém là sai!
Một giới chức của NHNN nhận xét, tỷ lệ thu nhập từ dịch vụ bán lẻ chiếm bình quân 6-12% trong
tổng doanh thu của các NH (tỷ lệ này ở các nước phát triển là 50%) thể hiện sự yếu kém của các
NH VN. Phải chăng các NH trong nước mới chỉ chạy theo bề nổi mà bỏ quên “tiềm năng màu mỡ” 
của thị trường?
Tuy nhiên, trả lời câu hỏi này, TGĐ Techcombank Nguyễn Đức Vinh (NĐV) phản biện: Hiện nay,
các NH trong nước bắt đầu chuyển hướng sang phát triển các sản phẩm, dịch vụ của NH bán. Với
dân số trên 80 triệu dân ngày càng có nhu cầu rất lớn về các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ. Thị trường
ngân hàng bán lẻ ở VN đang là thị trường béo bở đối với các ngân hàng trong nước. Cạnh tranh
giữa các ngân hàng, giành giật phân đoạn thị trường bán lẻ đang nóng lên dần, nhất là với sự gia
nhập của các "đại gia" ngân hàng bán lẻ trên thế giới. Các
Ngân hàng đã có sự cải tiến đáng kể như liên tục đầu tư công nghệ hiện đại, cải tiến cơ cấu quản
trị, phương thức điều hành, quản trị rủi ro, đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm, dịch
vụ, đa dạng hoá các kênh phân phối, mở rộng mạng lưới hoạt động,… Công tác đa dạng hoá sản
phẩm dịch vụ được đặc biệt quan tâm, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ tích hợp công nghệ như
dịch vụ thẻ, tài khoản, cho vay tiêu dùng, homebanking, internet banking…
Phó TGĐ VIBBank Trịnh Thanh Bình cùng quan điểm: Thị trường NH bán lẻ hiện nay đang phát
triển mạnh về quy mô và đa dạng về sản phẩm. Hầu hết các NH có hoạch định chiến lược cụ thể
phát triển phân khúc thị trường này. Nếu nói các ngân hàng trong nước yếu kém trong việc cung
ứng ít số lượng các sản phẩm dịch vụ cá nhân thì không hoàn toàn đúng, vì trên thực tế chi nhánh
các NH nước ngoài tại VN cũng chỉ có thể cung ứng không quá 5 - 10 sản phẩm dịch vụ bán lẻ
vào thời điểm hiện tại.
Làm rõ thêm, TGĐ Sacombank Phan Thị Bích Vân nhìn nhận thẳng thắn, hiện số lượng các loại
hình dịch vụ do các NH thương mại VN cung ứng khoảng 300 dịch vụ, trong khi các NH quốc tế
cung ứng khoảng 3.000 dịch vụ. Với số lượng NH và TCTD của VN còn tương đối ít: 6 NH TMQD,
35 NH TMCP (nông thôn và đô thị), 37 chi nhánh NH nước ngoài, 44 VPĐD NH nước ngoài và 6

Ông Nguyễn Đức Vinh: Đa dạng hoá kênh phân phối: bên cạnh việc tiếp tục mở rộng các điểm
giao dịch, các NH nên tiếp tục xem xét việc phát triển thêm các kênh phân phối hiện đại như: đầu
tư hệ thống máy ATM, phát triển loại hình giao dịch tại nhà, qua điện thoại, internet,… Đa dạng
hoá sản phẩm, dịch vụ: Đây là yếu tố tiên quyết, tạo nên sự cạnh tranh, khác biệt của các NH. Nên
chú trọng các sản phẩm, dịch vụ có hàm lượng công nghệ cao, đặc biệt là các sản phẩm , dịch vụ
phục vụ thanh toán phi tiền mặt như thẻ, tài khoản,… Đẩy mạnh công tác tiếp thị và chăm sóc
khách hàng. Hiện nay, các NH thực tế mới chỉ nặng về vận hành chứ chưa thực sự bán sản phẩm.
Với tính chất dịch vụ bán lẻ, các NH nên đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị trực tiếp đến khách
hàng, thúc đẩy các hoạt động bán và phát triển các kênh bán sản phẩm.
Ông Nguyễn Đức Vinh
- TGĐ Techcombank
Một trong những biện pháp phát triển dịch vụ NH bán lẻ mà các NH trong nước đang tận dụng đó
là việc phát triển kênh phân phối, đặc biệt là mở rộng mạng lưới mạnh mẽ. Trong khoảng 2 năm
trở lại đây, Techcombank có tốc độ mở mới điểm giao dịch trung bình 200%/năm. Cho tới nay,
Techcombank đã có mạng lưới giao dịch rộng khắp với tổng số điểm giao dịch đã là trên 80 điểm
giao dịch trên cả nước. Việc mở rộng mạng lưới là cần thiết để đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng về tính tiện lợi. Tuy nhiên để gọi là "đủ" thì cần phải có các nỗ lực khác nữa như: phát triển
thêm các kênh phân phối, đặc biệt là các kênh phân phối qua internet, điện thoại, đa dạng hoá sản
phẩm dịch vụ đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, đặc biệt là các dịch vụ trên nền công nghệ hiện
đại…
Cũng bàn về xu thế không thể khác, cũng như tương quan lực lượng giữa các NH, ông Trịnh
Thanh Bình liên hệ từ kinh nghiệm quốc tế: Tại các nước phát triển đang có xu hướng đóng dần
các chi nhánh NH, thay vào đó các NH tăng cường các dịch vụ NH tự phục vụ (ATM, self-service
outlets…), tăng cường các kênh NH điện tử (qua internet, mobil, phone,…). Với thị trường VN,
công nghệ và khả năng quản lý hiện nay, việc các NH mở rộng mạng lưới phục vụ khách hàng là
điều tất yếu. Quy mô của một NH cổ phần lớn nhất của VN hiện nay cũng chỉ có trên 100 chi
nhánh, trong khi đó có NH quốc doanh có đến hàng ngàn chi nhánh. Như vậy nói "đủ" sẽ không
thực tế, theo tôi sau thời gian thị trường sẽ tự điều chỉnh và NH quản lý giỏi sẽ duy trì và phát triển
trong một điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn.
Còn bà Vân vẫn nhấn mạnh đến việc cần phải mở rộng mạng lưới như một điều kiện tiên quyết để

hàng, dẫn đến tình trạng "mạnh ai nấy làm", và người thiệt hại nhiều nhất ở đây là khách hàng.
Nguyên nhân ở đây do nhiều phía, như: năng lực công nghệ của các NH còn hạn chế, vai trò của
NH nhà nước còn mờ nhạt,… Để khắc phục tình trạng này, trước tiên cần có sự nỗ lực từ chính
các NH trong nước, cũng như sự can thiệp, hỗ trợ của NH nhà nước, thúc đẩy mối liên kết này.
Còn ông Bình phân tích từ góc độ chuyên sâu: Sự liên kết giữa các NH nhằm mục đích gia tăng
thuận lợi cho khách hàng là một mục tiêu lý tưởng, bất kể vị thế của mỗi NH trong liên kết đó. Nổi
bật nhất là các liên kết về thanh toán thẻ trong thời gian qua: Liên minh thẻ VCB cùng 16 NH cổ
phần, Banknet,... Một trong những nguyên nhân dẫn đến hệ thống ATM của các NH hay bị lỗi là hạ
tầng công nghệ của các NH khác nhau, thực trạng mạng viễn thông,… Mô hình cung ứng dịch vụ
thanh toán thông qua các pháp nhân độc lập sẽ giải quyết bài toán liên kết mạng giữa các ngân
hàng và hiệu quả quy mô kinh doanh đem lại.
Các NH bị bó vì môi trường chính sách
Nhìn nhận khách quan, hiện nay, chính môi trường chính sách được đánh giá chưa đồng bộ, chưa
tạo điều kiện cho NH bán lẻ phát triển. Tuy Chính phủ đã tăng tốc sửa đổi chính sách nhưng các
NH vẫn phải hoạt động trong môi trường pháp lý thiếu đồng bộ, chồng chéo và thậm chí lạc hậu.
Nhiều NH?muốn đối mới đã phải tính đến chuyện “lách luật”.
- Từ góc độ thực tế, các NH có kiến nghị gì về chính sách?
Ông Nguyễn Đức Vinh: Hiện nay, các chính sách, luật lệ của Ngân hàng nhà nước cũng gây hạn
chế đáng kể cho sự phát triển của dịch vụ NH bán lẻ. Các quy định thiên về thủ tục, giấy tờ khiến
cho các NH dù muốn vẫn khó lòng giản tiện các quy trình, thủ tục cho khách hàng. Để ra một sản
phẩm mới, các NH cũng phải trải qua rất nhiều bước nhiều khâu xin phép, trình duyệt,… Để phát
triển dịch vụ NH bán lẻ, cần có một cơ chế đơn giản, gọn nhẹ hơn, thống nhất đồng bộ và dễ hiểu,
đảm bảo lợi ích của khách hàng. Đặc biệt, các cơ quan chức năng cần là người đi đầu trong việc
sử dụng các sản phẩm, dịch vụ NH bán lẻ như các sản phẩm thẻ, trả lương qua tài khoản…
Nhìn nhận một điểm tựa cho NH trong việc tiên phong phát triển dịch vụ mới, ông Trịnh Thanh
Bình khuyến nghị: Các NH thương mại hiện nay tương đối chủ động trong phát triển các sản phẩm
dịch vụ NH bán lẻ, cũng như đưa các sản phẩm này vào thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới có
thể chứa đựng rủi ro mà bản thân mỗi NH cần cân nhắc khi quyết định triển khai. NH nhà nước đã
có quy định cụ thể về kiểm soát mức độ an toàn vốn và rủi ro của các NH, nên theo tôi quan điểm
chính sách nên khuyến khích các NH chủ động phát triển các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt trong lĩnh

nhau tại những thị trường khác nhau. Phần lớn các ngân hàng thương mại nước ngoài chú trọng
đến các dịch vụ bán buôn, tài trợ dự án, hoạt động tài trợ thương mại. Còn tại VN, dự báo các
ngân hàng thương mại sẽ có những chiến lược bán lẻ bởi VN được đánh giá là thị trường đang
phát triển và quan trọng là mảnh đất dành cho các dịch vụ này còn rất màu mỡ. Các ngân hàng
thương mại khi vào VN mở ngân hàng con 100% vốn nước ngoài có thể mở chi nhánh và hoạt
động dịch vụ không hạn chế, được đối xử như ngân hàng nội địa. Do đó họ là những đối thủ mà
các ngân hàng thương mại trong nước phải lưu ý.
Các ngân hàng trên thế giới, trung bình cung ứng khoảng 600 dịch vụ cho thị trường. Tuy nhiên,
trong thời gian qua các ngân hàng nội địa đã nỗ lực để đa dạng hóa sản phẩm. Các ngân hàng
trong nước cũng đã nhận thức được thách thức khi hội nhập, nên đã có sự chuẩn bị. Để chiến
thắng trong cuộc cạnh tranh, tôi nghĩ các ngân hàng thương mại trong nước cần chú ý mấy điểm
sau: Thứ nhất, các ngân hàng cần mở rộng mạng lưới của mình trên các địa bàn, những địa bàn
quan trọng tập trung nhiều dân cư và khu công nghiệp, để cung ứng các sản phẩm của mình. Thứ
hai, các ngân hàng cần phải chú trọng phát triển đa dạng hóa dịch vụ. Sự phát triển này phải dựa
trên công nghệ hiện đại, cung ứng nhiều sản phẩm tiện ích hơn. Thứ ba, các ngân hàng nội địa
phải nghiên cứu, đẩy mạnh công tác marketing, tìm hiểu xem người dân hiện nay cần cái gì, nhu
cầu như thế nào để đưa ra sản phẩm tương ứng, đáp ứng yếu cầu của người dân và DN.
Admin (Theo
Diễn đàn doanh nghiệp
)