Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ch ng II Th c tr ng công tác c ngươ ự ạ ủ
c v m r ng th tr ng công tyố à ở ộ ị ườ ở
v t t k thu t xi m ngậ ư ỹ ậ ă
I. Quá trình hình th nh v phát tri n c a à à ể ủ
công ty v t t k thu t xi m ng.ậ ư ỹ ậ ă
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng l mà ột doanh nghiệp Nh nà ước có
trụ sở tại Km6 đường Giải phóng - H Nà ội. Đây l mà ột doanh nghiệp
th nh viên cà ủa Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng. Hiện tại nhiệm
vụ chủ yếu của công ty l kinh doanh các loà ại xi măng Ho ng Thà ạch, Bỉm
Sơn, Bút sơn trên địa b n H Nà à ội (khu vực nam sông Hồng) v các tà ỉnh Hà
Tây, Ho Bình, Sà ơn La, Lai Châu. Quá trình hình th nh v phát trià à ển của
công ty có thể chia l m 3 giai à đoạn chính v trong tà ừng giai đoạn phát
triển của mình, công ty có nhiệm vụ khác nhau v có mô hình hoà ạt động
khác nhau.
Giai đoạn một bắt đầu từ ng y 12/2/1993 l ng y m Bà à à à ộ xây dựng
ra văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định th nh là ập Xí nghiệp vật tư kỹ
thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng. Đến ng yà
30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi
tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng th nh Công ty và ật tư kỹ thuật xi
măng kể từ ng y 1/10/1993 và ới nhiệm vụ chủ yếu l :à
- Kinh doanh các vật tư kỹ thuật phục vụ đầu v o cho các xí nghià ệp
sản xuất xi măng.
- Dự trù một lượng xi măng để bình ổn thị trường xi măng tại Hà
Nội khi cần thiết.
1
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trường H Nà ội.
Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998,
cộng với việc ngo i Công ty và ật tư kỹ thuật xi măng trên địa b n H Nà à ội

ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh v xi mà ăng lò đứng cạnh
tranh quyết liệt để chiếm lĩnh thị trường v thà ị phần.
Trước tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ng yà
23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phương thức kinh doanh
của công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phương thức “tổng
đại lý” sang phương thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ng y 1/6/1998 v à à đây
cũng l thà ời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình th nh v phátà à
triển của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Từ thời điểm n y, à địa b n kinhà
doanh của công ty cũng được thay đổi, công ty vật tư kỹ thuật xi măng
được giao trách nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và
bình ổn giá xi măng trên địa b n th nh phà à ố H Nà ội (khu vực nam sông
Hồng), các tỉnh H Tây - Hòa Bình - Sà ơn La - Lai Châu. Để thực hiện tốt
nhiệm vụ được giao, công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được phép tiếp
nhận các chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình v H Tâyà à
v bià ến nó th nh chi nhánh tiêu thà ụ của công ty tại các địa phương n y.à
Kết quả l tính cho à đến ng y 1/12/2001, mà ạng lưới tiêu thụ của công ty
vật tư kỹ thuật xi măng đã bao gồm:
108 cửa h ng tà ại khu vực H Nà ội(có 40 cửa h ng à đại lý)
19 cửa h ng tà ại khu vực H Tây(có 11 cà ửa h ng à đại lý)
23 cửa h ng tà ại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa h ng à đại lý)
Quá trình hình th nh v phát trià à ển của công ty một phần còn được
thể hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua.
(Xem bảng 1)
Bảng 1: Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh.
(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng)
3
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chỉ tiêu Đơn vị Năm tháng
cuối 1998

được phép kinh doanh xi măng trên địa b n th nh phà à ố H Nà ội (khu vực
nam sống Hồng) v các tà ỉnh H Tây, Hòa Bình, Sà ơn La, Lai Châu. Do đó
l m hà ạn chế khả năng kinh doanh của công ty trong việc cung cấp xi măng
4
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cho các khách h n không nà ằm trên địa b n kinh doanh cà ủa mình nhưng lại
có các mối quan hệ với công ty hoặc có đại diện tại địa b n kinh doanh cà ủa
công ty.
Thứ hai, l quy à định về nhiệm vụ của công ty. Công ty vật tư kỹ
thuật xi măng l mà ột doang nghiệp hoạt động theo phương thức “mua đứt
bán đoạn” nhưng lại có nhiêm vụ bình ổn thị trường xi măng trên địa b nà
kinh doanh của mình. Để thực hiện nhiệm vụ n y công ty luôn luôn phà ải
dự trữ một lượng xi măng trong kho của mình (từ 10.000 đến 30.000
tấn/tháng). Việc n y à đã l m xuà ất hiện thêm một số chi phí thương mại
như: chi phí thuê kho, chi phí thuê lao động, chi phí bốc xếp.... Kết quả là
l m tà ăng chi phí của công ty vật tư kỹ thuật xi măng v gây khó khà ăn cho
quá trình kinh doanh v mà ở rộng thị trường của công ty.
Thứ ba, l các quy à định về địa điểm kinh doanh. Xi măng l mà ột
trong những mặt h ng và ật liệu xây dựng, do đó khi kinh doanh mặt h ngà
n y, Công ty và ật tư kỹ thuật xi măng không được phép đặt của h ng tà ại
trung tâm th nh phà ố. Các cửa h ng phà ải được đặt cách xa trụ sở, cơ quan
trường học, khu di tích lịch sử v các trung tâm dân cà ư. Bên cạnh đó, để
đảm bảo giao thông, Bộ xây dựng v à ủy ban nhân dân th nh phà ố còn quy
định chỉ có một số tuyến phố được kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung
cũng như mặt h ng xi mà ăng nói riêng. Các quy định trên đã l m cho khà ả
năng tiếp xúc của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng với các khách h ng nhà ỏ
(các hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ, cần mua xi măng với khối
lượng từ 5-10kg đến 1-2 bao) trên thị trường thấp. Tuy đây l nhà ững
khách h ng nhà ỏ nhưng với số lượng h ng trà ăm h ng nghìn hà ộ gia đình có

Bút Sơn
Bán buôn tại ga (cảng)
tại đầu mối
tại kho
tại cửa h ngà
800
810
820
820
800
800
810
810
780
780
780
Bán lẻ tại cửa h ngà
tại chân công trình
832
832
820
820
795
795
Tuy nhiên đây chỉ l giá ghi trong các hà ợp đồng mua bán để phù hợp
với khung giá của nh nà ước v Tông công ty xi mà ăng, còn trên thực tế giá
khách h ng phà ải trả thường thấp hơn từ 10.000 đến 25.000/tấn. Hiện
tượng n y à đã gây nhiều khó khăn cho nhưng khách h ng l các à à đơn vị
xây dựng khi quyết toán các công trìng xây dựng cho bên chủ xây dựng và
l m à ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh v mà ở rộng thị trường ở công ty

H Nà ội, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như l mà ột đơn vị độc quyền
cung cấp xi măng. Trên thị trường H Nà ội lúc bấy giờ chỉ có thêm một v ià
đơn vị kinh doanh loại xi măng quốc phòng v mà ột số cá thể kinh doanh
các loại xi măng nhập lậu của Trung Quốc. Do đó sản lượng tiêu thụ cũng
như thị phần của công ty rất cao (xem đồ thị 1). Tuy nhiên sau cơn sốt nóng
8
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
xi măng những tháng đầu năm 1998 v trà ước nhu cầu xây dựng tăng vọt
v o nhà ững năm 1998-1999 thì tại các địa phương đã tiến h nh à đầu tư xây
dựng các nh máy xi mà ăng lò đứng. Kết quả l cho à đến cuối năm 1999 rất
nhiều nh máy loà ại n y à đã đi v o sà ản xuất, h ng loà ạt sản phẩm xi măng
mới ra đời như xi măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng S ià
Sơn (của tỉnh H Tây), xi mà ăng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải
Dương)...Các loại xi măng n y à đã chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh v bà ắt
đầu xâm nhập thị trường H Nà ội. Bước sang năm 2000 tình hình kinh tế
nước ta đã có nhiều thay đổi, cuộc khủng hoảng kinh tế t i chính à ở các
nước trong khu vực đã l m cho tà ốc độ tăng trưởng kinh tế giảm xuống chỉ
đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998 đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%).
Ngo i ra cuà ộc khủng hoảng t i chính tià ền tệ còn l m cho các nh à à đầu tư
nước ngo i phà ải cân nhắc v tính toán là ại trong quá trình đầu tư v táià
đầu tư v o các nà ước trong khu vực nói chung v v o Vià à ệt Nam nói riêng.
Tình hình n y à đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng bắt đầu giảm hay nói rõ
hơn l nhu cà ầu sử dụng xi măng đã giảm xuống. Bên cạnh đó v o nhà ững
tháng đầu năm 2000 nh máy xi mà ăng Chinfon đã cho ra lò mẻ xi măng
đầu tiên (xi măng Hoa Đ o) v ngay là à ập tức nó trở th nh mà ột đối thủ cạnh
tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật tư kỹ thuật xi măng vì
chất lương của loại xi măng Hoa Đ o (các à đặc tính kỹ thuật) cũng tương
đương với các loại xi măng Ho ng Thà ạch v Bà ỉm Sơn nhưng giá lại có
phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do mới xuất hiện

đổi (cắt giảm) địa b n kinh doanhà .
2. Nh ng y u t bên trong công ty.ữ ế ố
2.1. c i m c c u t ch c qu n lý và mô hình tiêu th .Đặ đ ể ơ ấ ổ ứ ả ụ
10
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Từ ng y 1.6.2001, sau khi chuyà ển đổi phương thức hoạt động thì bộ
máy quản lý của công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng được tổ chức lại
cho phù hợp .
11
11