CHƯƠNG III NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX NHẰM THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC TẠI TRUNG TÂM ĐIỀU
HÀNH HƯỚNG DẪN DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI.
3.1 Cơ sở của việc đưa ra giải pháp Marketing - mix nhằm thu hút
khách du lịch Trung Quốc.
3.1.1 Định hướng phát triển du lịch của ngành du lịch Việt Nam.
Đại hội đảng toàn quốc lần thứ IX vừa qua thủ tướng Chính phủ Phan
Văn Khải đã phát biểu và nhận định rằng: Du lịch là một ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước cần được đầu tư và phát triển, làm sao cho Việt Nam là một
điểm đến hấp dẫn và lý tưởng. Hiện nay nước ta đang cho xây dựng nhiều khu
du lịch mới, khai thác nhiều điểm đến mới, nhiều dịch vụ mới như: xây dựng
khu phố ẩm thực tại Hà Nội, khôi phục lại nhà vườn tại Huế,... Ngoài ra nhà
nước ta chủ trương khôi phục lại các làn điệu dân ca địa phương, các lễ hội
truyền thống,... mang đậm đà bản sắc dân tộc. Từ đó các Công ty du lịch có thể
xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn để quảng bá sản phẩm của mình.
Năm 2002 chính phủ, ngành du lịch và các địa phương đã tổ chức một số lễ hội
lớn như: lễ hội du lịch Hạ Long, Festival Huế,... Dự kiến Việt Nam sẽ đón 2,5
triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt Nam. Trong đó tập trung vào khai thác
các thị trường trọng điểm như: Mỹ, Nhật,Tây Âu, Trung Quốc ,... thị trường
Trung Quốc là một thị trường được thủ tướng chính phủ và ngành du lịch đánh
giá cao và coi đó là thị trường lớn với rất nhiều tiềm năng. Quan hệ Việt Nam
Trung Quốc ngày càng được mở rộng do đó vấn đề giao lưu văn hoá, kinh tế,
chính trị là điều không thể tránh khỏi. Vì thế trong tương lai ngành du lịch Việt
Nam sẽ nỗ lực quảng bá sản phẩm du lịch để thu hút khách du lịch Trung Quốc
nhiều hơn nữa. Nhà nước cũng tạo điều kiện cho mối giao lưu này như là có thể
đi bằng giấy thông hành, thủ tục xuất nhập cảnh dễ dàng hơn,...
Đầu tư cho du lịch đã tăng trưởng đáng kể tạo ra không ít cơ hội hội nhập
du lịch Việt Nam vào du lịch thế giới. Trong tương lai Việt Nam sẽ phát triển
nhiều loại hình du lịch mới để mở rộng tập khách hàng đến với Việt Nam nhiều
hơn xứng với khẩu hiệu "Việt Nam điểm đến của thiên niên kỷ mới"

Mỹ,... để khai thác tốt hơn kênh này.
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing - mix của
trung tâm để thu hút khách du lịch Trung Quốc.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là điều được
quan tâm chỉ đạo sát sao, thường xuyên kịp thời và cụ thể. Do đó để nâng cao
khả năng khai thác khách hàng của mình, trung tâm cần làm tốt công tác nghiên
cứu thị trường. Trước hết trung tâm phải có nhân viên nghiên cứu thị trường
được trang bị đầy đủ kiến thức, có kinh nghiệm,... Trung tâm cần xác định rõ thị
trường tiềm năng và thị trường hiện tại của mình là gì? Cơ cấu khách ở thị
trường đó như thế nào? (số lượng, đặc điểm, động cơ, khả năng thanh toán).
Trung tâm đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là khách du
lịch Trung Quốc nhưng trung tâm chưa phân được cơ cấu khách du lịch như thế
nào? theo em có thể dựa vào tiêu thức thu nhập để phân thị trường khách du lịch
Trung Quốc thành hai đoạn:
+ Đoạn thị trường có thu nhập thấp.
+ Đoạn thị trường có thu nhập cao.
3.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Trung Quốc có thu nhập thấp.
Đặc điểm tiêu dùng của thị trường này là giá cả phải tương đối thấp
nhưng đòi hỏi về chất lượng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng các dịch
vụ bổ sung thường đi theo đoàn với số lượng lớn. Động cơ đi du lịch của họ chủ
yếu là đi để cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần tuý. Thị trường này chủ
yếu đi bằng giấy thông hành, nên các chương trình và tuyến điểm còn rất hạn
chế. Vì thế ta có thể phân loại thị trường này thành hai tập khách: khách mới đi
lần đầu và khách quay lại để việc đưa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy
ta có thể đưa ra giải pháp MARKETING - MIX như sau:
a. Chính sách sản phẩm.
Đối với thị trường khách du lịch này cần tập trung vào khai thác tối đa
sản phẩm hiện có để thoả mãn nhu cầu. Sản phẩm du lịch Hạ Long- Hải Phòng-
Hà Nội là một chương trình du lịch truyền thống và hiện tại của Trung tâm. Tuy
nhiên để thu hút được tối đa lượng khách này trung tâm cần tạo ra cho mình

+ Các chương trình du lịch không quá dài ngày (có thể từ 5- 7 ngày).
+ Chí phí liên quan đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ và sản phẩm du
lịch thấp.
+ Tàu liên vận quốc tế chỉ chạy một chiều nên chỉ có thể đón khách tại Hạ
Long, đưa khách về Lạng Sơn.
Các chương trình như: Đón khách từ Hạ Long- Huế - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu.
Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn.
Các chương trình du lịch này có thể đi bằng đường bộ hoặc đường sắt,
chắc chắn rằng nó sẽ mang lại cho Trung tâm rất nhiều lợi ích. Ngoài những
phương tiện này trong chương trình du lịch nên cài thêm một số các phương tiện
truyền thống như: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa, voi,... nên cho khách nghỉ
tại nhà nghỉ mang bản sắc dân tộc như: nhà sàn, nhà lá,... và ăn những món ăn
truyền thống của vùng địa phương đó.
b. Chính sách giá
Vì thị trường này có khả năng chi trả thấp nên Trung tâm không thể áp
dụng chính sách giá cao hay tăng giá được mà phải sử dụng chính sách định giá
thấp nhằm bám chắc thị phần. Trung tâm cần hạ thấp chi phí không đồng nghĩa
với việc giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối hợp với việc nâng cao chất
lượng dịch vụ du lịch.
Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của Trung
tâm những chí phí cần tăng trong kỳ là:
+ Chi phí cho việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường.
+ Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương.
Các chi phí có thể hạ thấp:
+ Chi phí cán bộ, công nhân viên trong Trung tâm
+ Chi phí thuê ngoài.
Việc định giá và áp dụng giá của Trung tâm đã cơ bản được xác định đầy
đủ các chi phí và rất phù hợp với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường.

- Trung tâm có thể phát miễn phí bản đồ, sơ đồ tuyến điểm khách đi tham
quan cho từng người một, trên bản đồ hoặc sơ đồ có in biểu tượng của Trung
tâm bằng tiếng Trung Quốc.
+ Liên hệ thoả thuận với các nhà cung cấp cho quảng cáo tên biểu tượng
của Trung tâm ở cạnh tên biểu tượng của nhà cung cấp.
+ Quảng cáo trên một số báo, tạp chí mà thường đến tay khách du lịch sớm
nhất khi họ đến Việt Nam.
Đối với khách này và cả khách có thu nhập cao, Trung tâm nên sử dụng
chiến lược phản ứng nhanh kết hợp với hai chiến lược phân biệt sản phẩm và
chiến lược chi phí để nhanh chóng đáp ứng chính xác nhất và nhanh nhất các
yêu cầu từ phía khách hàng để họ có thể hài lòng về sản phẩm của Trung tâm và
kí hợp đồng. Để thực hiện được yêu cầu này Trung tâm phải xác định nhanh và
chính xác các thông tin về khách theo tiêu thức: địa lí (thuộc tỉnh nào của Trung
Quốc ), độ tuổi, giới tính, tâm lí tiêu dùng và cách thức thanh toán để xây dựng
chương trình phù hợp nhất về dung lượng thời gian, tuyến điểm đi thăm, chất
lượng dịch vụ từ phía các nhà cung cấp và giá cả phù hợp với đối tượng khách
đã yêu cầu.