Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
NHỮNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
3.1. Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là một trong những công việc quan
trọng nhất trong quá trình quyết định sản xuất với số lượng sản phẩm là bao
nhiêu? Khi nào thì sản xuất và tung ra thị trường thời điểm nào là thích hợp ?
Loại sản phẩm nào đang được thị trường ưa chuộng và xu hướng phát triển của
nó?… Nghiên cứu và dự báo thị trường tất sẽ giúp cho công ty nắm bắt được cơ
hội kinh doanh một cách kịp thời. Để thực hiện được công tác nghiên cứu và dự
báo thị trường tốt thì cần những điều kiện sau:
3.1.1. Thành lập bộ phận chức năng Marketing
Hiện nay thì công ty cơ khí Hà Nội chưa có phòng Marketing riêng biệt mà
chức năng Marketing được thực hiện nồng ghép và chủ yếu do phòng kinh
doanh và xuất nhập khẩu đảm nhận và phòng bán hàng. Do đó để tìm hiểu và
phân tích được thị trường thì Công ty Cơ khí Hà Nội nhất thiết phải có một
phòng Marketing hoạt động theo chiến lược và kế hoạch mà do phòng tổ chức
xây dựng chiến lược kinh doanh chung của công ty để thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm.
Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận những công việc như: khảo sát thị
trường, thu thập thông tin về thị trường và khách hàng, phân tích đánh giá tiềm
năng thị trường, tư vấn cho ban giám đốc phương án hiệu quả nhất để thâm nhập
thị trường và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra các phương án tiêu thụ sản phẩm hữu
hiệu, thực hiện công tác khuyếch chương sản phẩm, xúc tiến bán hàng và
chương trình xây dựng thương hiệu.
3.1.2. Đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác dự báo
Để thu thập, xử lý và phân tích đúng những thông tin về thị trường và khách
hàng từ đó dự báo được xu hướng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản
phẩm của công ty. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến yếu
tố chuẩn xác của thông tin. Do đó cần đầu tư cho đào tạo đội ngũ làm công tác
dự báo thị trường. Công ty có thể lựa chọn một trong hai hình thức đào tạo.

trường bằng hình thức khen thưởng hợp lý và kịp thời. Khen thưởng này được
trích tự quỹ khen thưởng. Khen thưởng theo giá trị thu nhập, hay khen thưởng
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
theo năng suất làm việc có tác dụng nếu biết khen thưởng đúng người, đúng
công việc.
Công ty Cơ khí Hà Nội cần có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cán bộ
nhân viên làm công tác dự báo thị trường. Tiến hành đồng thời với việc thiết lập
bộ máy Marketing nghiên cứu triển khai công tác dự báo xu hướng nhu cầu của
khách hàng đối với từng loại sản phẩm trên thị trường mục tiêu mà công ty đã
chọn.
3.1.5. Tuyển dụng những đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp
Song song với việc đào tạo thì việc tuyển dụng để chọn ra những cán bộ làm
Marketing chuyên nghiệp sẽ giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành các
chương trình Marketing. Trong giai đoạn 2006 - 2015, những năm đầu công ty
cần tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, những năm sau công ty cần tập
trung cho dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng và những dịch vụ đi kèm.
Do vậy cần phải tuyển lựa trong công ty và ngoài công ty những cán bộ hiểu biết
sâu sắc và làm công tác Marketing chuyên nghiệp
Tuyển dụng được là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm
Thực hiện chương trình quảng cáo sản phẩm,tìm hiểu và thuyết phục khách
hàng dùng sản phẩm. Nghiên cứu hợp đồng thực hiện cung cấp máy, thiết bị
công cụ, dây truyền cho các dự án các ngành thủy điện, mía đường và xi măng.
Vì vậy cần đi trước một bước công ty mới có đội ngũ cán bộ giỏi trong công
tác Marketing hơn những đối thủ cạnh tranh.
3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường
3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Hiện nay công ty đang áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc
tế ISO 9000 : 2000 chất lượng sản phẩm được nâng cao đó là một lợi thế trong

sản phẩm. không ngừng cải tiến và hoàn thiện sản phẩm điều này là một trong
những yếu tố then chốt giữ được khách hàng và gián tiếp thông tin để có những
khách hàng mới. Do vậy việc đa dạng hóa sản phẩm là việc rất cần thiết đối với
Công ty Cơ khí Hà Nội. Nhưng trong giai đoạn 2006 - 2015 Công ty nên tập
trung vào các thiết bị phục vụ ngành điện, sản xuất xi măng và mở rộng sang
lĩnh vực xây dựng.
3.2.3. Xây dựng và duy trì thương hiệu sản phẩm và thương hiệu của công
ty
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
Một ví dụ điển hình trong chai nước uống Cocacola 350ml giá trị sản xuất
chiếm 40%, giá trị gia tăng do thương hiệu chiếm tới 45%. Vì vậy trong lĩnh
vực cơ khí cũng vậy xét thực lực thì trên thị trường thương hiệu về sản phẩm
của công ty còn yếu. Chính vì vậy giá trị gia tăng của sản phẩm là thấp. Công ty
cần thiết lập chương trình xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty.Sẽ tốn
kém về chi phí, đầu tư theo chiều sâu nhưng nếu thành công thì giá trị gia tăng
thu về sẽ là khổng lồ và doanh thu tăng nhờ giá trị gia tăng do thương hiệu tạo ra
là lớn. Do vậy Công ty Cơ khí Hà Nội cần có một chiến lược lâu dài về thương
hiệu. Xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty cần chú ý những điểm sau:
- Xác định nhóm sản phẩm chính cung cấp, đặc biệt là quan tâm đến sản
phẩm cho doanh thu cao.
- Xác định được đoạn thị trường mà mình nhằm tới,thị trường mục tiêu khai
thác.
- Dự tính ngân sách đầu tư rõ ràng cho quá trình xây dựng thương hiệu, đây
là một công việc không phải dễ. Nhưng cần có sự dự tính trước cho giai đoạn
2006 - 2015.
- Trên thị trường hiện tại từ những giai đoạn trước đến giờ việc quảng cáo
cho sản phẩm cơ khí trên truyền hình và các phương tiện thông tin đại chúng là
rất ít. Để gây dựng được hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nó có sức mạnh truyền thông rất

đảm bảo đầu ra cho sản phẩm một cách tốt nhất.
3.3.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Công tác triển khai bán hàng cần được quan tâm để sản phẩm đến ta khách
hàng nhanh nhất, đúng yêu cầu tiến độ công việc, tạo thuận lợi và niềm tin trong
khách hàng. Đối với các mặt hàng của công ty, công tác này nên triển khai tại
các thị trường cụ thể như sau:
- Tại thị trường miền Bắc: Một số nơi tại công ty, công ty nên để cửa hàng
giới thiệu sản phẩm tại đây xem như là đầu mối quan trọng. Từ các cửa hàng này
công ty có điều kiện để vươn ra các thị trường khác, còn nơi xa hơn công ty có
thể dùng đại lý như: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Phòng, Sơn La, Lào Cai,
Tuyên Quang.
- Tại thị trường miền Trung: sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là dây truyền,thiết bị,
máy móc sản xuất mía đường công ty cần có đại lý lớn tại Nghệ An, và thành
phố Đà Nẵng để bao quát và nắm bắt được thị trường miền Trung.
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
- Tại thị trường miền Nam: Công ty có một đại lý lớn và sử dụng đại lý này
như một cơ sở, từ đó mở rộng hệ thống đại lý tại đây,giảm thiểu các cửa hàng
giới thiệu ở khu vực này, chỉ nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm
gần Chi nhánh đóng vai trò làm vệ tinh phân phối.
- Thị trường ngoài nước: sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp qua các bạn hàng
truyền thống bằng những đơn đặt hàng cụ thể. Xem xét đặt chi nhánh tại thị
trường nước ngoài đến những năm 2014, 2015 khi công ty đã đủ mạnh về tiềm
lực tài chính và sản xuất sản phẩm. Trước mắt việc tiêu thụ này nên tiến hành
theo đơn đặt hàng.
Phải tổ chức, quản lý mối quan hệ mật thiết giữa đại lý và các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm, tạo sự tương trợ, giúp đỡ nhau trong thu thập thông tin, dự trữ
và trao đổi hàng hóa.
3.3.2. Kênh phân phối gián tiếp
Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp thì việc

trong sản xuất gặp phải. Còn bộ phận tiêu thụ sản phẩm lại cho biết được những
ý kiến phản hồi từ phía khách hàng đối với những phần chưa được của sản
phẩm. Công việc thiết kế tìm tòi ra những điểm mới trong kỹ thuật là những bộ
phận chuyên môn. Cần có sự phối hợp thống nhất giữa các bộ phận, có sự trao
đổi thông tin để hoàn thiện sản phẩm và hoàn thiện sản xuất theo đúng yêu cầu
và mong muốn của khách hàng.
Công ty cần có một chương trình cụ thể để khuyến khích các cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty tham gia cải tiến kỹ thuật. Có chính sách khen
thưởng hợp lý và kịp thời cho những cải tiến kỹ thuật làm tăng năng suất lao
động, giảm chi phí trong sản xuất. Cải tiến kỹ thuật nhằm phát huy hết tiềm năng
sáng tạo của con người. Nếu thúc đẩy được trở thành phong trào lớn mạnh và
thường xuyên nó còn hỗ trợ tạo dựng một nếp văn hóa totó đẹp trong công ty
củng cố lòng tin yêu của cán bộ công nhân viên đối với công ty, làm việc hăng
say và hết mình cho mục tiêu của công ty. Một thành phần chính xây dựng nên
thương hiệu của một công ty lớn.
3.4.2. Chọn công nghệ thích hợp
Đối với mỗi ngành, mỗi lĩnh vực sản xuất sẽ có những công nghệ tương ứng
của nó. Ngành cơ khí cũng vậy đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất của công ty.
Công ty Cơ khí Hà Nội cần khảo sát và kiểm tra để loại bỏ những công nghệ sản
xuất đã lỗi thời, áp dụng những công nghệ thích hợp cho mình. Ngày nay trong
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1