: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA CHI
NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI
3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần
ôtô Trường Hải đến năm 2020:
3.1.1 Mục tiêu
- Là chi nhánh vững mạnh, có thị phần lớn nhất trong chi nhánh miền bắc của
THACO.
- Quản trị và phát triển tốt nguồn nhân lực.
- Chuẩn hoá hệ thống tài chính kế toán, phát triển công nghệ thông tin.
- Chuẩn hoá hệ thống nhận diện thương hiệu thông qua hệ thống phân phối,
dịch vụ và văn hoá công ty.
- Triển khai, hoàn thiện hệ thống phân phối, dịch vụ và kinh doanh xe du lịch
KIA, tải, bus.
- Giành lại thị phần xe tải nặng, nâng cao thị phần xe khách, xe bus.
- Đầu tư xây dựng mở rộng mô hình xưởng sản xuất, showroom, dự án cao ốc
văn phòng, trung tâm thương mại theo định hướng phát triển ổn định lâu dài theo mô
hình tập đoàn mà công ty đã đề ra.
- Cố định nơi ở, nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt tinh thần tập thể
cán bộ công nhân viên.
3.1.2 Phương hướng hoạt động nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh Hà Nội.
3.1.2.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh bán hàng - sản xuất & phát triển hệ
thống phân phối.
- Khảo sát phân khúc thị trường, phân cấp quản lý, phân bổ, thực hiện chỉ tiêu
bán hàng
- Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng hệ thống
dịch vụ, phụ tùng.
- Cải tiến công nghệ, thiết bị, cải tiến các qui trình dịch vụ, nâng cao chất lượng
sản phẩm, dịch vụ và cải tiến mẫu mã.
- Tổ chức bộ phận dịch vụ vận chuyển chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu vận
chuyển toàn hệ thống phía bắc. Tổ chức bộ phận chuyên trách làm dịch vụ xuất nhập

cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết định của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị
trường đòi hỏi phải trả lời những câu hỏi sau đây:
- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó?
- Để đáp ứng nhu cầu thị trường thì sản phẩm cần có những đặc tính nào?
- Sử dụng phương pháp bán hàng nào là phù hợp?
- Cơ sở thực tiễn:
Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ô tô Việt Nam hiện nay,
Trường Hải cần xem xét công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu, yêu cầu
này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu
thị hiếu người tiêu dùng, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước đối với lĩnh vực ô
tô… từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin về nhu cầu từng loại xe
trong tương lai.
Công tác dự báo nhu cầu thị trường các công ty hiện nay vẫn chưa được coi là
hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, chi nhánh hiện
vẫn chưa xây dựng được phòng nghiên cứu thị trường mà vẫn chỉ ghép công việc này
vào phòng bán hàng, mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công
việc kiêm nghiệm của một số nhân viên bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị
trường của chi nhánh chưa thể hiện được của nó. Để có được vai trò của nó. Để có kết
quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu và dự báo thị trường theo từng loại xe. Đặc biệt
khi công ty chuẩn bị lắp ráp một sản phẩm mới thì chi nhánh cần chú ý hơn đến công
tác này để có báo cáo chính xác cho công ty về chính sách sản phẩm, kéo dài nhất tuổi
đời của sản phẩm trên thị trường Việt Nam.
- Phương thức tiến hành:
Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường thông qua các cuộc
điều tra, nghiên cứu thị trường. Thông qua các cuộc điều tra, nghiên cứu khách hàng
bằng nhiều hình thức khác nhau như:
Phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến mua xe tại chi nhánh điều tra qua phiếu
điều tra do nhân viên Marketing phỏng vấn tại cơ quan, các địa chỉ của khách hàng
tiềm năng.

Ngoài ra, các nhà nghiên cứu có thể dùng các số liệu thống kê các loại xe được
bán ra trong thời gian trước đó để phân tích và dự báo nhu cầu cho tương lai.
- Kết quả dự kiến:
Nhu cầu trên thị trường ô tô Việt Nam khá phong phú và đa dạng, bên cạnh nhu
cầu về các loại xe vận tải, xuất hiện nhu cầu về xe con, xe thương mại. Đây là những
loại xe dành cho các tổ chức trong và ngoài nước, các tổ chức nhà nước và tư nhân,
các loại xe dành cho các quan chức chính phủ, với tình hình giao thông như ở Việt
Nam, các cơ quan, doanh nghiệp rất cần sử dụng loại xe từ 12 đến 16 chỗ làm xe đưa
đón công nhân viên.
Nhu cầu các loại xe trên thị trường Việt Nam vào khoảng 50.000 đến 60.000 xe
mỗi năm. Tuy nhiên, nhu cầu thì khá phong phú nhưng cầu thị trường ô tô Việt Nam
có những đặc điểm riêng, những đặc điểm này gây không ít khó khăn cho nhà sản
xuất.
Với điều kiện kinh tế hiện nay, nhu cầu về các sản phẩm giá thành thấp chiếm
một tỉ trọng lớn trong tổng nhu cầu nói chung. Xe ô tô nhập khẩu có một lượng lớn là
các xe đã qua sử dụng thậm chí có những xe bãi rác. Những xe này có giá thành thấp
và chất lượng không tốt, có khi chủ xe phải tốn nhiều tiền để sửa chữa. Mặc dù vậy
những loại xe này vẫn phù hợp nhu cầu và khả năng thanh toán còn hạn chế của người
Việt Nam.
Nắm bắt thời cơ này, Trường Hải đã tung ra thị trường một số loại xe du lịch
nhỏ với giá hợp túi tiền như Kia morning, Rio, New careens. Vì thế loại xe này bán
khá chạy. Qua điều tra cho thấy 90 % mua xe này vì giá cả hợp lý và kiểu dáng phù
hợp. và có khách hàng đã phải đợi xe sau khi ký hợp đồng là 3 tháng mới tới lượt
mình nhận xe.
Sự thành công này kéo theo một số sản phẩm mới ra đời có mức giá bán tương
tự với nhiều kiểu dáng đẹp, đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc này cũng mang lại hiệu
quả tốt hơn cho các hãng xe. Như vậy, cầu trên thị trường ô tô Việt Nam hiện tập
trung vào những sản phẩm có giá trung bình, đi cùng với yêu cầu về tính kinh tế là độ
bền của sản phẩm.
- Điều kiện thực hiện giải pháp:

thêm các showroom trên địa bàn Hà Nội để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt
nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa
bàn Hà Nội. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện hệ thống showroom để
phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
- Phương thức tiến hành:
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị
trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách
và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ
vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh
không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang,
không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, không
bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng
khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai
theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.