GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI CHI NHÁNH NGÂN
HÀNG CÔNG THƯƠNG CỬA LÒ.
1. Phương hướng phát triển của chi nhánh NHCT Cửa Lò trong thời gian tới.
Trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền kinh tế nước ta chịu một áp lực lớn về cải tổ
phương thức giao dịch, về công nghệ NH, về dịch vụ NH hiện đại như NH điện tử, NH tại
nhà… cạnh tranh giữa các NHTM ngày càng khốc liệt hơn, hoạt động marketing trong NH
trở nên quan trọng hơn bao giờ hết và được cá biệt hoá đến từng KH. Với quan niệm là nếu
có KH có nhu cầu về một sản phẩm nào đó của NH thì nhu cầu về một sản phẩm khác sẽ là
nhu cầu tiềm năng. NH cố gắng thu hút KH sử dụng đồng bộ các sản phẩm TC của mình
như sản phẩm tiền gửi, các khoản tín dụng, các dịch vụ thanh toán, dịch vụ tư vấn… Do
đó, các NH đều cho rằng quy mô và tốc độ tăng trưởng KH là yếu tố cần thiết để hoạt động
NH đạt hiệu quả cao. Các NH đều thấy rằng đối tượng KH để mình có thể khai thác được
là rất phong phú nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà nền kinh tế phát triển, hội nhập
mạnh mẽ. Đặc biệt là các DNVVN hiện nay rất phát triển, quy mô thị trường lớn, đối
tượng KH rất phong phú và rất nhạy cảm với các sản phẩm của NH. Hơn thế nữa các
DNVVN đang là đối tượng KH chính của chi nhánh NHCT Cửa Lò. Thấy được tầm quan
trọng của các DNVVN đối với sự phát triển của mình nên ngay từ khi còn là một chi nhánh
trực thuộc NHCT Nghệ An, đơn vị đã tham gia trao đổi ý kiến với các DNVVN miền Bắc
tại Hà Nội, các DNVVN miền Trung tại Đà Nẵng, các DNVVN miền Nam tại Thành phố
Hồ Chí Minh. Trong các cuộc tọa đàm trên NH bày tỏ sự quan tâm đến các DN, lắng nghe
ý kiến từ phía DN và khẳng định các DNVVN là đối tượng KH chiến lược của NH.
Bên cạnh đó, NHCT Việt Nam vẫn đặt mục tiêu phục vụ cho sự nghiệp Công
nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nước làm trọng tâm nhưng phương thức thực hiện có nhiều
điểm khác biệt. NH sẽ tập trung cho vay các DN thu mua, sản xuất chế biến các mặt hàng
xuất khẩu để các DN này tạo ra một thị trường đầu ra ổn định cho những người sản xuất
trong nước. Các DN này chủ yếu là các DNVVN tập trung nhiều ở khu vực thành thị và
ven đô. Mặt khác để có được nguồn vốn dồi dào tài trợ cho những DA công nghiệp hoá
hiện đại hoá đất nước thì nguồn vốn huy động tại thành thị đóng vai trò quyết định. Chính
vì vậy chiến lược phát triển trong những năm tới của NHCT Việt Nam là:
 Xây dựng hình ảnh NHCT VN là Ngân hàng hàng đầu ở Việt Nam phục vụ
DNVVN.

và tăng trưởng vốn tiền gửi của các tổ chức kinh tế, nhằm tạo mức lãi suất bình quân đầu
vào hợp lý hơn, theo đó có điều kiện điều hành lãi suất cho vay hợp lý, tăng tính cạnh
tranh. Phấn đấu tăng trưởng nhanh nguồn vốn ngoại tệ và nguồn vốn huy động trung và dài
hạn nhằm đáp ứng và phù hợp với tình hình sử dụng vốn tại chi nhánh NHCT Cửa Lò.
2- Tiếp tục thực hiện đồng bộ các giải pháp để mở rộng thị phần, đẩy mạnh đầu tư
phát triển kinh tế, tăng trưởng dư nợ hợp lý, phù hợp với khả năng kiểm soát của chi
nhánh, tiếp tục ổn định và tăng cường chất lượng dư nợ bằng các giải pháp:
- Bám sát các chương trình phát triển kinh tế của địa phương, tập trung đầu tư vốn
cho các công trình, DA trọng điểm, các chương trình kinh tế, đồng thời làm tốt công tác
tiếp thị, tìm kiếm và thu hút những DA khả thi…
- Đẩy mạnh cho vay thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, các DN đã đổi mới,
chuyển đổi sở hữu, cho vay cán bộ công nhân viên, hộ gia đình, DN tư nhân… làm thay
đổi về cơ cấu dư nợ theo thành phần kinh tế.
- Duy trì và củng cố mối quan hệ bạn hàng, bình đẳng với các DN đã và sẽ có quan
hệ tín dụng. Tư vấn cho KH hiểu rõ hơn các tiện ích, lợi ích mà chi nhánh NHCT Cửa Lò
có thể cung ứng cho KH, để qua đó tạo điều kiện mở rộng quy mô đầu tư cũng như áp
dụng các sản phẩm dịch vụ mới như cung cấp thẻ Visacard hay Mastercard …
- Thường xuyên tổ chức thực hiện kiểm tra việc sử dụng vốn, kiểm tra tình hình
SXKD, phân tích tình hình TC, tình hình bảo đảm tiền vay của KH để có sự điều tiết hợp
lý trong cấp tín dụng.
- Tổ chức các buổi làm việc đối với các KH có dư nợ cao, hiện TS còn thiếu, chưa
đủ tỷ lệ đảm bảo nợ vay, nhằm tăng thêm tỷ trọng dư nợ có TSĐB đến mức cho phép, đảm
bảo cơ sở pháp lý để xử lý, thu hồi vốn khi nợ vay có vấn đề.
- Tiếp tục thực hiện chọn lọc, thanh lọc khách hàng, kiên quyết hạn chế cấp tín
dụng, giảm dần dư nợ và có thể chấm dứt quan hệ tín dụng đối với những KH KD không
hiệu quả, thua lỗ kéo dài, năng lực TC thấp, thiếu TSĐB, hàng hoá ứ đọng, chậm tiêu thụ,
công nợ dây dưa với bạn hàng, vay nợ nhiều NH, nhằm ổn định và lành mạnh hoá hệ thống
KH tại chi nhánh, đồng thời làm tăng chất lượng công tác tín dụng, giảm thiểu rủi ro.
- Quán triệt, phổ biến kịp thời tới từng phòng, bộ phận, từng cán bộ nội dung các
văn bản của NHNN Việt Nam, NHCT Việt Nam về chỉ đạo trong công tác tín dụng và tổ

việc học tập các chủ trương đường lối của Đảng, PL của Nhà Nước. Cử cán bộ đi đào tạo
và đào tạo lại theo nhiều hình thức, nâng cao kiến thức KD trong nền kinh tế thị trường,
đáp ứng yêu cầu của công tác KD trong thời kỳ mới.
- Quan tâm đến công tác làm thay đổi nhận thức của các cán bộ công nhân viên
trong hoạt động KD phải chủ động hơn nữa, không có thái độ ỷ lại vào NHCT Việt Nam
để chuẩn bị sẵn sàng cho thời gian tới khi mà NHCT Việt Nam tiến hành cổ phần hoá.
5- Tiếp tục hiện đại hoá công nghệ NH, triển khai áp dụng các sản phẩm dịch vụ
NH mới:
- Tiếp tục đổi mới, trang bị đầy đủ máy vi tính hiện đại tới các phòng nghiệp vụ, để
một mặt nâng cao tốc độ xử lý các giao dịch đối với KH mà vẫn đảm bảo tính chính xác an
toàn, cũng như thực hiện tốt công tác điện toán, báo cáo thống kê theo chương trình mới.
- Thực hiện tốt các chương trình kế toán mới của NHCT Việt Nam cũng như của
NHNN.
- Xem xét và áp dụng các mức phí hợp lý, hấp dẫn, thời gian thực hiện nhanh
chóng, thủ tục đơn giản để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động dịch vụ chuyển tiền cũng như các
hoạt động dịch vụ khác.
- Tiếp tục đẩy mạnh thực hiện việc mở tài khoản cá nhân, pháp nhân nói chung và
mở tài khoản chuyển tiền kiều hối nói riêng, nhằm thu hút nguồn vốn ngoại tệ và tăng thu
nhập từ dịch vụ chi trả kiều hối.
6- Tăng cường công tác kiểm tra nội bộ, kiểm tra, kiểm soát trên tất cả các mặt hoạt
động: kế toán, huy động vốn, tiền tệ - kho quỹ, khâu xử lý nợ tồn đọng và đặc biệt là kiểm
tra công tác tín dụng nhằm khắc phục và uốn nắn những thiếu sót trong KD và chấn chỉnh
sau các đợt kiểm tra, đảm bảo cho sự phát triển an toàn và vững chắc. Công tác giải quyết
đơn thư khiếu nại, tố cáo phải được thực hiện kịp thời, thoả đáng, không để tình trạng
khiếu kiện kéo dài, tồn đọng.
7- Đẩy mạnh công tác tiếp thị nhằm khuyếch trương sản phẩm, tính chất hoạt động
và những thế mạnh của NHCT. Tăng cường quảng cáo, giới thiệu, tư vấn trên các phương
tiện thông tin đại chúng để KH hiểu rõ mọi hoạt động của NHCT và từ đó có sự lựa chọn
trong giao dịch.
- Tăng cường khâu chỉ đạo, điều hành công tác tiếp thị, tạo sự phối hợp nhuần

nhánh NHCT Cửa Lò trong thời gian qua nhìn chung có quy mô nhỏ, chất lượng chưa cao
chính vì thế trước hết NH phải xác lập chiến lược KH trong việc huy động vốn. KH là đối
tượng quan trọng nhất trong chiến lược huy động vốn của NH. Tuy nhiên KH có thể
thường xuyên hoặc không thường xuyên, nên mong muốn huy động vốn hiệu quả thì NH
cần phân loại KH để có những đối sách phù hợp. Chất lượng công tác huy động được KH
yêu cầu là: nhanh chóng, an toàn, hiệu quả, thuận lợi, thoải mái khi KH giao dịch, bí mật,
đảm bảo có lãi thoả đáng. Tiền gửi cá nhân là nguồn huy động lớn nhất tại NHCT Cửa Lò.
Tuy nhiên, để hoạt động cho vay có thể mở rộng thì hoạt động thu hút nguồn vốn từ các
đối tượng này cần phải được NH quan tâm hơn nữa. Riêng về tiền gửi DN, có thể nói đây
là nguồn vốn rất quan trọng đối với các NHTM nhất là trong giai đoạn hiện nay trong khi
đó nguồn vốn này tại NHCT Cửa Lò chiếm một tỷ lệ rất nhỏ thậm chí có xu hướng giảm
trong những năm gần đây. Nguồn vốn này không chỉ tăng thêm số lượng cho nguồn vốn
huy động được của NH mà còn tạo điều kiện để hoạt động cho vay được diễn ra thuận lợi
hơn. Bất kỳ một DN nào có tài khoản tiền gửi tại NH sẽ giúp NH thẩm định KH nhanh
chóng chính xác hơn nếu KH có nhu cầu xin vay. Đồng thời nếu KH chưa có nhu cầu vay
hay còn có những e ngại thì NH có thể tiến hành tư vấn, giới thiệu sản phẩm của NH mình
đến với KH. Thông thường, việc mở tài khoản tiền gửi của các DN không nhằm mục tiêu
tiết kiệm như tiền gửi cá nhân mà chủ yếu để hưởng các dịch vụ của NH. Chính vì thế NH
cần phải nắm rõ yếu tố này để thực hiện hoạt động marketing, giới thiệu sản phẩm đến
từng KH một cách tốt hơn. Trước hết phải tập trung vào những đối tượng KH thường
xuyên hiện tại vì đây sẽ là những người sẽ giới thiệu các sản phẩm của NH mình một cách
có hiệu quả nhất. Đối tượng KH này thường đòi hỏi ở một mức độ cao hơn về chất lượng
các dịch vụ cũng như thái độ phục vụ của NH. Chính vì thế NH cần quan tâm đến việc
tăng thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình cung cấp bằng cách tạo ra cho KH một
cảm giác được làm chủ, được phục vụ tận tình. Đối với đối tượng KH mới, có tiềm năng
lớn thì ngoài việc thực hiện hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
thì NH nên cử nhân viên của mình đến trực tiếp giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn KH sử
dụng. Việc này nhiều khi sẽ không có kết quả ngay nhưng KH sẽ có một hiểu biết nhất
định về NH của mình và khi có nhu cầu hoặc khi so sánh với dịch vụ mà họ đang được NH
khác cung cấp thì KH có thể tìm đến với NH.

sắp xếp, bố trí hợp lý hay không? Tỷ lệ giữa vốn cố định và vốn lưu động có phù hợp với
tình hình SXKD của DN không? Hoặc vốn trong khâu dự trữ với vốn trong khâu luân
chuyển trong KD có phù hợp không?
NH có thể đánh giá khả năng tự chủ về TC của KH thông qua việc xem xét trên
bảng cân đối tài sản Có và tài sản Nợ của DN. Qua đó để thấy được TS của DN được hình
thành từ nguồn vốn nào là chính, nếu chủ yếu là vốn của DN thì khả năng tự chủ về TC
của DN là tốt, nếu tỷ lệ giữa mức vốn tự có / vốn vay >1 thì ta thấy ngay được hiệu quả
vốn đầu tư của NH đảm bảo, nếu tỷ lệ giữa mức vốn vay / doanh số hoạt động <1 thì ta
thấy chất lượng sử dụng vốn của DN đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra NH còn phải đánh giá tình hình hoạt động SXKD qua các chỉ số so sánh
vòng quay luân chuyển vốn lưu động. Đánh giá về khả năng sinh lời của vốn trong các
hoạt động SXKD thông qua các chỉ tiêu như Lợi nhuận ròng / Vốn tự có, Lợi nhuận ròng /
Tổng TS. Nếu khả năng sinh lời về vốn trong hoạt động SXKD đủ trang trải các chi phí
trong KD và có lãi thì kết quả khả năng thanh toán của DN được đảm bảo và có đủ tin cậy
để NH đầu tư vốn.
Thứ hai: Phân tán rủi ro. Không cho tất cả trứng vào một rổ là cách để các DN nói
chung và các NHTM nói riêng thực hiện để phân tán rủi ro. Việc đa dạng hoá đối tượng