CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP .
1- Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai
khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu
vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tái sản xuất mở rộng phải
trải qua các khâu : sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Như vậy tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp nằm ở khâu thứ hai của quá trình tái sản xuất và tiêu dùng,
làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động
này là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các
chủ thể với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa bên bán và bên mua được diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được
thay đổi. Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này. Tuy
nhiên, trong nền kinh tế thị trường việc hoạt động của quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, chính khả năng tiêu thụ sản
phẩm về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đã
quyết định mọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng
hoá đó. Chúng ta đều biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm
thì điều đầu tiên họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi là sản xuất ra sản phẩm hàng
hoá đó sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào và dành cho đối tượng khách hàng nào?
Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt được kết quả tốt thì cần phải nghiên cứu nhu

Thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm trên
thị trường bởi nhu cầu thị trường rất đa dạng và luôn biến động, nhu cầu tiêu dùng
ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách thay
đổi thích ứng phù hợp. Có thể kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp khó khăn đó là: Chưa nghiên cứu
nhu cầu thị trường tốt, chưa phù hợp với kiểu dáng, với từng sản phẩm giá thành
còn cao so với thị trường, mẫu mã bao bì chưa đẹp, chưa hấp dẫn, dịch vụ trước,
trong và sau bán hàng chưa tốt, chưa đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, phương
thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ chưa đúng, có thể kể đến hàng nhập lậu,
trốn thuế, hàng giả, thiếu chính sách hữu hiệu của Nhà nước về bảo hộ sản xuất
trong nước .
Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường muốn có hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao đều rất coi trọng công tác tiêu thụ
sản phẩm .
Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt được những mục tiêu kinh tế
sau :
- Tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng sản lượng bán và áp dụng
chính sách giá linh hoạt. Để tăng được doanh thu thì đòi hỏi cơ cấu sản phẩm phải
hợp lý về chủng loại mẫu mã, chất lượng, thời gian và giá cả phù hợp thông qua
hoạt động bán hàng được thúc đẩy mạnh. Để tăng được lợi nhuận thì doanh nghiệp
phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh thu .
- Góp phần vào mục tiêu tăng tài sản của doanh nghiệp .
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng, giúp cho
khách hàng mua được những sản phẩm mà họ mong muốn, đa dạng hoá nhu cầu
tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu của khách hàng, về thị
trường, đồng thời đảm bảo mối quan hệ hai bên giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng cùng có lợi .
Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đặc biệt
quan tâm các vấn đề sau :
- Khi lập phương án sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trường để từ đó

Điều đó có thể nói rằng mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? đều phải phụ thuộc vào vấn đề có
tiêu thụ được sản phẩm hay không? hoạt động này không chỉ ảnh hưởng đến quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng đến quá trình tái
sản xuất xã hội. Như vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò hết
sức quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn với cả quá trình tái sản
xuất xã hội .
- Vai trò trong việc thực hiện giá trị sản phẩm : Sản phẩm của doanh nghiệp
được sản xuất ra không phải để ở kho mà mục đích là đưa ra thị trường tiêu thụ.
Giá thành của sản phẩm có thể được xác định qua các phương pháp tính giá thành
tổng thể. Nhưng sản phẩm bán ra phải thu được một phần lãi để doanh nghiệp tái
sản xuất mở rộng. Vì thế giá trị của sản phẩm chỉ được thực hiện khi công việc
mua và bán kết thúc. Một khi hàng hoá được tung ra thị trường thì người mua hàng
hoá quan tâm đến giá trị sử dụng còn người bán thì quan tâm đến chính giá trị của
hàng hoá đó. Đôi khi giá trị của hàng hoá không phải bao giờ cũng được phản ánh
thông qua giá cả. Bởi vì hoạt động tiêu thụ có lúc phải sử dụng chính sách linh hoạt
.
Như vậy, thị trường sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của hàng hoá. Đây là hai quá trình rất khác nhau, quá trình thực hiện giá trị trước
còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng sau .
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá trình
tái sản xuất, tạo điều kiện để quá trình tái sản xuất được thực hiện và góp phần vào
tái sản xuất của toàn xã hội .
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm :
- Quá trình đầu tư .
- Tổ chức sản xuất .
- Tiêu thụ sản phẩm .
Nhờ bán được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu được vốn và tiếp tục quay
vòng vốn để sản xuất. Mặt khác, hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh
nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng. Đối với các doanh

- Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp thể
hiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Sự tăng uy tín
của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất ra .
Chúng ta không ai phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp. Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thế giới đã tạo ra những điều
kiện vật chất kỹ thuật mới được tiếp cận với công nghệ tiên tiến, hiện đại giúp cho
các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng qui mô sản xuất, nâng cao chất
lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế nữa trong nền kinh tế mở
rộng hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế được mở rộng, chúng ta đứng trước một khó
khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình thế nào để đạt được hiệu
quả cao nhất, đáp ứng nhu cầu xã hội và cạnh tranh được với sản phẩm có chất
lượng cao, có chi phí quảng cáo cao của các hãng nước ngoài .
Vì lẽ đó mà các doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ của họ, mà trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp
lý, đảm bảo với chi phí thấp nhất và có thể tiêu thụ được sản phẩm và thu được lợi
nhuận cao nhất .
II/ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .
Chúng ta đều biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng
quyết định kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, là sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp .
Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá hiểu theo nghĩa rộng chỉ đơn thuần là
công tác bán hàng và nó bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu, phân tích tổ
chức thực hiện từ khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường tới việc phân phối
sản phẩm tới tay người tiêu dùng sao cho đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là
tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Hoạt động này đòi hỏi
doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm và bỏ ra chi phí khá lớn, bao gồm tổng thể
nhiều công việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
1- Nghiên cứu thị trường .
Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh

- Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất .
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại .
Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể bảo đảm
được tính chính xác khi nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo.
Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đạt kết quả tốt, thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỷ,
chính xác với thực tế .
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cần
tiêu thụ là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về : sản
phẩm và giá cả, thời gian đáp ứng, quy mô nhu cầu. Đồng thời nghiên cứu thị
trường cũng phải xác định đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với doanh
nghiệp, đối tượng khách hàng nào là chủ yếu, khả năng tiêu thụ sản phẩm là bao
nhiêu? sản phẩm và giá cả như thế nào để thị trường chấp nhận .
Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường áp dụng các biện pháp Marketing
để điều tra nhu cầu. Những phương pháp nghiên cứu chủ yếu là: điều tra tại chỗ,
điều tra tại hiện trường và phương pháp bán hàng hoá sản phẩm .
Việc ứng dụng các phương pháp trên được thực hiện thông qua các hình thức
như : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội
chợ triển lãm…
Trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử
cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập thông tin ở đơn
vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình
có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng ở đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động
giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị
trường có thể thu thập được các thông tin thực tế, sinh động, sát với nhu cầu của
khách hàng. Tuy nhiên, công tác này đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền của, phải có
một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, giỏi chuyên môn và năng lực thực tế. Còn
phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại bàn là thu thập thông tin qua các tài liệu,
tạp chí, qua thông tin thị trường khác. Việc nghiên cứu tại chỗ có thể tìm thông tin
ở ngoài tập hợp các tài liệu thu thập được từ trong và ngoài doanh nghiệp từ đó có