Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội
trên thị trờng Miền Bắc
i.Giới thiệu chung về công ty.
1. Lịch sử hình và phát triển của công ty.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc tổng Công
ty gốm sứ Bộ xấy dựng. Ra đời từ Công ty gốm sứ Hữu Hng mà tiền thân của
nó là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng đợc thành lập từ năm 1959. Ngày 24/3/1993
Bộ trởng Bộ xây dựng ra quyết định số 094A/BXD-TCLDD về việc thành lập xí
nghiệp gạch ngói Hữu Hng . Ngày 30/7/1994 Bộ trởng Bộ xây dựng ra quyết định
số 484/BXD TCLDD đổi tên xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng thành Công ty gốm
xây dựng Hữu Hng, tên tiếng Anh của công ty là Huu Hung ceramic company
(HCC ).Tháng 5/1998 Bộ xây dựng đồng ý cho công ty gốm sứ Hữu Hng đổi tên
thành Công ty gạch ốp lát Hà Nội, lấy thơng hiệu sản phẩm là gạch men
ViGLACERAcó t cách pháp nhân, có tài sản riêng taị ngân hàng, có con dấu
riêng để hoạt động giao dịch theo phạm vi trách nhiệm của mình .

Hình thành từ năm 1959 nhng Công ty chỉ bắt đầu phát triển từ năm 1990 do
chú trọng đầu t chiều sâu.Tháng 10/1990 xí nghiệp khởi công xây dựng lò nung
Tuynel và tháng 9/1991 đã đa vào sử dụng . Tháng 4/1992 xí nghiệp đã tự thiết kế
và xây dựng lò sấy Tuynel. Cả lò lung và lò sấy Tuynel , xí nghiệp đều dẫn đầu về
công trình công nghệ và hiện nay các Công ty khác vẫn đang áp dụng.
Đáp ứng nhu cầu khách hành ngày càng tăng và đa dạng, tháng 2/1993 Công
ty đã lắp đặt dây truyền công nghệ sản xuất gạch của hãng Nassetti - italia công
suất 23 tấn/giờ(gạch xây dựng). Sản phẩm có chất lợng cao đợc khách hàng a
chuộng . Song song với gạch xây dựng, gạch chống nóng nhu cầu gạch ốp tờng và
gạch lát nền ngày càng tăng, do vậy tháng 2/1994 xí nghiệp đầu t 70 tỷ đồng để
xây dựng nhà máy chuyên sản xuất gạch men ốp lát đầu tiên ở Việt Nam với công
suất 1 triệu m2/năm toàn bộ thiết bị công nghê nhập của hãng Welko CHLB
Đức.
Tháng 8/1994 Công ty gốm xây dựng đợc thành lập và đi vào hoạt động ngày

phân loại 7 cửa kinh doanh kiểm tra và sàng lọc kỹ lỡng các sản phẩm trớc khi
đóng gói. Chính vì vậy, sản phẩm của công ty luôn đạt chất lợng cao.
Tháng 9 /2000, Công ty đã chính thức đợc tổ chức BVQi vơng quốc Anh
đánh giá là đạt tiêu chẩn theo hệ thống quản lý chất lợng iSO 9002. Trong hệ
thống, một điểm rất quan trọng là việc ban hành chính sách chất lợng sản phẩm
của công ty, Công ty chỉ cung cấp ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao
phù hợp, đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để thoả mãn nhu
cầu khách hàng.
2.2. Tình hình tài chính.
Tình hình tài chính của công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

Đơn vi tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001
Tổng doanh thu bán
hàng
133249546 168147365 216739240 211583470
Lợi nhuận sau thuế 9407045 11627146 13039240 12419949
Tỷ suất LN/DT 7.06% 6.9% 6.02% 5.87%
Bảng 2.1: Kết quả tài chính qua các năm của công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Từ số liệu trên cho thấy, tình hình tài chính của công ty khá ổn định. Nhng
mức sinh lợi trên doanh thu có xu hớng giảm mặc dầu vẫn ở mức cao. Nguyên
nhân trên là do trong nền kinh tế hiện nay, ngành sản xuất gạch ốp lát có sự cạnh
tranh cao, do vậy công ty phải có kế hoạch giảm giá bán hoặc tăng chi phí khác
phục vụ việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thủan phẩm vả chiếm lĩnh thị trờng.
2.3. Tình hình nhân lực.
Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi giàu kinh nghiệm, tận tuỵ với công
việc. Đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tơng đối đồng đều và
vững vàng tay nghề, có khả năng sáng tạo. Có đến 90% kỹ thuật viên đầu ngành
cuả công ty đợc đào tạo chuyên môn tại iTALiA và Tây Ban Nha, cán bộ nghiệp
vụ tại các phòng ban có chuyên môn cao, yêu nghề, có khả năng sáng tạo.

15.4 200x200x8 25
4 Gạch lát 33.5 500x500x10 06
Bảng 2.2: Các loại sản phẩm của công ty.
Hiện nay công ty đa ra thị trờng hàng trăm mẫu mã sản phẩm các loại thông
qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ.
Tiêu chuẩn chất lợng Châu Âu Cent/CT 67
Độ sai lệch kích thớc:Chiều dài 0.5%
Độ hút nớc(theo trọng lợng) 3-6%
Độ cong vênh 5%
Hệ số phá hỏng 200-220kg/cm2
Độ cứng bề mặt theo thang Mosh >= 5
Độ nở dài về nhiệt tới 100c.
Độ bền hoá học: chịu tất cả cấ loại axit và kiềm
Chất liệu kết cấu: bán sứ
2.4.2. Chính sách giá.
Bộ phận kinh doanh thờng xuyên đi sâu nghiên cứu thị trờng, về giá bán của
các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất và ban hành giá bán cho phù hợp với các loại
sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó,
chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời
điểm nhăm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trờng, nhất là các thị
trờng trọng điểm nh, Hà nội, Hải Phòng, Vinh, Việc linh hoạt này không những
đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ
cho doanh thu chung của Công ty. Bởi vậy mặt bằng giá chung tại thời điểm đầu
năm và cuối năm thì tất cả các mức giá bán cho các của hàng đều đã giảm trung
bình từ 2000-5000 đồng /hộp đối với gạch lát và từ 5000-8000 đồng /hộp đối với
gạch ốp. Mức giá này đợc điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng
phù hợp với mặt bằng giá chung trên thị trờng.
Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán taị các khu vực thị trờng đều nh nhau,
công ty đã ban hành chính sách trợ giá cho vận tảitừng khu vực thi trờng. Đồng
thời luôn có sự rà soát kinh doanhểm tra việc vận chuyển hàng của các đaị lý,

xúc trực tiếp với các bạn hành mới và hỗ trợi các đại lý nhăm tổ chức mạng lới
bán hàng có hiệu quả.
* Công tác quảng cáo.
Trong năm qua, công tác quảng cáo đã đợc phát huy triệt để trên các phơng
tiện thông tin đại chúng(đặc biệt là truyền hình và báo chí) về nhãn hiệu sản phẩm
của công ty .
Ngoài ra, vào dịp đầu năm và cuối năm để khuếch trơng và quảng bá sản
phẩm của công ty. Công ty cũng đã thuê phát sóng các chơng trình quảng cáo về
Công ty trên các đài truyền hình nh ĐTHTW: VTV1 và VTV3, Đầi THHN, Đài
TH TPHCM.
Bên cạnh đó công ty còn thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm nh
EXPO 2001, hàng Việt Nam chất lợng cao tại Hà Nội, Thành phố HCM, An
Giang , Đà Nẵng và triển lãm hội chợ tại Nam Định, Thái Nguyên, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Đặc biệt công ty đã kết hợp tham gia cùng Tổng công ty tổ chức
01 hội nghị khách hàng toàn quốc tại Hà Nội vào tháng 10/2001. Hội nghị này
còn kết hợp cả trơng trình trao giải thởng của chơng trình khuyến mại:Đồng
hành cùng ViGLACERA tiến vào kỷ nguyên mới, ngoài ra vào dịp cuối năm
Công ty còn tổ chức gặp gỡ các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng tại từng khu vực
thị trờng riêng lẻ ở cả 3 thị trờng Bắc, Trung, Nam. Thông qua đó công ty ngày
càng có mối quan hệ chặt chẽ hơnvới các bạn hàng, đợc các bạn hàng quan tâm
nhiều hơn về chất lợng sản phẩm và phong cách phục vụ.
Chi phí quảng cáo đợc công ty tính trích theo % doanh thu(4-5%). Hàng năm
dựa vào kế hoạch của doanh thu, công ty xác lập một quỹ riêng dành cho quảng
cáo và dựa vào đó đẻ lựa chọn phơng thức, thời điểm quảng cáo sao cho phù hợp
nhất.
* Công tác hỗ trợ bán hàng.
Công ty thờng xuyên hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liệu
xây dựng trong việc xây dựng , bổ xung các bảng hiệu quảng cáo, kệ giá trng bày
sản phẩm nh: đại lý Huấn Đờng Từ Sơn, Nhị Sơn Hải Phòng, Ninh Hiền
Vinh, Siêu thị Tâm Tụ Cát Linh,