Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ
CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN TISON
3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN TISON NĂM 2015
3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến
năm 2015
3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh
Mặc dù sau khủng hoảng, kinh tế toàn cầu phục hồi chậm, nhưng kinh tế nước ta đã
sớm ra khỏi tình trạng suy giảm và có mức tăng trưởng khá cao. GDP cả năm 2010 tăng
khoảng 6,78 %.
Từ khi thực hiện đổi mới, tình hình chính trị của nước ta hiện nay tương đối ổn định
và có xu hướng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn đạt 6 - 9% một năm, lạm
phát được đẩy lùi… đời sống của nhân dân không ngừng được nâng cao về mọi mặt. Kinh
tế thị trường đã tạo điều kiện cho các cá nhân, xí nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả,
họ chủ động lập kế hoạch và sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu của thị trường.
Bên cạnh ổn định về kinh tế, chính trị Nhà nước ta hiện nay đã và đang ban hành nhiều bộ
luật mới về kinh tế, thương mại nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các doanh nghiệp
cũng như về hoạt động tổ chức bộ máy, cơ cấu lao động quyền tự chủ trong việc sử dụng,
huy động vốn…Quy định các chỉ tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các
mặt hàng chủ yếu…để doanh nghiệp thực hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ đối với Nhà
nước.
Qua đánh giá về các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh cho thấy doanh nghiệp có
thể tự tin sản xuất và kinh doanh trong một môi trường tương đối ổn định và thuận lợi trong
thời gian tới. Ngày nay khoa học công nghệ ngày càng phát triển, doanh nghiệp có thể vận
dụng các kỹ thuật công nghệ tiên tiến trên thế giới để phục vụ cho quá trình hoạt động cuả
mình. Thêm vào đó, Việt Nam đang từng bước thực hiện tiến trình hội nhập kinh tế thế giới
và khu vực tạo ra những cơ hội lớn cho doanh nghiệp, bên cạnh đó cũng tạo ra nhiều thách
thức cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào môi trường kinh
doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trường và dự báo được

- Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất và
chi phí thấp nhất.
- Các mục tiêu khác…
3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của Công ty
- Mở rộng và phát triển thị trường, đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ ở thị trường trong
nước.
- Duy trì được các mối quan hệ khách hàng mua và bán với công ty. Từng bước chiếm
lĩnh các khách hàng ở miền Trung vốn là thị trường tiềm năng của công ty.
- Đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng ở nhiều vùng, miền trên toàn quốc. Sản
phẩm đưa đến từng vùng theo đúng nhu cầu và thị hiếu của từng vùng
- Tạo dựng hình ảnh của công ty trong lòng người cung cấp và khách hàng. Luôn có
các mặt hàng đa dạng, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm
• Đề xuất hệ thống kênh mới
Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho Công ty TNHH sơn Tison
Công ty sơn Tison
Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lý
Bán buôn
Đại lý
(1)
(2)
(3)
Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất
- Kênh (1): Sản phẩm của công ty đi qua một trung gian là đại lý rồi mới
đến người sử dụng cuối cùng (người tiêu dùng).
- Kênh (2): Sản phẩm của công ty phải đi qua hai trung gian là trung gian
bán buôn và đại lý rồi mới đến người tiêu dùng.

Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối
• Lựa chọn phương án kênh:
Sau khi thực hiện việc xác định cấu trúc phù hợp nhưng hiệu quả của nó
Công ty vẫn không thể biết được, chỉ sau một thời gian hoạt động mới có thể đánh giá
được. Công ty phải so sánh các phương án kênh:
+ Số trung gian kênh phân phối có phù hợp không? Công ty nên tiếp tục
đầu tư cho họ hay có sự chênh lệch như thế nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận trên
chi phí.
+ Các lợi ích do sử dụng trung gian như tính năng động hay những điều
kiện ràng buộc như thế nào? Nó có đáp ứng được những kế hoạch dài hạn của Công ty
như thế nào? quy mô thị trường của Công ty có mở rộng được không?
Trong từng giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh cũng khác nhau và tổ chức
kênh cũ không đáp ứng được nhu cầu ngày một thay đổi của thị trường. Vì thế tổ chức
kênh cũng cần phải thay đổi cùng với chiến lược kênh mới. Ngoài ra cần khắc phục các
hạn chế của các kênh phân phối hiện tại, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp nhất,
thích nghi nhất, có thể kiểm soát tốt các thành viên trong kênh, quản lý dòng thông tin
trong kênh, dòng vận động thanh toán, dòng vận động xúc tiến quảng cáo, dòng sản
phẩm của các Công ty.
3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm
3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh
Trước khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa
hàng… doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải làm sao cho các
thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân
phối của mình.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh
- Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên kênh được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín
trên thị trường.
- Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên kênh.