MỤC LỤC
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục các bảng, biểu đồ, hình và sơ đồ
Tóm tắt luận văn
LỜI MỞ ĐẦU ....................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY .......... ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và vai trò thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất xe máy.................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.1. Khái niệm về chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất xe máy
.................................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Vai trò thực tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất xe máy ............................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2 Bộ phận cấu thành chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất xe máy
.................................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.3. Nội dung tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
xe máy....................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.1. Xem xét đánh giá lại môi trường kinh doanh và chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp
đã chọn ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.2. Tổ chức bộ máy tiêu thụ để thực hiện chiến lược tiêu thụError! Bookmark not
defined.
1.3.3. Phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện chiến lược tiêu thụ .. Error!
Bookmark not defined.
1.3.4. Triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ ........... Error! Bookmark not defined.
1.3.5. Đánh giá và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ .... Error! Bookmark not defined.
1.4. Kinh nghiệm thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
.................................................................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY TẠI

3.2.3 Có chiến lược xuất khẩu xe máy vào thị trường mớiError! Bookmark not defined.
3.2.4. Thực hiện đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng và hoạt động dịch vụ phục vụ
khách hàng ................................................................ Error! Bookmark not defined.
3.2.5. Thực hiện công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin các cửa hàng bán lẻ tư nhân
.................................................................................. Error! Bookmark not defined.
3.2.6. Thường xuyên kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩmError!
Bookmark not defined.
3.2.7. Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của cán bộ trong công ty ..... Error!
Bookmark not defined.
3.3. Một số kiến nghị đối với các cơ quan chức năngError! Bookmark not defined.
3.3.1 Đối với các cơ quan Chính Phủ ....................... Error! Bookmark not defined.
3.3.2. Hiệp hội Ô tô – Xe máy Việt Nam ................. Error! Bookmark not defined.


KẾT LUẬN ........................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢOERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.


LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Do nền kinh tế khó khăn, lượng tiêu thụ chậm cùng với các loại thuế và phí tăng
cao khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất xe máy hiện nay phải cắt giảm sản lượng thậm chí
có đơn vị phải rao bán nhà máy, có những đơn vị thậm chí không đủ để trả lương cho
công nhân, giảm tới 80% lao động và chỉ giữ lại bộ khung cùng lao động trực tiếp. Nhiều
đơn vị phải tung ra những chiêu khuyến mãi lớn để kích cầu.
Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam được thành lập từ năm 1998, là một
doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất xe máy, hiện công ty đang đứng thứ hai về sản lượng
tiêu thụ với sản lượng 1 triệu xe năm 2011. Tuy nhiên hiện nay công ty đang gặp phải sự
cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ truyền thống như: Suzuki, SYM, Piaggio và đặc biệt
là Honda với các mẫu sản phẩm đa dạng phù hợp với sở thích, túi tiền của hầu hết khách

lược tiêu thụ; Phân bố nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện chiến lược tiêu thụ;
Triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ và Đánh giá và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ.
Một số chỉ tiêu đánh giá thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
- Chỉ tiêu định tính: màu sắc ưa thích, lí do mua xe, mức độ thỏa mãn sản phẩm…
- Chỉ tiêu định lượng: sản lượng sản xuất, tiêu thụ thực tế và kế hoạch, mức tồn kho,
doanh thu và thị phần.
4. Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể học hỏi kinh nghiệp tiêu thụ sản phẩm xe máy từ công ty
Honda - đại diện cho hãng sản xuất xe máy Nhật Bản thành công nhất tại Việt Nam;
Piaggio - đại diện duy nhất của Châu Âu và SYM - điển hình cho doanh nghiệp sản xuất
xe máy của Đài Loan.


CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY
TẠI CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM
1. Nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha
Motor Việt Nam
Tiếp tục duy trì và củng cố vị trí hiện tại với thị phần hiện có. Từng bước chiếm
lĩnh thêm thị phần của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh số một Honda
để trong 5 năm tới, doanh số bán hàng của công ty đạt mức công suất tối đa của sản xuất
là 1,5 triệu xe/năm vào năm 2015, qua đó đạt doanh thu tăng trưởng hàng năm là 10%.
Thực hiện xuất khẩu xe máy sang một số nước trong khu vực. Xây dựng thương hiệu
Yamaha mạnh, số 1 Việt Nam.
2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty
Chiến lược về sản phẩm: Sản phẩm mới của công ty được chia làm hai loại với
thời gian phát triển khác nhau: Loại 1 - Dự án mới; Loại 2 - Thay đổi màu sắc.
Để phân khúc khách hàng một cách cụ thể, thuận lợi cho chiến lược sản phẩm thì
các sản phẩm của YMVN được chia nhỏ thành: Dòng xe tự động (automatic); Dòng xe ga
cho nữ; Dòng xe Scooter; Dòng xe thể thao (Sport bike); Dòng xe số (Moped)
Chiến lược giá: cơ sở định giá của công ty trên các sản phẩm đều dựa vào thị

công tác bán hàng, dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Đánh giá và điều chỉnh chiến lược: công ty chưa thực hiện tốt công tác này, còn
nhiều thiếu sót. Các chỉ tiêu đánh giá gồm định tính và định lượng.
4. Đánh giá về việc thực hiện chiến lược tiêu thụ của công ty TNHH Yamaha Motor
Việt Nam giai đoạn 2005-2012
Kết quả đạt được của chiến lược tiêu thụ


Sản lượng tiêu thụ xe máy của công ty YMVN tăng qua các năm. Năm 2005 sản
lượng mới đạt mức 265.300 chiếc, so với năm có số lượng tiêu thụ kỷ lục 1.051.600 của
năm 2011 đã tăng 786300 chiếc tương ứng với gấp 3,96 lần. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
tăng bình quân qua các năm 22,15%. Sản lượng tiêu thụ của các vùng đều tăng theo các
năm tuy nhiên tỉ trọng các vùng tăng không đểu nhau, đó là sự gia tăng của Miền Trung
và sự giảm dần của Miền Bắc.
Doanh thu bán hàng của công ty YMVN tăng lên tương ứng qua các năm, tốc độ
tăng trưởng doanh thu trung bình hàng năm đạt khoảng 27,45%. Doanh thu năm 2005 đạt
5.582 tỷ VNĐ, đến năm 2009 đã đạt 15.244 tỷ VNĐ và tăng lên 28.588 vào năm 2012.
Như vậy năm 2012 so với 2005 doanh thu đã tăng lên 5,12 lần.
Thị phần tiêu thụ xe máy của công ty YMVN không những được giữ vững mà còn
tăng dần qua các năm. Năm 2005 thị phần của công ty mới là 17,1%, năm 2009 đã tăng
lên là 23,06 và năm 2012 đã đạt được là 31%.
Sản lượng tiêu thụ thực tế luôn cao hơn so với kế hoạch, hoạt động tạo nguồn đảm
bảo đủ số lượng, cơ cấu chủng loại xe máy phù hợp với chiến lược tiêu thụ. Công tác dự
trữ được thực hiện tốt đảm bảo hoạt động tiêu thụ diễn ra liên tục, đều đặn.
Nhược điểm còn tồn tại và nguyên nhân
Nhược điểm: chiến lược sản phẩm đôi khi còn chưa thực sự sát với thị trường,
nguyên nhân là do công tác điều tra khảo sát thị trường còn chưa được thực sự tốt; thực
hiện chiến lược về giá khá cứng nhắc, đôi khi thiếu thực tế so sánh với đối thủ cạnh tranh
và nghiên cứu về chính khách hàng; chưa quản lý tốt kênh phân phối; hiệu quả xúc tiến
bán hàng còn chưa cao; sản lượng sản xuất luôn vượt quá sản lượng tiêu thụ nhiều dẫn

sản phẩm xe máy phù hợp với từng nhóm khách hàng và phát triển sản phẩm phân khúc


thị trường tầm trung và xu hướng các dòng xe máy hiện đại. Thường xuyên thay đổi mẫu
mã xe máy theo thị hiếu khách hàng.
Xây dựng chiến lược xuất khẩu sản phẩm vào thị trường mới như Thái Lan, Lào,
Campuchia…
1.3. Thực hiện đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng và hoạt động dịch vụ phục vụ
khách hàng
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ xe máy ngày càng trở nên khó khăn
hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm xe máy tương đương nhau, người tiêu dùng có
thể chọn sản phẩm của công ty hoặc của đối thủ cạnh tranh. Do vậy công ty phải thực
hiện đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng cho hoạt động tiêu thụ, làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty dễ dàng hơn. Công ty có thể thực hiện xúc
tiến bán hàng bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển
lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. Đồng
thời công ty cũng thực hiện đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
1.4. Thực hiện công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin các cửa hàng bán lẻ tư
nhân
Các biện pháp công ty có thể thực hiện là: cử nhân viên phụ trách cửa hàng 3S,
đồng thời phối hợp với cửa hàng 3S quản lý, nắm bắt thông tin về cửa hàng tư nhân;
thống kê số lượng cửa hàng tư nhân tại các vùng, miền trên cả nước, số lượng xe máy cửa
hàng tư nhân nhập từ cửa hàng 3S về chủng loại, màu sắc, kiểu dáng; thống kê lượng bán
và mức tồn kho; thu thập các thông tin phản hồi từ cửa hàng tư nhân; thực hiện hỗ trợ cho
các cửa hàng tư nhân bằng cách cung cấp các thông tin về sản phẩm và các thông tin về
chương trình khuyến mại; thực hiện hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng và nhân viên kĩ
thuật cho cửa hàng tư nhân.
1.5. Thường xuyên kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Các biện pháp công ty có thể thực hiện là: thay đổi thái độ của cán bộ công nhân
viên về vai trò và tầm quan trọng của công tác kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược