Những lý luận cơ bản về hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp lữ hành .
1.1 CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TRỌN GÓI VÀ QUY TRÌNH KINH DOANH
CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TRỌN GÓI.
1.1.1 Định nghĩa, phân loại, tính chất chương trình du lịch trọn gói.
1.1.1.1. Định nghĩa :
Theo cuốn "Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng" thì có hai
định nghĩa.
- Chương trình du lịch trọn gói (Inclusive Tour - IT) là các chuyến du lịch
trọn gói, giá của chương trình bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống…và
mức giá này rẻ hơn so với mua riêng lẻ từng dịch vụ.
- Chương trình du lịch trọn gói (Package Tour) là các chương trình du
lịch mà mức giá bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống …và khách phải trả
tiền trước khi đi du lịch .
Theo M.Coltman, du lịch trọn gói ( Packaging) là hai hoặc nhiều sản
phẩm du lịch không bán riêng lẻ từng cái do cùng nhà cung cấp hoặc trong sự
hợp tác với những nhà cung cấp khác, mà chỉ được bán ra như một sản phẩm
đơn nhất với giá nguyên kiện ( trọn gói).
Theo qui định của Tổng cục du lịch Việt nam trong qui chế quản lý lữ
hành có hai định nghĩa như sau:
- Chuyến du lịch (Tour) là chuyến đi được chuẩn bị trước bao gồm tham
quan một hay nhiều điểm du lịch và quay trở về nơi khởi hành . Chuyến du lịch
thông thường có các dịch vụ về vận chuyển, lưu trú, ăn uống, thăm quan và các
dịch vụ khác.
Tất cả các chuyến du lịch do các doanh nghiệp lữ hành tổ chức đều phải
có chương trình du lịch cụ thể.
- Chương trình du lịch (Tour programs) là lịch trình của chuyến du lịch
bao gồm lịch trình từng buổi, từng ngày, hạng khách sạn lưu trú, loại phương
tiện vận chuyển, giá bán chương trình, các dịch vụ miễn phí…
Theo tập thể giáo viên khoa Du lịch -Khách sạn, Đại học kinh tế quốc dân
có định nghĩa như sau:
Các chương trình du lịch trọn gói là những nghuyên mẫu để căn cứ vào

Điều quan trọng đối với khu vực thi trường đi du lịch
1. Nhà hàng sang trọng
2. Khách sạn hạng nhất
3 Các thành phố nhỏ hơn
4. Thôn quê
5. Hoạt động văn hoá
6. Các kiến trúc có quá trình lịch sử
Điều quan trọng đối với một thị trường nghỉ mát
1. Nhà hàng sang trọng
2. Khách sạn hạng nhất
3. Nơi nghỉ mát
1.1.1.2 Tính chất của sản phẩm du lịch là chương trình du lịch.
- Chương trình du lịch gồm ít nhất hai dịch vụ là lưu trú và vận chuyển .
- Mức giá của chương trình rẻ hơn so với mua lẻ từng dịch vụ.
- Chương trình du lịch có tính thống nhất cao
- Chương trình du lịch chủ yếu là dịch vụ
- Kinh doanh các chương trình du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố như
chính trị, kinh tế, khí hậu…
1.1.1.3 Phân loại các chương trình du lịch trọn gói
Người ta có thể phân loại các chương trình du lịch theo một số các tiêu
thức sau đây:
• Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có ba loại là các chương trình du lịch
chủ động, chương trình du lịch bị động và chương trình du lịch kết
hợp.
- Các chương trình du lịch chủ động : Công ty lữ hành chủ động nghiên
cứu thị trường, xây dựng các chương trình du lịch , ấn định các ngày thực hiện ,
sau đó mới tổ chức bán và thực hiện các chương trình. Chỉ có các công ty lữ
hành lớn có thị trườngng ổn định mới tổ chức các chương trình du lịch chủ động
do tính mạo hiểm của chúng.
- Các chương trình du lịch bị động: khách tự tìm đến với các công ty lữ

quán…
- Chương trình du lịch tôn giáo và tín ngưỡng
- Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm, leo núi, lặn biển,
lên các bản dân tộc..
- Chương trình du lịch đặc biệt: tham quan chiến trường xưa…
- Chương trình du lịch tổng hợp là sự tập hợp của các thể loại trên
• Căn cứ vào thị trường khách du lịch hay đối tượng khách.
- Chương trình du lịch quốc tế chủ động: Đó là các chương trình du lịch
đưa người nước ngoài, người Việt nam cư trú tại nước ngoài thăm quan du lịch
Việt nam.
- Chương trình du lịch quốc tế bị động: Đó là chương trình du lịch đưa
người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài.
- Chương trình du lịch nội địa: Đó là chương trình du lịch đưa người Việt
nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch trong nước.
• Ngoài những tiêu thức nói trên người ta còn có thể xây dựng các
chương trình du lịch theo những tiêu thức và thể loại sau đây:
- Các chương trình du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn.
- Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày
- Các chương trình du lịch tham quan thành phố (city tour) với các
chương trình du lịch xuyên quốc gia.
- Các chương trình du lịch qua cảnh
- Các chương trình du lịch trên các phương tiện giao thông đường bộ
(ôtô, ngựa, xe đạp, xe máy…) đường thuỷ ( tàu thuỷ, thuyền…) đường không,
đường sắt.
Trong kinh doanh lữ hành quốc tế , người ta sử dụng một số thuật ngữ
đặc biệt nhằm thể hiện phạm vi cũng như phương thức tổ chức cuả các chương
trình du lịch .
- Căn cứ vào sự có mặt của hướng dẫn viên, có hai loại : chương trình du
lịch có hướng dẫn (escorted tour) và không có hướng dẫn (unescorted tour).
- Căn cứ số lượng khách trong đoàn có các chương trình du lịch quốc tế

- Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch,
mức độ cạnh tranh trên thị trường.
- Xác định khả năng và vị trí của Công ty trên thị trường.
- Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch .
- Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
- Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ
yếu, bắt buộc của chương trình.
-Xây dựng phương án vận chuyển.
- Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống.
- Những điều chỉnh nhỏ, bổ xung tuyến hành trình, chi tiết hoá chương
trình với những hoạt động tham quan giải trí .
- Xác định giá thành và giá bán của chương trình.
- Xây dựng những qui định của chương trình du lịch.
Không phải bất cứ khi nào xây dựng một chương trình du lịch trọn gói cũng
phải lần lượt trải qua tất cả cá bước trên đây.
1.1.2.2 Tính giá chương trình du lịch .
*Tính giá thành chương trình : Giá thành của chương trình du lịch bao
gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải chi trả để
tiến hành thực hiện các chương trình du lịch .
Người ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản :
+ Chi phí biến đổi tính cho một khách du lịch, bao gồm chi phí của tất cả
các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng
khách. Đây thường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt
của từng khách du lịch.
+ Các chi phí cố định tính cho cả đoàn. Bao gồm cho phí của tất cả các
loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn
không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn. Nhóm này
gồm các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc
tách được cho từng thành viên một cách riêng rẽ.
Trên cơ sở đó ta có cách tính giá thành cho một chuyến du lịch như sau.

trình du lịch theo công thức sau:
G = Z + P + C
b
+ C
k
+ T
= Z + Z
α
p
+ Z
α
b
+ Z
α
k
+ Z
α
T
= Z( 1+α
p
+ α
b
+ α
k
+ α
T
)
= Z (1+
∑
α

∑
−
=
+++−
=
−−−−
βββββββββ
1)(11
ZZZ
TKBPTKBP
Trong đó β
P
, β
b
, β
K
, β
T
là hệ số tương ứng của các khoản mục tính theo
giá bán và β
∑
là tổng các hệ số .
Nếu trong chương trình có vé máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ
áp dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó để có giá bán cộng thêm giá vé máy
bay bán lẻ. Thông thường phần hoa hồng bán do hãng hàng không trả cho Công
ty lữ hành tính riêng. Do đó : G = Z (1+
∑
α
) + G
MB

α
∑
:Tổng hệ số các khoản tính theo giá thành
α
β
∑
:Tổng hệ số các khoản tính theo giá bán
1.1.2.3 Tổ chức bán chương trình
Khi đã xây dựng chương trình và tính giá thì bước tiếp theo là tổ chức
bán chương trình đó. Để bán được ta phải chiêu thị và đàm phán để bán sản
phẩm. Chiêu thị ( promotion) là một trong bốn yếu tố của marketing- mix nhằm
hỗ trợ cho việc bán hàng. Muốn chiêu thị đạt hiệu quả phải có tính cách liên tục,
tập trung và phối hợp.
Trong du lịch , chiêu thị có ba lĩnh vực cần nghiên cứu .
- Thông tin trực tiếp
- Quan hệ xã hội
- Quảng cáo
Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần phải chiêu thị. Đối với sản
phẩm du lịch, việc chiêu thị lại cần thiết hơn vì :
+ Sức cầu của sản phẩm thường là thời vụ và cần được khích lệ vào lúc
trái mùa.
+ Sức cầu của sản phẩm thường rất nhậy bén về giá cả và biến động tình
hình kinh tế .
+ Khách hàng thường phải được nghe về sản phẩm, trước khi thấy sản
phẩm.
+ Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm thường
không sâu sắc.