PHẦN 2 TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ VỀ BẢO HIỂM VẬT CHẤT
XE Ô TÔ NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO
I- MỘT SỐ NÉT KH I QU T VÁ Á Ề CÔNG TY PJICO
1. Lịch sử phát triển của công ty bảo hiểm PJICO
Đến thời điểm 2004, ng nh bà ảo hiểm Việt Nam đã có gần 40 năm phát
triển. Nhưng trước năm 1994, ở Việt Nam vẫn l mà ột thị trường bảo hiểm
độc quyền, mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm nh nà ước hoạt
động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ l Bà ảo Việt.Do đó thị trường bảo
hiểm Việt Nam ở trong tình trạng nhiều người mua nhưng chỉ có một người
bán. Điều n y ng y c ng không phù hà à à ợp khi m to n cà à ầu hoá v khu và ực hoá
đang dần trở th nh mà ột xu thế chủ yếu của các quan hệ kinh tế quốc tế hiện
đại, trong đó Việt Nam l mà ột trong số những quốc gia có nền kinh tế chậm
phát triển phải nỗ lực hội nhập nếu không muốn bị gạt ra khỏi lề của sự phát
triển. Hơn thế nữa sau gần 10 năm đổi mới (kể từ năm 1986), Việt Nam đã
đạt được nhiều th nh tà ựu bước đầu khả quan, nhiều công trình xây dựng, cơ
sở hạ tầng được xây dựng, đời sống của người dân ng y c ng à à được cải
thiện khiến cho nhu cầu bảo hiểm ng y c ng nâng cao. à à Điều n y à đòi hỏi thị
trường bảo hiểm nói chung v thà ị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng phải
có sự chuyển biến đột phá.
Trước nhu cầu đổi mới đó, ng y 18 tháng 12 nà ăm 1993 Chính phủ đã
ban h nh Nghà ị định 100/CP về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam, qua đó cho
phép các doanh nghiệp thuộc nhiều th nh phà ần kinh tế khác nhau v các nhà à
đầu tư nước ngo i (nà ếu đủ điều kiện) được phép th nh là ập công ty bảo
hiểm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, mở chi nhánh của các công ty bảo
hiểm nước ngo i à ở Việt Nam, đánh một dấu mốc quan trọng cho sự hình
th nh v phát trià à ển của thị trường bảo hiểm Việt Nam với sự đa dạng hoá về
lĩnh vực hoạt động v hình thà ức sở hữu.
Chỉ một năm sau ng y Nghà ị định 100/CP được ban h nh, các công tyà
bảo hiểm đã lần lượt ra đời, trong đó có công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex,
đánh dấu một bước đi đầu tiên của Việt Nam trong lộ trình ho nhà ập hoạt
động kinh doanh bảo hiểm trong khu vực v trên thà ế giới.

Nam, Tổng công ty Thép Việt Nam, Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam,
Công ty vật tư v thià ết bị to n bà ộ, Công ty điện tử H Nà ội, Công ty Thiết bị An
to n v 1.251 cà à ổ đông thể nhân.
Bảng 6: Cơ cấu vốn đăng ký ban đầu của các cổ đông
TT
Đơn vị
Vốn góp
(Triệu
đồng)
Tỷ trọng
(%)
Số
cổ phiếu
1
Tcty Xăng dầu Việt Nam
(PETROLIMEX)
28.050 51 14.025
2
Ngân h ng Ngoà ại thương
Việt Nam
(VIETCOMBANK)
5.500 10 2.750
3
Cty TBH Quốc gia Việt
Nam (VINARE)
4.400 8 2.200
4
Tcty Thép Việt Nam
(VSC)
3.300 6 1.650

Có thể nói, công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) ra đời l phùà
hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung v cà ủa ng nhà
bảo hiểm nói riêng. Sự ra đời của PJICO v mà ột loạt các công ty bảo hiểm
khác đã phá vỡ tính độc quyền trong kinh doanh bảo hiểm, trả lại cho khách
h ng nhà ững ưu đãi v quyà ền lợi chính đáng m hà ọ được hưởng trong nền
kinh tế thị trường kể cả về về phương diện t i chính (phí bà ảo hiểm giảm)
cũng như chính sách chăm sóc khách h ng thà ường xuyên, phục vụ tận tình
chu đáo khi có tổn thất xảy ra. Khách h ng à đã có thêm nhiều cơ hội để lựa
chọn sản phẩm v ngà ười cung cấp dịch vụ phù hợp cho mình.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến,
trong đó đứng đầu l Hà ội đồng quản trị, sau đó l Tà ổng giám đốc, 2 Phó tổng
giám đốc v các phòng ban chà ức năng để điều h nh hoà ạt động kinh doanh.
- Hội đồng quản trị: l cà ơ quan quản lý, có to n quyà ền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn
đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty. Hội đồng quản trị của Công ty bao gồm có 9 th nhà
viên l nhà ững người đại diện cho các cổ đông sáng lập nên Công ty trong đó có một chủ tịch v mà ột phó
chủ tịch Hội đồng quản trị.
- Tổng giám đốc: l th nh viên cà à ủa Hội đồng quản trị, l ngà ười điều h nh hoà ạt động h ng ng yà à
của Công ty v chà ịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền v nhià ệm vụ được
giao. Tổng giám đốc trực tiếp quản lý, điều h nh phòng à Đầu tư tín dụng v thà ị trường chứng khoán,
phòng Giám định bồi thường v các tà ổng đại lý, đại lý, cộng tác viên bảo hiểm.
- Hai phó Tổng giám đốc: giúp Tổng giám đốc điều h nh Công ty theo sà ự phân công hoặc uỷ quyền
của Tổng giám đốc.
- Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, báo
cáo ban giám đốc, quản lý v già ải quyết các công việc h ng ng y, tà à ổ chức v phà ục vụ các hội nghị của
cơ quan, ...
- Phòng tổ chức cán bộ: có chức năng quản lý Công ty bao gồm công tác quản lý cán bộ, tổ chức
tiền lương, phân phối phúc lợi khen thưởng v chà ế độ khoán chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ
cho cán bộ nhân viên trong Công ty.
- Phòng kế toán: có chức năng phản ánh tình hình thu chi t i chính v hoà à ạt động kinh doanh của
Công ty. Đảm bảo thanh, quyết toán kịp thời cho khách h ng nhà ằm phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh. Xây

Bảng 7: Doanh thu bảo hiểm của công ty PJICO( 2000- 2004)
Năm
Kế hoạch
(tỷ đồng)
Thực hiện
(tỷ đồng)
Thực hiện/
kế hoạch
(%)
Tốc độ tăng
trưởng so
với năm
trước
(%)
2000 138.00 144.00 104.35 -
2001 152.08 164.60 108.23 14.31
2002 186.20 211.90 113.80 28.74
2003 220.42 252.83 114.70 19.31
2004 292.58 321.10 109.74 27.00
Nguồn: Các báo cáo tổng kết kinh doanh cuối năm từ 2000- 2004 của công
ty PJICO
Nhìn chung, trong 5 năm hoạt động kinh doanh gần đây, PJICO đều ho nà
th nh và ượt mức kế hoạch do hội đồng quản trị giao.cả 5 năm công ty đều
vượt mức kế hoạch trên 100% đẩy mức độ tăng trưởng của năm n y so và ới
năm trước hơn 10%. Công ty đã bảo hiểm v à đồng bảo hiểm nhiều công trình
lớn, giá trị h ng trà ăm triệu đô l Mà ỹ như khách sạn Daewoo, to nh HITC tà à ại
H Nà ội, Diamon Plaza tại TP. Hồ Chí Minh, các công trình cầu đường (cầu
Đuống, cầu Đ Rà ằng, cầu H m Rà ồng, đường quốc lộ số 1. đường cao tốc
xuyên Á, đường Hồ Chí Minh), công trình thuỷ điện sông Hinh, đường dây tải
điện H m Thuà ận - Đa Mi, các t u dà ầu lớn của Petrolimex, VOSCO ... Ngo ià

đến Việt Nam, đa số người nước ngo i à đều tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện. Có thể nói, đây là
một điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm ở Việt Nam khi triển khai nghiệp vụ n y, à đặc biệt là
các công ty có thể tiết kiệm được chi phí, thời gian d nh cho các hoà ạt động tuyên truyền, quảng cáo để
tập trung v o các dà ịch vụ chăm sóc khách h ng sau bán.à
Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm, người nước ngo i thà ường dựa v o danh tià ếng, uy tín của công ty
l chính. Không già ống như những người trong nước, trước khi đi đến quyết định mua bảo hiểm, người
nước ngo i thà ường nghiên cứu, xem xét rất kỹ tên tuổi của công ty trên thương trường, vị thế của công
ty v thà ậm chí cả khả năng t i chính cà ủa công ty. Những người n y thà ường tham gia bảo hiểm ở nhưng
công ty có danh tiếng, có tiềm lực t i chính mà ạnh. Theo họ, chỉ có những công ty như vậy mới đủ khả
năng đảm bảo quyền lợi của họ. Hơn thế nữa, người nước ngo i cà ũng thường đánh giá công ty thông
qua trình độ của nhân viên. Với họ, một công ty tốt l mà ột công ty có đội ngũ nhân viên giỏi cả về trình
độ chuyên môn nghiệp vụ, cả về trình độ giao tiếp,...Điều n y cho thà ấy trong quá trình triển khai nghiệp
vụ, công ty phải l m sao nâng cao à được uy tín, vị thế của mình v à đồng thời phải không ngừng nâng cao
trình độ của đội ngũ nhân viên, nhất l nhà ững nhân viên l m công tác khai thác v công tác giám à à định,
bồi thường tổn thất.
Bên cạnh những nhận thức cao về bảo hiểm, người nước ngo i cà ũng am hiểu luật lệ giao thông.
Vì thế mức độ rủi ro của xe ô tô nước ngo i l thà à ấp hơn ô tô trong nước. Điều n y giúp các công ty hà ạn
chế được chi tiêu d nh cho công tác à đề phòng hạn chế rủi ro, tổn thất bởi vì người nước ngo i tà ự họ
cũng ý thức được vấn đề n y. V do à à đó xe ô tô nước ngo i có à được ưu tiên đặc biệt l thà ường được
giảm phí từ 10% đến 15% so với quy định.
Một đặc điểm nữa của người nước ngo i l thà à ường tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn.
Một mặt, do họ có thu nhập cao hơn so với những người trong nước nhưng mặt khác, họ có quan điểm
rằng nếu tham gia bảo hiểm với số tiền ít thì khi tổn thất xảy ra cũng chẳng bù được thiệt hại, trách
nhiệm lớn thì kinh phí sẽ lớn, hơn thế chi phí cho bảo hiểm l chi phí thà ường xuyên, số phí đóng bảo
hiểm chỉ l mà ột khoản phải chi nhỏ của họ. Do vậy, các công ty bảo hiểm thường ch o bán các hà ợp đồng
với số tiền bảo hiểm lớn.
Tóm lại, từ những đặc điểm nêu trên, ta thấy khách h ng l mà à ột yếu tố quan trọng quyết định tới
tất cả các khâu của quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngo i. Và ới đối tượng
l ngà ười nước ngo i, quá trình khai thác trà ở nên dễ d ng hà ơn, bởi vì các cán bộ khai thác sẽ không
phải mất nhiều thời gian cho việc giới thiệu những lợi ích của sản phẩm m thay thà ế v o à đó l thà ực

- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm l "sà ản phẩm vô hình", người mua không thể cảm nhận
ngay được lợi ích hay tác dụng của sản phẩm m à đơn giản chỉ nhận được lời hứa, lời cam kết từ phía
bảo hiểm. Vì thế, các khách h ng sà ẽ rất khó tham gia bảo hiểm nếu như Công ty không thực hiện hoạt
động khai thác.
- Chỉ có bán được bảo hiểm thì doanh thu phí bảo hiểm gốc mới có để lập quỹ dự phòng dùng
cho đề phòng, hạn chế tổn thất v mà ục tiêu phát triển lâu d i cà ủa Công ty.
- Đối tượng của nghiệp vụ l các khách h ng nà à ước ngo i, nhà ững người luôn luôn coi trong uy
tín, danh tiếng của Công ty, do vậy chỉ có thông qua khai thác, Công ty mới có khả năng tiếp cận với
khách h ng à để chỉ cho họ thấy rằng" mình chính l công ty có uy tín, có và ị thế trên thương trường", "là
nơi an to n à để gửi trọn niềm tin".
Nhận thức được tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt động
kinh doanh, PJICO đã xây dựng một quy trình khai thác bảo hiểm rất chặt
chẽ, trong đó mỗi quy trình đều có những định hướng v nà ội dung cụ thể.
Tìm kiếm các khách h ng tià ềm năng
Tiếp xúc với khách h ng à để giới thiệu v ch o bán sà à ản phẩm
Đánh giá rủi ro ban đầu
Chấp nhận bảo hiểm
Không chấp nhận bảo hiểm
Tính phí bảo hiểm
cấp giấy chứng nhận bảo hiểm
Thu phí bảo hiểm
Quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm của PJICO được minh họa theo sơ đồ dưới đây:
* Tìm kiếm các khách h ng tià ềm năng: Khách h ng tià ềm năng l các tà ổ chức nước ngo i, cácà
doanh nghiệp nước ngo i v các cá nhân ngà à ười nước ngo i à đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam có
nhu cầu về bảo hiểm vật chất xe ô tô nhưng chưa tham gia bảo hiểm ở công ty n o hoà ặc đang tham gia
bảo hiểm ở các công ty khác.
Để tiến h nh quá trình tìm kià ếm các khách h ng tià ềm năng, công ty PJICO đã sử dụng rất nhiều
chính sách, chiến lược, trong đó tập trung v o chính sách thià ết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu
quan v chià ến lược tuyên truyền quảng cáo.
Thực hiện chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, công ty đã v à đang thiết

nhận bảo hiểm v thoà ả thuận với khách h ng và ề phương thức v thà ời hạn nộp phí.
Quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sức
năng động nhạy bén: từ việc xác định đối tượng tiềm năng hay thu thập các
thông tin về khách h ng à đến việc l m thà ế n o à để tiếp cận, giới thiệu và
thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Vấn đề khó khăn với công ty PJICO ở
đây l l m thà à ế n o à để thống kê chính xác khách h ng tià ềm năng, thuyết
phục họ tham gia bảo hiểm trong khi vẫn phải đương đầu với sự cạnh tranh
của một loạt các công ty bảo hiểm khác ở Việt Nam trong lĩnh vực n y. Mà ặc