MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA GIADICO
.1 Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng
nghiên cứu và dự báo thị trường
Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầu và
mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi
doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? số lượng bao nhiêu? và chất lượng thế nào?
Hiện nay, công ty Giadico chưa có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động
Marketing được giao cho phòng kinh doanh thực hiện. Nhiệm vụ chính của phòng kinh
doanh là đảm bảo và phát triển doanh số bán hàng của công ty, triển khai các dự án lớn
như đấu thầu, phụ trách liên hệ với các nhà cung cấp vật tư phụ tùng,… đảm bảo cho
công việc kinh doanh được suôn sẻ. Vì vậy, số lượng công việc của phòng kinh doanh
rất nhiều, những lúc rảnh rỗi các nhân viên chỉ đăng sản phẩm của công ty lên mạng rao
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 1 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG
vặt, hay khi ban lãnh đạo công ty điều đi khảo sát thị trường, tham gia hội chợ, hội nghị
khách hàng.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty qua các năm có tốt hơn năm trước, đó
là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây, và do đấu thầu
thành công một số dự án lớn, song tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của công ty
không đạt yêu cầu. Cụ thể: Năm 2007 kế hoạch bán xe là 869 chiếc nhưng khi thực hiện
chỉ bán được 513 chiếc chỉ đạt được 59%, sang năm 2008 kế hoạch bán xe là 796 chiếc
nhưng thực hiện chỉ bán được 765 chiếc đạt 96,06%. Tỷ lệ hoàn thành thực hiện kế
hoạch của năm 2008 tuy có khá hơn năm 2007 nhưng vẫn cho thấy công tác dự báo nhu
cầu của phòng kinh doanh còn non kém. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định
tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn chưa lượng
hoá đuợc sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường
tiêu thụ. Nguyên nhân là do công ty thiếu thông tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của
nó là công ty chưa có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.

Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách
hàng để thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức
khác nhau. Cụ thể:
- Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào
cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa xuân của công
ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của công ty để thu thập
thông tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp.
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 3 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG
- Đặt các hòm thư góp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nóng để
lắng nghe các ý kiến của khách hàng.
Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về thiết kế các chương trình quảng cáo trên Truyền
hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhóm này phải làm nên các
chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban lãnh đạo công ty, đồng thời
cần phải lo công tác thuê phương tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này gồm những
người cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý
khách hàng) và có tư duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhóm 3: Phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách
hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ
tùng thay thế... để đề xuất với ban lãnh đạo công ty có những biện pháp nâng cao chất
lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ công ty. Từ đó,
công ty Giadico có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường.
Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi công ty phải đáp ứng được các điều kiện
sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của
công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách.
- Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì
phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ
trợ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường.
.2 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng

khả năng kinh nghiệm của từng người.
- Nhân viên bán hàng xuất sắc: 10xe/tháng
- Nhân viên bán hàng khá: 5 xe/tháng
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 5 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG
- Nhân viên bán hàng trung bình: 2-3xe/tháng
Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán được 2-3 xe thưởng
0,1% trên doanh thu, 5 xe thưởng 1% trên doanh thu. Nếu nhân viên nào không hoàn
thành kế hoạch bán xe trong tháng sẽ cắt thưởng hoặc phạt 200.000 đ/tháng.
Bên cạnh công tác đào tạo công ty nên chú trọng phát triển nhân sự. Đối tượng
phát triển của công ty là những người có năng lực, có khả năng tiến bộ, có ý thức làm
việc cao. Kết quả của đào tạo và phát triển nhân sự sẽ mở ra cơ hội thăng tiến. Việc đánh
giá đúng đắn năng lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng và
lao động kỹ thuật sẽ không có ý nghĩa nếu không thực hiện thăng tiến. Thăng tiến hợp lý
sẽ tạo điều kiện cho công ty lựa chọn những người có năng lực, trình độ tay nghề cao,
kích thích đội ngũ nhân viên trong công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi kinh
nghiệm.
.3 Giadico nên sử dụng giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ
Mặt hàng ô tô là mặt hàng có giá trị cao, đối với cá nhân đó là một khoản tiền
lớn, nếu chỉ nhờ vào thu nhập tài chính chính đáng thì khó có thể mua được xe. Mà nó
đòi hỏi quá trình tích luỹ lâu dài, không chỉ trong dân cư mà rất nhiều doanh nghiệp, có
thu nhập cao nhưng một lúc thì không thể mua được, do đó công ty cần có chính sách
bán với giá hợp lý để thu hút đối tượng này. Hiện nay công ty cũng đã bán trả chậm
nhưng thủ tục ràng buộc và khắt khe trả trước 30% phần còn lại trả trong 12 tháng, lãi
suất 1% mỗi tháng, người mua phải có tài khoản tại ngân hàng mà Giadico yêu cầu, ràng
buột này rất đảm bảo cho công ty trong việc thu hồi tiền bán cho khách hàng. Nhưng nó
lại hạn chế cho khách hàng vì không phải khách hàng nào cũng dễ dàng chuyển tài
khoản của mình ở các ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng Giadico yêu cầu.Tiến tới
chiến lược hoàn thiện chính sách bán chịu cho khách hàng của mình nhằm thu hút khách
hàng nhiều hơn.
Đưới đây là một vài đề xuất góp ý chính sách bán trả chậm của công ty: