Lý luận về củng cố và phát triển thị trờng đối
với các doanh nghiệp
I. Doanh nghiệp và thị trờng của doanh nghiệp.
1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Nhìn bề ngoài doanh nghiệp đợc biểu hiện nh là một toà nhà, những máy
móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc.
Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh là một đơn vị kinh doanh đ-
ợc thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là việc
thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t sản xuất tới
tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời.
Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa ra quan niệm về doanh nghiệp
nh sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản
nghiệp ngời ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác
cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trờng hàng hoá
hay dịch vụ và đạt đợc một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa hai
giá.
Những quan điểm trên đây vẫn cha thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng
nh tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh
nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và tha hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng đồng
ngời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế.
Con ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh là con ngời kinh tế. Chủ doanh
nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp tác với
chủ doanh nghiệp.
1.2.Thị trờng của doanh nghiệp
a. Khái niệm và phân loại thị trờng.
* Khái niệm thị trờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị
trờng thì rất phong phú và đa dạng:
sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và
phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các
vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
2
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Còn ngời tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng. Trong công
tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán
và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất ph-
ơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi sự điều
tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh
doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị
trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng
nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trờng và
hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
* Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách
quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ vào mỗi
phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh
khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán, vận
chuyển và thanh toán.
- Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có thị trờng ng-
ời mua và thị trờng ngời bán. Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán mà
vai trò quyết định thuộc về ngời đó.
+Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá
kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trờng này ngời
mua đóng vai trò thụ động.
+ Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển nh
trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ đợc
ví nh "thợng đế" của ngời bán. Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua,
khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu là sống còn
của ngời sản xuất kinh doanh.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện
thực và thị trờng tiềm năng.
+ Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá của
mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, hoặc
cha có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị trờng
khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng.
+ Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và
Trung Đông.
+ Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài
Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái Lan...
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
4
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản
- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
5
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng
về phía mình
c Chức năng và vai trò thị trờng.
* Chức năng thị trờng
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị
trờng có thể nhận biệt đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ
thống giá cả. Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về t liệu sản
xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này đợc
sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu. Thị trờng
là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu
xã hội và lợi thế của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp đem lại lợi
nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán. Ngời bán mong muốn
bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiều
lợi nhuận. Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu cầu
và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai
khả năng xảy ra:
+ Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đợc
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua.
+ Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số l-
ợng, chất lợng, sự đồng bộ. .. cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời mua,
nên hàng hoá đó có ngời mua.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi
cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngời bán với nhau. Vì
vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả giới sản xuất
kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội.
* Vai trò thị trờng
Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trờng có vị
trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng cho
hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:
Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của
ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và qua đó
đạt đợc các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy nguy hiểm,
có nhiều rủi ro. Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để
tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi
mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên
môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành
kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
7
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho biết
hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ,
trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
8
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
II. Củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ trong doanh nghiệp.
1.1. Quan điểm về củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ.
a.Về vấn đề củng cố thị trờng tiêu thụ.
Củng cố thị trờng tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị trờng
cũ sản phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhng lại có vị trí rất quan
trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị trờng của
mình, giữ các khách hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt việc giữ
khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng và thu hút khách
hàng của đối thủ. Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để tăng thêm một
khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng. Do vậy thực hiện mô
hình sản phẩm cũ thị trờng cũ với các chính sách phụ trợ bằng sự nỗ lực cao
hơn đi kèm là hớng để doanh nghiệp bảo vệ thị trờng của mình.
b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ.
Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng hoá
đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và
phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu
nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với một
nhóm ngời tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các
chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất. Tuy
nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên tục
thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng.
Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là khá
chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không
phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị tr-
ờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản
thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính
khác.
1.2. Nội dung của việc củng cố và mở rộng.
a. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng là vấn đề sống còn đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp .
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng đều phải tiến
hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng sẽ
góp phần giải quyết một loạt các vấn đề nh: long cho cán bộ công nhân viên,
nộp thuế và các khoản ngân sách Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh
nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở rộng thị
trờng để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp
cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị
trờng luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng đợc thị trờng sẽ đợc cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao đợc uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp trong một bộ phận ngời tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trờng hiện
có mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trờng tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên
doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản
xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong
cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
10
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
* Nguyên tắc 1:
Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có. Đối với
mỗi doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động kinh
ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông quathu nhạp xử lý và rút ra
quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệp nghiệp xây dựng nên
chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới.
* Nguyên tắc 4:
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng
và Nhà Nớc trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và Nhà N-
ớc trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong việc phân
tích các nhân tố chính trị xã hội. Thị trờng của doanh nghiệp chịu ảnh hởng rất
lớn của các nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà Nớc sẽ
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
11
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trờng. Trong kinh doanh mọi
hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của Nhà Nớc, hớng
hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra.
Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của
Nhà Nớc. Mọi hoạt động vi phạm chính sách pháp luật sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự bất ổn định của thị trờng doanh
nghiệp. Mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã
hội trong từng thời kì là hoạt động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp,
nghiên cứu thị trờng giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lợng bao nhiêu,
với giá cả nh thế nào?
12
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh nghiệp
phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho phù hợp
với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng, từ đó mang lại lợi nhuận cao
nhất cho doanh nghiệp.
* Xây dựng chiến lợc, lựa chọn chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày
càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên
pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thơng trờng. Để làm đợc điều
đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lợc sản phẩm và đánh giá đúng tầm
quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu thị trờng trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh nghiệp .
Thiết lập mạng lới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.
của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Ngoài ra
phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng đến đâu, kết quả hoạt
động và xúc tiến bán hàng nh thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu
thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vớng mắc của
công tác củng cố và mở rộng thị trờng, nguyên nhân và các biện pháp khắc
phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ để
doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hởng đến tính lý luận và thực tiễn
của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác này sau mỗi
kỳ kinh doanh.
1.3. Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
a. Nhu cầu thị trờng
Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán. Trong cơ
chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặc biệt
chính của ngời mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó
thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một
chiến lợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát
triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.
d. Nhân tố chính trị, pháp luật
Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị trờng.
Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh
nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại, dịch vụ làm
tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng
Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùng mới
mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyền thống
của doanh nghiệp. ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo
môi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên
thị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt
hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế.
e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của
doanh nghiệp trên thị trờng. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng
của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh
doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao.
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
14
Copyright: Tài liệu đại học ©