TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CHI
NHÁNH PJICO HẢI PHÒNG
I - MỘT VÀI NÉT VỀ CHI NHÁNH PJICO HẢI PHÒNG.
Thực hiện nghị định 100/CP ngày 18 tháng 12 năm 1993 của chính phủ về
kinh doanh bảo hiểm, ngày15/6/1995 công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (viết
tắt là PIJCO) với sự hội tụ của 8 thành viên đã chính thức ra đời và tham gia thị
trường bảo hiểm. Các cổ đông của PJICO đều là các công ty, tổng công ty và các
đơn vị kinh tế có uy tín tại Việt Nam bao gồm:
- Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
- Công ty tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam.
- Ngân hàng ngoại thương Việt Nam.
- Tổng công ty thép Việt Nam.
- Công ty vật tư và thiết bị toàn bộ.
- Công ty điện tử Hà Nội.
- Công ty TNHH thiết bị an toàn.
- CĐ liên hiệp đường sắt Việt Nam.
Ngay từ khi bước vào hoạt động, PJICO đã mở rộng mạng lưới chi nhánh của
mình ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Ban lãnh đạo công ty xét thấy Hải
Phòng là một thị trường tiềm năng đầy hứa hẹn để có thể phát triển các sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ, bởi vậy được sự đồng ý của uỷ ban nhân dân thành phố Hải
Phòng (căn cứ quyết định số 1886/ QĐ-UB ngày 11/12/1995), chi nhánh PJICO
Hải Phòng đã được thành lập. Theo sự phân công của công ty, địa bàn hoạt động
của chi nhánh trải dài trên khắp các tỉnh miền duyên hải phía Bắc bao gồm: thành
phố Hải Phòng, tỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Thái Bình và Nam Định.
Hiện nay, chi nhánh được phép triển khai trên 20 nghiệp vụ bảo hiểm phi
nhân thọ thuộc các nhóm chính sau:
- Nghiệp vụ bảo hiểm phi hàng hải.
- Nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật và tài sản.
- Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải.
Về nhân sự, cho đến nay PJICO đã xây dựng được đội ngũ cán bộ gồm 26
nhân viên làm việc tại 5 phòng ban, 1 trung tâm, 3 văn phòng đại diện tại các tỉnh,

trọng của nó. Nghiên cứu thị trường bảo hiểm Hải Phòng không chỉ giúp cho chi
nhánh xác định được những bộ phận thị trường mục tiêu mà còn hiểu rõ hơn về
khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, những cơ hội và thách thức. Các công việc cụ
thể của khâu này bao gồm:
1- Nghiên cứu môi trường.
1.1- Tình hình phát triển kinh tế xã hội tại Hải Phòng.
Hải Phòng tuy là một trong bốn thành phố lớn của cả nước nhưng dân cư
không nhiều và phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở nội thành và ven nội
thành. Mức sống của dân cư ngày càng tăng nhưng nhìn chung vẫn ở mức thấp vì
phần lớn người dân ở đây là tiểu thương và công nhân. Bởi vậy nhu cầu bảo hiểm
của các cá nhân, hộ gia đình thường chỉ giới hạn ở những sản phẩm mang tính bắt
buộc (bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới) hoặc mang tính gần gũi thiết
thực (bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm con người kết hợp) và chỉ mua ở mức thấp,
trung bình. Do tầng lớp trí thức không phổ biến nên dân cư ở đây không có thói
quen mua bảo hiểm và kiến thức về bảo hiểm còn hạn chế nên việc tuyên truyền
quảng cáo càng phải được được chi nhánh quan tâm hơn.
Hải Phòng có một đặc điểm rất thuận lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm đó là
sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của các hoạt động kinh tế, vận tải biển. Hàng
năm, số lượng tàu thuyền ra vào cảng và lượng hàng hoá vận chuyển trong nước,
hàng hoá xuất nhập khẩu là khá lớn. Cùng với sự đi lên của ngành công nghiệp
đóng tàu và hệ thống kho bãi khá rộng, số lượng nhiều hứa hẹn một tương lai tốt
đẹp cho các doanh nghiệp bảo hiểm Hải Phòng trên các lĩnh vực hàng hải, kỹ thuật
và tài sản.
Được đánh giá là một thành phố trẻ, Hải Phòng là nơi hội tụ của các nhà
máy, khu công nghiệp, các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ hoạt động sản xuất kinh
doanh trên nhiều lĩnh vực trong đó có những ngành là thế mạnh khác như may
mặc, chế biến thủy hải sản, du lịch, dịch vụ, xây dựng... bởi vậy khối các doanh
nghiệp được xem là những khách hàng mục tiêu của các công ty bảo hiểm Hải
Phòng.
Các hoạt động xã hội khác diễn ra khá sôi nổi tại thành phố, đó là giáo dục,

các công ty bảo hiểm ở mọi thành phần kinh tế khác nhau đã ra đời và nhanh
chóng thành lập các chi nhánh tại nhiều tỉnh, thành trong cả nước. Do Hải Phòng là
một thành phố lớn với sự phát triển đa dạng của các ngành nghề nên việc tồn tại
các công ty con, chi nhánh bảo hiểm là lẽ đương nhiên. Hiện nay, bốn doanh
nghiệp bảo hiểm có văn phòng chính thức tại Hải Phòng kinh doanh trong lĩnh vực
bảo hiểm phi nhân thọ đó là :
- Công ty Bảo Việt Hải Phòng.
- Chi nhánh Bảo Minh Hải Phòng.
- Chi nhánh PJICO Hải Phòng.
- Chi nhánh công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện PTI tại Hải Phòng.
Ngoài ra các công ty bảo hiểm khác như Bảo Long, PVIC và một vài đơn vị
môi giới cũng tổ chức khai thác và hoạt động tại Hải Phòng (tuy không có trụ sở
chính thức).
Như vậy, PJICO Hải Phòng sẽ phải cạnh tranh với một đối thủ cùng loại
hình doanh nghiệp là PTI và hai đối thủ còn lại là các doanh nghiệp nhà nước.
Người được khách hàng biết đến nhiều nhất hiện nay là Bảo Việt bởi hàng loạt các
ưu thế như về vốn, kinh nghiệm hoạt động, danh tiếng... và sự bảo trợ của Bộ tài
chính. Hơn nữa, các loại hình nghiệp vụ của Bảo Việt rất đa dạng và phong phú
(khoảng 50 nghiệp vụ phi nhân thọ) bao gồm mọi lĩnh vực như con người, tài sản,
kỹ thuật, trách nhiệm. Số lượng nhân viên đông đảo chiếm khoảng 80 % lao động
toàn ngành tại Hải Phòng. Đây là đối thủ mạnh nhất của chi nhánh.
Xét về doanh thu PJICO đứng thứ hai trên thị trường Hải Phòng, theo sát là
Bảo Minh và PTI. Bảo Minh Hải Phòng thời gian trước đây hoạt động không hiệu
qủa, chi phí tương đối lớn, giảm uy tín do tổ chức quản lý thiếu chặt chẽ và chưa
làm hài lòng khách hàng về công tác phục vụ. Tuy nhiên Bảo Minh là một doanh
nghiệp rất mạnh dạn và khá rộng rãi trong chính sách đãi ngộ nhân viên nên trong
thời gian tới, cùng với việc củng cố lại uy tín, Bảo Minh sẽ có khả năng thu hút
được nhiều nhân viên tốt về phục vụ cho chi nhánh của mình, từ đó dặt ra một
thách thức đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đó là nguy cơ mất khách hàng.
Cùng với PJICO thuộc nhóm các doanh nghiệp cổ phần về bảo hiểm

13,9%
PTI HP
10,96%
biết về PJICO còn khá khiêm tốn. Tuy nhiên, một điều đáng mừng là nhiều khách
hàng đã tin tưởng vào chất lượng phục vụ của chi nhánh và giới thiệu các khách
hàng mới cho chi nhánh ngày càng nhiều.
3.2- Tâm lý khách hàng.
Trong khi tiếp cận với khách hàng, PJICO đều nhận thấy khách hàng tỏ ra
ngày càng hợp tác với PJICO hơn, trước hết là sự lắng nghe giới thiệu của PJICO
về dịch vụ bảo hiểm. Sở dĩ như vậy vì khách hàng đã thừa nhận rủi ro là một phần
tất yếu của cuộc sống và hậu quả của nó đôi khi rất lớn, do đó cần phải có một
người bảo vệ như nhà bảo hiểm chẳng hạn. Trên thực tế, nhiều khách hàng mất
lòng tin về bảo hiểm do trước đó đã tham gia bảo hiểm nhưng chưa hài lòng về
chất lượng dịch vụ. Bởi vậy, khách hàng khi được mời chào mua bảo hiểm đều
quan tâm trước tiên đến việc doanh nghiệp bảo hiểm có đảm bảo bồi thường nhanh
chóng thỏa đáng không. Điều này đặt ra một nhiệm vụ cho các nhân viên khai thác
là phải thuyết phục được khách hàng rằng chi nhánh có thể đem đến chất lượng
phục vụ tốt nhất.
3.3- Xác định thị trường mục tiêu.
Trước hết, khách hàng mục tiêu của chi nhánh phải đảm bảo 4 yêu cầu: có
nhu cầu bảo hiểm, có tài sản, là đối tượng có thể nhận bảo hiểm, có thể tiếp xúc
được. Đồng thời, kết hợp với những nghiên cứu ở trên, chi nhánh quyết định thị
trường mục tiêu như sau:
Xét thấy nhu cầu về bảo hiểm kỹ thuật và tài sản ngày càng gia tăng và mối
quan hệ với các khách hàng có nhu cầu về loại này đang được mở rộng nên thị
trường mục tiêu của PJICO Hải Phòng vẫn sẽ là các doanh nghiệp lớn chẳng hạn
Nhà máy Xi Măng Hải Phòng, nhà máy đóng tàu Bạch Đằng, công ty nạo vét
đường biển...
Thị trường bảo hiểm học sinh đang là mục tiêu của các doanh nghiệp bảo
hiểm Hải Phòng không riêng gì PJICO, do đó PJICO cũng dành sự đầu tư thích

Bảng 1: Dự toán chi phí cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp
tại PJICO Hải Phòng năm 2001.
CHỈ TIÊU
SỐ TIỀN
( TR. Đ)
TỶ LỆ SO DOANH
THU (%)
A. Doanh thu năm 2000
11.934,20 100
B. Ngân sách chiến lược xúc tiến hỗn hợp 10.219,255 85,63
1. Bán hàng 1.401,075 11,74
- Hoa hồng 717,245 6,01
- Giao dịch khai thác và tiếp thị 442,759 3,71
- Hỗ trợ đại lý 155,145 1,30
- Đào tạo mạng lưới đại lý. 85,926 0,72
2. Giám định bồi thường 8.463,735 70,92
- Giám định 73,992 0,62
- Bồi thường 8.389,743 70,3
3. Quảng cáo 175,43 1,47
4. Các hoạt động xúc tiến khác 95,474 0,8
5. Chi đề phòng hạn chế tổn thất 83,539 0,7
(Nguồn: số liệu dự báo của PJICO Hải Phòng)
IV - TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI PJICO HẢI PHÒNG.
Mục tiêu chung của việc triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp tại chi nhánh
cũng là nhằm bán được nhiều hàng, tạo ấn tượng tốt về chi nhánh, khẳng định uy
tín trên thị trường. Đối với một hoạt động cụ thể, chi nhánh lại đề ra các mục tiêu
riêng và ta sẽ lần lượt đề cập dưới đây. Để đạt được mục tiêu chung đó, chi nhánh
tiến hành triển khai và nâng cao chất lượng một cách đồng bộ các hoạt động:
quảng cáo, khai thác, giám định bồi thường, quan hệ với công chúng, tư vấn và
một số hoạt động xúc tiến khác. Các hoạt động này cũng được chi nhánh xếp vào 3

Hình thức quảng cáo phổ biến nhất mà chi nhánh áp dụng là qua biển, áp
phích. Sở dĩ chi nhánh ưa chuộng loại này là do thông tin quảng cáo chứa đựng ở
đó khá cô đọng, dễ nhớ. Biển quảng cáo của PJICO cũng rất đa dạng và được lắp
đặt rải rác tại nhiều nơi trên đường quốc lộ, các trạm xăng dầu, điểm đại lý. Số
lượng biển quảng cáo lớn không nhiều (khoảng 7 biển) trong đó biển trên quốc lộ 5
Hà Nội - Hải Phòng không độc lập mà chỉ được gắn cùng với biển của công an
giao thông. Còn lại hầu hết là các biển nhỏ (trên 20 biển) đặt tại các điểm đại lý
của chi nhánhTrên các biển quảng cáo đều in biểu tượng của PJICO cùng các khẩu
hiệu, dòng tiêu đề nhấn mạnh về sự đáng tin, uy tín, chất lượng phục vụ, người
tham gia... chẳng hạn như:
"PJICO- người bảo hiểm đáng tin cậy của quý khách".
" PJICO uy tín chất lượng". Có thể nhận thấy lời quảng cáo này quá chung
chung, những người chưa từng biết đến PJICO sẽ không thể hình dung biển quảng
cáo này đang đề cập đến doanh nghiệp nào, hoạt động trên lĩnh vực gì. Việc sử
dụng những câu nói ngắn, câu cảm thán chỉ thích hợp với những tên tuổi lớn chẳng
hạn như hãng Cocacola với hình ảnh một thanh nên đang say sưa uống Cocacola
và bên cạnh là dòng chữ " Thật Sảng Khoái !". Cách quảng cáo này của hãng
Cocacola rất đơn giảm, ngắn gọn nhưng cũng đủ cho người xem hình dung về một
sảm phẩm đồ uống chất lượng và người cung cấp là hãng Cocacola. Hơn nữa một
biển quảng cáo lớn kích thước 2m x3m chi nhánh phải chi phí cho kẻ vẽ, lắp đặt cỡ
17 triệu đồng một biển chưa kể hàng tháng phải trả cho nơi mà chi nhánh đặt biểm
từ 1,5 - 3 triệu đồng. Với chi phí bỏ ra không nhỏ mà thông tin quảng cáo không
hiệu quả thì quả là lãng phí. Tuy nhiên hiện nay trong số các biển quảng cáo lớn
chỉ còn hai biển thuộc loại này và trong năm 2001, chi nhánh đã đề ra kế hoạch sửa
chữa lại.
Trụ sở của chi nhánh có một vị trí khá thuận lợi ở ngay cổng cảng Hải Phòng,
đây không những là nơi ra vào thường xuyên của tàu thuyền, các chủ hàng hoá,
người vận chuyển mà còn là hình ảnh của thành phố mà bất cứ ai khi đến Hải
Phòng cũng đều đi qua. Bảng điện quảng cáo trên nóc trụ sở 4 tầng cao, nổi bật có
thể thu hút được sự chú ý của mọi người ở tầm nhìn xa. Tuy nhiên, các loại biển

tiếp đến quyền lợi của họ.
Hình thức quảng cáo phổ biến nữa được chi nhánh sử dụng đó là qua thư gửi
đến khách hàng. Năm 2000, chi nhánh đã chi trên 3.000.000 đồng cho việc in ấn
thư, phong bì và cước phí và lượng thư nhiều nhất là gửi đến các trường học, các
doanh nghiệp (hàng nghìn thư) để quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm học sinh và
bảo hiểm con người. Về nội dung thư: mở đầu là lời chúc quý khách hàng sức khoẻ
và sự thành đạt, sau đó nêu sự cần thiết của việc tham gia bảo hiểm, vận động
khách hàng tham gia, kích thích hành vi mua của khách hàng bằng việc nêu lên các
chính sách ưu đãi mà khách hàng sẽ được hưởng khi tham gia bảo hiểm tại chi
nhánh. Chẳng hạn trong thư gửi tới các trường học nhằm quảng cáo cho sản phẩm
bảo hiểm học sinh, ở phần cuối cùng của thư, chi nhánh giành cả một phần để nêu
lên chính sách ưu đãi với nội dung như sau:
- Miễn phí đối với học sinh là con liệt sĩ
- Giảm 50% phí đối với học sinh là con thương binh loại 1.
- Với những trường hợp bệnh tật, tai nạn nghiêm trọng thuộc phạm vi trách
nhiệm bảo hiểm, bảo hiểm PJICO sẽ tạm ứng trước 50% số tiền bồi thường ước
tính để trang trải các chi phí ban đầu trong khi chờ hoàn tất các thủ tục.
Để tạo thuận lợi cho nhà trường, phụ huynh học sinh trong công tác, PJICO
Hải Phòng sẽ liên hệ thường xuyên với nhà trường để hướng dẫn thu thập hồ sơ và
kết hợp vơí nhà trường giải quyết các công việc có liên quan đến công tác bảo hiểm.
Với phương châm phục vụ tận tình chu đáo, giải quyết bồi thường nhanh
chóng (trong vòng 7 ngày kể từ ngày nhận đủ hồ sơ hợp lệ riêng những trường hợp
bồi thường từ 200.000 trở xuống sẽ giải quyết ngay khi nhận đủ hồ sơ hợp lệ),
PJICO Hải Phòng mong muốn được phục vụ quý khách.
Ngoài ra, nhân dịp tổng kết 5 năm hoạt động và phát triển, chi nhánh đã có in
ấn tạp chí về chi nhánh. Do có độ lựa chọn theo dân cư và khu vực địa lý cao nên
chi nhánh đã sử dụng để gửi tới tất cả các khách hàng lớn đã từng, đang tham gia
bảo hiểm tại chi nhánh và các khách hàng tiềm năng. Tạp chí bao gồm 4 trang bìa
in màu khổ A
4

sôi động tại chi nhánh. Nguyên nhân một phần là do công ty đã phát cho chi nhánh
200 tạp chí về PJICO với nhiều thông tin đầy đủ, chi tiết hơn, trình bày đẹp. Với
chi phí 15000 đồng một tạp chí, chi nhánh đã cho in 400 quyển trong đó 200
quyển phát cho khách hàng trọng điểm kèm theo tạp chí về công ty. Số còn lại chi
nhánh dùng để phát cho các cán bộ bảo hiểm, đại lý, cộng tác viên để sử dụng
trong giao dịch khai thác, gắn với tài liệu chào hàng và kết hợp tặng cho khách
hàng.
Trong thời gian qua, chi nhánh cũng đã ký kết nhiều hợp đồng quảng cáo
hàng năm với báo Hải Phòng, báo Đại Đoàn Kết... Đây là những loại báo được sử
dụng phổ biến tại Hải Phòng, giá cả thấp chỉ từ 2000 - 3000 đồng/tờ nên mọi người
dân trong thành phố có thể mua được.
Có thể nhận thấy rằng, các phương tiện quảng cáo trên truyền tải nhiều thông
tin đặc biệt thích hợp cho việc giới thiệu về chi nhánh cũng như các thông tin về
sản phẩm tuy nhiên không gợi cảm xúc do không mang tính động do không chứa
đựng âm thanh và hình ảnh. Quảng cáo qua radio sử dụng được âm thanh nhưng
ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của truyền hình, nó đã bị hạn chế về số lượng
người nghe. Đối tượng theo dõi radio chủ yếu là người già mà đây không phải là
mục tiêu tác động của chi nhánh. Bởi vậy chi nhánh cũng đã tiến hành quảng cáo
trên truyền hình, tuy nhiên chỉ được tiến hành duy nhất một lần vào năm 1997 với
mục đích giới thiệu về chi nhánh nên ấn tượng để lại khá mờ nhạt.
Đối với từng loại nghiệp vụ, PJICO cũng có cách quảng cáo cho phù hợp
nhưng cách quảng cáo tương đối hiệu qủa đó là phối hợp với một đơn vị có liên
quan. Chẳng hạn với loại hình bảo hiểm học sinh, chi nhánh phối hợp với công an
giao thông đính kèm các tài liệu về nghiệp vụ với tài liệu an toàn giao thông hoặc
hỗ trợ chi phí cho họ để kết hợp quảng cáo thay cho chi nhánh. Thông qua các
chương trình hành động của tổ chức đoàn, hội phụ nữ, hội nghị các doanh nghiệp
được tổ chức hàng năm chi nhánh phát động phong trào tham gia bảo hiểm của cá
nhân và doanh nghiệp.
Sau mỗi năm thực hiện, chi nhánh tiến hành tổng kết các chi phí đã bỏ ra cho
hoạt động quảng cáo. Số liệu về chi phí dựa trên các hợp đồng đã ký kết, các hoá

chi tiêu kế hoạch doanh thu bởi vậy chi nhánh đã quyết định giảm chi phí tuyên
truyền quảng cáo. Năm 2000 hoạt động của chi nhánh đã đi vào ổn định, tình hình
cạnh tranh buộc chi nhánh phải tăng cường quảng cáo mạnh hơn do đó chi phí
quảng cáo của năm 2000 tăng 24,88% so với năm 1999.
Để đánh giá hoạt động tuyên truyền quảng cáo tại PJICO Hải Phòng, ta hãy
theo dõi bảng sau:
Bảng 6: Tình hình thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo tại PJICO
Hải Phòng.
(giai đoạn 1996 - 2000)
Năm 1996 1997 1998 1999 2000
Doanh thu
(tr. đ)
5.211,70 9.843,46 12.939,96 9.493,18 11.934,20
Chi phí QC
(tr. đ)
67,87 105,40 134,53 131,65 164,40
Hiệu quả QC 76,79 93,39 96,19 72,10 72,59
Hiệu suất TT QC - 68,24 29,38 -25,62 18,54
(Nguồn: số liệu dự báo của PJICO Hải Phòng)
Nhìn vào số liệu trên ta thấy hiệu quả quảng cáo tại chi nhánh diễn biến rất bất
thường. Năm 1996, cứ một đồng chi phí quảng cáo tạo ra 76,79 đồng doanh thu.
Tuy mới bước vào hoạt động nhưng kết quả này cũng là động lực để chi nhánh
tăng cường hoạt động quảng cáo trong năm 1997. Ở năm này, con số doanh thu do
một đồng chi phí quảng cáo đem lại đã đạt đến 93,39 đồng. Đây cũng là năm chi
nhánh đạt hiệu suất quảng cáo cao nhất đó là một đồng chi phí quảng cáo làm tăng
68,24 đồng doanh thu. Năm 1998, mặc dù hiệu quả quảng cáo tăng nhưng hiệu suất
quảng cáo lại giảm. Đến năm 1999, cả hai chỉ tiêu này cùng giảm mạnh, thậm chí
chi phí quảng cáo không làm tăng thêm một đồng doanh thu nào. Sự kém hiệu quả
này không thể đổi lỗi hoàn toàn cho hoạt động quảng cáo mà ngoài quảng cáo còn
nhiều nhân tố khác ảnh hưởng đến sự biến động của doanh thu như cơ cấu nhân sự,

39,33
5,13
43,90
2,39
7,51
1,74
Tổng 175,43 100
(Nguồn: Số liệu dự báo của PJICO Hải Phòng)
Nhìn chung hoạt động quảng cáo tại chi nhánh vẫn còn khá khiêm tốn. Các
hình thức quảng cáo vẫn đơn điệu, thiếu ấn tượng. Nguyên nhân là do hạn chế
về chi phí quảng cáo. Những quảng cáo lớn thường do cấp tổng công ty đảm
nhiệm, quảng cáo qua trang Website về PJICO, hoặc công ty đã chi hàng trăm
triệu cho các biển quảng cáo đặt trên đường cao tốc. Nhưng ngay trên quốc lộ
năm vẫn chưa có một điểm quảng cáo lớn nào trong khi đó Bảo Việt có tới 3
biển quảng cáo đó là chưa kể đến một vài biển báo, đèn báo khác. Chi phí hàng
năm cho mỗi biển quảng cáo cỡ lớn như biển của PJICO trên đường cao tốc
Thăng Long là 220 triệu đồng / năm. Bởi vậy chỉ với 77 triệu đồng, chi nhánh
khó có thể tự lắp đặt một biển quảng cáo loại này và nhiều ý tưởng quảng cáo
mới lạ hấp dẫn sẽ khó thực hiện được do hạn chế về kinh phí. Trong năm 2001,
chi nhánh sẽ kẻ vẽ lại toàn bộ các biển quảng cáo cũ. Lẽ ra việc này phải làm
triệt để từ trước đây 2 năm kể từ khi chi nhánh thay đổi trụ sở chính. Tính đến
thời điểm này hai biển lớn trên đường Lạch Tray và trạm xăng cầu Lạc Long vẫn
chưa được sửa chữa. Ngoài ra chi nhánh sẽ lắp đặt thêm 3 biển quảng cáolớn
nữa trên đường Trần Phú, Tô Hiệu, An Dương.
Trên thực tế các biển quảng cáo nhỏ chỉ có lô gô (không có lời giải nghĩa)
vẫn bị nhiều người nhầm lẫn với biểu tượng của Tổng công ty xăng dầu. Lý do là
sự quá nổi bật của chữ "P" trong biểu tượng của PJICO và chữ này giống hệt biểu
tượng của công ty xăng dầu. Do đó các biển quảng cáo của PJICO dù lớn hay nhỏ
sẽ được bổ sung tên đầy đủ (cả tiếng Anh, tiếng Việt) và chữ viết tắt để khách hàng
khỏi nhầm lẫn.

Một phương tiện quảng cáo khá mới mẻ bên cạnh các phương tiện truyền
thống như qua thư và tờ rơi đó là các dây đeo chìa khoá có in tên và biểu tượng của
chi nhánh. Nhìn chung kết cấu đơn giản nhưng khá nổi bật. Tổng chi phí cho hoạt
động này là 4.200.000 đồng chỉ chiếm 2,39% trong tổng chi phí dự kiến cho quảng
cáo. Tuy nhiên, do cán bộ thị trường không tham khảo kỹ chất lượng nên chỉ sau
một tuần sử dụng lớp sơ bị nhăn khi bẻ cong và nhoè khi gặp nước. Chi nhánh đã
phân phát hết cho các tổng đại lý ở khắp nơi từ đó phát cho khách hàng nên không
thể thu hồi lại được. Rõ ràng sự thiếu cẩn trọng của chi nhánh đã bị khách hàng
phản ứng ngay và số tiền bỏ ra tuy không lớn nhưng cũng đã trở thành một sự lãng
phí.
Mặc dù có phương án quảng cáo đưa ra và bị thất bại nhưng xét tổng quát,
mục tiêu và kế hoạch quảng cáo mà chi nhánh đề ra cho năm 2001 là tương đối
hợp lý. Chi nhánh luôn xác định việc quảng cáo ngoài mục đích khuếch trương còn
phải đảm bảo thông tin quảng cáo là hoàn toàn trung thực với khách hàng.Muốn
vậy, song song với tuyên truyền quảng cáo, chi nhánh không ngừng nâng cao hơn
nữa chất lượng phục vụ khách hàng cụ thể là ở tất cả các khâu: khai thác, bồi
thường và các hoạt động hỗ trợ khác.
2- Phục vụ chất lượng cao.
Đây là một nội dung cơ bản của chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quyết định phần
lớn uy tín và hiệu quả kinh doanh của chi nhánh nên rất được chi nhánh quan tâm.
Hiện nay rất nhiều khách hàng phàn nàn về các công ty bảo hiểm là chỉ biết thu
tiền còn khi khách hàng cần đến thì thường gây khó khăn. Với mục đích xoá tan
thành kiến đó, khẳng định uy tín cho PJICO, cán bộ thị trường đã đề xuất với lãnh
đạo không chỉ làm tốt công tác bồi thường mà còn phải phục vụ khách hàng thật tốt
ngay từ khâu khai thác. Nội dung chính của chiến lược phục vụ tại chi nhánh bao
gồm:
+ Tổ chức khai thác và quản lý mạng lưới đại lý, cộng tác viên.
+ Xúc tiến bán hàng.
+ Nâng cao chất lượng bồi thường.
Sau đây, ta sẽ lần lượt tìm hiểu từng vấn đề.