THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC
ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX
1.1 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX
1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty
ĐCPTBX Petrolimex.
1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex
Như chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền kinh
tế nước ta chưa phát triển, hàng hoá không lưu thông được, không đủ cung cấp cho
thị trường trong nước. Do có mối quan hệ tốt với các nườc XHCN ở Đông Âu
( đặc biệt là Liên Xô ) mà nước ta được giúp đỡ rất nhiều về mặt khoa học kĩ thuật,
quân sự, con người cũng như được giúp đỡ về nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho
đời sống nhân dân trong quá trình xây dựng và bảo vệ tổ quốc.
Trước đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân là Chi cục vật tư 1
được thành lập ngày 18/12/1968 theo quyết định số 412 VTQĐ của tổng cục vật tư
và bắt đầu hoạt động vào ngày 1/4/1969. Sau đó, theo quyết định số 719/VT- QĐ
ngày 20/2/1972 của bộ vật tư, công ty được đổi tên thành Công ty vật tư I. Đến
năm 1977, công ty chính thức đổi tên thành Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu
theo quyết định số 223/VT- QĐ ngày 12/4/1977 của bộ vật tư, có trụ sở chính tại
số 6 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội.
Theo quyết định này, Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu là cơ sở kinh
doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có trách
nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật tư thiết bị chuyên dùng cho việc tiếp nhận,
vận chuyển, bảo quản, bảo vệ và cấp xuất xăng dầu cho các nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân.
Như vậy trong thời kì nước ta là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì công
ty vât tư chuyên dùng xăng dầu theo sự phân công của Bộ vật tư cũ là cơ quan duy
nhất cung ứng thiết bị chuyên dùng xăng dầu cho cả nước. Các loại hàng hoá vật tư
phục vụ cho ngành xăng dầu đều do công ty nhập khẩu về và phân phối đến các
công ty trực thuộc. Chính vì hoạt động kinh doanh trong điều kiện như vậy đã
không tạo cho công ty sự năng động trong tìm kiếm nguồn hàng đặc biệt là trong
tìm kiếm thị trường tiêu thụ vật tư hàng hoá.

ngành, góp phần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá (CNH -
HĐH) đất nước.
Với tư cách là một thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, cùng
với sự giúp đỡ của cấp trên và các đơn vị bạn, công ty đã và đang ra sức phấn đấu
đưa công ty trở thành một doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị chuyên dùng dầu
khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp vào sự phát trịển kinh tế, xã hội, củng cố an
ninh quốc phòng đất nước. Trong tình hình phát triển đó, cùng với sự giúp đỡ của
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã thông qua quyết định số
1437/2001/QĐ-BTM ngày 19/12/2001 của Bộ thương mại về việc chuyển đổi công
ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành Công
ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex.
1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty
Công ty xác định phải đáp ứng ngày càng tốt hơn cho các nhu cầu rất đa
dạng trong ngành xăng dầu, khí đốt cả về mặt chất lượng, công nghệ, giá cả, từ đó
thu hút được nhiều khách hàng không chỉ là khách hàng trong ngành xăng dầu khí
đốt mà cả những đơn vị ngoài ngành, tăng thị phần của công ty. Công ty có kế
hoạch đa dạng hoá sản phẩm của mình cả về sản phẩm hàng hoá và công trình xây
lắp. Hoạt động quản trị của công ty được đặc biệt quan tâm để việc điều khiển hoạt
động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao, không ngừng nâng cao đời sống
của cán bộ công nhân viên. Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của mỗi
doanh nghiệp. Trong những năm tới, cùng với sự hiện đại hoá công nghệ sản xuất,
công ty chú trọng tới vấn đề đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề của người lao
động, để họ thực sự trở thành yếu tố đưa công ty trở thành vững mạnh, có chỗ
đứng trong thị trường cũng như trong nền kinh tế quốc dân.
Trong thời gian tới công ty vẫn quán triệt mục tiêu chung của mình, đó là các mục
tiêu:
+ Bảo toàn và phát triển vốn của các cổ đông.
+ Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao, tăng tích luỹ
+ Bảo đảm việc làm và từng bước cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động.
+ Ổn định và phát triển doanh nghiệp.

các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, khí đốt kể cả hệ thống
kho tàng chứa nhựa đường lỏng. Tổ chức hoạt động như sau:
+ Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh toán
riêng. Tuỳ từng công trình mà có chế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở tổng kinh
phí được quyết toán.
+ Chỉ cần duy trì lực lượng lao động nòng cốt như cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật, lao
động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , hàn, lắp, lắp máy còn
lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán.
Đối với việc đầu tư thì khi xuất hiện nhu cầu đầu tư thiết bị lớn thì công ty sẽ sắm.
Hiện tại và ít năm nữa, công cụ đang dùng là phù hợp, nếu cần thì công ty sẽ thuê.
Sản xuất cơ khí
Đối với lĩnh vực kinh doanh này công ty có phương án trang bị những máy
móc cần thiết, hiện đại cho xưởng cơ khí đồng thời tổ chức lực lượng lao động có
tay nghề cao, năng động để vừa có thể sản xuất tại xưởng, vừa có thể đi lưu động
theo công trình. Công ty dự tính đầu tư mới thiết bị hàn-cắt, gia công các dụng cụ
hàn, nắn, gò, gá chuyên dụng với mức đầu tư khoảng 500 triệu đồng. Công ty cũng
dự kiến kết quả sản xuất cơ khí với tốc độ tăng doanh số từ 8% đến 10%. Sau đây
là dự kiến kết quả sản xuất cơ khí năm 2003 và 2004:
Kinh doanh xăng dầu và gas
Phương hướng kinh doanh của công ty là :
+ Tiếp tục hợp tác kinh doanh xăng dầu và gas tại cửa hàng xăng dầu Yên Viên với
công ty hoá chất. Liên doanh, liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân khác có năng
lực.
+ Giao khoán cho từng cửa hàng để của hàng tự hạch toán thu bù chi và đảm bảo
định mức nộp cho công ty.
+ Bán buôn bán lẻ xăng dầu các loại, kết hợp bán gas và vật tư thiết bị khác để
hưởng chiết khấu theo sản lượng bán.
Công ty cũng có kế hoạch năm 2003 sẽ hoàn tất thủ tục xây dựng và năm 2004 sẽ
triển khai đầu tư xây dựng 2 của hàng xăng dầu với mức vốn khoảng 900 triệu
đồng.

Giám đốc
Hội đồng quản trị
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Phòng
tổng hợp
Đội xây
lắp
Nh máyà
xây lắp
Xưởng
cơ khí
XN cơ khí
4321
P. T ià
chính
kế
toán
Phòng
Kinh
doanh
P. H nhà
chính
nhân sự
Các
cửa
h ngà
1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau:
Hội đồng quản trị ( HĐQT ):
HĐQT là cơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi

về các dự án đầu tư, phương án liên doanh, tổ chức thực hiện các phương
án sản xuất kinh doanh và phương án đầu tư.
- Tuyển dụng kí hợp đồng lao động, cho thôi việc, khen thưởng, kỷ luật,
quyết định lương và phụ cấp ( nếu có ) đối với người lao động trong công
ty trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách
chức.
- Trình Hội đồng quản trị thông qua các hợp đồng mua bán tài sản, đầu tư
tài chính do Đại hội cổ đông quyết định theo quy đinh tại điều khoản
17.2.5 của điều lệ công ty và các hợp đồng khác theo phân cấp của Hội
đồng quản trị .
- Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính công ty tại
các cuộc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hôi đồng quản trị giải quyết các
vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình.
- Thay mặt Hội đồng quản trị quản lí toàn bộ tài sản của công ty và chịu
trách nhiệm tại các cuộc họp Hội đồng quản trị về hoạt động của công ty
theo quy định của nhà nước về quản lý tài chính và theo quy chế phân
cấp của Hội đồng quản trị.
- Chịu trách nhiệm cá nhân về những tổn thất do hành vi vi phạm quy trình
quản lý và điều hành công ty do mình gây ra.
* Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc. Mỗi phó giám đốc
được giám đốc phân công chỉ đạo điều hành một số lĩnh vực công tác và chịu trách
nhiệm trước giám đốc về công tác được giao. Cụ thể:
- Phụ trách công tác sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng hoá kinh
doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả.
- Phụ trách công tác thi đua, hành chính, đời sống cán bộ công nhân viên.
- Bảo vệ thanh tra quân sự và các hoạt động nội chính khác của công ty.
* Các phòng chức năng ( gồm 3 phòng )
Phòng hành chính nhân sự.
Phòng kinh doanh.
Phòng tài chính kế toán.

phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Phòng tài chính kế toán:
Có nhiệm vụ tham mưu giúp giám đốc quản lý chỉ đạo điều hành công tác tài
chính, kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của nhà
nước, quản lý chặt chẽ tài sản và tiền vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh
của toàn ngành.
Các đơn vị trực thuộc
* Xí nghiệp cơ khí và điện tử xăng dầu
Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được thành lập ngày 8/3/1997 theo
quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam. Mục tiêu
nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được xác định là sản
xuất sửa chữa các loại vật tư thiết bị, phương tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ
cho nhiệm vụ kinh doanh của toàn công ty xăng dầu Việt Nam và nhu cầu cơ khí
của xã hội. Định hướng mục tiêu nhiệm vụ cụ thể được chia thành 5 nhóm chính:
- Tổ chức lắp ráp cột bơm xăng dầu theo dạng SKD; sản xuất và lắp đặt,
sửa chữa các thiết bị đồng bộ phục vụ kinh doanh của ngành xăng dầu,
các cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa hàng kinh doanh
xăng dầu, bếp gas dân dụng, lò gas công nghiệp.
- Sản xuất và lắp đặt bồn bể cố định, xitéc lắp trên xe vận tải cho nhu cầu
tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu và các sản phẩm dầu.
- Sản xuất các loại phụ kiện, vật tư thông dụng: kích, cút, bình lọc, van thở,
họng xuất nhập, lỗ đo dầu, bình tạo bọt chữa cháy.
- Sản xuất cấu kiện cơ khí thông dụng: khung nhà công nghiệp, ống khói,
xilô.
- Liên doanh liên kết sản phẩm sản xuất công nghệ cao: chai gas, chai khí
công nghiệp, các loại van, thiết bị đo lường....
* Đội dịch vụ kĩ thuật của xí nghiệp: thực hiện các hợp đồng kinh tế về các công
trình xây dựng cửa hàng xăng dầu, kho xăng dầu.
* Các cửa hàng
Công ty hiện nay có 4 cửa hàng với nhiệm vụ là thực hiện nhiệm vụ bán hàng, giao

+ Bơm xăng dầu các loại
+ Cột bơm xăng dầu
+ Ống cao su chịu xăng
+ Van chịu xăng
+ Bể xăng
+ Thùng phuy 2001
+ Vải thuỷ tinh
+ Ống thép dẫn xăng dầu
+ Nhựa đường số 4
Công ty kinh doanh mặt hàng có giá trị lớn (cột bơm) mà trong nước chưa
sản xuất được hoặc sản xuất có chất lượng thấp. Các sản phẩm thiết bị xăng dầu
chủ yếu được sử dụng với tư cách là tài sản cố định của khách hàng, thời gian sử
dụng lâu dài. Do đó việc kinh doanh của công ty đòi hỏi lượng vốn lớn. Thời gian
quay vòng vốn chậm. Xăng dầu là loại hàng hoá chiến lược phục vụ cho sản xuất
và cho đời sống . Không giống như các mặt hàng tiêu dùng khác,( giá cả hoàn toàn
do quy luật cung cầu quyết định), giá cả xăng dầu được nhà nước quy định giá trần
và giá sàn. Nhưng hầu hết các sản phẩm của công ty là nhập ngoại nên hoạt động
kinh doanh của công ty chịu sự tác động của quy luật cạnh tranh trên thị trường
quốc tế, đặc biệt là thị trường xăng dầu đầy biến động. Trong thanh toán, công ty
phải sử dụng ngoại tệ, do đó hoạt động của công ty, cụ thể là việc định giá bán
hàng hoá còn chịu tác động của tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Sản phẩm
dùng để phục vụ cho việc chứa đựng, dẫn, bơm rót xăng dầu cũng như các sản
phẩm thay thế....do đó khách hàng thường là những đơn vị muốn kinh doanh bán lẻ
xăng dầu, các cơ quan trong ngành xăng dầu.
* Đặc điểm về thị trường của công ty
Thị trường sản phẩm công nghiệp có nhiều điểm khác so với thị trường hàng
tiêu dùng. Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường thường xuyên, việc tiêu thụ trải
qua ít công đoạn, đơn giản. Nhu cầu của thị trường hàng tiêu dùng nhiều khi là
tiềm ẩn và việc tiêu dùng nó đôi khi không phải xuất phát từ nhu cầu thực sự mà do
tâm lý muốn thử hay ngẫu hứng. Ngược lại sản phẩm công nghiệp có một quá trình

khó khăn. Do đó công ty phải xây dựng chiến lược kinh doanh và kế hoạch tiêu thụ
dài hạn, và xác định chính xác thị trường mục tiêu cũng như xây dựng chiến lược
thị trường để công ty có thể phát triển bền vững.
Thị trường của công ty là thị trường nội địa bao gồm các tổ chức, doanh
nghiệp trong ngành kinh doanh xăng dầu và các tổ chức, cá nhân ngoài ngành.
Những sản phẩm mà công ty sản xuất được như các phụ tùng thay thế, sản phẩm
cơ khí, phương tiện vận chuyển, công trình xây lắp để phục vụ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh chính và phục vụ cho nhu cầu bên ngoài. Hoạt động này nói
chung là nhỏ lẻ, giá trị sản phẩm tạo ra ít. Lĩnh vực này muốn phát triển thì cần đầu
tư rất nhiều đặc biệt là công nghệ. Nó là lĩnh vực mà công ty đang phấn đấu tăng
sản lượng. Đối với sản phẩm là công trình xây dựng có tính chất là đội ngũ công
nhân và máy móc thiết bị phải di chuyển đến chân công trình nên chỉ phục vụ được
ở khu vực miền Bắc. Ở các vùng núi xa thì việc nhận các công trình cũng rất khăn
do chi phí cao. Thị trường của hoạt động này hẹp. Chi nhánh ở miền Nam không
đảm nhiệm việc này mà chỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm hàng hoá, bảo hành,
hướng dẫn sử dụng hàng hoá .
* Đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, xây lắp, tư
vấn nhưng hoạt động thương mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của công ty.
Sản phẩm thiết bị xăng dầu mà công ty kinh doanh ở Việt Nam chưa sản xuất được
mà phải đi nhập khẩu. Việt Nam chỉ sản xuất được một số bộ phận chi tiết nhưng
chất lượng thấp. Công ty cũng chỉ sản xuất được phụ tùng, lắp ráp các sản phẩm
nhập, xây dựng các bể chứa xăng dầu, sửa chữa, cải tạo các loại xe xi-téc chở dầu.
Công ty cũng hoạt động tư vấn về mua bán, sử dụng lắp đặt các sản phẩm xăng dầu
* Đặc điểm về phương hướng, chiến lược kinh doanh
Công ty thực hiện đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh sản
phẩm chủ yếu là cột bơm và các thiết bị xăng dầu, công ty còn kinh doanh xăng
dầu và gas, thi công, xây dựng các bể chứa... Đây là chiến lược kinh doanh chuyên
môn hoá để thoả mãn nhu cầu đồng bộ trong ngành xăng dầu kết hợp với đa dạng
hoá theo chiều sâu. Công ty vẫn phải chú trọng tập trung vào mặt hàng chính và

kĩ càng và trong trường hợp muốn chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh, họ
phải rất cân nhắc vì nó dễ gây tổn thất lớn. Những bất lợi này khiến nhà trung gian
e ngại và ít kinh doanh sản phẩm của công ty.
* Việc xác định giá cả sản phẩm
Vì công ty hoạt động thương mại là chủ yếu, giá cả được xác định dựa trên
giá vốn hàng hoá, chi phí kinh doanh, lợi nhuận mong muốn của công ty. Tuy
nhiên việc xác định giá cả tuỳ thuộc vào giá cả trên thị trường. Hơn nữa hoạt động
thương mại của công ty là thương mại quốc tế do đó giá cả sản phẩm nhập còn phụ
thuộc vào tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Những sản phẩm mà công ty sản
xuất thì việc xác định giá cả dựa vào xác định sản phẩm còn đối với công trình xây
lắp, việc xác định giá cả thông qua hạch toán chi chí như đối với công trình xây
dựng.
* Đặc điểm về xúc tiến bán hàng
Do tính đặc thù của sản phẩm là sản phẩm công nghiệp, công ty thực hiện
chiến lược xúc tiến phù hợp. Hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân.
Nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh và đại diện là lực lượng chủ yếu của
công ty, với nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng bằng những kinh nghiệm và khả
năng của mình. Họ phải phục vụ mọi yêu cầu, đòi hỏi cũng như giải đáp mọi thắc
mắc của khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng. Điều này đòi hỏi nhân viên của
công ty không chỉ nắm vững về giá cả, chất lượng sản phẩm của công ty mà còn
phải am hiểu về kĩ thuật chuyên môn liên quan đến sản phẩm. Đây cũng là nguyên
nhân khiến cho kênh tiêu thụ trên thị trường sản phẩm công nghiệp nói chung và
sản phẩm của công ty nói riêng thường là kênh ngắn, trực tiếp. Bản thân các nhà
trung gian không chỉ bị hạn chế về mặt vốn do sản phẩm có giá trị lớn mà còn do
họ không có điều kiện hoạt động chuyên sâu về kĩ thuật. Họ sẽ phải tuyển dụng
đào tạo một đội ngũ bán hàng mà nghiệp vụ bán hàng bao hàm sự hiểu biết nhiều
về kĩ thuật. Điều này dễ đem lại cho ho sự rủi ro cao trong kinh doanh vì kém linh
hoạt trong hoạt động, khó chuyển đổi trong kinh doanh hoặc nếu chuyển đổi thì đòi
hỏi chi phí lớn.
Quảng cáo trong thị trường công nghiệp cũng khác so với quảng cáo các sản phẩm