BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TÀO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
**************************

BÙI THANH TUẤN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ
VỆ SINH CAESAR VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh-Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TÀO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
**************************

BÙI THANH TUẤN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ
VỆ SINH CAESAR VIỆT NAM
Chuyên ngành

: Quản trị kinh doanh

Mã số

: 60340102

Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt
Danh mục các bảng biểu, biểu đồ, hình vẽ
MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING ........................................... 4
1.1 Lý thuyết về Marketing ...................................................................................... 4
1.1.1 Những khái niệm về Marketing .................................................................... 4
1.1.2 Quy trình Marketing trong doanh nghiệp ..................................................... 8
1.1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường...................................................8
1.1.2.2 Phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị.....................9
1.1.2.3 Xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp .....................................9
1.1.2.4 Triển khai thực hiện chiến lược Marketing ..................................9
1.1.2.5 Kiểm tra và đánh giá .....................................................................9
1.1.3 Nguyên tắc và mục tiêu Marketing ............................................................. 10
1.1.3.1 Nguyên tắc của Marketing ...........................................................10
1.1.3.2 Mục tiêu của Marketing ...............................................................11
1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .......................................11
1.2.1 Phân khúc thị trýờng mục tiêu .................................................................. 11
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .................................................................... 14
1.3 Chiến Lược Marketing ........................................................................................15
1.3.1 Sản phẩm và chiến lược sản phẩm ...............................................................15
1.3.2 Chiến lược giá .............................................................................................. 18
1.3.3 Chiến lược phân phối ....................................................................................23


1.3.4 Chiến lược chiêu thị ......................................................................................23
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ............................................................................................28
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY CAESAR VIETNAM ............................................................................. 29

CÔNG TY CAESAR VIETNAM ............................................................................. 53


3.1 Quan Điểm Và Mục Tiêu Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing .......................... 53
3.1.1 Quan điểm về hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty....................... 53
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty

54

3.2 Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Cho Công Ty Caesar Vietnam..54
3.2.1 Giải pháp về công tác nghiên cứu thị trýờng ............................................. 54
3.2.1.1 Cần dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, bài bản .............. 54
3.2.1.2 Nghiên cứu khách hàng ........................................................................ 55
3.2.2 Giải pháp về thị trường mục tiêu …………… …………………………56
3.2.3 Giải pháp về chiến lược Marketing ........................................................... 56
3.2.4.1 Giải pháp về chiến lược sản phẩm ...........................................57
3.2.4.2 Giải pháp về chiến lược giá .....................................................61
3.2.4.2 Giải pháp về chiến lược phân phối ..........................................67
3.2.4.2 Giải pháp về chiến lược chiêu thị .............................................70
3.2.4

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ........................................................................... 73

KẾT LUẬN ............................................................................................................... 74
Tài liệu tham khảo
Phụ lục


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CAESAR VIETNAM:

Bảng 1.2 Bảng chiến lược phối hợp giá cả và chất lượng ........................................ 20
Bảng 2.1 Bảng liệt kê ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty ........................ 32
Bảng 2.2 Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm ................................... 35
Bảng 2.3 Bảng so sánh chung giữa Caesar Vietnam và đối thủ cạnh tranh chính của
công ty Caesar Vietnam ............................................................................. 37
Bảng 2.4 Bảng số lượng sản phẩm vệ sinh phòng tắm tiêu thụ năm 2013 trên
thị trường Việt Nam ................................................................................... 38
Bảng 2.5 Bảng danh sách các sản phẩm vệ sinh phòng tắm công ty Caesar
tiêu thụ mạnh trong năm 2013 .................................................................. 39
Bảng 2.6 Bảng tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược sản phẩm,
dịch vụ của công ty Caesar Vietnam .......................................................... 41
Bảng 2.7 Bảng tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược giá sản phẩm, dịch vụ của
công ty Caesar Vietnam .................................................................

43

Bảng 2.8 Bảng tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược phân phối của
công ty Caesar Vietnam ........................................................................... 45
Bảng 2.9 Bảng tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược chiêu thị của
công ty Caesar Vietnam ............................................................................. 47
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ kết quả kinh doanh của công ty............................................... 35
Biểu đồ 2.2 Biểu đồ thị phần của công ty và đối thủ cạnh tranh .............................. 36
Hình 1.1 Các thành phần của sản phẩm .................................................................... 16
Hình 2.1 Công ty Caesar Vietnam .......................................................................... 29
Hình 2.2 Logo của công ty Caesar Vietnam ............................................................ 30
Hình 2.3 Hình ảnh sản phẩm đại diện công ty Caesar Vietnam ............................... 32
Hình 2.4 Đặc điểm sản phẩm công ty Caesar Vietnam ........................................... 33
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty Caesar Vietnam ................. 44
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối theo đề xuất của tác giả ......................................... 69


rất khốc liệt khi thỏa thuận gia nhập WTO đến thời hạn giảm thuế nhập khẩu, ngành
sản xuất kinh doanh sản phẩm vệ sinh phòng tắm không còn được bảo hộ trong


-2-

nước. Vậy điều gì đang chờ đón các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm vệ
sinh phòng tắm? Các doanh nghiệp sẽ phải chuẩn bị gì để không bị đẩy ra ngoài
cuộc chơi? Và công ty Caesar Vietnam phải làm như thế nào để giữ vững thương
hiệu, tăng cường sức ảnh hưởng và mở rộng thị phần trong bối cảnh cạnh tranh với
những đối thủ từ nước ngoài có tiềm lực về vốn, công nghệ, được trang bị tư vấn về
chiến lược, về Marketing thông qua những công ty tư vấn hàng đầu thế giới?
Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt
động Marketing tại Công ty cổ phần thiết bị vệ sinh Caesar Vietnam” nhằm
cung cấp Ban lãnh đạo công ty có cái nhìn khách quan về tầm quan trọng của việc
áp dụng Marketing cho chiến lược phát triển lâu dài của Caesar Vietnam, từ đó có
những điều chỉnh thích hợp, đưa ra các chính sách kinh doanh hợp lý, đưa công ty
Caesar Vietnam trở thành doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm vệ sinh
phòng tắm hàng đầu tại Việt Nam trong thời gian sớm nhất.
Mục tiêu luận văn

2.

Luận văn chú trọng vào việc thực hiện ba mục tiêu nghiên cứu sau đây:
-

Hệ thống hóa lý thuyết về Marketing

-


báo thường niên, bản công bố thông tin, cơ quan thống kê, tạp chí…
-

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: phỏng vấn trực tiếp 100 khách hàng

của công ty theo bảng câu hỏi thiết kế sẵn để đánh giá, phân tích và đưa ra những
ưu điểm, nhược điểm trong thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Caesar. Từ
đó, đề ra giải pháp nhằm phát huy những ưu điểm và khắc phục những nhược điểm.
5.

Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Đề tài cung cấp một bức tranh toàn cảnh về hoạt động Marketing của công ty
Caesar Việt Nam, vị thế cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh trên thị trường.
Ngoài ra, các giải pháp về sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị được tác giả đề
ra trong tương lai đều là những giải pháp khả thi và có thể mang lại hiệu quả cho
hoạt động sản xuất và kinh doanh sản phẩm sứ vệ sinh của công ty Caesar Vietnam.
6.

Bố cục luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục kèm
theo, luận văn bao gồm ba chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CAESAR VIETNAM
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY CAESAR VIỆT NAM




Theo viện nghiên cứu Marketing anh: “Marketing là chức năng quản lý
công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát
hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng
cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty
thu hút được lợi nhuận dự kiến” (theo ).
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn
nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng, các hoạt
động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức là nó
mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất
trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực
hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng
để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (theo
).
Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh.
Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng
hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch
marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,…
nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của
mình.
Theo Philip Kotler trong tác phẩm “Principles of Marketting: "Marketing
là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông
qua tiến trình trao đổi" (Philip Kotler 1997).
Qua các khái niệm về Marketing các nhà kinh doanh cần nghiên cứu thị
trường để phát hiện ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu tiềm ẩn đến tay


-6-

nhuận thông qua số
hàng bán ra

Marketing

Thỏa mãn nhu cầu Vận dụng tổng hợp Thu

hiện đại

khách hàng

được

lợi

chiến lược, công cụ nhuận thông qua
Marketing

việc thỏa mãn nhu
cầu khách hàng

Tóm lại, trong quá trình hình thành quan điểm Marketing, từ trước đến nay có
tất cả năm quan điểm căn bản để các tổ chức tiến hành hoạt động Marketing như
sau:
Quan điểm sản xuất: Quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất, quan
điểm này cho rằng khách hàng sẽ có cảm tình với những hàng hóa được bán rộng
rãi và giá cả phải chăng. Do đó, hoạt động quản trị tập trung vào việc hoàn thiện
hoạt động sản xuất và phân phối có hiệu quả. Quan điểm này đúng trong tình
huống khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản lượng vượt quá lượng cung hoặc




-8-

nhằm xã định nhu cầu, ước muốn cũng như sở thích của thị trường mục tiêu và tiến
hành đáp ứng cá nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh
theo cách thức duy trì và phát triển lợi ích của người tiêu dùng và xã hội, đó cũng
chính là chìa khóa để hoàn thành những mục tiêu và trách nhiệm của tổ chức.
Ngày nay, đa số các doanh nghiệp đã nhận thức được sự thay đổi về quan niệm
Marketing, kể cả những doanh nghiệp có quy mô nhỏ họ cũng có những tư tưởng,
hoặc mạnh mẽ, hoặc manh mún, áp dụng quan điểm Marketing hiện đại trong kinh
doanh, cố gắng tìm hiểu, lắng nghe nhu cầu của khách hàng để có thể điều chỉnh
cho sản phẩm bán ra của mình. Tuy nhiên, để có thể tồn tại và phát triển một cách
mạnh mẽ, lâu dài và vững chắc, các doanh nghiệp cần phải ứng dụng quan điểm
Marketing xã hội trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình, lưu ý đến những
hoạt động hổ trợ, giúp duy trì và phát triển lợi ích của người tiêu dùng và xã hội.
chẳng hạn, doanh nghiệp có thể nghiên cứu tạo ra những sản phẩm tốt cho sức khỏe
của người sử dụng, cam kết không sử dụng những công nghệ, linh kiện và hóa chất
gây hại cho môi trường sống, có những hoạt động bảo vệ và sử dụng môi trường
sạch và xanh.
1.1.2 Quy trình Marketing trong doanh nghiệp
1.1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường (Research)
Sau khi nắm rõ các mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và
phân tích thông tin thị trường để nắm được yếu tố vĩ mô, vi mô có tác động đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, biết được cơ cấu vận hành của thị trường
và các bên tham gia vào chuổi giá trị, biết được đâu là nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và điều gì giúp họ tạo được chổ đứng
trên thị trường. Ngoài người mua, người bán sản phẩm cùng chủng loại, doanh
nghiệp cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động, đâu là sản phẩm có khả năng
thay thế. Từ những thông tin trên doanh nghiệp cần phân tích để biết được đâu là



- 10 -

không để từ đó học hỏi, rút kinh nghiệm cho các hoạt động Marketing tiếp theo.
1.1.3 Nguyên tắc và mục tiêu Marketing
1.1.3.1 Nguyên tắc của Marketing
Marketing có rất nhiều nguyên tắc, Carpond & Hulbert đã đề nghị các nguyên
tắc cơ bản nhất của Marketing như sau:
Nguyên tắc 1: Nguyên tắc chọn lọc (Principle of selectivity) là nguyên tắc
mang tính chủ đạo trong Marketing. Theo đó, doanh nghiệp cần xác định thị trường
mục tiêu doanh nghiệp cần hướng vào.
Nguyên tắc 2: Nguyên tắc tập trung (Principle of concentration), nguyên tắc
này hướng doanh nghiệp tập trung mọi nổ lực để đáp ứng thị trường mục tiêu.
Nguyên tắc 3: Nguyên tắc giá trị khách hàng (Principle of consumer value),
thể hiện sự thành công của doanh nghiệp trong thị trường mục tiêu khi thỏa mãn
nhu cầu khach hàng về chức năng cũng như cảm xúc.
Nguyên tắc 4: Nguyên tắc lợi thế khác biệt (Principle of differential
advantage), nguyên tắc cơ bản và nền móng của Marketing, sự khác biệt của
Marketing làm cho khách hàng có ấn tượng và chú ý vào sản phẩm của doanh
nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Nguyên tắc 5: Nguyên tắc phối hợp (Principle of intergration), Marketing
không phải là công việc riêng của bộ phận Marketing mà là công việc của tất cả
thành viên trong tổ chức, cùng nhau tạo ra sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo nhất cho
khách hàng.
Nguyên tắc 6: Nguyên tắc quá trình (Principle of process), sự thay đổi nhanh
chóng của môi trường Marketing và khách hàng mục tiêu sẽ làm cho những lợi thế
của doanh nghiệp không được duy trì bền vững. Vì vậy, Marketing cần được xác



Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp
được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi
đoạn sẽ có một hoặc một tập hợp các sản phẩm dịch vụ nhất định cho một nhóm
người hoặc một nhóm công ty nhất định. Người ta gọi các đoạn phân chia đó là
phân khúc thị trường, tức là một nhóm người tiêu dùng hoặc một nhóm công ty có
phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing. Và
phân khúc thị trường chính là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt như nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường thành
những thị trường nhỏ hơn với khách hàng có nhu cầu giống nhau, dễ nhận biết, nắm
bắt và đáp ứng hiệu quả hơn, giúp các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm dịch vụ đáp
ứng nhu cầu cụ thể và tập trung các nguồn lực Marketing một cách hiệu quả. Theo
đó, thị trường mục tiêu sẽ được chia nhỏ dựa trên một số yêu cầu sau:
Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị
trường có sự đồng nhất về nhu cầu và nhận định.
Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác nhau có đặc điểm khác
nhau.
Có thể nhận biết: Các phân đoạn thị trường phải đo lường và nhận biết
được
Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả: Sau khi chọn được phân đoạn thị
trường thích hợp, nhà kinh doanh áp dụng các biện pháp Marketing và có thể thâm
nhập, kinh doanh hiệu quả trong đoạn thị trường đó.
Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận.
Dựa trên một số yêu cầu về phân định thị trường mục tiêu, những người làm


- 13 -

Marketing thường tiến hành phân khúc thị trường theo các tiêu chí: Theo nhân khẩu
học, nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập, nhóm hành vi, vị trí địa lý, nhóm ngành nghề,

Sau khi đã đánh giá khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải quyết
định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào. Có năm cách giúp doanh
nghiệp xem xét và lựa chọn thị trường mục tiêu gồm: tập trung vào một đoạn thị
trường, chuyên mộn hóa chọn lọc, chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường, chuyên
môn hóa theo sản phẩm và bao phủ thị trường.
1.2.2.3 Định vị thị trường
Theo philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình
ảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của
khách hàng mục tiêu. Việc định vị còn đòi hỏi phải khuyếch trương những điểm
khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu ”. Khi triển khai một chiến lược định vị thị
trường doanh nghiệp cần phải xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí
nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng biệt trong tâm
trí khách hàng.
1.3 Chiến lược Marketing
Chiến lược Marketing: Là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử
dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu (Theo Phillip Kotler,
2008).
Marketing tại doanh nghiệp: Sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của
Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp
nhằm cũng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu sự phối
hợp hoạt động những thành phần Marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng
với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh


- 15 -

nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện của những rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt
được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành, phối hợp
các thành phần Marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với
mọi tình huống phức tạp của thị trường.

Phần sản phẩm bổ sung: Gồm những dịch vụ và lợi ích bổ sung làm cho nó
phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nó gồm vật trang bị thêm, nơi phục
vụ, dịch vụ sau bán, bảo hành…. Phần này dẫn nhà tiếp thị nhìn về toàn bộ hệ thống
tiêu thụ của người mua.
Sự cạnh tranh ngày nay không còn giữa các sản phẩm do các doanh nghiệp sản
xuất ra, mà còn là những thứ họ thêm vào cho món hàng sau khi xuất xưởng dưới
dạng bao bì, các dịch vụ, quảng cáo, lời khuyên cho khách hàng, cách tài trợ, việc
giao hàng, lưu kho, và những điều khác mà khách hàng xem trọng (Theo Nguyễn
Minh Tuấn).

Hình 1.1 Các thành phần của sản phẩm


- 17 -

1.3.1.3 Chiến lược sản phẩm
Được hiểu là việc quản lý tổng thể những yếu tố quyết định của sản phẩm,
dịch vụ trong việc tung sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu
của khách hàng trong từng giai đoạn phù hợp với chiến lược kinh doanh của công
ty. Về cơ bản nội dung của chính sách sản phẩm sẽ quyết định kích thước của hổn
hợp sản phẩm và các chiến lược Marketing cho chu kỳ sống của sản phẩm.
Các chiến lược Marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm: Hầu hết các sản
phẩm không thể tồn tại mãi trên thị trường mà sẽ thay đổi theo thời gian và thường
trải qua bốn giai đoạn trong vòng đời của nó từ khi sản phẩm được tung ra trên thị
trường đến khi nó không thể bán được nửa phải rút lui khỏi thị trường đó là: Giới
thiệu, tăng trưởng, chín muồi và suy tàn.
Giai đoạn giới thiệu: Lúc nàu Marketing co hai nhiệm vụ: xây dựng ý thức về
chủng loại sản phẩm và hướng dẫn khách hàng tiềm năng cách họ có thể sử dụng
sản phẩm đó nhằm phục vụ lợi ích bản thân. Trong giai đoạn này chi phí cao, lợi
nhuận thấp và thường là âm.