MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất
và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu
vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong
lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu
sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm
hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng
và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu
nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho
đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình
có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.

Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu
thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở
rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu
người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến
đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay
nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ
chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có
trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.

nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm
lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản
phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh
số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng
người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với
tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.
Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi

V
LN + LV + KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban
đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh
doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời
kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng
tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn
bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức
độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào
cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị
trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về

lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm,
hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ
trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách
hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị
trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với
quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy
cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy
cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức
độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường...
bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác
dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai.
Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí
sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc
nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn
vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi
vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối
thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung
bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện
chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này
có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± P)
hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này, người bán
hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ
được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính
sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản
phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo
quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví
dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm
thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản,
những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản
cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức
cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương
pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến.
Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp
gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến
mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với
cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của
họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +