BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM

LÊ ĐỨC HUY

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
VAY VỐN CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT
NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HCM – Năm 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM

LÊ ĐỨC HUY

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
VAY VỐN CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT
NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
Mã số: 60340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

1.1.2.1 Căn cứ vào mục đích vay ................................................................................5
1.1.2.2 Căn cứ vào phương thức hoàn trả ..................................................................6
1.1.2.3 Căn cứ theo thời hạn khoản vay .....................................................................6
1.1.2.4 Căn cứ theo hình thức bảo đảm ......................................................................7
1.1.2.5 Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ ..............................................................7
1.1.3 Khác biệt giữa khách hàng cá nhân với khách hàng doanh nghiệp, tổ
chức .............................................................................................................................7
1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NHTM . 8


1.2.1 Các nhân tố bên ngoài Ngân hàng ..................................................................8
1.2.1.1 Môi trường kinh tế...........................................................................................8
1.2.1.2 Chính trị và pháp luật .....................................................................................9
1.2.1.3 Văn hóa ...........................................................................................................9
1.2.1.4 Khách hàng ...................................................................................................10
1.2.1.5 Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................11
1.2.2 Các nhân tố bên trong Ngân hàng ................................................................12
1.2.2.1 Nguồn vốn của ngân hàng.............................................................................12
1.2.2.2 Cơ sở vật chất của ngân hàng .......................................................................12
1.2.2.3 Chính sách tín dụng của ngân hàng..............................................................13
1.2.2.4 Nhân viên ngân hàng ....................................................................................13
1.2.2.5 Thương hiệu ngân hàng ................................................................................14
1.2.2.6 Hoạt động marketing ngân hàng ..................................................................14
1.2.2.7 Công nghệ kỹ thuật........................................................................................14
1.3 HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG ............................................................................... 15
1.3.1 Một số quan điểm về hành vi khách hàng ...................................................15
1.3.2 Mô hình hành vi mua hàng của Philip Kotler .............................................16
1.3.2.1 Bước 1 - Nhận thức nhu cầu .........................................................................17
1.3.2.2 Bước 2 - Tìm kiếm thông tin ..........................................................................17
1.3.2.3 Bước 3 - Đánh giá lựa chọn phương án .......................................................18

2.3.1 Thiết kế nghiên cứu ........................................................................................39
2.3.1.1 Phương pháp nghiên cứu .............................................................................39
2.3.1.2 Qui trình nghiên cứu ....................................................................................40
2.3.2 Thang đo ........................................................................................................40
2.3.3 Qui trình phân tích dữ liệu ............................................................................43
2.3.3.1 Kiểm định thang đo .......................................................................................43


2.3.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA .................................................................43
2.3.3.3 Xây dựng phương trình hồi qui .....................................................................44
2.3.4 Kết quả nghiên cứu ........................................................................................45
2.3.4.1 Mô tả mẫu .....................................................................................................45
2.3.4.2 Phân tích độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach Alpha ..........47
2.3.4.3 Phân tích nhân tố EFA ..................................................................................49
2.3.4.4 Khẳng định mô hình nghiên cứu ...................................................................54
2.3.4.5 Kiểm định mô hình nghiên cứu .....................................................................54
2.3.3.6 Tóm tắt kết quả phân tích hồi quy .................................................................57
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VAY VỐN
TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN TRÊN ĐỊA BÀN
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH .............................................................................. 59
3.1 GIẢI PHÁP VỀ LÃI SUẤT VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC TẠI TP.HCM . 59
3.1.1 Giải pháp về lãi suất .......................................................................................59
3.1.1.1 Phân khúc khách hàng ..................................................................................59
3.1.1.2 Tạo nhiều sự lựa chọn về lãi suất vay cho khách hàng: ...............................60
3.1.2 Giải pháp về các nhân tố khác ......................................................................61
3.1.2.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân .......................61
3.1.2.2 Tăng cường chiến lược quảng bá thương hiệu ngân hàng ...........................62
3.2 HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO .................................................. 63
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 65
TÀI LIỆU THAM KHẢO


: Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín

Vietcombank

: Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam

Vietinbank

: Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam

BIDV

: Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

ACB

: Ngân hàng Á Châu

Eximbank

: Ngân hàng Xuất nhập khẩu

SHB

: Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn – Hà Nội

MBBank

: Ngân hàng TMCP Quân Đội


: Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương


MSB

: Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam

DongABank

: Ngân hàng TMCP Đông Á

NamABank

: Ngân hàng TMCP Nam Á

SeaBank

: Ngân hàng TMCP Đông Nam Á

KienLongBank

: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kiên Long

NCB

: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc Dân


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG BIỂU

hàng có nhiều sự lựa chọn khi sử dụng dịch vụ tài chính – ngân hàng. Điều này
đồng thời vừa là cơ hội vừa là thách thức của các ngân hàng thương mại cổ phần tại
Việt Nam, vì nhìn chung hầu hết sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng là khá giống
nhau nên không những các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước phải cạnh
tranh với nhau mà còn phải cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài. Do vậy, ngân
hàng nào tạo ra được sự khác biệt ưu việt thì sẽ có lợi thế cạnh tranh.
Bên cạnh đó, dưới tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế, tăng trưởng tín
dụng trở thành một trong những thách thức lớn đối với các ngân hàng thương mại
cổ phần Việt Nam trong khoảng thời gian gần đây. Để khắc phục phần nào thực
trạng trên, các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam chuyển hướng tập trung
phát triển khách hàng cá nhân với nhu cầu phong phú, đa dạng và với lợi nhuận cao
hơn; bằng nhiều biện pháp khác nhau như nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
vay, ưu đãi, cắt giảm lãi suất, thủ tục vay vốn đơn giản,… được sử dụng để tăng
trưởng tín dụng. Vấn đề đặt ra là khách hàng cá nhân sẽ dựa trên các nhân tố nào
lựa chọn ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam để vay vốn? Với mục tiêu tìm
kiếm câu trả lời cho vấn đề trên tôi đã quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Các
nhân tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại các
ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam trên địa bàn thành phố Hồ Chí
Minh” để từ đó các ngân hàng thương mại cổ phần nhận thấy được mức độ ảnh
hưởng của các nhân tố đối với người đi vay.


-2-

ii. Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài tập trung vào 3 mục tiêu chủ yếu sau:
-

Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng
cá nhân.

thông qua bảng câu hỏi.
v. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu:
Nghiên cứu này sẽ nêu ra các nhân tố và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương
mại cổ phần Việt Nam trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó đề xuất
các giải pháp nhằm duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.


-3-

vi. Kết cấu của luận văn
- Chương 1. Lý luận chung về cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại
và sự lựa chọn ngân hàng của khách hàng cá nhân
- Chương 2. Thực trạng cho vay cá nhân của các NHTMCP Việt Nam và
mô hình nghiên cứu tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh
- Chương 3. Giải pháp thu hút khách hàng cá nhân vay vốn tại các ngân
hàng thương mại cổ phần trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh


-4-

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG
MẠI VÀ SỰ LỰA CHỌN NGÂN HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

1.1 Cơ sở lý luận về cho vay cá nhân của NHTM
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của cho vay cá nhân
1.1.1.1 Khái niệm cho vay cá nhân
“Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết
giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một

vay vốn là một thực trạng khá phổ biến tại các ngân hàng thương mại.
 Nhu cầu vay của khách hàng cá nhân thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế,
nhu cầu này tăng lên trong thời kỳ kinh tế hưng thịnh và giảm khi chu kỳ kinh tế
suy thoái.
 Nguồn trả nợ chủ yếu của người đi vay có thể biến động lớn, phụ thuộc vào
quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của những người này.
 Quy trình xét duyệt cho vay và hồ sơ khách hàng cá nhân thường đơn giản
hơn so với doanh nghiệp, tổ chức.
 Tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định song lại rất quan trọng, quyết
định sự hoàn trả của khoản vay.
1.1.2 Phân loại cho vay cá nhân của các NHTM
1.1.2.1 Căn cứ vào mục đích vay
 Cho vay cư trú: là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu mua sắm, xây
dựng, cải tạo nhà ở của khách hàng là cá nhân hay hộ gia đình.
 Cho vay phi cư trú: là các khoản cho vay tài trợ cho việc trang trải các chi
phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, giải trí và du lịch, ... của cá
nhân, hộ gia đình.


-6-

1.1.2.2 Căn cứ vào phương thức hoàn trả
 Cho vay trả góp: là hình thức cho vay trong đó khách hàng cá nhân đi vay trả
nợ (gốc và lãi) cho ngân hàng một số tiền bằng nhau nhất định trong suốt thời hạn
vay. Phương thức này thường áp dụng với các khoản vay có giá trị nhỏ, người đi
vay ít quan tâm đến lãi suất mà chỉ quan tâm đến mục đích sử dụng của khoản vay,
số tiền và kỳ hạn của khoản vay sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của khách
hàng.
 Cho vay thông thường: là khoản vay mà hàng tháng khách hàng cá nhân đi
vay phải trả cho ngân hàng một khoản vốn gốc và tiền lãi vay, trong đó tiền lãi vay

để cấp quyết định cho vay.
1.1.2.5 Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ
 Cho vay trực tiếp: Khách hàng cá nhân và ngân hàng trực tiếp đàm phán, ký
kết hợp đồng tín dụng để nhận tiền vay từ ngân hàng hoặc chuyển khoản vào các
doanh nghiệp mà họ sẽ mua hàng hóa, dịch vụ. Hình thức này ngân hàng trực tiếp
thẩm định khách hàng và chịu mọi tổn thất khi có rủi ro xảy ra.
 Cho vay gián tiếp: Ngân hàng cho khách hàng cá nhân vay thông qua các tổ
chức trung gian.
1.1.3 Khác biệt giữa khách hàng cá nhân với khách hàng doanh nghiệp, tổ chức
Các NHTM phân biệt bên đi vay thành 2 nhóm khách hàng là khách hàng cá
nhân và khách hàng doanh nghiệp, tổ chức. Vì đặc điểm của 2 nhóm này có sự khác
nhau, sự phân biệt này nhằm mục đích chuyên môn hóa trong tiếp cận khách hàng
cũng như việc quản lý khoản cho vay, đồng thời hạn chế những rủi ro cho ngân
hàng.
Khách hàng cá nhân thường vay các khoản vay nhỏ lẻ, không thường xuyên
và không ổn định. Các khoản vay này thông thường phát sinh từ nhu cầu chi tiêu
của cá nhân, hộ gia đình, do đó đáp ứng nhu cầu tức thời cho nhóm đối tượng
KHCN là mục tiêu của các NHTM hướng tới. Việc cho vay KHCN cũng giúp ngân


-8-

hàng phân tán rủi ro tín dụng thông qua việc cấp tín dụng cho nhiều món vay với
nhiều khách hàng hơn. Đối tượng được xếp vào nhóm này không phải căn cứ vào
giá trị khoản vay lớn hay nhỏ mà căn cứ vào pháp lý của bên đi vay trước pháp luật.
Trong quan hệ vay này ngân hàng và khách hàng có quan hệ trực tiếp với nhau, trực
tiếp ký kết vào các hợp đồng tín dụng và các văn bản liên quan đến việc vay vốn.
Còn cho vay đối với doanh nghiệp, tổ chức thì việc ký kết các hợp đồng và các văn
bản liên quan đến khoản vay là người đại diện cho doanh nghiệp, tổ chức đó.
Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức thường có nhu cầu vay các khoản lớn,

nạn tham nhũng, đồng thời nhờ đó các khách hàng cá nhân cũng dễ dàng tiếp cận
được với nguồn vốn của ngân hàng.
Ngược lại, môi trường chính trị bất ổn, hệ thống pháp luật thay đổi thường
xuyên thì ngân hàng cần phải giành một nguồn lực để phân tích, đánh giá các thay
đổi này và đưa ra các giải pháp phù hợp. Điều này làm giảm năng lực cạnh tranh
của ngân hàng thương mại, cản trở sự phát triển và khả năng bị thôn tính của các
ngân hàng nhỏ gia tăng cũng như kìm hãm nhu cầu tín dụng của các cá nhân.
1.2.1.3 Văn hóa
“Văn hóa phải được đặt ngang hàng với kinh tế, chính trị, xã hội” - Nghị
quyết Trung ương 9 (khóa XI). Văn hóa không chỉ ảnh hướng đến việc hình thành
đạo đức của con người mà còn ảnh hưởng đến tư duy, đến hành động của bản thân
cá nhân đó trong cuộc sống. Một thay đổi bất kỳ nào đó của văn hóa cũng có ảnh
hưởng ít nhiều trực tiếp hay gián tiếp lên nền kinh tế.
Ngành ngân hàng cũng bị ảnh hưởng không nhỏ bởi nhân tố văn hóa. Mỗi
nền văn hóa sẽ có những chuẩn mực ứng xử trong cuộc sống riêng, điều này tác
động đến hành vi ra quyết định trong hoạt động tín dụng của mỗi cá nhân.
Trong đo phải kể đến là tác động của thói quen, của lối sống hằng ngày làm
hình thành nên những nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác nhau của mỗi
vùng miền. Với một nền văn hóa có trình độ cao sẽ giúp cho mỗi cá nhân dễ dàng
tiếp cận với các văn minh tiên tiến thường có nhu cầu tín dụng cao và ngược lại.


- 10 -

Ngân hàng xác định được thói quen của người dân sử dụng tiền mặt hay thẻ ATM,
thẻ tín dụng, … trong giao dịch thanh toán hàng ngày thì dễ phân loại sản phẩm tín
dụng chủ lực là cho vay tiền mặt, cho vay mua hàng hay cho vay thẻ tín dụng.
Bên cạnh thông qua nền văn hóa để đánh giá tiềm năng phát triển tín dụng,
ngân hàng còn căn cứ vào ảnh hưởng của văn hóa mà áp dụng các tiêu chí đánh giá
rủi ro. Bởi văn hóa có thể ảnh hưởng đến đạo đức của người đi vay. Như vậy, văn

-

Nợ phải trả định kỳ (ví dụ như hàng tháng) là tổng lãi vay và nợ gốc mà
người vay phải trả hàng tháng theo các khoản tín dụng được cấp (bao gồm
các thẻ tín dụng, các khoản nợ dự kiến trong lần đề xuất lần này).

-

Tổng thu nhập (hàng tháng) là tổng thu nhập trước thuế hàng tháng của một
hay nhiều người trong cùng 1 đề xuất cấp khoản tín dụng.
Do đó, tỷ lệ PTI là thước đo về khả năng trả nợ của người vay. Tỷ lệ này

càng thấp thì khả năng trả nợ theo định kỳ càng cao.
c. Uy tín của khách hàng: Tác động đến chất lượng của hoạt động tín dụng
cá nhân của ngân hàng. Đây là 1C (Character) trong nguyên tắc 5C thường được
nhắc đến khi xét duyệt tín dụng cá nhân, bởi đây là nhân tố rất khó xác định song lại
rất quan trọng, đòi hỏi người xét duyệt phải dựa vào các kinh nghiệm khi thẩm định
khách hàng vay vốn, đánh giá được sự ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy
đủ và đúng hạn khoản nợ vay của họ.
1.2.1.5 Đối thủ cạnh tranh
Ngày nay, trong xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu hệ thống tài chính ngân
hàng trong nước phát triển mạnh và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt không chỉ với
ngân hàng quốc nội mà còn phải cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài. Do đó,
việc tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh là vấn đề không thể bỏ qua và luôn cần quan tâm
đúng mức. Ngân hàng cần tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trực tiếp hiện tại và
những đối thủ tiềm ẩn trong tương lai để đưa ra những chính sách hợp lý.


- 12 -




- 13 -

1.2.2.3 Chính sách tín dụng của ngân hàng
Chính sách tín dụng của ngân hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mở
rộng cho vay cá nhân tại ngân hàng thương mại, bao gồm:
-

Hạn mức tín dụng: được xác định trên nhu cầu vay vốn của khách hàng
nhưng không được vượt quá hạn mức quy định của ngân hàng. Ngoài ra còn
có hạn mức cho vay theo tài sản đảm bảo, hạn mức cho vay theo thu nhập
của người vay nợ. Tùy theo từng yêu cầu mà việc xác định giới hạn cho vay
tối đa sẽ áp dụng:
o Cho vay theo tài sản: Căn cứ vào tỷ lệ nợ phải trả trên giá trị và loại
tài sản đảm bảo cho ngân hàng.
o Cho vay theo thu nhập: Căn cứ vào tỷ lệ nợ phải trả trên thu nhập của
người đi vay.

-

Kỳ hạn tín dụng: được ngân hàng và khách hàng thỏa thuận phù hợp với chu
kỳ sản xuất kinh doanh hay chu kỳ thu nhập của khách hàng, khả năng trả nợ
của khách hàng và nguồn vốn của ngân hàng.

1.2.2.4 Nhân viên ngân hàng
Con người là nhân tố quyết định trong mọi hoạt động cơ bản của ngân hàng.
Mỗi nhân viên ngân hàng được xem như một đại sứ thương hiệu cho chính ngân
hàng đó, do vậy nhân viên phải có trình độ, năng lực và có khả năng phân tích nhìn
nhận sự việc một cách thấu đáo. Chính vì thế ngân hàng phải đào tạo một đội ngũ

phải đánh giá chất lượng dịch vụ và mức độ hài lòng của khách hàng với các sản
phẩm dịch vụ do ngân hàng mình cung cấp so với các đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.7 Công nghệ kỹ thuật
Bất kỳ một khách hàng nào đều luôn mong muốn khi ngân hàng cung cấp
dịch vụ có thời gian giao dịch thấp, tính chính xác và bảo mật cao. Do đó việc ứng
dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến để cải tiến về thời gian giao dịch, tính chính xác và
tính bảo mật luôn đươc các ngân hàng quan tâm.


- 15 -

Cụ thể, NHTM bằng việc ứng dụng khoa học kỹ thuật cao mở ra hàng loạt
các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tại nhà như Internet Banking, SMS Banking,
Smartcash, … đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ chuyển tiền tại nhà, tra cứu thông tin
tài khoản, tiết kiệm online, cung cấp và/hoặc quản lý các khoản tín dụng trực
tuyến,….
Bên cạnh đó, cùng với trình độ khoa học kỹ thuật tiến bộ thì hình thức phạm
tội cũng ngày càng phức tạp và mức độ tinh vi cũng cao hơn. Hàng loạt các tội
phạm trong giai đoạn gần đây như việc đánh cấp thông tin khách hàng để sử dụng
các thẻ tín dụng quốc tế Master Card, Visa Card,… tiền giả tinh vi khó phát hiện
hơn, hay việc xâm nhập phá hủy thông tin lưu trữ của ngân hàng,… cũng là điều mà
các ngân hàng luôn phải đối mặt.
Nhìn chung, khi khoa học kỹ thuật phát triển vừa là nhân tố thuận lợi vừa là
nhân tố bất lợi cho các ngân hàng, ngân hàng phải đầu tư cập nhật và nâng cấp hệ
thống phần mềm ứng dụng trong lĩnh vực lưu trữ thông tin cá nhân và thông tin
giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng đảm bảo tính ổn định và bảo mật cao phù
hợp với tình hình từng thời kỳ để có thể tận dụng tối đa các thuận lợi mang đến từ
tiến bộ khoa học kỷ thuật.
1.3 Hành vi của khách hàng
1.3.1 Một số quan điểm về hành vi khách hàng