Một số lí luận cơ bản về marketing tiêu thụ sản phẩm
của Doanh nghiệp nớc ta.
1.1 Chức năng và vai trò của marketing tiêu thụ trong kinh doanh của doanh
nghiệp:
1.1.1 Những khái niệm cơ bản:
Marketing: marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó,
địng giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá và dịch vụ ý tởng để tạo ra sự trao đổi
với các nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
Tiêu thụ: tiêu thụ hàng hoá là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng trong kinh doanh
nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa nhời sản xuất và ngời tiêu dùng trong
nền kinh tế thị trờng, tạo ra khả năng tái sản xuất, kích thích quá trình phát triển
các nguồn lực tạo ra việc làm cho hàng ngàn ngời lao động. Chính vì thế, tiêu thụ
hàng hoá có vai trò và ý nghĩa quan trọng trong nền kinh tế.
Nhu cầu tiêu thụ: nhu cầu của con ngời là một trong nhữnh cảm giác thiếu
hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Ngời ta cần có thức ăn, quần áo nơi ở, của
cải, sự quí trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại.
Thị trờng tiêu thụ: theo quan điểm của marketing thì Thị trờng bao gồm tất
cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn.
Khách hàng tiêu thụ: bao gồm tất cả những thành phần trong xã hội ở tất cả
các lứa tuổi có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị trờng. Sự thoả mãn: là mức độ
của trạng thái cảm giác của một ngời bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đợc từ
sản phẩm hay sản lợng với những kì vọng của ngời đó.
1.1.2 Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng của doanh nghiệp: là một
yếu tố tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp nó bao gồm quá trình cung
ứng:
Thứ nhất, là quá trình thực hiện sản phẩm mới bao gồm: tất cả những hoạt
động liên quan đến việc xác định, nghiên cứu và phát triển, tung ra sản phẩm mới
một cách thắng lợi với tốc độ nhanh, chất lợng cao và đảm bảo chi phí mục tiêu.
Thứ hai, là quá trình hàng dự trữ : là tất cả những hạt động liên quan đến

là uy tín của doanh nghiệp, sự ô nhiễm môi trờng. Để nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp luôn tìm kiếm áp dụng nhiều biện pháp
đổi mới công nghệ hạ giá thành sản phẩm
Tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Trớc khi tiến hành bắt đầu sản xuất, các doanh nghiệp luôn đặt ra cho mình
những mục tiêu nhất định và tìm mọi cách để đạt đợc mục tiêu đó một cách tốt
nhất trong một thời gian, chu kỳ nhất định. Kết quả thể hiện ở số lợng sản phẩm
sản xuất ra, số lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, vị thế trên thị trờng, uy tín chỉ
khi nào công tác tiêu thụ đợc thực hiện (hàng hoá đợc bán trên thị trờng và thu hồi
đợc tiền) thì khi đó mới coi là có doanh thu, tính đợc lợi nhuận, tái đầu t mở rộng
và phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh độ
tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất.
Nhận dạng và phân tích thời cơ tiêu thụ (1)
Triển khai chiến lược marketing mục tiêu (2)(marketing SưTưP)
Quản trị các nỗ lực marketing tiêu thụ (3)(sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, chi phí đầu tư dịch vụ khách hàng)(4Pư2C)
kiểm tra, kiểm soát marketing tiêu thụ của doanh nghiệp (4)
Khi hàng hoá của đơn vị sản xuất nào tiêu thụ mạnh trên thị trờng có nghĩa
là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận trên thị trờng chứng tỏ đợc rằng ngời tiêu dùng
rất tin tởng vào sản phẩm của công ty đó.
1.2 Phân định nội dung chủ yếu của marketing tiêu thụ ở doanh nghiệp kinh
doanh t liệu sản xuất và thiết bị:
1.2.1 Đặc điểm và đặc trng của thị trờng t liệu sản xuất và hành vi khách hàng
tiêu hàng tiêu thụ trên thị trờng:
T liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định vai trò của thị trờng t
liệu sản xuất. Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà kinh doanh lớn nh :
vua sắt thép, vua xăng dầu trên thị trờng này diễn ra mạnh hơn, qui mô thị trờng
lớn, khả năng thị trờng thống nhất toàn quốc lớn, nhng nhu cầu trên thị trờng
không phong phú và đa dạng nh nhu cầu trên thi trờng hàng tiêu dùng. Nghĩa là,

những hệ thống marketing-mix khác nhau. Doanh nghiệp có thể soạn thảo chơng
trình marketing riêng cho từng ngời vì nhu cầu và mong muốn của từng ngời rất
khác nhau và đối xử với một khách hàng nh một khúc thị trờng riêng. Hoặc doanh
nghiệp phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý và một số biến hành vi, trên cơ
sở những ích lợi mà họ tìm kiếm, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức
độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng hoá và thái độ với hàng hoá.
Xác định thị trờng mục tiêu thì doanh nghiệp phải quyết định cần chiếm
lĩnh bao nhiêu khúc thị trờng và làm thế nào xác định đợc những khúc thị trờng có
lợi nhất đối với mình.
Để chiếm lĩnh đợc bao nhiêu khúc thị trờng thì có ba phơng án chiếm lĩnh
thị trờng và nó đợc biểu hiện ở hình dới đây:
Marketing không phân biệt: Nghĩa là doanh nghiệp bỏ qua những điểm khác
biệt của các phần thị trờng và chào hàng đồng loạt nh nhau trên toàn bộ thị trờng
trong trờng hợp này công ty tập trung noõ lực không phải vào chỗ nhu cầu của các
khách hàng khác nhau ở điểm gì mà vào chỗ cái gì chung trong tất cả các nhu cầu
đó. Doanh nghiệp nghiên cứu hàng hoá và chơng trình marketing có vẻ hấp dẫn