NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA
DOANH NGHIỆP
I. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP.
1.Sự cần thiết của chính sách tín dụng thương
mại đối hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Khi bán hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng trả ngay
bằng tiền mặt hoặc bán chịu cho khách hàng tức là cho phép khách hàng
thanh toán chậm. Nói chung doanh nghiệp muốn nhận được tiền ngay, nhưng
trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp cần phải bán chịu cho khách hàng. Vậy
điều gì khiến doanh nghiệp chấp nhận bán chịu? Việc chấp nhận bán chịu (cấp
tín dụng thương mại) này chính là đầu tư vào khách hàng- sự đầu tư liên quan
tới lượng hàng hay dịch vụ cung cấp.
Trong quá trình hạch toán, giá trị lượng hàng bán chịu (tín dụng thương mại)
đưa vào tài khoản thanh toán với khách hàng và được gọi là các khoản phải
thu. Các khoản phải thu này bao gồm việc bán chịu cho các doanh nghiệp khác
được (tín dụng kinh doanh) và việc bán chịu cho người tiêu dùng (tín dụng
tiêu dùng).
Tuy cùng là hình thức tín dụng, nhưng tín dụng thương mại và tín dụng ngân
hàng có nhiều điểm khác nhau. Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa
ngân hàng, các tổ chức trung gian tài chính khác với doanh nghiệp và cá nhân
dưới hình thức tiền tệ. Còn tín dụng thương mại là quan hệ giữa các doanh
nghiệp, hoặc giữa doanh nghiệp và cá nhân, dưới hình thức hàng hoá. Một
điểm khác nhau nữa là lãi suất trong tín dụng ngân hàng được quy định cụ
thể, rõ ràng, trong khi đó nhiều người lầm tưởng rằng tín dụng thương mại
không có lãi suất, nhưng thực chất, lãi suất này ẩn trong giá bán.
Lợi ích của hình thức tín dụng thương mại đối với người bán hàng là kích
thích nhu cầu, tăng doanh số; là vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi quyết định
mua hàng của khách; giảm dự trữ, củng cố các mối quan hệ với khách hàng…
Với người mua hàng, tín dụng thương mại mang lại một khoản tín dụng không
cần một thủ tục vay nợ nào. Do đó nó như là nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính

2.1.1 Thời kỳ tín dụng thương mại
Thời kỳ tín dụng là khoảng thời gian mà khoản tín dụng được chấp nhận. Nó
phụ thuộc rất nhiều vào từng ngành nghề kinh doanh, nhưng phần lớn là vào
khoảng 30-120 ngày. Nếu doanh nghiệp đưa ra một khoản chiết khấu thì thời
kỳ tín dụng gồm hai phần: thời kỳ tín dụng thuần tuý và thời kỳ chiết khấu tiền
mặt.
Thời kỳ tín dụng thuần tuý là khoảng thời gian mà khách hàng buộc phải trả
tiền. Còn thời kỳ chiết khấu tiền mặt là khoảng thời gian mà nếu khách hàng
trả tiền sẽ được hưởng chiết khấu. Như trong ví dụ trên, với điều kiện “2/10 và
toàn bộ 30” thì thời kỳ tín dụng thuần tuý là 30 ngày và thời kỳ chiết khấu tiền
mặt là 10 ngày.
Độ dài của thời kỳ tín dụng chịu tác động bởi nhiều yếu tố. Yếu tố quan trọng
nhất là thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Nếu mọi yêú
tố khác cân bằng thì thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh càng ngắn thì
thời kỳ tín dụng càng ngắn. Điều này sẽ rõ hơn qua sơ đồ.
Sơ đồ 1: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp
Chu kỳ kinh doanh bao gồm hai thời kỳ là thời kỳ hàng dự trữ và thời kỳ các
khoản phải thu. Thời kỳ các khoản dự trữ là khoảng thời gian kể từ khi khách
hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp để dự trữ cho tới lúc bán chúng. Thời
Giao h ngà
cho người
Bắt
đầu dự
Thu tiền
bán h ngà
Thời kỳ các khoản
phải thu
Thời kỳ h ng dà ự trữ
Thời kỳ các khoản phải trả
Thời kỳ tiền mặt

đối với bán đồ trang sức cần điều kiện tín dụng là 5/30 và thời kỳ tín dụng
thuần tuý là 4 tháng.
• Nhu cầu của người tiêu dùng: những hàng hoá đã có tiếng trên thị trường,
được tiêu thụ nhanh, dễ dàng, thời kỳ tín dụng được quy định ngắn hơn.
ngựơc lại những mặt hàng mới hay những sản phẩm bán chậm thường có thời
kỳ tín dụng dài hơn để có thể thu hút được người mua hàng. Tương tự như vậy
đối với những hàng hoá có tính chất mùa vụ, thời kỳ tín dụng thường dài hơn
trong những khoảng thời gian không phải mùa vụ (là lúc mà nhu cầu tiêu
dùng thấp).
• Chi phí, khả năng sinh lời và tính chuẩn hoá: những hàng hoá tương đối rẻ
thường có thời kỳ tín dụng thấp. Đối với những hàng hoá có tính chuẩn hóa và
nguyên vật liệu thô cũng vậy. Những hàng hoá này thường ít tăng giá và có tỷ
suất lợi nhuận cao, cả hai điều này đều dẫn tới thời kỳ tín dụng ngắn.
• Rủi ro tín dụng: giả sử là mọi khách hàng đều được mua chịu hàng hoá thì
khách hàng nào có mức rủi ro càng lớn thì thời kỳ tín dụng được chấp nhận
càng ngắn.
• Giá trị của khoản tín dụng: nếu khoản tín dụng tương đối nhỏ thì thời kỳ tín
dụng càng ngắn bởi các tài khoản nhỏ thường mất nhiều chí phí để quản lý và
đây là những khách hàng ít quan trọng.
• Sự cạnh tranh: việc bán chịu cũng là một yếu tố cạnh tranh. Do vậy, trong
thị trường có tính cạnh tranh cao thì thời kỳ tín dụng càng dài nhằm thu hút
khách hàng.
• Nhóm khách hàng: một người bán hàng đơn thuần thường đưa ra các điều
kiện tín dụng khác nhau đối với từng loại khách hàng. Ví dụ như đối với khách
hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ, thời kỳ tín dụng đối với hại loại khách
hàng này cũng khác nhau.
2.1.2 Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu tiền mặt là một bộ phận nằm trong điều kiện tín dụng. Việc đưa ra
mức lãi suất tiền mặt nhằm hai mục đích: mục đích thứ nhất của là nhằm đẩy
nhanh tốc độ thu tiền, mục đích thứ hai là nhằm định giá cao hơn đối với

Period) được tính theo công thức sau:
Kỳ thu tiền bình quân
=
Giá trị các khoản phải thu
Ví dụ, một doanh nghiệp có thời kỳ tín dụng tín dụng thuần tuý là 30 ngày, nếu
không có chiết khấu thì kỳ thu tiền bình quân là 30 ngày. Giả sử doanh số bán
hàng trong năm của doanh nghiệp là 15 triệuđồng. Khi đó doanh số bán hàng
hàng ngày là:
15 triệu đồng/365 = 41,096 đồng
Và giá trị các khoản phải thu là: 41,096 đồng*30= 1.232,88 đồng
Khi mức chiết khấu được đưa ra với thời kỳ chiết khấu là 10 ngày thì có 50%
khách hàng (hoặc tương ứng với 50% lượng hàng bán) sẽ trả trong 10 ngày.
Những khách hàng còn lại sẽ trả tiền trong thời gian trung bình là 30 ngày.
Vậy ACP mới là bao nhiêu? Việc gì sẽ xảy ra đối với đầu tư vào các khoản phải
thu?
Khi một nửa số khách hàng trả vào ngày thứ 10 và nửa kia trả vào ngày thứ 30
thì ACP mới là:
ACP
mới
= 0.5*10 + 0.5*30 = 20 (ngày)
ACP giảm từ 30 xuống 20 ngày và các khoản phải thu vì thế giảm xuống là:
41.096*10 = 410,96 đồng
Như vậy khoản đầu tư vào các khoản phải thu giảm xuống đáng kể.
2.1.3 Công cụ tín dụng thương mại
Công cụ tín dụng là cơ sở pháp lý xác định quan hệ nợ nần giữa khách hàng
với doanh nghiệp. Hiện nay có một số công cụ tín dụng phổ biến sau:
• Hoá đơn bán hàng:
Trong thương mại nội địa, hầu hết các khoản tín dụng tồn tại dưới dạng tài
khoản mở. Điều này có nghĩa là công cụ tín dụng duy nhất là các hoá đơn bán
hàng. Các hoá đơn này được gửi cùng với hàng hoá chuyên chở tới người

tiền ngân hàng trên cơ sở đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và tình
hình tài chính của doanh nghiệp phát hành. Đây là hình thức đơn giản, tiện lợi
để vay tiền ngân hàng ở địa phương khác không thuộc phạm vi hoạt động của
doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp có kỳ phiếu của các doanh nghiệp khác
thuộc địa phương này,
• Hợp đồng bán hàng có điều kiện:
Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng hợp đồng bán hàng có điều kiện như là một
công cụ tín dụng thương mại. Hợp đồng này đảm bảo cho doanh nghiệp duy
trì quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi người mua trả hết tiền. Các hợp đồng
bán hàng có điều kiện thường được trả làm nhiều lần mà mỗi lần đều có chi
phí lãi suất tương ứng trong khoản tiền chi trả.
2.2 Phân tích tín dụng.
Khi xem xét việc cấp tín dụng cho khách hàng, doanh nghiệp phải cố gắng phân
biệt giữa khách hàng nào sẽ trả tiền và khách hàng nào sẽ không trả tiền (vỡ
nợ). Doanh nghiệp thường sử dụng một số thủ tục để xác định được khả năng
khách hàng không trả tiền. Quá trình này gọi là phân tích tín dụng.
2.2.1 Khi nào thì nên cấp tín dụng thương mại cho khách hàng?
Đối với trường hợp bán hàng một lần
Ta xem xét trường hợp đơn giản nhất là trường hợp bán hàng một lần: một
khách hàng mới muốn mua chịu một đơn vị sản phẩm với giá là P. Nếu việc
mua chịu không được chấp nhận, người này sẽ không mua hàng của doanh
nghiệp . Giả sử rằng nếu khoản tín dụng này được chấp nhận với thời gian là
một tháng, người khách hàng này có thể trả tiền hoặc không trả. Khả năng
khách hàng vỡ nợ là π và khách hàng chỉ mua một lần. Doanh lợi yêu cầu đối
với các khoản phải thu trong một tháng là R và chí phí biến đổi trên mỗi đơn vị
là V.
Nếu doanh nghiệp từ chối việc cấp tín dụng thì luồng tiền tăng thêm là 0. Nếu
chấp nhận thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí biến đổi V trong tháng này và
kỳ vọng sẽ thu được (1-π)*P vào tháng tới. Giá trị hiện tại ròng (NPV) của việc
chấp nhận cấp tín dụng là:

khách hàng trả hoá đơn tháng trước và đặt hàng thêm một đơn vị mới.
Như vậy trong một tháng doanh nghiệp sẽ không nhận được đồng nào với xác
suất π. Nhưng với xác suất (1-π), doanh nghiệp sẽ có một khách hàng lâu dài.
Giá trị của một khách hàng mới là giá trị hiện tại của (P-V) hàng tháng: PV=
(P-V)/R.
Như vậy, luồng tiền ròng của việc chấp nhận tín dụng thương mại là:
NPV = -V+ (1-π)*(P-V)/R.
= -20 + (1-π)*(49-20)/ 0.2
= -20 + (1-π)*1450.
Doanh nghiệp nên chấp nhận tín dụng thương mại trừ khi khả năng vỡ nợ là
chắc chắn. Bởi lý do là ta có thể bỏ ra 20 đồng để xác định một khách hàng tốt
và một khách hàng tốt trị giá 1450 đồng và số tiền này đủ để bù đắp khoản lỗ
do một số khách hàng không chịu trả tiền.
Ví dụ trên đã chỉ ra rằng cơ hội bán hàng nhiều lần rất quan trọng. Trong
trường hợp này, điều cần thiết là phải kiểm soát lượng tín dụng thương mại
cấp cho khách hàng sao cho khả năng vỡ nợ nằm trong một giới hạn nào đó.
Nói chung cách tốt nhất để dự đoán liệu một khách hàng có trả tiền hay không
là xem xét người này có trả tiền đúng hạn trong quá khứ hay không. Do vậy ta
cần phải thu thập thông tin về khách hàng.
2.2.2 Thông tin tín dụng
Có một số nguồn phổ biến để thu thập thông tin của khách hàng là:
• Các báo cáo tài chính: doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp
thông tin về tài chính như bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập… từ đó
doanh nghiệp xem xét một số tỷ lệ tài chính cơ bản như tỷ lệ lợi nhuận/vốn,
tốc độ chu chuyển vốn lưu động…để cân nhắc có nên bán hàng cho khách
hàng theo phương thức tín dụng thương mại hay không.
• Báo cáo về tình hình thanh toán của khách hàng đối với các doanh nghiệp
khác: ở các nước phát triển có một tổ chức bán thông tin về tình hình tín
dụng và tình hình thanh toán của một số doanh nghiệp . Dựa vào những
thông tin này, doanh nghiệp có thể biết được tình trạng kinh tế của khách