THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
I. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
1. Đặc điểm thị trường ngành thuốc lá
Hiện nay sản xuất và kinh doanh thuốc lá là ngành mang lại nhiều lợi
nhuận. Các quốc gia tuy có nhiều chính sách nhằm hạn chế việc sản xuất kinh
doanh thuốc lá, cấm tuyên truyền, quảng cáo thuốc lá dưới mọi hình thức và có
các cuộc vận động lớn về bỏ thuốc lá. Nhưng dù vậy, ngành sản xuất thuốc lá
hàng năm đã đóng góp cho ngân sách nhà nước một khoản rất lớn, do đó nó
vẫn là một ngành phát triển.
Về phía cầu, mặc dù có sự tuyên truyền mạnh mẽ của các phương tiện
thông tin đại chúng: “hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ” nhưng hút thuốc lá đã
trở thành thói quen của người dân. Nó là một thứ thuốc gây nghiện, một thứ
thuốc kích thích tác động vào giác quan. Việc từ bỏ thuốc lá rất khó cho những
người nghiện thuốc, chính vì vậy nhu cầu về thuốc lá vẫn duy trì ở mức ổn
định.
Song song với việc dự đoán nhu cầu tiêu dùng, việc tìm hiểu mức cung và
các đối thủ cạnh tranh của nhà máy có ý nghĩa vô cùng quan trọng, cho phép
nhà máy cân đối cung-cầu, phát huy các nỗ lực hoạt động để đạt được lợi thế
cạnh tranh cao nhất.
Cùng hoạt động dưới sự chỉ đạo chung của Tổng công ty thuốc lá Việt
Nam, với nhà máy thuốc lá Thăng long Hà Nội còn có các nhà máy thuốc lá Sài
Gòn, Vĩnh Hội, Thanh Hoá, Bắc Sơn. Sản phẩm của Tổng công ty chiếm 72% thị
phần trong nước.
Thị trường thuốc lá nước ta được cung cấp bởi 29 nhà máy thuốc lá địa
phương suốt từ Nam ra Bắc. Miền Nam có nhà máy thuốc lá Nha Trang, Bến
Thành, miền Trung có nhà máy thuốc lá Huế, Đà Nẵng. Ngoài Bắc có nhà máy
thuốc lá Hải Phòng... Quy mô sản xuất và cung ứng của các nhà máy không lớn,
chỉ chiếm một phần nhỏ thị trường, nhưng hoạt động của họ có tính năng
động cao, dần dần biết thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng.. Sự cạnh
tranh của các nhà máy này cũng phần nào được nâng cao nhờ hoạt động liên

được sản xuất ở Việt Nam, giá bán của nó vẫn rẻ hơn nhiều, chỉ khoảng 6000-
8000đ/ bao. Trong khi đó các loại Marlboro, Dunhill, 555 được sản xuất tại
Việt Nam giá lên tới 10.000 đ/ bao.
Theo những người am hiểu thị trường thuốc lá, nguyên nhân cơ bản để
thuốc lá ngoại được nhập lậu nhiều và được tiêu thụ nhanh chóng ở thị
trường Việt Nam: Thứ nhất là tâm lý sính ngoại của người Việt Nam, thứ hai
hàng nhập lậu được bán với giá rẻ, hình thức mẫu mã đẹp hơn hẳn hàng nội
địa, chất lượng cũng tốt hơn. Điều đó khiến cho hàng nội không tiêu thụ được.
2. Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long
Ngày 06/01/1957 sau một thời gian nghiên cứu và chuẩn bị, nhà máy
thuốc lá Thăng Long-đứa con đầu của ngành thuốc lá Việt Nam đã ra đời,
đánh dấu một bước phát triển mới trong lịch sử ngành công nghiệp nhẹ của
nước ta.
Từ đại hội Đảng lần thứ VI, nước ta chuyển hướng sang xây dựng và phát
triển nền kinh tế thị trường. Thời kỳ đầu đầy khó khăn bỡ ngỡ, cộng với việc
xoá bỏ chế độ độc quyền phân phối thuốc lá. Thị trường và cạnh tranh trở
thành lĩnh vực quá xa lạ đối với một nhà máy đã từng quen với chế độ bao cấp.
Nó đòi hỏi sự nhạy bén và năng động, đòi hỏi phải dự đoán được biến động về
giá cả và lưu thông hàng hoá, phải biết tiếp thị và sản xuất ra những sản phẩm
đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng.
Từ năm 1987, nhà máy đã gặp phải rất nhiều khó khăn, sản lượng tụt
xuống. Năm 1986 sản xuất được 255.066.000 bao, năm 1991 là 171.730.000
bao. Nhịp độ sản xuất và tiêu thụ giảm, năm 1993 số lượng tiêu thụ của nhà
máy thấp hơn năm 1992, quý I năm 1995 chỉ đạt mức tiêu thụ 93,09% so với
quý I năm 1994 (tương đương 2,5 triệu bao các loại). Do đó khiến lượng công
nhân dôi dư nhiều, máy vận hành không hết công suất. Đây cũng là tình trạng
chung của các doanh nghiệp thời kỳ đó.
Để đuổi kịp sự phát triển của khoa học và công nghệ cũng như duy trì sản
xuất, nhà máy đã nhập hàng loạt thiết bị mới. Do vậy sản phẩm mới tăng lên
nhanh chóng. Ngoài những sản phẩm quen thuộc nhà máy còn cho ra đời 4 sản

Thăng Long.
Phó giám đốc kinh doanh
Giám Đốc
Phó Giám đốc kỹ thuật
P. kỹ thuật cơ điện
P Nguyên liệu
P
kcs
P. kỹ
thuật công nghệ
p
T i à
vụ
P H nh chínhà
P
Tiêu thụ
P
Tổchức
lao động tiền lương
P
Kế hoạch vật tư
P
Thị trường
Px
Sợi
Px
Bao
mềm
Px
Bao cứng

∗ Phòng tài vụ: có nhiệm vụ quản lý toàn bộ về vấn đề chi tiêu tài chính của
nhà máy, theo dõi giá thành sản phẩm trong từng tháng, chi trả lương thưởng
cho công nhân viên và các khoản chi trả của nhà máy.
∗ Phòng kế hoạch-vật tư: Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất dài hạn,
năm, quý, tháng điều hành sản xuất theo kế hoạch của thị trường. Lập kế
hoạch về nhu cầu vật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh, ký kết hợp đồng, tìm
nguồn mua sắm vật tư, bảo quản, cấp phát phục vụ kịp thời cho sản xuất.
∗ Phòng nguyên liệu: Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thổ nhưỡng, giống thuốc
lá, thực nghiệm, tổ chức hợp đồng, chỉ đạo kế hoạch về gieo trồng, chăm sóc,
hái cây và thu mua nguyên liệu tại các địa phương. Quản lý số lượng tồn kho,
quản lý cung ứng vật tư nông nghiệp, quản lý kho phế liệu.
∗ Phòng kỹ thuật-cơ điện: Phòng có nhiệm vụ theo dõi quản lý toàn bộ trang
thiết bị kỹ thuật, cơ khí, trang thiết bị chuyên dùng, chuyên ngành, điện hơi,
lạnh, nước.... cả về số lượng, chất lượng trong quá trình sản xuất. Lập kế hoạch
về phương án đầu tư chiều sâu, phụ tùng thay thế
∗ Phòng kỹ thuật công nghệ: Thực hiện chức năng về công tác kỹ thuật sản
xuất của nhà máy. Có nhiệm vụ quản lý quy trình công nghệ của toàn nhà máy,
quản lý chất lượng sản phẩm, nguyên liêu trong quá trính sản xuất...thiết kế
các sản phẩm mới, cải tiến bao bì mẫu mã.
∗ Phòng KCS: phòng có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng nguyên liệu trước khi
đưa vào sản xuất và chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và thành
phẩm khi xuất ra khỏi nhà máy.
∗ Phòng tiêu thụ: Phòng có nhiệm vụ: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng
tháng, quý, năm cho từng vùng và từng đại lý. Theo dõi tình hình tiêu thụ từng
vùng, miền dân cư, kết hợp với phòng thị trường mở rộng diện tiêu thụ. Tổng
hợp báo cáo kết quả tiêu thụ về số lượng, chủng loại theo quy định để giám đốc
đánh giá và có quyết định về phương hướng sản xuất kinh doanh trong thời
gian tới.
∗ Phòng thị trường: Phòng có nhiệm vụ tiếp thị quảng cáo về các mặt hàng
của nhà máy, tìm hiểu nhu cầu thị trường, điều tra thăm dò ý kiến khách hàng,

trình độ thấp (Cao đẳng và THCN, nhân viên) giảm từ 164 xuống còn 119, số
lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng từ 76 tới 87 người. Do vậy
mới chỉ nhìn vào cơ cấu lao động của nhà máy ta cũng đã thấy được mức độ
phân chia khá hợp lý giữa trình độ và công việc của từng nhóm người để từ đó
có thể sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả hơn.
3.2. Đặc điểm một số mặt hàng chủ yếu của nhà máy
Nền kinh tế thị trường đã tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh
nghiệp được chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh, đáp ứng tối
đa nhu cầu của khách hàng theo khả năng có thể. Nhưng đây cũng là một khó
khăn cho các doanh nghiệp trong việc chọn và tìm hiểu nhu cầu vì nhu cầu của
khách hàng là vô cùng đa dạng. Trên thị trường thuốc lá cũng vậy, nhu cầu của
khách hàng cũng không kém phần phong phú do sự tác động của nhiều yếu tố
như: loại lá thuốc lá, hương liệu sử dụng, tỷ lệ nicôtin, hàm lượng chất khử...
Nguyên liệu lá thuốc lá có thuốc lá vàng, thuốc lá nâu và orian không tan.
Hương liệu sử dụng với nhiều mùi khác nhau, tỷ lệ pha trộn khác nhau cũng
tạo nên các loại thuốc riêng biệt. Sự kết hợp đa dạng giữa tỷ lệ nicôtin, hàm
lượng chất khử và các loại đạm tự do sẽ hình thành nên các loại thuốc có độ
nặng, độ đậm riêng biệt. Thậm chí mỗi cách chế biến riêng như sấy lò, phơi
thuốc ngoài trời nắng hay phơi trong bóng râm... cũng tạo ra các loại thuốc lá
khác nhau. Chính vì vậy, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng trong cả nước,
nhà máy thuốc lá Thăng Long không ngừng nâng cao chất lượng và phát triển
chiều sâu danh mục của mình. Cho tới nay nhà máy đang sản xuất kinh doanh
với 23 loại mác thuốc các loại, trong đó có 15 loại nhãn mác được coi là điển
hình nhất và có sức tiêu thụ mạnh trên thị trường, gồm có thuốc lá đầu lọc,
thuốc lá không đầu lọc, thuốc lá đầu lọc bao cứng và đầu lọc bao mềm. Đối với
sản phẩm của nhà máy mỗi một mác thuốc lá lại phù hợp với từng nhóm tiêu
dùng, từng đoạn thị trường khác nhau.
Bảng 3: Một số sản phẩm chủ yếu của nhà máy.
Thuốc lá có đầu lọc Thuốc lá không đầu lọc
Dunhill Tam Đảo Đống Đa 85

trình chế biến không sử dụng hương liệu. Đối với những người thích khẩu vị
thuộc gu hỗn hợp, hương vị cuả thuốc lá được đòi hỏi phải bền lâu, vị thuốc
phải đọng lại mãi sau khi hút. Phục vụ nhóm khách hàng này, nhà máy sản
xuất sản phẩm Thăng Long, Điện Biên đầu lọc, Hoàn Kiếm, Tam Đảo....chiếm
63,24% số lượng sản phẩm của nhà máy. Sản phẩm thuộc gu hỗn hợp hầu hết
được sử dụng nguyên liệu nội nên sản phẩm khi đưa ra thị trường đều có mức
giá thấp, nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận, đặc biệt thị trường
các tỉnh và vùng nông thôn.
Trước đây, do nhu cầu tiêu dùng thấp, sản phẩm của công ty chủ yếu là
sản phẩm cấp thấp, không được gắn đầu lọc. Hiện nay cùng với xu hướng gia
tăng của thu nhập cũng như yêu cầu ngày càng cao trong tiêu dùng, hầu hết
các sản phẩm đều đã có đầu lọc, nó có tác dụng làm giảm độ độc hại khi hút
thuốc, lại làm tăng vẻ sang trọng của điếu thuốc. Mặc dù vậy hai sản phẩm:
Đống Đa 85, Điện Biên 70 vẫn giữ nguyên được vẻ ban đầu để phục vụ khách
hàng có khả năng thanh toán thấp. Tuy hai sản phẩm này chiếm tỷ lệ trong
tổng sản lượng sản xuất không cao nhưng cũng góp phần không nhỏ làm tăng
tổng lợi nhuận của nhà máy, tăng tỷ lệ thị phần của nhà máy trên thị trường.
3.3. Định vị một số sản phẩm của nhà máy trên thị trường
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thuốc lá với các nhãn
hiệu thuốc lá khác nhau được bày bán ở khắp mọi nơi. Cuộc cạnh tranh sôi
động này diễn ra chủ yếu từ những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường
như: Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Nhà máy thuốc
lá Vĩnh hội, thuốc lá ngoại nhập lậu...Cùng với nhu cầu của cuộc sống được cải
thiện, sức mua của dân chúng ngày càng tăng do nhu cầu sinh hoạt, giao tiếp
rộng. Để chủ động chiếm lĩnh được vị trí lớn trên thị trường, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nỗ lực đầu tư sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ. Trong thực
tế nhà máy thuốc lá Thăng Long đã sớm nhận biết được điều này, tuy có quy
mô lớn nhưng khả năng chiếm lĩnh được thị trường còn chưa tốt, nhất là
khoảng thị trường thành thị với những đối tượng khách hàng có yêu cầu cao.
Sản phẩm của nhà máy tuy phong phú về chủng loại, đa dạng về nhãn hiệu

rất ấn tượng, hương thơm tự nhiên rất hấp dẫn khách hàng. Dunhill xanh, với
hương vị bạc hà tạo cảm giác cho người tiêu dùng như đang sử dụng một loại
thuốc rất nhẹ nhàng, ấm áp khi sử dụng trong mùa đông, ít gây độc hại cho sức
khỏe...Nhưng nếu so sánh Dunhill với sản phẩm 555 (sản phẩm liên doanh của
nhà máy thuốc lá Sài Gòn). Đây là hai sản phẩm cấp cao của hai nhà máy, mặc
dù chất lượng và giá cả cũng như hình thức bao gói sản phẩm tương đối đồng
đều, nhưng khi được người tiêu dùng lựa chọn thì xu hướng vẫn thiên về sản
phẩm có uy tín và vị trí tốt hơn trên thị trường là 555.
- Ba loại sản phẩm còn lại như: Souvenir, Thăng Long, Du lịch được người
tiêu dùng ở ngoại thành ưa chuộng, đối tượng chủ yếu là người có thu nhập
chưa cao. Souvenir được người tiêu dùng đánh giá đứng thứ nhất, sau đó đến
Thăng Long và Du lịch đứng cuối, nhưng mức độ chênh nhau giữa ba sản
phẩm này là không đáng kể.
Sơ đồ 2: Định vị theo hệ thống giá/chất lượng của một số nhãn hiệu
thuốc lá trên thị trường
Chú thích: 1. 555 3. Vina Sài Gòn 5. Everest 7. Thăng Long
2. Dunhill 4. Vina Thăng Long 6. Souvenir 8. Du Lịch Đỏ
Chất lượng cao

2

1

5
3
4
7
8
6
Giá thấp Giá cao

(tỷ đồng)
Nộp NS
(tỷ
đồng)
Lợi
nhuận
(tỷ đồng)
1998 218,665 218,20 531,031 537,163 216,00
0
25,931
1999 219,051 218,55 560,826 604,018 240,00
0
20,823
2000 190,955 185,06 505,803 539,462 216,40
0
20,823
2001 202,210 203,10 536,166 593,485 219,30
0
17,321
(Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh các năm 1998-2001)
Bảng trên cho thấy chỉ tiêu Tổng sản lượng sản xuất và tiêu thụ của các
năm 1998, 1999, 2001 đều có xu hướng tăng, nhưng riêng năm 2000 kết quả
thực hiện chỉ tiêu này lại giảm mạnh so với các năm, do vậy đã kéo Doanh thu
của năm này cũng giảm so với các năm. Mặc dù vậy, nhà máy vẫn duy trì mức
thu nhập bình quân cho mỗi công nhân viên chức tăng dần theo từng năm
(1998: 1.220.000/CN, 2001: 1.500.000/CN) cùng với việc tăng lực lượng lao
động. Việc đó cho thấy nhà máy luôn cố gắng tạo công ăn việc làm cho cán bộ
công nhân viên, không để họ phải bị thất nghiệp.
Bảng 4 cũng chỉ ra lợi nhuận của nhà máy có xu hướng giảm dần. Năm
1998 lợi nhuận của nhà máy đạt 25,931 tỷ đồng, năm 1999 đạt 20,823 tỷ đồng,