THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ
AN
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ
AN
1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tiền thân là công ty bảo hiểm Nghệ
Tĩnh được thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủ tịch
UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chính Nghệ
Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ tổ
chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thương mại cơ bản trên địa bàn. Ngày
18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểm Nghệ Tĩnh thành chi
nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam.
Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thành công ty
bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam.
Tháng 09/1991 tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh, công
ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 công ty là công ty bảo hiểm Nghệ
An và công ty bảo hiểm Hà Tĩnh. Năm 1992, công ty bảo hiểm Nghệ An đã mở
rộng hoạt động ra khắp địa bàn trong tỉnh và lập ra 4 văn phòng đại diện bảo hiểm
tại 4 khu vực. Sau hơn 3 năm chia tách, thực tế đã khẳng định nhu cầu và bảo hiểm
ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúng với định hướng phát triển của bộ tài chính.
Để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của người dân ngày 20/03/1996 Bộ trưởng bộ tài
chính đã ban hành quyết định số 28/TC – TCNH về việc cho phép tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam được phép tiến hành triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thực
hiện chủ trương của Bộ tài chính ngày 01/07/1996 Bảo Việt đã chính thức triển
khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong cả nước từ đó khoá đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, từng bước hình thành mạng lưới phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ rộng khắp cả nước.
Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt Nghệ An
đã bán trên thị trường hai loại sản phẩm với tổng số phí 0,95 tỷ, đến năm 1999
dưới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ An đã triển

chức của công ty đã được chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn phòng khai
thác hay khối lao động gián tiếp và khối lao động trực tiếp.
Khối quản lý cho đến nay (2002) bao gồm 47 lao động được chia thành 6
phòng chức năng dưới sự quản lý của ban giám đốc. Các văn phòng khai thác
thuộc các khu vực với số lượng lao động gồm 600 vào năm 2002 được chia làm 5
khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh.
Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An :
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
Văn phòng khu vực 1
Văn phòng khu vực 2
Văn phòng khu vực 3
Văn phòng khu vực 4
Văn phòng khu vực 5
Văn phòng đại diện
Văn phòng đại diện
Phòng
Marketing
Phòng
PHHĐ
Phòng
DVKH
Phòng QL v PTà ĐL
Phòng HCTH
Phòng
TCKT
3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh
doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.
Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ Chí Minh,
Hà Nội và Thanh Hoá, nhưng lại có diện tích không tương xứng với quy mô dân

chú ý tiến hành xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất
vì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi mới, hoàn thiện
mạng lưới. Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo được 50 khoá đại lý cấp 1, 13
khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3. Trong đó, từ năm 2001 công ty tự đào
tạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo được 9 khoá đại lý cấp 1 với
350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ chức 3 khoá đại lý cấp 2 với 147
học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học viên ngoài ra còn tổ chức được 1 lớp
quản lý đại lý cấp 1 với 37 học viên, 1 lớp giáo viên cơ sở 39 học viên (bảng 4, 5).
Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác đang được công ty áp dụng
như sau:
Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm nhân
thọ Nghệ An
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng quản lý đại lý
Phòng khai thác khu vực
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Đại lý
Đại lý
Theo mô hình trên ta thấy rằng mạng lưới Đại lý bảo hiểm nhân thọ của
công ty được tổ chức theo 3 cấp
Cấp 1: Đại lý
Cấp 2: Tổ đại lý
Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực
Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòng quản
lý và phát triển đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được công ty cân
nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trường trên địa bàn đó. Từ khi công
ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu vực đã có mặt ở hầu hết
các huyện trong Tỉnh. Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng như sau:

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao.
- Chủ động khai thác hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyết
quyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn được phân cấp.
- Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nâng cao
hiểu biết của khách hàng và người dân vì bảo hiểm nhân thọ
∗ Quyền hạn của phòng khu vực:
- Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lưới đại lý và cộng tác viên
với công ty, khi đã được công ty đồng ý bằng văn bản thì được phép chủ động triển
khai trên địa bàn được phân cấp.
- Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm nhân
thọ, quản lý họ theo quy chế của công ty.
- Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quan
quản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của phòng.
Mỗi phòng khai thác được phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10 đại
lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, tính liên kết cao. Áp dụng mô
hình này công ty sẽ có những thuận lợi sau:
- Ban giám đốc công ty có thể thường xuyên nắm được tình hình hoạt động
của các phòng khai thác nhờ vậy mà có được các quyết định lãnh đạo, những điều
chỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác.
- Tiết kiệm được chi phí quản lý.
- Trách nhiệm được phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ý
thức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều kiện
thuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một cách đồng
bộ, nhanh chóng.
- Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lý một
thị trường. Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trường khoanh vùng
khai thác.
- Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc chưa phù hợp, kết quả kinh doanh của từng
loại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trường khác nhau.
Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại lý

công ty theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tình hình số
lượng lao động, cơ cấu và số lượng thiếu hụt cho phòng quản lý đại lý. Phòng quản
lý đại lý sẽ lập báo cáo giám đốc công ty và ban giám đốc hay ban điều hành sẽ
xem xét và lập kế hoạch cho năm tới cần tuyển thêm bao nhiêu đại lý và trình tổng
công ty bảo hiểm Việt Nam phê duyệt sau khi đã được tổng công ty phê duyệt công
ty sẽ lập kế hoạch tuyển chọn. Yêu cầu của công ty với một tuyển viên là:
- Là người có trình độ học vấn PTTH trở lên
- Có ngoại hình tương đối
- Khả năng giao tiếp tốt
- Người có kỷ luật, trung thực và có tinh thần trách nhiệm cao, gắn bó lâu
dài với công việc.
- Người có quan hệ rộng có sự hiểu biêt về kinh tế – xã hội
- Người có sức khoẻ tốt đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Bên cạnh đó sẽ ưu tiên những người có sẵn thị trường khách hàng tiềm năng
để bán sản phẩm, đã có kinh nghiệp về bán sản phẩm.
Những yêu cầu trên luôn được công ty đề cao
Khi tiến hành tuyển chọn đại lý công ty tiến hành theo các bước sau:
Thông báo kế hoạch tuyển chọn
Nhận hồ sơ tuyển chọn
Định hướng cho tuyển viên
Phỏng vấn
Thẩm tra lý lịch
Tổng hợp kết quả
Đ o tà ạo
Ký hợp đồng

a) Bước 1: Thông báo kế hoạch tuyển chọn đại lý
Kế hoạch tuyển chọn đại lý của công ty được thông báo trên các phương tiện
thông tin đại chúng như báo, đài, ti vi. Trong đó nêu ra những chỉ tiêu tuyển chọn
cơ bản như:

- Phỏng vấn lần 2: Những người được qua đợt phỏng vấn lần 1 được phòng
quản lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt, các trưởng phòng khai
thác khu vực trực tiếp phỏng vấn.
e) Bước 5: Thẩm tra lý lịch
Phòng đại lý kết hợp với các trưởng phòng khai thác tiến hành thẩm tra lý
lịch của các tuyển viên trúng tuyển qua đợt phỏng vấn lần 1. Những cán bộ thẩm
tra phải đảm bảo thu thập được những thông tin cần thiết theo mẫu in sẵn.
g) Bước 6: Tổng hợp kết quả
Phòng quản lý lập danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2 và kết
quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo công ty quyết định. Thông qua bản danh sách
tuyển viên trúng tuyển được cử đi học ở trung tâm đào tạo bảo việt hay của công
ty.
h) Bước 7: Đào tạo
- Đào tạo ban đầu theo chương trình đào tạo của Bảo Việt bao gồm 3 phần
+ Phần 1: Đào tạo đại cương về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
+ Phần 2: Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thủ tục ký kết hợp
đồng
+ Phần 3: Đào tạo về kỹ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ
- Đào tạo thực hành:
Sau khi được học những nội dung của chương trình đào tạo ban đầu, các học
viên sẽ được tham dự đào tạo thực hành do các phòng thuộc công ty đảm nhận:
Bao gồm các nội dung sau:
+ Quy định đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ
+ Quy định và quy trình khai thác, theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm
+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm hoá đơn thu phí bảo hiểm
+ Hướng dẫn các thủ tục bảo hiểm
+ Giới thiệu vị trí chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
+ Thực hành về phương pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của khách
hàng.
i) Bước 8: Ký hợp đồng

của cả mạng lưới đại lý.
Có thể nói công việc tuyển chọn và đào tạo đại lý luôn được công ty coi
trọng ngay từ đầu và ngày càng được hoàn thiện.
Trong những năm 1996, 1997, 1998 do mới triển khai nghiệp vụ bảo hiểm
nhân thọ. Hơn nữa nghiêp vụ bảo hiểm nhân thọ đang là một nghiệp vụ của công
ty Bảo Việt Nghệ An do đó công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý chưa đạt hiệu quả
cao, mặt khác chương trình đào tạo còn nhiều hạn chế về công tác tổ chức lẫn nội
dung đào tạo cho nên trong hai năm 1996, 1997, 1998 công ty phối hợp với trung
tâm đào tạo của Bảo Việt để đào tạo đại lý và trong khoảng thời gian này công ty
chỉ đào tạo được 5 lớp khoá đại lý cấp 1 với 120 học viên. Trong thời gian này số
lượng đại lý được đào tạo chủ yếu được phân về các phòng khu vực I và phòng bảo
hiểm Đô Lương, Quỳnh Lưu. Bước sang năm 1999 công ty đã phối hợp trung tâm
đào tạo Bảo Việt đào tạo được 4 khoá đại lý cấp 1 với 170 học viên và 1 khoá đại
lý cấp 2 với 50 học viên. Năm 2000 nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng, các văn
phòng đại diện của các phòng khu vực được mở ra nhiều. Nếu trong năm này nhu
cầu đào tạo đại lý là rất lớn thì trong năm 2000 công ty đã phối hợp với trung tâm
đào tạo đại lý đào tạo được 6 khoá đại lý cấp 1 với 280 học viên tăng so với năm
1999 là 2 khoá tương ứng số lượng đại lý cấp 1 tăng 110 đại lý. Cũng trong năm
này, công ty đào tạo được 2 khoá đại lý cấp 2 với 140 học viên và 1 khoá đại lý cấp
3 gần 64 học viên. Như vậy, trong năm 2001 số lượng công ty tự đào tạo đại lý cấp
I và đã đào tạo được 9 lớp, với 350 đại lý, 3 khoá đại lý cấp 3 với 147 học viên, 2
lớp đại lý cấp 3 với 100 học viên. Năm 2001 đào tạo được 7 lớp đại lý cấp 1 với
330 học viên, 2 khoá đại lý cấp 2 với 130 học viên, 1 lớp đại lý cấp 3 với 70 học
viên.
Bảng 4 : Tình hình đào tào đại lý giai đoạn 1999 – 2002
Chỉ tiêu
Năm
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3
Số khoá
đào

Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”
Qua bảng số liệu cho thấy rằng số lượng đại lý của công ty liên tục tăng qua
các năm, năm 1998 là 343 đại lý, năm 1999 là 426 tăng 83 đại lý tương ứng tăng
24,2%, năm 2000 số lượng đại lý là 515 tăng 20,89% so với năm 1999. Năm 2001,
2002 số lượng đại lý tương ứng là 635 và 680 đại lý. Nhìn chung số lượng đại lý
của công ty tăng là do công ty tăng cường công tác tuyển chọn, mở rộng thị trường
hoạt động của công ty. Tuy nhiên ta thấy rằng tốc độ, số lượng tăng trưởng của đại
lý qua các năm chưa tương xứng với quy mô của công ty, với sự phát triển của thị
trường bảo hiểm nhân thọ. Tốc độ tăng không đồng đều, mặt khác số lượng đại lý
của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chưa tương xứng với lực lượng lao động
dư thừa trên địa bàn, điều này chứng tỏ công tác đào tạo, tuyển chọn có hạn chế,
chưa lôi kéo được đông đảo số lượng lao động tham gia hoạt động đại lý.
2.3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tuyển chọn đào tạo đại lý
a, Những thuận lợi:
- Nguồn tuyển viên:
Vấn đề việc làm ngày càng trở nên khó khăn nên số lượng tuyển viên vẫn
luôn đáp ứng đủ nhu cầu. Mặt khác do uy tín của công ty, tổng công ty BH Việt
Nam cho nên thu hút rất nhiều tuyển viên. Đây là điều kiện thuận lợi cho việc thu
hút, lựa chọn tuyển viên tốt trở thành đại lý của công ty.
- Một số cán bộ của công ty đã tham gia tuyển chọn đại lý nhiều lần, kết hợp
với việc tham gia quản lý đại lý nào cũng đã có một số kinh nghiệm trong tuyển
chọn.
- Nhờ có kế hoạch tuyển chọn phân bước rõ ràng nên có thể đánh giá được
từng khâu tuyển chọ.
- Bước giới thiệu nghề trước khi phỏng vấn chính thức tuyển viên đã đảm
bảo yêu cầu tránh tuyển những người không coi đây là một nghề thực sự.
- Từ việc nhận thấy những đặc thù của công việc cho nên bước thẩm tra lý
lịch giúp cho việc quyết định nhận tuyển viên một cách chính xác, tránh trường
hợp không rõ ràng về hoàn cảnh của tuyển viên gây ra nhiều vấn đề phức tạp sau
này.