NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM
I - CÁC HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN TRONG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP.
1- Tuyên truyền quảng cáo:
Có rất nhiều quan niệm khác nhau về quảng cáo nhưng có thể khái quát chung
là: Quảng cáo bao gồm toàn bộ những phương thức nhằm thông tin với công chúng
để thuyết phục họ mua sản phẩm. Trong lĩnh vực bảo hiểm, quảng cáo được coi là
một trong những kỹ thuật truyền thông quan trọng nhất. Quảng cáo là một cách
truyền thông nhằm gửi các thông điệp của một doanh nghiệp bảo hiểm đến với
khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc mua bảo hiểm (từ gây sự chú ý,
tạo hứng thú, gây ham muốn, đến thúc đẩy hành động mua). Để soạn thảo một
chương trình quảng cáo, trước hết công ty bảo hiểm phải xác định được mục tiêu
của quảng cáo.
1.1- Mục tiêu tuyên truyền quảng cáo.
Quảng cáo một cách có hiệu quả chỉ có thể thực hiện được khi mục tiêu của
quảng cáo đã được xác định rõ ràng. Tùy theo những điều kiện cụ thể mà các công
ty có những mục tiêu quảng cáo khác nhau. Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ những
quyết định của doanh nghiệp về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm của
công ty trên thị trường và về marketing-mix. Thông thường, mục tiêu quảng cáo
của công ty bảo hiểm hướng vào những vấn đề sau:
- Giới thiệu về các sản phẩm bảo hiểm hiện có.
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm.
- Tạo bản sắc riêng cho sản phẩm hoặc công ty và tạo sự ưa thích với sản
phẩm, công ty.
Trong một môi trường mang tính cạnh tranh, để tạo được ấn tượng đặc biệt,
thu hút sự chú ý của khách hàng, những người làm quảng cáo cho công ty bảo
hiểm không chỉ đơn thuần là giới thiệu mà cần phải thuyết phục khách hàng rằng,
công ty đang cung cấp cho họ những sản phẩm độc đáo hoặc tốt hơn các sản phẩm
của công ty khác. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm không đưa ra lý do làm cho khách
hàng thích sản phẩm của công ty mình hơn thì họ sẽ mua sản phẩm của công ty
khác. Còn nếu làm tốt công việc giải thích cho khách hàng hiểu tính độc đáo và ưu

mãn các yêu cầu của quảng cáo. Ví dụ, muốn tung ra một sản phẩm bảo hiểm đặc
trưng cho uy tín và chất lượng cao thì quảng cáo cho sản phẩm đó phải thật kiểu
cách, cách thực hiện phải chuyên nghiệp nhưng dĩ nhiên là chi phí phải bỏ ra là khá
cao. Các thông điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái khác nhau
như thể hiện một tâm trạng, sự tưởng tượng, quan điểm sống ...
1.3- Phương tiện tuyên truyền quảng cáo.
Để thực hiện chương trình quảng cáo, việc lựa chọn các phương tiện và hình
thức quảng cáo có ý nghĩa rất quan trọng vì nó là những công cụ để truyền tải các
thông tin mà doanh nghiệp muốn gửi gắm đến khách hàng. Các phương tiện và
hình thức quảng cáo trong bảo hiểm rất phong phú và đa dạng, có thể phân chia
thành 4 loại sau:
1.3.1- Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Đây là hình thức rất phổ biến và các doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng
nhiều phương tiện khác nhau. Mỗi một phương tiện đều có ưu, nhược điểm riêng.
Căn cứ vào đó, công ty bảo hiểm có thể lựa chọn một phương tiện thích hợp nhất
hoặc kết hợp các phương tiện với nhau nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo.
Bảng 2: Ưu nhược điểm của các phương tiện tuyên truyền quảng cáo
Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm
1. Truyền hình
- Đối tượng xem rộng, thuộc nhiều
tầng lớp xã hội
- Gợi cảm xúc do khai thác được lợi
thế về âm thanh, hình ảnh, ngôn ngữ,
màu sắc, chuyển động.
- Chi phí theo đầu người thấp.
- Khả năng truyền thông nhanh, dễ
dàng.
- Tạo danh tiếng, được khách hàng
đánh giá như một công ty hàng đầu.
- Tổng chi phí lớn.

- Có ảnh hưởng tương tác.
- Hình ảnh cập nhật.
- Chi phí ban đầu cao.
- Khả năng tiếp cận thấp
nhấp hiện nay.
1.3.2- Quảng cáo trực tiếp.
Quảng cáo trực tiếp là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính cá nhân giữa
doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp có thể
được thực hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi thư, thông báo, tập san, tờ rơi ... Hình
thức quảng cáo này áp dụng cho những mục tiêu đặc biệt, có thể cá nhân hoá. Tuy
nhiên chi phí tính theo đầu người cao và hạn chế số lượng người nhận.
1.3.3- Quảng cáo tại nơi bán.
Loại này bao gồm tất cả các hình thức truyền thông tại nơi bán, với mục đích
làm nhớ lại mọi thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác. Quảng
cáo tại nơi bán có thể thực hiện qua các phương tiện như hàng mẫu (các qui tắc bảo
hiểm, điều kiện chung, biểu phí...), các áp phích nhỏ, những tờ rơi tóm tắt nghiệp
vụ...
1.3.4- Quảng cáo qua sản phẩm.
Hình thức này được thực hiện bằng cách in tên và biểu tượng của doanh
nghiệp hoặc những thông tin cần thiết về sản phẩm trên các đơn bảo hiểm, qui tắc
bảo hiểm, tờ quảng cáo rời , các tài liệu hoặc quà tặng của doanh nghiệp.
Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, người quảng cáo phải thông
qua quyết định về:
- Phạm vi quảng cáo: Số khách hàng cần truyền tin đến họ.
- Tần suất: Số lần xuất hiện quảng cáo.
- Cường độ: Mức độ gây ấn tượng của quảng cáo.
- Hao phí: số lượng người không phải là đối tượng khách hàng xem quảng
cáo.
Ngoài ra còn phải căn cứ vào ngân sách cho quảng cáo và thời điểm thực hiện
là liên tục hay từng đợt.

giá trị lớn. Mặt khác, trình độ chuyên môn về nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá
vững lại được công ty quản lý chặt chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin,
giải đáp thắc mắc của khách hàng, đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm là
khá nhanh nhạy và chính xác, trung thực. Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do các
cán bộ bảo hiểm trực tiếp khai thác có độ tin cậy cao và thường ít xảy ra tranh
chấp. Tuy nhiên, công việc của một cán bộ bảo hiểm không phải là chỉ chuyên khai
thác mà còn các chức năng khác như quản lý, báo cáo... dẫn tới hạn chế về thời
gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy, các công ty bảo hiểm ngày nay thường kết
hợp khai thác trực tiếp với hình thức khai thác gián tiếp thông qua mạng lưới trung
gian bao gồm môi giới bảo hiểm và đại lý bảo hiểm.
* Môi giới:
Môi giới là người được uỷ quyền của khách hàng. Người môi giới bảo hiểm
thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị
trường. Về lý thuyết, người môi giới, sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng yêu cầu tốt nhất, với phí
thấp nhất. Trong thực tế, người môi giới thường lựa chọn trong thị trường một
doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang rất có uy tín hoặc là doanh
nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với người môi giới. Nhiều trường hợp
doanh nghiệp bảo hiểm được lựa chọn là người có khả năng đảm bảo tốt các dịch
vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu khách hàng và có các chế độ ưu đãi đối với
người môi giới tốt hơn các doanh nghiệp bảo hiểm khác.Trên cơ sở danh mục sản
phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm đã được môi giới lựa chọn và nhu cầu, khả năng
tài chính của khách hàng, người môi giới sẽ giúp khách hàng quyết định mua loại
hình bảo hiểm thích hợp nhất.
Sự xuất hiện của những người môi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho
cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được kết nối với nhau đồng thời còn góp phần
tăng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách phân phối
này doanh nghiệp cần tính đến những ưu đãi của mình cho người môi giới như thù
lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại... Hơn nữa vì môi giới là đại diện
của khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không được liên lạc trực tiếp với