VAI TRÒ NỘI DUNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
I. VAI TRÒ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu của sản phẩm
nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện
việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu
của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là kết quả của quá trình sản xuất từ khâu nhập nguyên liệu qua một loạt các khâu chế biến, quản lý,
sản xuất đến khi sản phẩm. Nhưng quá trình sản xuất đó gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm, có tiêu thụ được sản
phẩm thì mới thu được lợi nhuận từ đó mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh trên thị truờng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và các doanh
nghiệp thương mại sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ
sản phẩm mà mình sản xuất ra hoặc (mua vào). Đặc biệt trong cơ chế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, giữa các doanh nghiệp với nhau thì
tiêu thụ sản phẩm vẫn là một ẩn số đối với mọi doanh nghiệp.
- Tiêu thụ quyết định sự thành bại của công ty: Khi sản phẩm của công ty được
tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm của công ty đựoc người tiêu dùng chấp nhận, tiêu thụ
sản phẩm nhiều hơn từ đó doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, lợi nhuận
ngày tăng, giúp doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với nhà nước và hoàn thành nghĩa
vụ của công ty đối với công nhân viên trong công ty. Còn nếu doanh nghiệp sản xuất
ra sản phẩm mà bị ứ đọng không tiêu thụ được thì doanh nghiệp nhanh chóng biến
mất khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của công ty:
Các công ty luôn luôn có xu hướng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình,
để tăng được quy mô đó thì công ty phải tiêu thụ được sản phẩm mà công ty sản xuất
ra chúng, phải bán được sản phẩm, có nghĩa là được người tiêu thụ chấp nhận, từ đó
mới thu được vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn và thu được lợi nhuận
tăng đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, giúp công ty tích luỹ mở rộng quy

người tiêu dùng là mục tiêu tiếp theo của công ty từ đó hoàn thiện hơn công tác tiêu
thụ sản phẩm của mình giúp doanh nghiệp phát triển hơn nữa trong nền kinh tế thị
trường đầy biến động
II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm. Khi nghiên cứu thị
trường ta cần hiểu rõ khái niệm thị trường và thị trường doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng.
Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường và khi mô tả thị trường người ta thường đứng ở góc độ kinh tế để
trình bày: “Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ mua bán”, “Thị trường là nơi tập hợp các điều kiện để thực hiện giá
trị của hàng hoá”...
Khi mô tả thị trường từ góc độ này người ta thường dựa trên các yếu tố cấu thành thị trường như cung cầu, giá
cả, cạnh tranh. Việc mô tả thị trường từ góc độ này là cần thiết và rất quan trọng nhưng nếu chỉ dừng lại ở góc độ này sẽ
không đủ để tổ chức hoạt động kinh doanh và hạn chế khả năng thành công của doanh nghiệp đặc biệt hạn chế khả năng
ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh. Cần tiếp xúc, xác định và mô tả thị trường từ góc độ kinh doanh để xác
định thị trường của doanh nghiệp. Để mô tả thị trường của một doanh nghiệp người ta có thể hiểu thị trường của doanh
nghiệp là một bộ phận, một phần tử của thị trường nói chung, nhằm xác định về đối tượng, quy mô, phạm vi và đối
tượng quan tâm của doanh nghiệp. Có thể mô tả thị trường của doanh nghiệp qua 3 tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách
hàng và nhu cầu của họ. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm các khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với
những cách thức khác nhau để thoả mãn những nhu cầu đó. Khi xác định thị trường của doanh nghiệp phải dẫn đến thị
trường trọng điểm và thị trờng thích hợp của doanh nghiệp. Thị trường trọng điểm có thể được hiểu là một nhóm các
khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.
1.1. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường
+ Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được tự chủ trong hoạt động kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự
mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường
+ Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng và đối thủ cạnh
tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường
+ Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị
trường lại là cơ sở để hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh
+ Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trường mới giải thích được các quy luật và các hiện tượng diễn ra trên

này nhưng điều đó là chưa đủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các nhóm khách hàng có nhu
cầu hoàn toàn đồng nhất nhằm xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp.
Có thể mô tả một cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trường như sau: người ta hình dung toàn bộ các khách
hàng đang hiện hữu trên một thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý nào đó (khi đối diện với một sản phẩm cụ
thể) như một khối hình hộp chữ nhật sau đó đặt vào trong khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ hơn có kích thước khác nhau
rồi đánh số và đặt tên cho từng khối hộp nhỏ. Mỗi một khối hộp nhỏ đại diện cho một nhóm khách hàng có nhu cầu
hoàn toàn đồng nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra đáp ứng. Mỗi một khối hộp
này được gọi là một phân đoạn thị trường. Từ các đoạn thị trường đã định doanh nghiệp có thể chọn 1 hoặc 1 số trong
đó làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lược Marketing của mình. Khi đã xác
định được thị trường trọng điểm người ta có thể sử dụng một trong 3 cách xác định thị trường trọng điểm sau đây nhằm
xác định đối tượng tác động của doanh nghiệp và cách thức tác động của doanh nghiệp có hiệu quả cùng với việc lựa
chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Thị trường thích hợp của doanh
nghiệp là thị trường được xác định không quá rộng để doanh nghiệp không có khả năng khai thác hết các cơ hội kinh
doanh nhưng cũng không quá hẹp để bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
Tiếp cận thị trường trọng điểm
2.Phức tạp
(1)
M
1
(3)
(2)
M
2
3. Chấp nhận được
(1)
(3)
(2)
M
1+ 2
1. Đơn giản

1.4 Các phương án nghiên cứu thị trường
Có 2 phương pháp:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
a.Phương pháp nghiên cứu tại bàn
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu
thập các thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí
thương mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh
hoặc sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng nghiên cứu. Đây là phương pháp
tương đối dễ làm nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập đầy dủ và tin cậy. Tuy nhiên
phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua có thể có độ trễ so với thực tế.
b. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp
quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách
điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tượng gửi
phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội trợ, triển lãm... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ảnh từ những cơ sở kinh doanh của doanh
nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn
kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót và phát huy được điểm mạnh của
mỗi phương pháp.
2. Xây dựng kế hoạch và phương án tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch kinh doanh là một hoạt động chủ quan có ý thức, có tổ chức của con người nhằm xác định mục tiêu,
phản ánh bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận luôn được coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó như điều kiện không thể thiếu để đạt tới các mục tiêu
khác. Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi đã trừ đi các khoản chi phí. Do đó mục tiêu lợi nhuận thường
được xác định là tổng số lợi nhuận cần đạt được trong khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh đó mục tiêu lợi nhuận còn
được xác định bằng số tương đối như tốc độ tăng lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận thường phản ánh rõ
nhất sự thành đạt của doanh nghiệp trong kinh doanh.