NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
TRUNG QUỐC TẠI TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH HƯỚNG DẪN
DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI
3.1 Cơ sở của việc đưa ra giải pháp Marketing - mix nhằm thu hút
khách du lịch Trung Quốc.
3.1.1 Định hướng phát triển du lịch của ngành du lịch Việt Nam.
Đại hội đảng toàn quốc lần thứ IX vừa qua thủ tướng Chính phủ Phan Văn
Khải đã phát biểu và nhận định rằng: Du lịch là một ngành kinh tế mũi nhọn của
đất nước cần được đầu tư và phát triển, làm sao cho Việt Nam là một điểm đến hấp
dẫn và lý tưởng. Hiện nay nước ta đang cho xây dựng nhiều khu du lịch mới, khai
thác nhiều điểm đến mới, nhiều dịch vụ mới như: xây dựng khu phố ẩm thực tại Hà
Nội, khôi phục lại nhà vườn tại Huế,... Ngoài ra nhà nước ta chủ trương khôi phục
lại các làn điệu dân ca địa phương, các lễ hội truyền thống,... mang đậm đà bản sắc
dân tộc. Từ đó các Công ty du lịch có thể xây dựng các chương trình du lịch hấp
dẫn để quảng bá sản phẩm của mình. Năm 2002 chính phủ, ngành du lịch và các
địa phương đã tổ chức một số lễ hội lớn như: lễ hội du lịch Hạ Long, Festival
Huế,... Dự kiến Việt Nam sẽ đón 2,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt
Nam. Trong đó tập trung vào khai thác các thị trường trọng điểm như: Mỹ,
Nhật,Tây Âu, Trung Quốc ,... thị trường Trung Quốc là một thị trường được thủ
tướng chính phủ và ngành du lịch đánh giá cao và coi đó là thị trường lớn với rất
nhiều tiềm năng. Quan hệ Việt Nam Trung Quốc ngày càng được mở rộng do đó
vấn đề giao lưu văn hoá, kinh tế, chính trị là điều không thể tránh khỏi. Vì thế
trong tương lai ngành du lịch Việt Nam sẽ nỗ lực quảng bá sản phẩm du lịch để thu
hút khách du lịch Trung Quốc nhiều hơn nữa. Nhà nước cũng tạo điều kiện cho
mối giao lưu này như là có thể đi bằng giấy thông hành, thủ tục xuất nhập cảnh dễ
dàng hơn,...
Đầu tư cho du lịch đã tăng trưởng đáng kể tạo ra không ít cơ hội hội nhập du
lịch Việt Nam vào du lịch thế giới. Trong tương lai Việt Nam sẽ phát triển nhiều
loại hình du lịch mới để mở rộng tập khách hàng đến với Việt Nam nhiều hơn
xứng với khẩu hiệu "Việt Nam điểm đến của thiên niên kỷ mới"

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing - mix của
trung tâm để thu hút khách du lịch Trung Quốc.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là điều được
quan tâm chỉ đạo sát sao, thường xuyên kịp thời và cụ thể. Do đó để nâng cao khả
năng khai thác khách hàng của mình, trung tâm cần làm tốt công tác nghiên cứu thị
trường. Trước hết trung tâm phải có nhân viên nghiên cứu thị trường được trang bị
đầy đủ kiến thức, có kinh nghiệm,... Trung tâm cần xác định rõ thị trường tiềm
năng và thị trường hiện tại của mình là gì? Cơ cấu khách ở thị trường đó như thế
nào? (số lượng, đặc điểm, động cơ, khả năng thanh toán).
Trung tâm đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là khách du lịch
Trung Quốc nhưng trung tâm chưa phân được cơ cấu khách du lịch như thế nào?
theo em có thể dựa vào tiêu thức thu nhập để phân thị trường khách du lịch Trung
Quốc thành hai đoạn:
+ Đoạn thị trường có thu nhập thấp.
+ Đoạn thị trường có thu nhập cao.
3.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Trung Quốc có thu nhập thấp.
Đặc điểm tiêu dùng của thị trường này là giá cả phải tương đối thấp nhưng
đòi hỏi về chất lượng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung
thường đi theo đoàn với số lượng lớn. Động cơ đi du lịch của họ chủ yếu là đi để
cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần tuý. Thị trường này chủ yếu đi bằng giấy
thông hành, nên các chương trình và tuyến điểm còn rất hạn chế. Vì thế ta có thể
phân loại thị trường này thành hai tập khách: khách mới đi lần đầu và khách quay
lại để việc đưa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy ta có thể đưa ra giải pháp
MARKETING - MIX như sau:
a. Chính sách sản phẩm.
Đối với thị trường khách du lịch này cần tập trung vào khai thác tối đa sản
phẩm hiện có để thoả mãn nhu cầu. Sản phẩm du lịch Hạ Long- Hải Phòng- Hà
Nội là một chương trình du lịch truyền thống và hiện tại của Trung tâm. Tuy nhiên
để thu hút được tối đa lượng khách này trung tâm cần tạo ra cho mình những sản
phẩm độc đáo mang đậm nét đặc trưng của du lịch đường sắt, cần xâydựng chương

+ Chí phí liên quan đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ và sản phẩm du lịch
thấp.
+ Tàu liên vận quốc tế chỉ chạy một chiều nên chỉ có thể đón khách tại Hạ
Long, đưa khách về Lạng Sơn.
Các chương trình như: Đón khách từ Hạ Long- Huế - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu.
Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn.
Các chương trình du lịch này có thể đi bằng đường bộ hoặc đường sắt, chắc
chắn rằng nó sẽ mang lại cho Trung tâm rất nhiều lợi ích. Ngoài những phương
tiện này trong chương trình du lịch nên cài thêm một số các phương tiện truyền
thống như: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa, voi,... nên cho khách nghỉ tại nhà
nghỉ mang bản sắc dân tộc như: nhà sàn, nhà lá,... và ăn những món ăn truyền
thống của vùng địa phương đó.
b. Chính sách giá
Vì thị trường này có khả năng chi trả thấp nên Trung tâm không thể áp dụng
chính sách giá cao hay tăng giá được mà phải sử dụng chính sách định giá thấp
nhằm bám chắc thị phần. Trung tâm cần hạ thấp chi phí không đồng nghĩa với việc
giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối hợp với việc nâng cao chất lượng dịch
vụ du lịch.
Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của Trung tâm
những chí phí cần tăng trong kỳ là:
+ Chi phí cho việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường.
+ Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương.
Các chi phí có thể hạ thấp:
+ Chi phí cán bộ, công nhân viên trong Trung tâm
+ Chi phí thuê ngoài.
Việc định giá và áp dụng giá của Trung tâm đã cơ bản được xác định đầy đủ
các chi phí và rất phù hợp với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường. Trong
giai đoạn tới bên cạnh chính sách giá này Trung tâm cần linh hoạt trong việc sử

bằng tiếng Trung Quốc.
+ Liên hệ thoả thuận với các nhà cung cấp cho quảng cáo tên biểu tượng của
Trung tâm ở cạnh tên biểu tượng của nhà cung cấp.
+ Quảng cáo trên một số báo, tạp chí mà thường đến tay khách du lịch sớm
nhất khi họ đến Việt Nam.
Đối với khách này và cả khách có thu nhập cao, Trung tâm nên sử dụng
chiến lược phản ứng nhanh kết hợp với hai chiến lược phân biệt sản phẩm và chiến
lược chi phí để nhanh chóng đáp ứng chính xác nhất và nhanh nhất các yêu cầu từ
phía khách hàng để họ có thể hài lòng về sản phẩm của Trung tâm và kí hợp đồng.
Để thực hiện được yêu cầu này Trung tâm phải xác định nhanh và chính xác các
thông tin về khách theo tiêu thức: địa lí (thuộc tỉnh nào của Trung Quốc ), độ tuổi,
giới tính, tâm lí tiêu dùng và cách thức thanh toán để xây dựng chương trình phù
hợp nhất về dung lượng thời gian, tuyến điểm đi thăm, chất lượng dịch vụ từ phía
các nhà cung cấp và giá cả phù hợp với đối tượng khách đã yêu cầu.
Đối với khách quay lại đến với Trung tâm, Trung tâm nên có chính sách
khuyến mại đặc biệt như: cho phép sử dụng miễn phí một dịch vụ nào đấy, tặng
quà lưu niệm hoặc có thể gọi điện đến hỏi thăm sức khoẻ của khách khi khách về
nhà...
e. Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc là thích đi theo chương
trình trọn gói với giá rẻ, do vậy việc xây dựng chương trình du lịch và tạo sản
phẩm trọn gói của Trung tâm cần phải mang tính chủ động và nâng mức độ hấp
dẫn lên cao hơn. Vì vậy Trung tâm cần có sự nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng nhu
cầu của khách du lịch, khai thác triệt để các tuyến du lịch mới để đưa vào chương
trình, tìm các cơ sở cung cấp dịch vụ có khả năng cung cấp dịch vụ tốt với giá rẻ.
Có như vậy mới tạo được các chương trình du lịch có giá trị hợp lí và thu hút
khách du lịch.
Đồng thời Trung tâm nên xúc tiến xây dựng và phát triển chương trình du lịch
xuyên Việt dành cho Khách du lịch Trung Quốc đi bằng tàu. Chương trình này
phải thiết kế cho phù hợp với nhu cầu của du khách khi chương trình đã được thị