Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á
Phát huy truyền thống và kết quả đạt được của Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam
Thiên Á trong những năm qua, bước vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời gian tới
sẽ gặp nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng của nhiều biến động của nền kinh tế thị
trường, kinh tế tự do khu vực có nhiều sự cạnh tranh khốc liệt và những khó khăn mới nảy
sinh. Để thực hiện những nhiệm vụ và kế hoạch đề ra Ban lãnh đạo của Công ty đã vạch ra
cho cán bộ cộng nhân viên những phương hướng phát triển tốt hơn. Công ty tiếp tục đẩy
mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đa chương trình đầu tư đã thực hiện
trong nhưng năm qua, đồng thơi nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển thêm nhiều sản
phẩm mới và mở rộng thị trường trong nước và quốc tế.
3.1 Mở rộng kênh phân phối
3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty đang có một hệ thống tương đối rộng 139 nhà phân phối trải dài trên khắp
các tỉnh miền Nam – Trung bộ. Tuy nhiên theo dự báo, nhu cầu về ximăng còn tăng nhiều:
do đó công ty đưa ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường .Tuy nhiên, hiện nay hệ
thống phân phối của công ty đã có mặt trên tất cả các tỉnh Miền Nam, Miền Tây, Duyên
hải miền Trung và Tây Nguyên, do đó việc mở rộng thêm các nhà phân phối cần xem xét
một số vấn đề.
Tăng mật độ kênh phân phối sẽ khiến thị phần bị chia sẻ, do đó có khả năng dẫn tới
mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ:
Cần thiết lập một nghiên cứu marketing, tiến hành đi khảo sát, nghiên cứu thị trường
để nắm bắt được nhu cầu, tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa bàn đó như thế
nào. Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, do đó ngoài những dữ liệu thu thập được
cần kết hợp với dự báo so sánh với các năm để có thể thấy được sự biến động.
Theo số liệu, thấy thị trường khu vực Miền Tây và Miền Nam mạng lưới phân phối
còn thưa. Thị trường miền Nam rộng lớn cũng chưa đáp ứng được nhu cầu hơn nữa
ximăng từ miền Nam chuyển ngược lại ra miền Trung thì chi phí tăng lên rất nhiều.
Sản lượng tiêu thụ qua 2 năm 2009-20010 của 3 khu vực:

ĐakLak, ĐakNông, địa hình khó khăn cho các đối thủ ở phía Nam xuống bởi ximăng được
chuyển từ miền Bắc vào, từ đó lại vận chuyển ngược lại thì chi phí sẽ rất cao. Còn công ty
Nam Thiên Á thì có lợi thế hơn có sẵn chi nhánh tại đó nên chi phí vận chuyển sẽ tiết
kiệm hơn.
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
2
Trang 2
Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
- Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy ở khu vực này đang có nhiều dự án
đang chuẩn bị triển khai.
- Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước, xem bình quân mỗi điểm bán sẽ tiêu thụ bao
nhiêu tấn hàng, trên cơ sở đó so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm nay để tính ra số
của hàng cần mở rộng.
Mục tiêu công ty là mở rộng mạng lưới phân phối, và với công ty đặc điểm sản phẩm
là không lưu kho được quá lâu, sản phẩm có tính mùa vụ cao, do đó tìm kiếm nhà phân
phối mới việc làm cần thiết nhưng quan trọng là làm sao để họ thật sự hợp tác lâu dài với
mình. Do đó bên cạnh một số nguyên tắc hợp tác nghiêm ngặt, công ty cũng cần duy trì và
triển khai một số hỗ trợ giúp đỡ thành viên.
- Đánh giá tinh thần hợp tác. Mối quan hệ làm ăn lâu dài là tài sản, là sự thành công
đối với công ty. Sản phẩm ximăng gần như là đồng nhất, nên cần cố tạo cho đối tác những
lợi ích để giữ được đầu ra ổn định.
- Xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hoá không, có tiềm năng phát triển
không.
- Xem xét khả năng tài chính, quy mô của hàng của đối tác nếu là đaị lý có quy mô
lớn thì tiết kiệm hơn cho công ty trong việc vận chuyển hàng hóa và thực hiện chính sách
chiết khấu. Xem xét khả năng hình thức thanh toán hiện thời của công ty và khả năng của
đại lý đến đâu để còn có thể linh hoạt tạo điều kiện cho họ trở thành thành viên của kênh
của công ty.
- Khả năng duy trì tồn kho: các thành viên phân phối là người dịch chuyển sản phẩm
đến với người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh đó họ còn là người chia sẻ rủi ro với công ty.

đạt được chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh
phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu
cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường
để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý.
Tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị: đây chính là lực lượng trực tiếp đi thiết lập nên
các mối quan hệ với các đại lý. Chính vì vậy vai trò của đội ngũ này với việc xây dựng hệ
thống kênh phân phối là hết sức quan trọng, với số lượng cán bộ tiếp thị hiện nay tạm thời
đảm bảo cho mức sản xuất hiện tại, tuy nhiên với việc mở rộng sản xuất trong tương lai thì
số cán bộ này không đủ đáp ứng. Hơn thế nữa hiện nay công ty chưa có đội ngũ cán bộ
nghiên cứu thị trường riêng, chính vì vậy tính chuyên môn hóa của hoạt động này chưa
cao, các cán bộ vừa phải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị
trường chính vì vậy đã ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối được xây dựng.
Để có thể nâng cao chất lượng của hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển
thêm những cán bộ có chuyên môn về marketing, thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị
trường riêng, có như vậy chất lượng của các kênh phân phối của công ty mới được đảm
bảo.
3.2 Củng cố các mối quan hệ, xâm nhập thị trường mới.
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
4
Trang 4
Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại: hiện tại các kênh phân
phối của công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy càng cần phải củng cố mối
quan hệ với các đại lý này. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh
khỏi, việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty
trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô sản xuất của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng,
tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của công ty chắc chắn
sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo. Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các
đại lý là hết sức quan trọng. Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của công ty, công ty
cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các doanh nghiệp