Công ty NPP (độc quyền)
ĐL
BB
BL
NTD
NTD
NTD
(1)
(2)_)
(3)
(4)
THỰC TRẠNG VÀ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI KHU VỰC HÀ
ĐÔNG THANH XUÂN ĐỐNG ĐA BA
ĐÌNH
1. Mô tả kênh
1.1. Sơ đồ kênh
Sản phẩm từ công ty, được phân phối độc quyền đến một Nhà Phân Phối (NPP)
duy nhất trên địa bàn, từ Nhà Phân Phối này, các sản phẩm được chuyển đến cho các
đại lý (ĐL), các cửa hàng(CH) bán buôn bán lẻ và rồi từ đó sẽ đến tay người tiêu dùng
cuối cùng.
1.2. Các tương tác trong kênh
a/ Công ty  NPP
Các công cụ tương tác:
- Nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng
- Các chương trình hàng tháng
- Đơn đặt hàng
- Hợp đồng Nhà Phân Phối
- Chiết khấu, thưởng, các chương trình hỗ trợ
- Gặp gỡ NPP hàng năm
b/NPP  Đại lý, cửa hàng

Trong phạm vi bài nghiên cứu, chúng ta sẽ phân tích các kênh trung gian, mối
quan hệ giữa các kênh, để từ đó tìm ra được phương pháp tiếp xúc với người bán, biến
người bán trở thành một nhân viên của công ty, đạt độ bao phủ rộng khắp…
1.3. Nhà Phân Phối
Xem xét một bản hợp đồng Nhà Phân Phối của công ty:
HỢP ĐỒNG MUA BÁN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Bao gồm :
Hợp đồng MUA BÁN phân phối sản phẩm
Phụ lục A (Bảng giá sản phẩm Công ty ……)
Phụ lục B (Cơ cấu hỗ trợ , thưởng và địa bàn phân phối)
Phụ lục C (Quy định về lưu trữ các sản phẩm của Công ty trong kho của Nhà Phân
Phối)
Phụ lục D : Điều kiện của đại lý phân phối .
HỢP ĐỒNG MUA BÁN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Xét vì:
Công ty đang tìm kiếm Nhà Phân Phối có đủ khả năng để phân phối các sản phẩm
của Công ty được liệt kê trong phụ lục A của Hợp đồng này trong khu vực được chỉ
định (phụ lục B – Phạm vi lãnh thổ chỉ định).
Nhà Phân Phối cam kết và khẳng định là trong suốt thời hạn Hợp đồng này, mình
có và tiếp tục có đủ năng lực, kinh nghiệm cần thiết, phương tiện giao hàng và các cơ
sở hạ tầng phục vụ cho việc phân phối và đảm bảo có đủ đội ngũ nhân viên quản lý, bán
hàng, giao hàng có năng lực và được sự đồng ý của cả hai bên để cung cấp dịch vụ tốt
nhất cho tất cả các khách hàng bán lẻ, sỉ trong địa bàn được chỉ định, tuân thủ theo
đúng điều kiện và điều khoản của Hợp đồng này với tư cách là Nhà Phân Phối của
Công ty.
Sau khi thảo luận, chúng tôi thống nhất ký kết Hợp đồng MUA BÁN phân phối
sản phẩm theo các điều khoản sau:
ĐỊNH NGHĨA: Trong Hợp đồng này, các từ và nhóm từ sau này sẽ có nghĩa như
được quy định cụ thể dưới đây:
“Bất khả kháng”có nghĩa bất cứ biến cố hay hoàn cảnh nào (bao gồm mà không

các điều khoản mua hàng đặc biệt khác với điều kiện thông thường theo hướng dẫn của
Công ty trong phạm vi Địa bàn được chỉ định, thì việc này phải được sự đồng ý bằng
văn bản từ Công ty.
I.2 Nhà Phân Phối, bằng chi phí của mình, đảm bảo rằng minh có đầy đủ kho
chứa sản phẩm, văn phòng bán hàng, cùng trang thiết bị, tiện nghi và cơ sở khác cho
việc kinh doanh phân phối sản phẩm. Việc duy trì hoạt động và bảo dưỡng cơ sở kinh
doanh và/ hoặc kho hàng, phòng bán hàng, các trang thiết bị, tiện nghi hoàn toàn thuộc
trách nhiệm của Nhà Phân Phối. Công ty hoàn toàn không có nghĩa vụ thanh toán cho
Nhà Phân Phối dưới bất kỳ một hình thức nào cho các chi phí xây dựng, thành lập hoặc
thuê mướn các cơ sở, tiện nghi và các chi phí này.
Nhà kho phải được duy trì ở tình trạng tốt nhất để sản phẩm luôn được bảo quản
lưu giữ một cách phù hợp theo tiêu chuẩn và hướng dẫn của Công ty tuỳ theo từng thời
điểm.
I.3 Nhà Phân Phối cam kết cung ứng đầy đủ hàng cho tất cả các khách hàng
lẻ/ sỉ trong Địa bàn được chỉ định với giá đúng theo giá bán đề nghị của Công ty được
ghi trong Phụ lục A của Hợp đồng này nhằm đảm bảo các sản phẩm của Công ty được
tiêu thụ ở số lượng cao nhất với đúng giá theo yêu cầu của Công ty tuỳ theo từng thời
điểm.
I.4 Nhà Phân Phối chấp nhận việc chỉ định của Công ty và cam kết mua hết
tất cả khối lượng sản phẩm theo dự báo mãi vụ hàng tháng của Công ty trong Địa bàn
được chỉ định. Nhà Phân Phối cũng đồng ý cam kết tuân thủ việc phân phối các sản
phẩm phù hợp với các chiến lược phân phối các loại sản phẩm này do Công ty vạch ra.
I.5 Nhà Phân Phối có nghĩa vụ đóng các khoản thuế có liên quan bằng tiền
hoa hồng mà mình đã nhận theo quy định hiện hành của Việt nam, doanh thu bán hàng
và tất cả các khoản tiền khác mà Nhà Phân Phối phải trả cho Công ty theo hợp đồng này
và các hồ sơ khác. Đồng thời phải tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của
Việt Nam liên quan đến vận tải chuyên chở, phân phối , lưu kho, tiếp thị, chào và bán
các sản phẩm trong phạm vi Địa bàn được chỉ định.
I.6 Công ty được toàn quyền quyết định nguồn cung cấp các sản phẩm.
Điều II: Tồn kho và Chuyên chở

Chi phí bốc dỡ hàng xuống sẽ do Nhà Phân Phối chịu. Nhà Phân Phối phải chuẩn bị sẵn
sàng kho, nhân viên để việc bốc dỡ sản phẩm được thực hiện một cách nhanh chóng.
Để giảm chi phí giao nhận, Công ty có quyền giao hàng một lần trong tháng hoặc
sửa đổi số lượng đơn đặt hàng tăng /giảm đến 20% tổng số đơn đặt hàng cho phù
hợp với trọng tải của phương tiện vận tải. Công ty sẽ không có trách nhiệm trong
việc giao hàng chậm trễ hoặc thiếu khả năng cung cấp vì các nguyên nhân ngoài khả
năng kiểm soát của mình. Trong trường hợp này, thời gian giao hàng sẽ bị trì hoãn cho
đến khi các nguyên nhân làm chậm trễ được giải quyết.
II.6 Quyền sở hữu và rủi ro: Quyền sở hữu đối với tất cả các sản phẩm của
Công ty được uỷ thác theo hợp đồng này sẽ thuộc về Công ty. Trong suốt gian đoạn vận
chuyển sản phẩm từ kho của Công ty đến kho của Nhà Phân Phối, rủi ro xảy ra cho sản
phẩm sẽ do Công ty chịu. Sau khi giao hàng cho Nhà Phân Phối, rủi ro với sản phẩm sẽ
được chuyển sang cho Nhà Phân Phối cùng lúc khi các sản phẩm được giao cho Nhà
Phân Phối. Kể cả khi Nhà Phân Phối nhận sản phẩm, Nhà Phân Phối cũng sẽ hoàn toàn
chịu trách nhiệm cho mọi rủi ro có thể xảy ra cho sản phẩm tại nơi kinh doanh của Nhà
Phân Phối.
II.7 Công ty và các đại diện thẩm quyền hợp pháp của mình vào bất kỳ thời
điểm nào trong giờ làm việc thông thường được quyền đến và kiểm tra các nhà kho, sản
phẩm chứa trong kho và các cơ sở lưu trữ hàng hoá khác nơi Nhà Phân Phối đang chứa
các sản phẩm của Công ty.
Điều III: Giá Bán Sản Phẩm và Điều Kiện Thanh Toán
III.1 Các sản phẩm sẽ được Công ty giao cho Nhà Phân Phối và Nhà Phân
Phối bán cho các khách hàng sỉ/ lẻ trong địa bàn được chỉ định theo giá do Công ty quy
định trong Phu lục A của hợp đồng này.
III.2 Vào bất kỳ thời điểm nào, Công ty cũng có toàn quyền quyết định thay
đổi giá bán sản phẩm và thông báo bằng văn bản cho Nhà Phân Phối trước tối thiểu là 3
ngày.
III.3 Tất cả mọi giao dịch về thanh toán tiền hàng, mua hàng của Nhà Phân
Phối sẽ được thực hiện thông qua ngân hàng do Công ty chỉ định
III.4 Phương thức thanh toán:

Nhà Phân Phối sẽ quảng cáo và khuyến mại sản phẩm theo cách thức mà Công
ty yêu cầu và chỉ sử dụng các vật liệu quảng cáo khuyến mại đã được Công ty chấp
thuận trước hay cung cấp cho Nhà Phân Phối.
IV.7 Công ty sẽ thông tin cho Nhà Phân Phối kế hoạch quảng cáo, tham khảo ý
kiến của Nhà Phân Phối trong trường hợp cần thiết và Nhà Phân Phối đồng ý cam kết sẽ
dành sự hỗ trợ tốt nhất cho tất cả các chương trình này.
Công ty sẽ chịu trách nhiệm về mọi chi phí phát sinh trong hoạt động tiếp thị đã
được Công ty duyệt và sẽ thanh toán lại cho Nhà Phân Phối trong trường hợp Nhà Phân
Phối thay mặt Công ty thanh toán các khoản chi phí này cho khách hàng. Tất cả các chi
phí này phải được kèm theo đầy đủ các chứng từ liên quan, hợp lệ, Công ty sẽ không
chịu trách nhiệm cho những chi phí không được Công ty duyệt trước.
Điều V: Quy định
Nhà Phân Phối sẽ tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định liên quan đến phân phối các
sản phẩm của Công ty trong khu vực Địa bàn chỉ định và chịu hoàn toàn trách nhiệm về
các hậu quả phát sinh từ việc không tuân thủ các quy định này.
Điều VI: Cơ sở kinh doanh và đội ngũ nhân sự của Nhà Phân Phối
VI.1 Nhà Phân Phối đảm bảo cung ứng, duy trì theo thoả thuận một số lượng nhân
viên văn phòng, quản lý kho, nhân viên giao hàng để thực hiện tốt việc phân phối các
sản phẩm Công ty như đã thoả thuận với Công ty vào thời điểm có hiệu lực của Hợp
đồng này.
VI.2 Nhà Phân Phối cam kết thực hiện kiểm tra định kỳ hàng tuần nhằm đảm bảo
chất lượng sản phẩm, không có sản phẩm quá hạn sử dụng tại kho của Nhà Phân Phối
và kho của khách hàng. Tôn trọng/duy trì hệ thống quản lý “Sản xuất trước, Xuất trước
“
VI.3 Nhà Phân Phối sẽ tự đầu tư bằng chi phí của mình các cơ sở hạ tầng phục vụ
cho việc bán hàng và phân phối hàng (kho, xe tải giao hàng, hệ thống máy tính, …) theo
yêu cầu thực tế tại từng thời điểm.
VI.4 Nhà Phân Phối chịu trách nhiệm về hậu quả việc phân phối, giám sát đội ngũ
giao hàng và sẽ chịu mọi chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm Công ty trong Địa
Bàn chỉ định. Công ty sẽ không chịu trách nhiệm cho tất cả các chi phí này khi chấm

nhánh nào của Nhà Phân Phối sẽ không bán hoặc phân phối thêm bất cứ một mặt hàng
nào cùng loại hay tương đương hoặc có các hoạt động mang tính cạnh tranh trực tiếp
hay gián tiếp với sản phẩm của Công ty trừ khi Nhà Phân Phối có được sự thoả thuận
trước với Công ty bằng văn bản..
IX.2 Nguồn sản phẩm: Nhà Phân Phối cam kết chỉ mua sản phẩm mang các nhãn
hiệu thuộc quyền sở hữu của Công ty theo điều kiện bán hàng của Công ty được áp
dụng vào lúc đó, trực tiếp từ Công ty hoặc nhà cung cấp do Công ty chỉ định chứ không
mua từ bất cứ một nguồn cung cấp nào khác.
Điều X : Đảm bảo về chất lượng sản phẩm
X.1 Công ty đảm bảo các sản phẩm bán cho Nhà Phân Phối đều đúng theo
tiêu chuẩn chất lượng của Công ty và đều ở trong trạng thái có thể bán được.
X.2 Trong trường hợp các sản phẩm có những thiếu sót hư hỏng ở dạng dễ
phát hiện, Nhà Phân Phối sẽ thông báo cho Công ty bằng văn bản trong thời gian ngắn
nhất và cung cấp các giấy tờ liên quan cũng như mẫu hàng, Công ty sẽ ghi nợ cho Nhà
Phân Phối theo giá xuất xưởng bao gồm cả thuế (nếu có) cho các sản phẩm này và
không có bất kỳ chi phí nào khác.
X.3 Trong trường hợp các sản phẩm có các thiếu sót, hư hỏng khó phát hiện,
việc thông báo phải được thực hiện trong vòng 3 ngày tính từ ngày Nhà Phân Phối phát
hiện ra chúng. Nhưng chỉ có thể được giải quyết nếu hàng vẫn còn trong hạn sử dụng.
X.4 Theo yêu cầu của Công ty, các sản phẩm có thiếu sót hư hỏng phải được
bảo quản và trả lại cho Công ty, Công ty toàn quyền quyết định cách xử lý các sản
phẩm này.
Điều XI: Nghĩa vụ đối với các sản phẩm
XI.1 Mọi quyền sở hữu trí tuệ theo quy định của pháp luật Việt
Nam do Công ty sở hữu hay được cấp giấy phép sử dụng liên quan đến bất kỳ một sản
phẩm và nhãn hiệu hàng hoá của Công ty, bảng hiệu mang nhãn hiệu hàng hoá hay tên
của Công ty hay nhãn hiệu hàng hoá của Công ty, hay thiết kế bao bì Sản phẩm và các
tài liệu, vật phẩm khuyến mại khác luôn luôn thuộc sở hữu độc quyền của Công ty.
Ngay khi chấm dứt Hợp Đồng với bất kỳ một lý do gì, Nhà Phân Phối đồng ý ngưng sử
dụng ngay tất cả các đối tượng sở hữu trí tuệ như nêu tại đây và trả lại cho Công ty tất

tên Công ty, nhãn hiệu hàng hoá hay hình ảnh sản phẩm của Công ty nữa và không tự
nhận hay có các hành động một cách trực tiếp hay gián tiếp khiến cho các bên thứ ba có
thể nhầm tưởng rằng mình vẫn tiếp tục là Nhà Phân Phối của Công ty.