Chuyên đề tốt nghiệp
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ
ở Công ty cổ phần thép Việt ý
I. Hoàn thiện kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ
của công ty cổ phần thép Việt ý
1.1 Quan điểm và định hớng chiến lợc về tổ chức và quản lý kênh
phân phối tại thị trờng bán lẻ
1.1.1. Định hớng chiến lợc chung
Đa toàn bộ các hoạt động liên quan đến hệ thống kênh phân phối thành một nội
dung trong kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn của Công ty. Tiến hành các hoạt
động tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối theo các nguyên tắc chủ động và có
kế hoạch
Tính tự phát trong quá trình hình thành và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện
nay của Công ty cổ phần thép Việt ý đã tạo ra rất nhiều tồn tại(Nh đã phân tích
các phần trớc). Từ đó Công ty có thể đa ra các mục tiêu phát triển cho mình, cụ thể:
Xác định chính xác mục tiêu của hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng
giai đoạn phát triển của thị trờng.
Xác định đợc yêu cầu cụ thể đối với hệ thống kênh phân phối và đối với từng
kênh cấu thành của hệ thống kênh.
Tạo dựng cơ cấu hợp lý của kênh để nâng cao hiệu quả của cả hệ thống kênh
đồng thời nâng cao hiệu quả của kênh bán lẻ.
Làm chủ đợc tình hình phân phối sản phẩm và qua đó tạo sức ép để chi phối,
kiểm soát các dòng chuyển động trong kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ.
SV Vơng thị Hằng 1 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2. Nguyên tắc và quan điểm của Công ty cổ phần thép Việt ý về
hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ
Kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ là một trong những mắt xích quan trọng của hệ
thống kênh, kênh này góp phần không nhỏ vào sự thành công của Công ty. Nó là
công cụ để công ty có thể cung cấp sản phẩm thép đến những khách hàng mua lẻ với

1.3.1. Lựa chọn các thành viên kênh
Trong hệ thống kênh tại thị trờng bán lẻ, các trung gian phân phối có vai trò quan
trọng nhất tạo nên sức mạnh của cả chuỗi mắt xích đa các dòng chảy trong kênh hoạt
động nhịp nhàng có hiệu quả. Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh là yếu tố kiên
quyết đảm bảo cho kênh hoạt động tốt.
Thực tế trong thời gian qua ở khu vực miền Trung, một phần do chi nhánh của
công ty làm công tác thị trờng không tốt, một phần do các trung gian không có tinh
thần hợp tác cao, cha tích cực bán hàng của công ty nên cũng có ảnh hởng đến tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng này. Ngoài ra còn do ở khu vực miền Bắc,
Trung có mật độ phân bố các đại lý, cửa hàng không đều. Đặc biệt là khu vực miền
Nam hầu nh cha có đại lý, cửa hàng bán lẻ, nên đă gây ảnh hởng đến doanh thu bán
hàng của kênh tại thị trờng bán lẻ này .
Để giải quyết kịp thời, công ty nên khuyến khích các thành viên kênh hợp tác với
công ty cao hơn nữa, tại khu vực miền nam công ty nên tuyển chọn thêm thành viên
SV Vơng thị Hằng 3 Lớp Marketing 43A
Tổng
giám
đốc
Phòng
kinh
doanh
Ngời tiêu
dùng
Cửa hàng
bán lẻ
Đại lý
Đại diện
miền
trong
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
+ Các đại lý đều phải có một lợng hàng hoá dự trữ tối thiểu do Công ty quy định, sẵn
sàng bán hàng hoá khi cần, vào thời điểm khan hiếm hàng hoá không có hành động
đầu cơ tích trữ.
+Ngoài ra Công ty còn có những chính sách linh động trong quản lý đại lý nh:
Không nên cứng nhắc bắt các đại lý chỉ bán sản phẩm của Công ty mà nên đa vào
hợp đồng là đă làm đại lý cho công ty thì không đợc làm đại lý cho Công ty khác nh-
ng vẫn đợc bán sản phẩm cùng loại với số lợng ít hơn.
Công ty nên đa ra các định mức tiêu thụ về sản phẩm trong tháng, quí, năm.
Các quy định trong việc hợp tác với công ty trong các chơng trình quảng cáo, xúc
tiến bán, .
- Đối với các cửa hàng
Công việc tìm kiếm các nhà bán lẻ thờng do các đại lý, nhà phân phối đảm nhiệm
trong khu vực của mình. Nhng Công ty cần đa ra các chỉ tiêu cụ thể để lựa chọn nh:
+ Khả năng tài chính
+ Diện tích cửa hàng
+ Định mức tiên thụ, dữ trữ hàng hoá
+ Khả năng tổ chức bán hàng
+ Có khả năng quản lý
+ Có mục tiêu chiến lợc kinh doanh cụ thể
Các chỉ tiêu này cũng phải hết sức linh hoạt tuỳ theo nhu cầu thị trờng và mức độ
sẵn sàng của các trung gian mà đa ra các chỉ tiêu cụ thể.
1.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Các cấp trung gian phân phối sau khi đợc lựa chọn vào làm thành viên kênh tại
các cấp độ cụ thể của kênh cần phải đợc động viên khuyến khích thờng xuyên. Các
biện pháp khuyến khích thông qua các điều khoản cụ thể ban đầu thờng là cha đủ
nên cần phải liên tục đợc bổ xung và gia tăng. Lý do cơ bản của kết luận trên xuất
phát từ vị trí của các bộ phận thuộc kênh phân phối tại thih trờng bán lẻ của Công ty.
SV Vơng thị Hằng 5 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
- Các yêu cầu động viên:
+

Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng
+ Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình huống
+ Đúng lúc (thởng/phạt ngay)
+ Chính xác (công bằng)
+ Đảm bảo tính linh hoạt
- Các hình thức động viên cụ thể:
+ Thởng/ phạt bằng tiền mặt, hiện vật
+ Công nhận có sự đóng góp về tinh thần (danh hiệu)
+ Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp
Đối với lực lợng bán hàng thì nên sử dụng đồng thời cả ba hình thức nêu trên, nh-
ng tuỳ từng đối tợng mà dùng hình thức nào là chủ đạo. Đối với những đã có gia đình
thì nên sử dụng hình thức thởng phạt bằng hiện vật, đối với nhân viên cha có gia đình,
còn trẻ thì nên công nhận sự đóng góp của họ về mặt tinh thần (danh hiệu), với có
nhân viên có vị trí cao trong nghề nghiệp thì cũng không nên sử dụng hình thức thăng
tiến nghề nghiệp mà sử dụng thởng bằng tiền mặt, hiện vật. Cơ hội thăng tiến nghề
nghiệp có hiệu quả cao khi áp dụng với các nhân viên bán hàng cấp thấp.
Đối vơi lực lợng bán hàng là các trung gian thì nên sử dụng triệt để hình thức th-
ởng phạt bằng tiền, hiền vật. Các trung gian phụ thuộc vào Công ty thông qua các hợp
đồng buôn bán nên chỉ có thể sử dụng hình thức này mới khuyến khích đợc các đại
lý,cửa hàng tích cực bán hàng cho công ty.
Để có thể có các biện pháp khuyến khích đúng lúc, kịp thời. Công ty cần thờng
xuyên đánh giá kết quả bán hàng, kết quả bán hàng của từng thành viên trong kênh sẽ
là kim chỉ nam cho các biện pháp động viên khuyến khích của Công ty
- Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của các thành viên trong kênh:
+ Phân tích, đánh giá kết quả bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch thực hiện, hiện tại và
quá khứ )