I- TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1- Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị điện Hà Nội
Công ty thành lập năm 2005 , có trụ sở đặt tại Cổ Nhuế - Từ Liêm – Hà
Nội. Khi mới thành lập công ty có 11 nhân viên; hiện nay, công ty có 13
nhân viên.
Với nền kinh tế hội nhập và phát triển năng động như hiện nay, cơ sở hạ
tầng được xây dựng nhiều giúp cho Hà Nội đang từng ngày thay da đổi thịt.
Nắm bắt được điều kiện thuận lợi đó, công ty THNN thiết bị điện Hà Nội
quyết định chọn ngành kinh doanh các loại thiết bị điện dân dụng và cao cấp
để đầu tư kinh doanh. Khách hàng mục tiêu của công ty là các công trình
xây dựng dân dụng trong thành phố Hà Nội.
2. Các sản phẩm và dịch vụ của công ty: Công ty cung cấp các loại
thiết bị điện dân dụng và cao cấp của các hãng nổi tiếng. Các sản phẩm của
công ty bao gồm: các loại cầu dao, công tắc điện, ổ cắm, bảng điện, chấn
lưu, áptomat, tủ điện dân dụng,… Các dịch vụ của công ty đối với khách
hàng bao gồm tư vấn cho khách hàng về các loại sản phẩm. Cam kết bảo
hành một đổi một với các sản phẩm của công ty. Vận chuyển miễn phí đến
nơi sử dụng (với số lượng lớn).
Mục tiêu của công ty là đạt được doanh thu ròng trước thuế vào khoảng
từ 180-205 triệu đồng từ năm thứ 2 và tăng đều đặn vào các năm tiếp theo.
Công ty sẽ mở thêm chi nhánh tại khu vực Gia Lâm trong vòng từ 4- 5 năm
tới.
3. Cơ cấu tổ chức và quản lý công ty:
Về mặt sở hữu pháp lý, ông Vũ Văn Yên là chủ sở hữu duy nhất của
công ty và là giám đốc công ty.
Ông Yên năm nay 48 tuổi, có bằng Kỹ sư ngành điện và bằng cử nhân về
kinh tế. Ông có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành sản xuất thiết bị điện và
có 3 năm làm tư vấn thiết bị điện cho các công ty xây dựng.
Sơ đồ tổ chức công ty:
II- THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ HOẠCH TRONG DOANH

Phòng
kỹ thuật
Cửa hàng
Thứ nhất, thay vì lý thuyết thông thường cho các công ty là mỗi phòng
ban có trách nhiệm lập và triển khai kế hoạch chức năng phù hợp với chức
năng của phòng ban mình như: Phòng marketing lập và thực hiện kế hoạch
marketing, phòng tài chính quản lý về kế hoạch tài chính,…thì trong các
công ty có quy mô nhỏ một kế hoạch chức năng có thể chỉ cần đưa ra dựa
trên ý kiến của một người được phân công phụ trách rồi chờ xét duyệt của
giám đốc đồng thời trách nhiệm của các cá nhân trong công ty không được
phân biệt rạch ròi, mỗi thành viên lại có thể tham gia vào nhiều kế hoạch
chức năng khác nhau.
Điểm thứ hai là trong các công ty có quy mô nhỏ có sự tham gia trực tiếp
của chủ công ty trong công tác kế hoạch hóa vì chủ công ty vừa là người chủ
sở hữu, vừa là người quản lý công ty và chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp
trong nhiều hoạt động của công ty như về nhân sự, kế toán… Đây là một đặc
trưng quan trọng trong công tác kế hoạch hóa của công ty có quy mô nhỏ.
Theo phân tích, đánh giá của chúng tôi thì cách thức tổ chức công tác kế
hoạch của công ty TNHH thiết bị điện Hà Nội là hợp lí, phù hợp với một
công ty có qui mô nhỏ, phòng ban ít, hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ
thương mại vì với số lượng nhân viên ít nó cho phép tạo ra sự gắn kết giữa
giám đốc công ty - người có ảnh hưởng lớn nhất tới việc ra các quyết định
trong công ty và những người trực tiếp thực hiện các hoạt động kinh doanh.
Trong công tác lập kế hoạch kinh doanh của công ty cũng đã có sự phối hợp
chặt chẽ giữa các phòng do đó các chỉ tiêu kế hoạch mang tính khả thi cao.
2. Quy trình soạn lập kế hoạch marketing của công ty.
Quy trình soạn lập kế hoạch marketing của công ty TNHH thiết bị điện
Hà Nội trải qua các bước như sau:
- Phân tích thị trường: Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và
phân tích môi trường bên trong, bên ngoài của công ty, phòng kinh doanh

tác tổ chức hoạt động, hoạch định chính sách của công ty TNHH thiết bị
điện Hà Nội.
3.2. Phân tích thị trường của công ty
Thị trường thiết bị điện ở nước ta là một thị trường đang có tiềm năng
phát triển. Theo đánh giá của giới chuyên môn về tốc độ tăng trưởng của
nhu cầu sử dụng thiết bị điện: Hiện nay mỗi năm thị trường nước ta sử dụng
gần 500 tỉ đồng cho nhu cầu mua sắm các mặt hàng thiết bị điện và tăng đều
khoảng 10% vào các năm tiếp theo. Trong đó nhu cầu sử dụng thiết bị điện
cao cấp chiếm 50%, phần còn lại thuộc về nhóm hàng trung bình và rẻ tiền.
Thị trường thiết bị điện ở nước ta trong 2 năm trở lại đây đang dần cân bằng
giữa hàng trong nước và hàng ngoại nhập. Theo kết quả điều tra do báo Sài
Gòn Tiếp Thị tổ chức, trong lĩnh vực thiết bị điện các mặt hàng thiết bị điện
do Việt Nam sản xuất đang chiếm thị phần chung trong cả nước bằng với
hàng ngoại: Ở nhóm sản phẩm cầu dao, cầu chì, aptomat, thiết bị đóng ngắt
hàng nội chiếm tỷ lệ 57,8%, ở nhóm hàng ổ cắm, hộp nối, phích cắm, phụ
tùng điện hàng nội chiếm tỷ lệ 50,3% và ở nhóm hàng công tắc điện hàng
nội địa chiếm 30% thị phần. Tuy nhiên theo đánh giá của giới chuyên môn
thì hàng nội địa mới chỉ khai thác thị trường ở phân khúc thấp, tìm kiếm lợi
nhuận ở nhóm sản phẩm từ rẻ tiền đến trung bình. Còn đối với các mặt hàng
cao cấp( xét trên giá bán sản phẩm) thì toàn bộ thị trường này đang nằm
trong tay các thương hiệu như: Clipsal, National, SBN … Trong nhóm sản
phẩm này, Clipsal chiếm thị phần áp đảo và hiện đạt doanh số 100 tỉ đồng /
năm, chiếm 60% thị phần ở thị trường này.
Lý do khiến nhãn hiệu ngoại chiếm được thị phần áp đảo đối với thị
trường hàng thiết bị điện cao cấp chính là sự phong phú về chủng loại, đa
dạng về mặt hàng. Đó là chưa kể một số nhãn hiệu có quá trình tham gia thị
trường đã hàng chục năm và tạo được uy tín vững chắc như Clipsal,
National. Hầu hết các sản phẩm ngoại nhập đều có hàng trăm chủng loại
khác nhau. Sự đa dạng về chủng loại đáp ứng được nhu cầu trang bị, lắp đặt
đồng bộ của người sử dụng đặc biệt là với những công trình lớn đòi hỏi

thành phố cùng cung cấp các sản phẩm mà công ty đang cung cấp như: công
ty Điện Quang (chiếm 16,6% thị phần ở nhóm hàng ổ cắm, phụ tùng điện,
18,1% thị phần ở nhóm hàng cầu chì, cầu dao, aptomat), công ty Cadivi
(chiếm 11,5% thị phần ở nhóm hàng cầu chì, cầu dao, aptomat)…
Phân tích cạnh tranh
Do mới thành lập, qui mô của công ty còn nhỏ và chưa có được thương
hiệu trên thị trường như một số đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên công ty cũng
có lợi thế như giám đốc của công ty có mối quan hệ với các chủ thầu xây
dựng trong quá trình làm việc trước đây, nguồn hàng công ty cung cấp rất
phong phú và đa dạng, đội ngũ nhân viên kinh doanh rất có kinh nghiệm
trong việc mở rộng thị trường.
Nhận xét:
Kế hoạch kinh doanh của công ty mới chỉ dừng lại ở việc phân tích cầu
thị trường về sản phẩm thiết bị điện nói chung chứ chưa phân tích được cầu
của công ty TNHH thiết bị điện Hà Nội. Công ty cũng chưa đưa ra được sự
đánh giá về khả năng bán của doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu là bài học vỡ lòng
của những người làm marketing. Không phân đoạn được thị trường và lựa
chọn thị trường mục tiêu sẽ khiến cho doanh nghiệp gặp nhiều lúng túng gây
ra các hạn chế trong việc xây dựng các kế hoạch cụ thể như kế hoạch bán
hàng, kế hoạch phân phối…Tuy vậy, kế hoạch của công ty chưa đưa ra các
tiêu chí để phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu một cách rõ
ràng, cụ thể mà mới chỉ xác định một cách chung chung khách hàng mục
tiêu của công ty là các công trình xây dựng dân dụng trong thành phố Hà
Nội. Trong khi đó, sự cạnh tranh về mặt hàng thiết bị điện ở Hà Nội là rất
gay gắt, nếu không có một sự phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu rõ
ràng thì công ty sẽ không thể tạo ra được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và
đạt các mục tiêu marketing đề ra.
3.3. Mục tiêu bán hàng:
Doanh số bán hàng sẽ tăng trưởng khoảng 15% so với năm trước. Trong

3.4. Chính sách bán hàng:
- Chính sách sản phẩm
Các sản phẩm do công ty cung cấp được công ty cam kết là hàng nhập
khẩu chính hãng có chất lượng tốt.
Các sản phẩm do công ty cung cấp đều được bảo hành theo tiêu chuẩn
của nhà sản xuất.
Đối với tất cả các sản phẩm bị lỗi từ phía nhà sản xuất công ty sẽ tiến
hành một đổi một cho khách hàng.
- Chính sách giá
Công ty sẽ cung cấp cho khách hàng các sản phẩm tương tự hoặc cao hơn
các đối thủ cạnh tranh nhưng với mức giá hợp lý hơn cùng với chế độ hậu
mãi tốt nhất.
Vào những tháng cao điểm trong năm, giá thành các sản phẩm sẽ tăng từ
2 – 4%. Tuy nhiên đối với các khách hàng quen thuộc của công ty khi mua
sản phẩm tại công ty thì khách hàng sẽ được công ty đưa ra mức giá tốt nhất.
Đối với những khách hàng mua số lượng lớn công ty sẽ tiến hành giảm
giá và cắt phần trăm hoa hồng.
Đối với các đơn hàng từ 5 triệu trở lên công ty sẽ miễn phí công vận
chuyển trong địa bàn Hà Nôi.
3.5. Chính sách thu hút khách hàng:
- Đối với khách hàng mới: